什么是心理賬戶？它有哪些特點？

在對金錢的收支處理上，除了銀行里的賬戶之外，人的大腦里還存在著一類虛擬的賬戶。

我們會將現實客觀的支出或收益劃分到不同主題的賬戶中。

比如，工資被劃分到“勤勞致富”的賬戶中，年終獎被劃分到“獎勵”的賬戶中，彩票中獎被劃分到“天上掉餡餅”的賬戶。

不同賬戶，在對金錢的處理上，處理的謹慎程度是不一樣。

“勤勞致富”的賬戶里的錢會精打細算的使用，“獎勵”的賬戶里的錢使用更時寬松一下，“天上掉餡餅”的賬戶里的錢用起來毫不心疼。

不同的賬戶有著數額不同的預算

比如，每一位父母的“孩子”賬戶的預算明顯是高于“自己”賬戶的。所以他們會不遺余力的給孩子創造最好的條件，提供最好的教育。他們可以做到壓榨“自己”賬戶里的錢去提高“孩子”賬戶的預算。這也就是為什么k12教育市場競爭這么激烈的原因，因為大家都知道家長為了孩子是十分舍得花錢的。

如果某個賬戶的預算超支了，我們會推遲對商品的購買

情況一：一個人買了300塊錢的演唱會門票，如果他又丟了300現金，他依然回去看演唱會；

情況二：一個人買了300塊錢的演唱會門票，如果他弄丟了這張門票，他不愿意再花300塊錢買票。

本質上，300的門票 + 300的現金 = 300的門票（弄丟的） + 300的門票（重新購買的）。

但是，因為300的門票屬于“娛樂”賬戶的，我們對它的預算可能只有300，因此不愿意再購買一張門票。但是300的現金不屬于“娛樂”賬戶，即使弄丟了也會心疼，但是并不影響“娛樂”賬戶的支出，因此不會有人去退票，不看演唱會了。

自身經歷的一些例子

例子一：

記得大學快畢業時，和朋友出去聚餐，正好碰上有人做實驗調查，大概是為了寫論文而做的研究實驗吧。我們在配合他們完成調查實驗之后每人獲得了幾十塊錢。

而由于我們把這些錢存入到了“天上掉餡餅”賬戶里，在花費他們錢的時候就不會很謹慎。之后我們經過買彩票的地方時，毫不猶豫地進去了。而如果這些錢是父母給的生活費，或者自己打工賺的錢，我們肯定是不愿意拿去買彩票的。

例子二：

2018年世界杯時，大家都在群里討論最多的就是足球和足彩了。受身邊人的影響，我也開始買了一些足彩，最初的想法是，“我打算最多花100塊錢去買足彩”，所以為了避免我很快就把錢花完，我的每次投注是金額比較小且十分謹慎的。

直到后來不小心買了韓國2-0德國，賬戶里金額達到了三位數。趕緊把里面的錢提出來吃了頓好的。當然在之后的投注中也不像以前那么謹慎了，投注的金額也變多了。就是因為這些錢是被我存入了”天上掉餡餅“賬戶里的。

例子三：

以前的我，常常愿意花錢去吃頓好的，卻不愿意花同樣的錢去為知識付費。因為在我心里，“知識”這個賬戶里的預算是十分少甚至是零的。

對營銷的啟示

心理賬戶的這些知識，早就被商人們玩得爐火純青了。

比如，最大的鉆石供應商戴比爾斯（De Beers）的那句經典廣告語“鉆石恒久遠，一顆永留傳”，通過將鉆石與愛情綁定，打開了人們的“愛情”賬戶，使得人們即使面對的是一塊高價的石頭，也趨之若鶩，因為“愛情”賬戶的預算恐怕是沒有上限的。

比如，江小白白酒為什么賣得那么好，單就酒本身而言，味道在白酒領域里也不突出啊。因為其瓶身包裝上的文案，總能直擊一個人的內心，引起共鳴。當人的“情感”賬戶被打開。那么這時，用戶買的就不只是酒了，更多的是買情懷了。而這個“情感”賬戶的打開也增加了總預算，因此即使江小白的價格偏貴，仍然有很多人愿意買單。

比如，人盡皆知的保健品腦白金，除了廣告打得好之外，其產品定位也是極其牛掰的。它是通過將產品和人的孝心給綁定了，讓人們在購買時，不自覺地打開了“孝敬父母”這個賬戶，提高了購買的總預算，讓人們不斷地為其買單。

還有個，因為江小白和那句“哥抽的不是煙是寂寞”，我在想有沒有“寂寞牌”香煙，經過搜索，發現果然有“寂寞牌”香煙，而且產品似乎還不錯。

最后的最后做一下總結吧

我們的大腦會將現實的支出或收益劃分到不同主題的賬戶中，這些賬戶里，不同的賬戶有著數額不同的預算，如果某個賬戶的預算超支了，我們會推遲對商品的購買。

現如今的商業社會里，有著很多商品，其本身價值或許其貌不揚，但是因為與人類的情感綁定在了一起，使得產品產生了對應的附加價值，那么人們在購買產品時會因為情感賬戶的打開而提高了購買總預算，從而買單。

就我們個人而言，我們能夠意識到購買商品時自己的哪些心理賬戶被打開了，那么我們的消費會更加理想一些。當然，該表達愛還是要表達愛，該盡孝還是要盡孝的。

另外，或許我們還可以，把心理賬戶用到自己的產品中，但得在你的產品有價值的前提下。我們要善意地對待世界，善意地對待他人，而不是操作。