引：對于如何跟進客戶，如何談判，從何種角度談判，目前還處于摸索階段。

今天打開B2B平臺，收到了一個詢盤，是來自印度的。客戶要雙氧水，30噸，含量50％，工業級，35升罐裝。如果成交，30噸每月。然后留下了客戶的公司名稱，客戶的電話，和客戶的電子郵件地址。

經過查詢，雙氧水這個產品，我們之前只做過25升每桶，30升每桶。我問過同事，同事也說沒有見過35升每罐的。同事給我的建議是更客戶說我們可以做25升和30升的，35升的沒有做過，如果客戶堅持，就讓客戶發照片過來，這樣就不會弄錯了。在得到照片之后，再跟供應商協調。

同時還給我建議，在收到郵件之后，要將自己能夠想到的所有的問題整理出來，這樣一來會有三個好處，一是掌握話題，處于主動地位；二是通過問題主動的更多的了解客戶的真假和客戶的背景；三是盡快和客戶熟絡起來、建立感情和信任。

掌握話題，就不會因為沒有話題談論而變得冷場。在回復對方的時候，也可以掌握節奏感。要讓對方跟著你走，而不能陷入被動中，讓別人牽著你的鼻子走。

通過主動的有目的的詢問，可以迅速的了解客戶是真是假，客戶的一些其它的背景，包括客戶類型，客戶在中國有哪些供應商，客戶做了多長時間的，等等，只要是你認為有用的重要的，都可以問客戶，問的越詳細就越能看出來客戶是真是偽，客戶的處事風格等等，都是需要從詢問、聊天中得到的。

通過你問我答，你來我往，也就漸漸的與客戶由陌生到熟悉，由熟悉變成了解。在價格不好談到情況下，當熟悉雙方的時候，感情和信任也就建立了起來。再談價格，也不會那么的難以談下來。

因為是網上聊的客戶，即使是聊的再好，對方的真實身份仍然不能夠確定。即我們不僅要通過主動聊天的方式來了解客戶，還需要從客戶留下的信息來挖掘客戶背景。

主動聊天和信息挖掘，兩者相輔相成，基本上可以呈現出一個立體的對方。

接下來要做的第一件事情是，盡可能多的準備問題。我準備的問題如下

1、我們現在只有25升和30升桶裝，沒有35升罐裝，能不能換成我們目前所有的規格，這樣對您我都有好處，如果您堅持要35升罐裝，請發照片給我。

2、您的交期是什么時候，此次貨物要的急不急。

3、付款方式是什么，您能不能接受全款和即期信用證

4、您的目的港在那里？

5、您公司的網址是？

6、您什么時候下單？

7、您是自己用還是再次銷售？

8、您當地的價格是什么？或者您的目標價是多少？

這就是暫時所羅列的問題，其實問題還有很多，而且郵件互動會產生更多的問題。這樣也就更近一步的增進雙方的了解，那么這個機會也就越大。

在羅列問題之后，我會根據實際情況，組織語言發過去。對于對方沒有立刻回復的問題，我會變換一個方式來繼續問對方，直到對方回答為止。

接下來我用了一個小時的時間來調查客戶的背景，

首先我根據客戶提供的郵箱在谷歌上面精確搜索"郵箱"，得到他的另外一個郵箱X，這個郵箱X是他現在所在公司（B公司）郵箱。

找到官網A公司.com,但是很久沒有更新。通過whois查詢得知，A公司是他自己開的小公司。他在現在的B公司擔任支持和服務部的高級經理。

谷歌精確搜索"郵箱X"得到此人的LinkedIn和此人的Twitter，在LinkedIn上得到了他的非常詳盡的個人資料，包括他的職位。通過LinkedIn我還得知他還在另外兩家公司任職，都是高級頭銜。

經過仔細閱讀官網和LinkedIn信息，得知他公司主要是研發和銷售醫藥的ERP系統。

將手機號存入手機通訊錄，得到對方WhatsApp號碼，經常活躍。

經推測，SBD是他自己開的小公司，而Gmail郵箱是他自己的私人郵箱。

30噸雙氧水也是他的實單，因為他的本職工作是高級技術經理。所以這是他的私活。

中午的時候，客戶就回復我，說明客戶回復的很快，問了一個30公斤的可以裝多少，這明顯是客戶不知道。外行。

同事說，我們在價格上沒有任何優勢，同時，我們也不了解客戶的情況，如果是直接報價，會直接死掉。

之所以先扯一些別的，一是要了解客戶的情況，二是盡快和客戶熟絡起來、建立感情和信任。

當熟路起來并建立感情和信任之后，再談價格。。。

如果是直接報價格的話，的確會出現“見光死”的情況，就像你看那些“照騙”，如果是真人，立刻失去興趣，如果是她不發照片，你會對“照騙”保持一段很長時間的興趣，特別的，當你和“照騙”建立了感情關系后，也會建立起信任。這時，對方的相貌并不是你們維持關系的決定性因素了。

外貿公司的工作，的確不好做！真要做到靈活處理，是需要開動腦筋的！