在婦產(chǎn)科當(dāng)醫(yī)生，最大的挑戰(zhàn)就是轉(zhuǎn)變患者的理念，很多患者和家屬都認為懷孕了就該多吃，否則就虧待了肚子里的孩子。但是這恰恰增加了生產(chǎn)風(fēng)險，每次他在手術(shù)室搶救巨大兒孕婦出血的時候，他都在想，看來，孕期的宣教做的還是不夠啊。其實醫(yī)院都是有針對孕婦的學(xué)校開放的，但是后來因為疫情就不方便讓孕婦扎堆來了，那怎么辦呢，吳龍想，也不能就這樣不管，于是他把更多的科普知識做成了視頻，放在了抖音上，沒想到就爆了。那么他是怎么做的呢？
用畫面，講故事
做知識類視頻，最大的優(yōu)勢就是可視化，可以一邊演示一邊講解，于是他拍了一系列教人生孩子的視頻。我在這里呢很難用語言去把它精準的表達出來，你可以去翻一下他的短視頻，一個男醫(yī)生，在視頻里是怎么親自演示生孩子的，細節(jié)拉滿啊。更重要的是，這樣的演示可以非常的專業(yè)，能真實地幫助孕婦提前了解生產(chǎn)所必備的常識。這些視頻一發(fā)，沒想到爆火了。有不少粉絲說：看完吳醫(yī)生的演示，生孩子這事兒全明白了，生的特別有勁兒，教的是真好！
但是很快他就發(fā)現(xiàn)，要想轉(zhuǎn)變理念，光有演示還不夠，還要講些故事。比如你說你一定要控制好體重，但是很多人還是聽不進去，后來他講了這么一個故事：曾經(jīng)一個孕婦懷孕期間胖了60斤，導(dǎo)致嬰兒太大，生的時候孩子的頭出來了，但是肩膀卡住了，孩子的鎖骨和孕婦的恥骨懟在了一起，最后導(dǎo)致嬰兒鎖骨下面的神經(jīng)損傷了，這個胳膊就抬不起來了，造成了孩子的終身殘疾。這條視頻的評論一下子炸開了。大家都在說，“這么嚴重，我再也不敢胡吃海塞了”，“我一定要控制好體重，一定不能讓孩子受傷”，你看，這樣的內(nèi)容就真實的起到了警示的作用。
從量變發(fā)生質(zhì)變
聽到這，很多人會認為吳龍同學(xué)這么有影響力，是因為趕上了抖音短視頻的風(fēng)口，一下子就火了。其實我想告訴你，吳龍的成功并不是個偶然，而是一個從量變到質(zhì)量的好例子。他早在2014年，就開始寫微博，2016年開始寫自己的公眾號，2017年開始做自己的社群。他一直在努力的路上，從未停歇，所以，當(dāng)短視頻風(fēng)口來的時候，他才成為了趕上紅利的那撥人。如果說，助力他起飛的那個杠桿是成功打造了個人品牌，那么深究他的心法，就是一個人的努力和勤奮，他不是先拍一個視頻試試火不火，然后決定再做，而是一口氣拍了2000多條臨產(chǎn)指南的短視頻，從量變完成了質(zhì)變的過程，如今吳龍拍起短視頻來，可以說是信手拈來。
吳龍跟我說，過去他認為所謂的名醫(yī)只有一種，就是獲得了諾貝爾獎的那些人，或者院士專家教授。但是在現(xiàn)實中，絕大部分醫(yī)生都是默默無聞的，包括他自己，但是我們每個人其實都可以把握機會，利用好這個時代給我們的機遇，去影響和服務(wù)更多的人，也能成為像吳龍這樣，成為這個時代的另一種“名醫(yī)”。
袁翔
接下來我要給你介紹的同學(xué)，是深圳校區(qū)12期的袁翔同學(xué)。袁翔同學(xué)現(xiàn)在在一家投資公司工作。但他跟我們分享了一段他在2014年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我聽完之后，特別受啟發(fā)，這里也分享給你。
袁翔當(dāng)時做了一個什么創(chuàng)業(yè)項目呢？他當(dāng)時和他的大學(xué)同學(xué)，在合肥做了一個農(nóng)產(chǎn)品推廣的項目，就是賣一個產(chǎn)品，老母雞。因為袁翔同學(xué)發(fā)現(xiàn)，很多人對于正宗老母雞的雞湯，有強烈的偏好。但在市場上，雞肉品質(zhì)參差不齊，很多雞可能還會被注射激素等等。基于這一點，袁翔就決定，做一個安全的、高品質(zhì)的母雞品牌。他們當(dāng)時做了非常精心的產(chǎn)品設(shè)計，比如雞從哪來，通過什么包裝來送貨，還會在賣雞的時候，同步配好煲雞湯的竹鹽、寧夏的枸杞，甚至，還會配送煲湯的純凈水。
但是，這么精心設(shè)計的產(chǎn)品，在剛開始的時候，銷量并不好。其實我們可以想象的到，作為一個初創(chuàng)品牌，一點用戶基礎(chǔ)都沒有，你說你賣的是正宗老母雞，但客戶憑什么信你呢？
所以，當(dāng)時袁翔同學(xué)在很多高端小區(qū)門口發(fā)傳單，8、9月的天氣，驕陽似火，每天有的時候只能成交一兩單，而且還是那種好奇，買來隨便嘗嘗的客戶，根本沒法形成復(fù)購。20多天下來，袁翔的生意沒有一點起色。
那怎么辦呢？袁翔想到了他曾經(jīng)聽過的一節(jié)課，說客戶買東西啊，當(dāng)然有很多種動機，但有一個動機是非常強的：就是他要看看和他差不多的人，買的是什么東西，他就買什么東西。所以，要能把轉(zhuǎn)推薦做起來，銷售難題不就有解了？
但是要做好轉(zhuǎn)推薦，就得跟用戶建立實打?qū)嵉年P(guān)系。于是，袁翔申請了一個微信公眾號，取名就叫做，洋蔥小胖。為什么起這個名字？因為袁翔覺得，他得把個人和產(chǎn)品結(jié)合在一起，通過建立個人品牌，來帶動產(chǎn)品品牌。他給自己打造的人設(shè)就是，一個靠譜的，胖乎乎的農(nóng)村小伙。希望通過自己這個形象，來讓客戶對產(chǎn)品也建立信任。
當(dāng)然這可不容易，具體怎么實現(xiàn)呢？接下來第二步，袁翔同學(xué)就在微信公眾號里，編輯了一篇圖文，還拍了一個短視頻。在這篇文章里，詳細介紹了自己是誰，為什么做這件事，這些雞是怎么養(yǎng)的，經(jīng)歷了哪些生產(chǎn)流程，為什么選擇透明的包裝，怎么判斷母雞的品質(zhì)等等等等。把自己的產(chǎn)品細節(jié)，進行了非常詳細的闡釋。但問題來了，一篇好文章，用戶看了，但他為什么愿意轉(zhuǎn)發(fā)呢？袁翔做了一件事，告訴所有購買的客戶，只要幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，就再送一盒土雞蛋。這也沒有什么稀奇是不是？關(guān)鍵一步在這，袁翔同學(xué)會告訴客戶，你在轉(zhuǎn)發(fā)的時候，不用刻意說我們好話，你對我們的產(chǎn)品、服務(wù)有任何的意見，好的，壞的，包括批評，你都按真實的想法來發(fā)。
哎你看，就這樣一句話，效果馬上不一樣了。很多客戶覺得袁翔這個小伙子是認真做產(chǎn)品的，所以好多客戶覺得，不要那盒土雞蛋，也愿意幫袁翔轉(zhuǎn)發(fā)。就這樣，他建立起了第一批穩(wěn)定的客群。
那接下來，就是經(jīng)營這些客群，提升復(fù)購率。
具體怎么做呢？為了讓用戶覺得自己是一個真實的人，而不是只顧著每天推銷的那種營銷號。他給自己立了規(guī)矩，朋友圈，只能有10%-20%的比例用來推廣產(chǎn)品，剩下80%都用來穩(wěn)固自己的人設(shè)。怎么穩(wěn)固呢？他構(gòu)建了三個方向，叫三個可。可憐、可信和可愛。可憐，就是要發(fā)一些自己生活中的糗事，比如摔倒啦，丟東西啦之類的。因為完美的人設(shè)會讓人有距離感，經(jīng)常有點小挫折倒一點小霉，會讓大家對這個人有親近感和憐惜感。可信就是讓客戶覺得這個人靠譜，怎么體現(xiàn)這一點呢？在跟客戶接觸的每個細節(jié)，他都會展現(xiàn)自己的靠譜。舉個簡單的例子，他給自己提了一個要求，就是客戶發(fā)的消息，保證5分鐘內(nèi)必須回復(fù)。為了做到這一點，他專門買了一個跟手機聯(lián)通的手表，保證有消息震動的時候，自己能感知到。你可能也能知道，做到這一點，一點也不容易，反正對我這種有時候忙到要用意念回復(fù)微信的人來說，聽到這個規(guī)矩，對袁翔同學(xué)立馬產(chǎn)生了敬意。好，最后一個關(guān)鍵詞，是可愛。這個不難理解，就是為了讓客戶把對人的喜歡，遷移到對產(chǎn)品上。袁翔的客群更多是女孩或者媽媽，于是他就養(yǎng)了一只貓，平時經(jīng)常發(fā)發(fā)養(yǎng)貓的生活，來打造自己的人設(shè)。
通過這些動作，很快，他和同學(xué)兩個人的創(chuàng)業(yè)小項目，就有了起色，后來，他每拿下一個客戶，平均就會轉(zhuǎn)推薦3個客戶，而復(fù)購率也高達60%。不過，聽到這，你會不會覺得，袁翔確實做得挺好的，但這不就是最近大火的私域運營嘛。確實是，但是請各位注意，這件事發(fā)生在2014年。你回憶一下，那個時候，微信公眾號里，連微商還沒有興起，多數(shù)人還沒有意識到，還可以通過朋友圈來賺錢。但袁翔同學(xué)，已經(jīng)通過打造個人品牌，來助力自己的產(chǎn)品了。
你看，我們說個人影響力，其實不是說你得是一個名人，或者你得是大公司大老板才需要影響力。像袁翔這樣，做一個自己的創(chuàng)業(yè)小項目，影響力這根杠桿，都可以幫你撬動更大的回報。袁翔告訴我們，這根杠桿其實伴隨著他整個職業(yè)發(fā)展的歷程。在創(chuàng)業(yè)之前，他曾經(jīng)做過中國移動投訴部的負責(zé)人，學(xué)到了怎么跟人打交道的能力，后來創(chuàng)業(yè)，他把個人品牌和用戶運營結(jié)合起來，建立了自己的影響力。于是，當(dāng)?shù)赜辛撕芏嗥髽I(yè)了解到他，主動邀請他去操盤更大的品牌，服務(wù)了1億量級以上的客戶運營。這些經(jīng)歷又被一家投資機構(gòu)知道，主動邀請他成為助理副總裁。你看，我們總說35歲焦慮，但從袁翔的故事中，我們可以看到，個人影響力這根杠桿，幫助他從一個臺階躍升到下一個臺階，這個躍升反過來又壯大了他的影響力。就這樣一個臺階一個臺階，這就像是一個三級火箭一樣，幫著他的職業(yè)發(fā)展道路走得更遠。
常亮
今天我要給你介紹的第三位同學(xué)，是來自北京校區(qū)的常亮同學(xué)。他既是高研院2期的同學(xué)，同時也是11期的同學(xué)。
常亮同學(xué)，是一名從業(yè)二十多年的專業(yè)律師，現(xiàn)在是北京嘉善律師事務(wù)所的創(chuàng)始人。但在創(chuàng)業(yè)初期，他最大的挑戰(zhàn)，就是客戶來源問題。你想，一個初創(chuàng)的律師事務(wù)所，沒什么知名度，本身客源就不多，即便有客戶，大多也是一錘子買賣。
因為這類客戶大都是熟人推薦，一般都是企業(yè)遇到了棘手問題，需要律師“滅火”。但這就存在一個問題，企業(yè)有麻煩了才想起你，沒問題的時候，就不會聯(lián)系你。這就導(dǎo)致，這些客戶你就是把他服務(wù)得再好，也未必有下一次合作。還有一種情況，就是作為律師幫企業(yè)防范風(fēng)險，用常亮的話來說，就是做企業(yè)的“剎車片”，但是風(fēng)險，往往都要發(fā)生在未來，那律師事務(wù)所的價值，對企業(yè)來說，感知就沒有那么深。
怎么擺脫這種被動局面呢？常亮想，滅火器和剎車片，都沒法直接給企業(yè)創(chuàng)造價值，企業(yè)當(dāng)然就不夠重視。那自己有沒有可能變成一個發(fā)動機，成為一個推動企業(yè)增長的角色呢？
于是，常亮梳理了自己的定位，把自己律所定位為公司股權(quán)律師，專注于股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計、股權(quán)糾紛解決。你看，有了這個定位，對于企業(yè)來說，這家律所能創(chuàng)造的價值就完全不一樣了。
但問題就來了，定位是很明確，問題是怎么讓客戶感知到呢？
常亮找到的方法，是做知識輸出。通過知識輸出的方式，建立客戶對自己的認知。
說起來，這事跟得到高研院還息息相關(guān)。2019年的時候，常亮當(dāng)時還是一家公司的法務(wù)人員。他在老板的推薦下，報名了得到高研院。在高研院，有一個固定環(huán)節(jié)，就是打磨一個屬于自己的知識產(chǎn)品，并且分享給全班60多個外行同學(xué)聽。
這對常亮來說，其實是破天荒頭一遭。用他自己的話來說，他那個時候其實比較內(nèi)向，沒什么太多表達機會，甚至當(dāng)時連正裝都不常穿。
但在得到高研院，打磨教練幫他打磨了一份演講，叫做《怎樣做好一份人生清單》，講的是，一個非常重要但有些敏感的話題，人生總有一些突如其來的意外，你怎么通過立遺囑來做好風(fēng)險防范。這個話題在當(dāng)時引起了很多同學(xué)的共鳴。他的演講，也被推選上了畢業(yè)典禮演講。后來還上了北京校友精品分享會、上海畢業(yè)典禮活動分享等等。在不同場合分享這個演講之后，很多人就主動來跟常亮咨詢，怎么立遺囑，怎么做好自己人生清單。
從這件事以后，常亮突然意識到，知識輸出這件事非常重要性，非常有價值。它其實是在幫你清晰你在用戶心智中的定位。從此，常亮開始了自己的輸出之旅。他在得到App上知識城邦不定期更新筆記，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)布了三千多條知識筆記，二十多條得到錦囊。他在高研院不同的校區(qū)和社團做演講分享，后來被中石油、中糧、中海油等央企邀請去講課，他從一個不善言辭的人，變成了一個業(yè)內(nèi)有知名度的講師。再后來，他開始寫書，他的新書《動態(tài)股權(quán)》，也被得到電子書收錄。截止到現(xiàn)在，他已經(jīng)出版了四本書。后來，還被邀請到《今日說法》《北京青年報》做普法分享。
有了這些知識產(chǎn)品之后，常亮同學(xué)被更多人看到，更多人開始知道，有個叫常亮的律師，在企業(yè)股權(quán)法律服務(wù)這個領(lǐng)域非常專業(yè)。那常亮他們律所，就不需要再去辛辛苦苦拉客戶，而是有了越來越多主動找上門的客戶。最近常亮就跟我分享喜訊，有一個得到高研院的同學(xué)主動找到他，他剛剛幫這個同學(xué)處理完一個案件，也拿到了百萬級的律師費。
你看，常亮同學(xué)的成長之旅，給我們充分展示了什么叫做給自己的專業(yè)能力上杠桿。通過知識輸出，建立個人影響力，常亮完成了從一個公司法務(wù)，到一家律所創(chuàng)始人的跨越，他的律所的業(yè)務(wù)也突破了常規(guī)企業(yè)法律服務(wù)，變成了一個幫企業(yè)創(chuàng)造價值的發(fā)動機。
