半個月讓“爛尾項目”起死回生，全靠溝通能力

影響力是心理學，不是神話

互惠原理：“以小換大”的不公平交換

我的直播課“職場上會不會好好說話，決定著你的職業高度”

1、半個月讓“爛尾項目”起死回生，全靠溝通能力

從我以前一位同（對）事（手）談起吧。

我部門里有兩個團隊，我帶一個，另一個女生帶一個。因為她經常找我這個“競爭對手”討論方案，所以我一直覺得她的能力很一般，只是很會搞人際關系而已。

有一回，公司有一個大項目，我們的頭兒給了她，考慮到一個團隊做有點吃力，還讓我配合她。我心里是相當不爽，后來一接觸這個項目，我就開始感謝我們頭兒，因為這是個坑，大坑，我們平時俗稱為“爛尾項目”，

我們一般項目周期是半年，這個項目做了兩年多，中途停過一年，換了N多個人負責。項目資料分散在無數個文件夾里，有些根本沒整理過，都是原始的錄音、郵件、會議紀要，有些干脆就是印在當事人的腦子里面。

而且，這種中途被停下來的項目，里面還不知道有多少地雷呢！說起來是集全公司之力在做，但實際上個個躲都來不及：

“這個項目我不清楚，只做了三個月，你找XX吧！”

“什么，這個項目還在做？我電腦都換了兩個了，文件早不知道哪去了！”

“讓我找一年前的郵件？你知道我每天到收多少郵件嗎？腦子瓦特了……”

更糟糕的是客戶那邊也換了聯系人，都是一副新官不管舊帳的嘴臉。如果你用一種正常的工作態度去對待的話，根本不可能推進。

但是，我的這位同事，居然只用大半個月的時間就讓這個項目恢復正常，重新啟動。

很多年以后，我在看《影響力》這本書時，忽然到了她，想到了她做項目的情景。我這才意識到，她并不是沒有能力。能夠讓別人幫助你完成工作，這也是一種職場的能力，叫尋求幫助的能力。

下面，我會詳細分析這個案例，看看我的這位同事，是如何讓大家愿意幫助這個既沒有利益，又有點危險的項目“一臂之力”的。這些手段方法，很多都可以在《影響力》這本書中，找到心理學依據。

2、《影響力》不僅僅是一本銷售書

先簡單講一講《影響力》這本書吧。這本書名字的直譯是“說服心理學”，書里總結的六個影響力武器，都是基于心理學的某些效應，而且本書的體系也很嚴謹，它的每一個效應，都有大量的心理學實驗的結果作為證據。

所以，這個“說服”不光指賣東西，包括像談戀愛、向陌生人求助、包括文章的主題——職場上的合作，統統可以運用這六個原則。

出版社把它包裝成一本講銷售的書，是相當沒有道理的，至少我覺得，這是一本非銷售人員也應該掌握的銷售技巧書。

今天我只講它的六個武器中的第一個：互惠原則中的前半部分，“以小換大”策略。

插圖作者為伊斯坦布爾的藝術家Hüseyin €€ahin，下同

3、互惠原理：“以小換大”的不公平交換

簡單的說，互惠原理就是先給別人一些小恩惠，再向別人提出請求，這樣就能提高你得到別人幫助的概率（是提高概率，不是說100%能得到幫助）。

書里舉了很多例子，其中有一條大家應該很熟悉，就是超市里的免費品嘗。

一到周末，特別是在食品區，總有促銷員很熱情地邀請你免費品嘗。通常情況下，只要你接受了，你的內心自然覺得欠了別人什么，那么你購買的可能性就會大大增強。

這個原理同樣來自心理學的一些研究，如果有人給你一樣東西，不管那是不是你需要的，你會自然產生一種類似于“欠了別人錢的”心理，心理學家稱之為“負疚感”。為了平衡這種“負疚感”，接下來，別人向你提出請求時，即使你不認識對方，或者不喜歡對方，你答應的可能性仍然會大大增加。

書中把這條心理學效應，演變成一條說服策略，叫“以小換大”的不公平交換。

4、“爛尾項目”處理的三原則

回到我開始講的那個項目經理的案例上，前面說了，這是個爛尾項目，之前的經手人都吃過虧，打死不愿意再陷進去。怎么辦呢？

我的同事采用了一個最基本的策略，我把它總結成“兩不一新”。這是一個非常非常聰明的策略，大家以后萬不得已接手爛尾項目時，一定要記得這三點處理原則：

不梳理、不追問、新項目。

“不梳理”就是不要去梳理項目來龍去脈；“不追問”，就是不要追問以前的負責人，曾經發生過什么。總結成一點，把爛尾項目當成新項目去做。

為什么這么說呢？假如你按正常的流程，先去梳理項目，你就一定要去問以前的經手人一些事情。也就是說，你什么工作都還沒有做，就先要去請求別人協助。對于一個看不到任何前途的項目，你怎么可能辦到呢？

而且，既然是爛尾項目，里面一定有別人不愿意去回憶的事情。項目只會越梳理越亂，別人對你越來越戒備，個個都躲著你。

那么，這跟“互惠原則”又有什么關系呢？有。不梳理，并不是讓你真的不去梳理，你還是要搞清楚以前發生了什么的。不梳理，是暫時別碰你搞不清楚的東西，當成一個新項目，從現在能做的事入手。

既然是爛尾項目，你的前任一定會留下很多需要擦屁股的爛事。有一些很小的事，比如漏報的發票，比如遺漏的資料，還有一些更小的事，比如之前的對接人要帶個話什么的，順便幫他解決了，這就制造了一個小小的恩惠。

我的同事每次都找出一點點小小事，然后再順便問他們項目之前的一些情況，人家當然不好意思拒絕你。

有記得有一次，之前的負責人，花了一個多小時的時間，去找一份兩年前的重要的郵件，這是相當給力的幫忙了。如果沒有使用這個互惠策略，你想讓他們這么幫你，根本不可能。

5、“拒絕——退讓”的談判策略

更重要的是，項目只要推進到一定程度，自然會涉及以前經手人的利益，你不主動找他的話，他也只能主動來找你。這叫以逸待勞。

此時，你還可以用一個叫“拒絕——退讓”的談判策略。

這是從“以小換大策略”里延伸出來的一個策略：先提一個比較復雜的要求，對方拒絕后，會產生“負疚感”，再提出相對容易一點的要求，換取對方答應我們的要求。或者先向對方提出一個比較大的請求，在對方拒絕后，再退而求其次，提出一個小一點的請求。

當然，這個策略用起來更復雜，需要做很多準備，就不在這篇文章里詳述了。

6、影響力是心理學，不是神話

我覺得在影響力的六條原則中，互惠原則是最重要的，因為它的運用方法非常簡單，只要你先為對方做一件小小的事，它就能在一定程度上起作用。

但是這個原則用起來也很難。很多人都覺得這個“武器”不太靈。比如超市里的免費品嘗，大部分人吃完就直接走了。地鐵里先給你一個小禮物的人，你的第一感覺不會是驚喜，而是：“靠，又要賣什么。”

為什么呢？“互惠原則”，包括另外幾個《影響力》中說服別人的武器，利用的都是人的本能反應，都是人性的弱點，對方只要稍微多想幾分鐘，很容易看穿你的用意。

就像昨天，有人在我的文章下留言：給我一個理由，來，說服我啊。我只能回答：用一兩句說服你，那是神話，我今天講的是心理學，是科學，它只是提高了你不被拒絕的概率。

它不可能讓你成為“無法拒絕的人”，但如果你長期使用這些溝通技巧，提高每一次求助成功概率，那么在很多年后，你就會拉開別人很大一段距離。

以上是我直播課《職場上會不會好好說話，決定著你的職業高度》的開頭部分，在這期課程里，我將詳細分析《影響力》六種“說服武器”中的前三種：互惠原則、承諾一致，社會認同。時間是6月7日晚上20:00點，可以重復聽。

來不及買《影響力》這本書，可以向我的公眾號發消息，輸入關鍵詞“影響力”，獲得電子版。