【R:閱讀原文片段】
《魏斯曼演講圣經1：說的藝術》，摘錄自31~33頁
引起聽眾共鳴的關鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點放在產品特色上。他來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉移焦點。
在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調了所有參與交流的人都必須對外關注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質要求。在說服別人時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領聽眾走向設定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。觸發聽眾利益的六大問題：
□ 這對您很重要，因為……
（補充聽眾的利益）
□ 這對您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 為什么我和您說這些？……（緊接著從聽眾的立場解釋）
□ 誰在乎呢？（“您應該在乎，因為……”）□ 那又怎樣？（說出結果）
□ 還有就是……（說出聽眾的利益）
【I：拆書家講解引導】
所以，聽眾才是焦點，關注聽眾的需求，而不只在乎自己的需要，這無論是對在臺下演講的人而言還是推銷產品的人來說，都尤為重要。
有一次美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，怎么樣牛也不進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引起來欄里，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。
在說服別人時要不斷尋找對方利益的切入點，確保演講圍繞著最緊要的問題進行，給受眾一個跟著我走的好理由，這樣才能從一開始就引領受眾走向我們設定好的目標。在乎對方的需要，而不是只在乎自己的需要，這就是引起受眾共鳴的本質要求。記住，釣魚時用的魚餌，不是我們喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。
所以在我們演講或溝通時，第一步是要了解受眾的基本情況，分析受眾最關心（想聽））的建議或利益是什么；第二步，是告訴受眾什么很重要，為什么重要；第三步，是告訴受眾為什么我們能幫助他們獲得需要，以及如何幫助他們獲得。
【A1：聯系過往經驗】
昨天我們書友圈開展了第一次讀書會活動，主講人是群主Ａ，她將帶書友們一起學習《自控力》這本書。我們從19點準時開始，Ａ從人腦前額皮質三個部分的三種功能，一直講到了心理變異度的高低與控制力的關系，中間還穿插了無數個案例，什么蘇珊的工作，劍齒虎和草莓蛋糕，還講了馬拉松的例子……，她講得很認真，很賣力，我也豎著耳朵聽的很仔細（因為自控力差正想著找到解決的辦法）。可以看出來她準備的很認真，幾乎所有的案例都是脫稿講述，書也被她翻得厚度至少比原本高出了三分之一。每當我聽到她從生物學的角度告訴我們為什么我們的自控力差，又從一個個案例告訴我們自控力差的后果時，我都在想她一定馬上就要告訴我如何解決自控力差了，誰知她又跳到了另一個神經元，另一個案例……如此循環往復大約過了一個半小時，到了20：30左右的樣子，我終于忍不住了問道，“您提到的這個樹林游戲中，告訴我們意志力是有限的，試驗者是因為提前消耗了意志力所以使得他們未能完成任務。那請問這本書有沒有告訴我們如何避免消耗意志力呢？”，然后A就懵了，接著她重復了一遍這個案例，又跳到另一個案例，又說另一個案例就是講這個情形……，然后又過了15分鐘，我接收了一個又一個信息，卻發現沒有一個是我們來這學習“自控力”的書友們想要知道的內容。而且我也發現整堂課下來，除了我在發問時，大家很興奮地一起互動以外，其他時候，有的在打哈欠，有的在看手機。
在這個案例中，A在準備講稿時有沒有想過參與者想要聽什么呢？她只是自己把這本書看完了，然后覺得里面的案例很打動她，所以把這些內容轉述給我們，她一定沒有想過我們也許根本就不想聽前額皮質有幾層，小白鼠為什么要在爪子被燒焦的情況下還要去按那個鈕……我們只想知道，如何解決自控力不好的問題，如何讓我們提高自控力。說實話，我真想建議她參加一下我們麓山分舵的拆書訓練營。
【A2：規劃今后運用】
這周的拆書作業很應景，我們這個月底前就會把副科職的競聘程序走完，為了以后擁有競爭正職的機會，這一次的副職競爭我還得再上一次講臺。所以我先要分析一下臺下打分的同事們的特點。單位一百多號人里，這次競聘成功的只有26人，所以大部分都是年齡大、沒有資格以及競聘失敗的人，所以這些人最想聽什么呢？（分析受眾需求）
1、他們需要早點結束。因為每次競聘都是用的公休日，所以他們最希望的就是早點結束所有的演講，回家吃喝玩樂。所以我會把我的時間盡量縮短進3分鐘。
2、他們需要真誠的交流。首先，照本宣科讓人感覺不到真誠，都是早已準備好的稿子，你說的都是提前準備好的，聽起來都一個調調。所以我會列好提綱脫稿演講。
其次，大家會希望有人感恩，感激他們的付出。情感是人類的需要，所以無論人們如何吐槽某某又煽情了，人們還是容易被煽情的內容所吸引，所以這次我想真誠地表達出我的感情。我會這么說：“這次改革帶來的變化是巨大的，我們單位最中堅的力量，六0年代的哥哥姐姐們為了讓后輩們進步，親手把他們信任地后輩們扶上了他們一輩子熱愛的崗位上。雖然這次我辜負了許多信任和喜愛我的前輩們的期望，沒能競上正職，但我仍然從心底里感謝他們。因為在我們年少輕狂、懵懂無知的歲月里是所有哥哥姐姐們教會了我們做事和做人的道理。這里尤其要感謝Ａ科長，他是我的第一個伯樂，在培訓中心發現了我的主持能力并極力推薦給工會領導。就是從那時開始，原本內向只知埋頭苦干的我讓大家看到了我的特長。在法制科時，遇到有爭議的案子，Ａ科長也從來不擺科長的譜，總是耐心且認真地跟下屬們分析講解，有時爭執起來，他也從不惱怒，為下屬們營造了融洽、平和的工作氛圍。只要有不懂的問題問到Ａ科長，他不會故弄玄虛，也不會蔑視不屑，拿的準地會直接給出明確答案，有拿不準的，他也會認真翻查資料，再給我們看客觀依據讓我們真正地理解和明白。就是在法制科我掌握了大量實體、程序上的法律知識，所以在之后的工作中遇有同事咨詢，我也從不保留，耐心解答。敬業并專業，這是Ａ科長教給我的。” 3、臺下還有局領導和小一輩的年輕人。領導一定希望他的下屬聽話，不會讓他們為難，給他們壓力。年輕一輩們想求進步但終究不可能百分百進步，所以我會這樣說“我們上次正科職競聘37個人競爭，11個人落選，這次副科職ＸＸ人競聘，同樣會有人落選，所以勝負、輸贏真乃人生之常事。心學大師王陽明在兩次會試落榜后說云淡風輕地說“世以不得第為恥，吾以不得第動心為恥”，是啊，都說不愿意當將軍的士兵不是好士兵，誰都想上一個平臺，更好地施展自己的才華和報負，為“生民立命，為萬世開太平”。然而，將軍的位置畢竟是有限的，所以不管這次競聘結果如何，我都會接受并自省，不亂吾心。演講的最后送給大家一首王陽明先生的詩作《泛海》，詩云：
險夷原不滯胸中，
何異浮云過太空?
夜靜海濤三萬里，
月明飛錫下天風。
與各位共勉……
