談判就像打牌一樣，非常講究順序與技巧。那么在談判的開局階段，如何去主動出擊，搶占優勢的制高點呢？在這里，羅杰·道森給了我們兩個實用的小技巧：一是開出高于預期的條件；二是學會意外和不情愿。

開局，開出高于預期的條件

舉個簡單的例子，你拿著160萬想要在市中心的邊緣買一套二手房。這時，你的期望成交價格就是160萬，那么在和賣家開始談判的時候，你是不是應該實話實說，報出自己的預期價格呢？

羅杰·道森告訴你，千萬不要報出自己的底價！你一定要學會獅子大開口，開出高于預期的條件。假設你的底價是160萬，那么你一開始就要跟賣家說，你愿意出130萬來購買。

獅子大開口的好處就在于，它讓你獲得更多談判的空間，爭取到更多的利益。

正如羅杰·道森所說的：“在談判過程中，雙方最開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。”

所以，在談判的開局，我們要打好第一張牌，盡量開出高于預期的條件。

開局，學會意外和不情愿

書里有這樣一個鮮活的實例。有一位專門做公司培訓的職業演講師，每次演講的收費是1500美元。這時，有一家公司的培訓主管想邀請他做一個內部培訓，但最多可以給演講師1500美元的報酬。如果換成是一般的人，恐怕早就答應了。但這位演講師不同，他表現出意外吃驚的表情，然后很不情愿的說：“1500美元？我簡直不敢相信，1500美元可不行！”最后，培訓主管做出了讓步，答應給這個演講師2500美元的報酬。

羅杰·道森在書中點破了這項技巧的奧秘所在：對方提出報價之后，一定要裝出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作一些讓步。當你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。

所以，在談判中，如果你覺得對手的報價不合理，那么你不妨可以展現出吃驚的神色，然后再配上一些不情愿的話語。最后，你會驚訝的發現，談判的對手會主動地做出了一些讓步。

中局，使用更高權威的策略

談判中最怕就是出現對抗情緒，你給不到對方要的價，對方得不了好，又不愿退讓。這時有一種叫做更高權威的策略，可以解決上述的問題。這里說的更高的權威，指的是一個模糊的上級單位，比方說定價委員會、總部領導、營銷委員會等。

在珠寶店買鉆石的時候，你如果和店員討價還價，店員大多會跟你說“我也想給您更低的價格，但是這個價格總部已經定好了，我們也沒辦法。”這便是更高權威的策略的具體應用。總部成為店員所使用的更高權威，通過這樣的方式，既不會讓你有對抗情緒，又可以巧妙地拒絕你的還價要求。

所以，在談判桌上，如果碰到聲稱自己沒有決定權的對手，他多半是在使用更高權威的策略。倘若碰到了這樣的對手，你也可以告訴對方，你也要請示你的上級。一般而言，對手會馬上明白你的用意，于是他們會立即叫停。而每次叫停，都一定要把報價的水平恢復到第一次報價的水平。

中局，應對困局的三種策略

開篇之后，來到中局，中局的談判就像在海里航船一樣，時不時會碰到一些風浪和埋在水底的暗礁，讓我們陷入到困局之中。那么，談判經常會出現哪些困局，而我們又該如何去應對呢？在這本書里，羅杰·道森將談判的困局分為三種：僵局、困境以及死胡同。

僵局，僵局指的是談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了。

面對僵局，最好不要再把焦點放在這個產生分歧的問題上，而是應該使用“暫置策略”，把這個分歧的問題放在一邊，先去討論一些無足輕重的小問題。這么做的好處，就在于一旦雙方在小問題上達成了共識，對手就會變得更加容易被說服。

如果你是一名銷售員，在賣車的時候和顧客因為價格的問題而僵持不下的時候，這時，你應該把價格的問題放在一邊，轉而與客戶討論車輛維護的期限、車險等無足輕重的小問題。等到你們在這些小問題上達成共識的時候，你再來和顧客討論價格的問題，就會發現，這個棘手的難題被輕松的解決了。

困境，所謂困境就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了。

面對困境，你最需要做的事情就是調整，不斷更換新的方式來進行談判。這點在化妝品銷售時猶為有用，顧客如果覺得貴時，可以先用試用裝給她進行試妝，然后順帶介紹一些產品優點、美容知識。只要體驗夠好，多半顧客在試妝后愿意購買。適當的做出一些調整，會逐漸改變談判的整個形勢。

而所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。

面對真正的死胡同，你就只剩下一條路可以走了。那就是引入一種相對中立的第三方，充當調解人或者是仲裁人的角色。

終局，談判的三種策略

俗話說得好，外行看熱鬧，內行看門道。那么在終局談判中，有哪些是內行常用的談判手段呢？在書里，羅杰·道森為我們羅列了三種行之有效的內行策略:白臉—黑臉策略、蠶食策略、讓步策略。

白臉—黑臉策略是一種應用最為廣泛的談判手段。所謂的白臉，就是對手假裝站在你的角度去為你著想，讓你一步步掉進他的圈套。而黑臉則是故意站在敵對的角度給你制造壓力，但又不能讓你產生對抗情緒。這種策略既適用于單兵作戰，也適用于團隊配合。

從單兵作戰的角度來說，談判者可以把自己塑造成白臉的角色，把虛構的上級單位作為黑臉的角色。團隊配合的操作原理基本相同，就是一個人唱白臉，另一個人唱黑臉。在談判中，對手率先向你使用了這種策略，你最好的應對方式就是戳破它，直接告訴對手不必使用這種白臉—黑臉策略。

蠶食策略則是一種更為高級的手段。使用者一開始會隱藏自己所有的要求，通過提一些看似微不足道的要求來逐步達到自己的目的。

在書里，作者講述了自己女兒的例子。他的女兒想要3種畢業禮物：為期5周的旅行，1200美元零花錢，一個嶄新的旅行包。一開始，女兒沒有提出所有的要求，只提了一個旅行的要求。過了幾個星期，用書面的方式告訴作者，旅行需要花費1200美元。最后，等到即將旅行的時候，女兒又以“破爛的旅行包不適合旅行”為由提出要買新旅行包的要求。這便是生活中蠶食策略的應用。而在談判中，你同樣可以運用這種策略。等到雙方商談好大部分條件之后，然后再順勢提出自己的要求，最后，你會得到更多的東西。

蠶食策略之所以奏效，是因為人一旦做出了決定，就會拒絕改變主意。而如果你的對手對你用了蠶食策略，你只需要禮貌的反擊就好，讓對方覺得自己的做法沒有檔次。

讓步策略讓我們知道該如何進行正確的討價還價。

它的核心技巧有兩個：

一、不要因為對方要你痛快的報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”就退讓所有的價格空間。

二、不要以固定的幅度來讓價，讓價的幅度必須越來越小，只有這樣，才能讓對方明白，你退讓的價格已經接近你所承受的極限。

通過上述的三種策略，我們就可以在談判中逐漸構建自己的優勢，從而奪取最后的勝利。

技巧，一定要索取回報

那么在優勢談判的過程中，有沒有一條在任何情況下都適用的小技巧呢？這個答案是肯定的。在談判中，要牢記一條金科玉律：如果對方要求你做出一些小的讓步，你必須要求對方給予相應的回報。

千萬不要做老好人，別人要求你退一步，你就乖乖地往后退一步。如果不得已要做出讓步，也一定要提出自己的要求。畢竟這個世界上沒有免費的午餐。既然是在談判，就沒有必要免費讓步。

那么當對方第一次提出要求的時候，你該如何去應對呢？在這本書里，羅杰·道森為我們設計了一句經典的應對臺詞：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”

當然，在運用這句臺詞的時候，不用改變任何的詞語，更不用索取任何具體的回報。這個小技巧不僅能幫你避免不必要的糾紛，而且還可以讓你獲得更大的收益。如此一來，你所做出的讓步才真正具有價值。

值得一提的是，談判結束之后，無論對手的表現有多差勁，都一定要稱贊對手。努力讓對方產生一種“即使輸了，但也感覺很開心”的感覺。這是優勢談判法的重要原則。得理不饒人，得了便宜還賣乖是小人行為。要知道談判是貫穿整個商業場的，既然還有機會再合作，就要給足對方面子。

第二節：識破詭計，恪守原則

上一節，我們了解到了優勢談判在不同階段的實戰技巧。掌握了這些技巧，能讓我們增添勝利的砝碼。但這還遠遠不夠，我們需要學習更多的談判理論。

比方說，在實際的談判過程中，有一些談判高手常常會使用一些不道德的策略，暗中向你投來長矛和利劍。如果你不能識破這些策略，你將會成為談判的失敗者，在不經意間犧牲了公司的很多利益。此外，你還會學習到一些基本的談判原則。這些原則既可以幫助你解決工作上的難題，也可以幫助你更容易地得到你想要的東西。

在第二個部分中，羅杰·道森用精妙的語言、豐富的案例來告訴你，什么是不道德的策略，什么是值得遵守的談判原則。

詭計一，轉移對手的注意力

首先，我們先談一談第一種不道德的策略：紅鯡魚策略。這個名字來源于英國。當時英國的動物保護組織為了制止獵人捕獵狐貍，他們發現把鯡魚腌干之后，它就會變紅，散發一種味道可以掩蓋狐貍的氣味。他們把這些紅鯡魚干，放在狐貍出沒的地方，就可以迷惑獵犬，獵人無從追蹤。

因此，紅鯡魚策略是一種專門轉移對手注意力的策略。它憑空制造一個無關緊要的條件，借此來分散對手的注意力，從而在不經意間讓對手做出了讓步。

許多銷售人員都是熟諳紅鯡魚策略的高手。當你在服裝店試一件衣服，覺得款式很適合，手感也不錯，但是，價格比想象中要高了一些。這時，銷售人員不和你討論價格，反而真誠的跟你說：“其實這件衣服是爆款來的，很多人來買的。這是最后一件了，昨天有個顧客也看中這件衣服。但是她的體形穿起來不好看，所以我就不推薦她買了。而今天我強烈推薦你買這一件，因為適合的衣服要穿在適合的人身上。”

聽完這番奉承的話，你可能會很高興。但這時，你恐怕已經落入了對手的圈套。銷售人員通過虛構一個假的顧客，將你的注意力從衣服的價格轉移到衣服的合適度上，這么一來，你有可能忽略最為重要的價格問題。

所以，要防止紅鯡魚糖衣炮彈的攻擊，你唯一能做的就是，集中于談判的核心問題，不要被對方所干擾。

詭計二，趁機敲竹桿

在談判的過程中，有一種叫做升級的策略不僅讓人氣憤，而且很不道德。這種升級策略是指在雙方已經達成協議之后再提出更高的要求。

比方說，紐約的一家大公司準備收購一間房屋交易連鎖公司，具體交易的價格和細節都已經和那間連鎖公司的負責人談好了。現在萬事俱備，只欠簽約了。為此，那間大公司還專門召開新聞發布會，邀請連鎖公司的負責人前來參加簽約儀式。但是在簽約儀式的早上，那間連鎖公司的負責人卻獅子大開口，要求大公司把收購的價格再提高50萬美元。大公司因為面子等原因被迫接受了對方的報價。

由上述的例子，我們可以看到，升級策略的核心本質是趁機敲竹杠，利用對手的弱點來牟利。所以，我們要尤其防范這種不道德的策略。

書里為我們推薦了兩個防范的小技巧。一是使用更高權威策略來保護自己。借用董事會等虛構的最高權威來拒絕對手的加價要求。二是當對方提高價格時，你也可以相應地提高你的要求。只有這樣，你才能捍衛自己的利益領土。

詭計三，故意透漏假消息

一般而言，人們更愿意相信那些通過非正常渠道得來的信息。所以，洞悉人性的對手會通過非正常的渠道來故意透露一些假消息，來干擾談判者的正常判斷。

比方說，一位銷售人員正在向一家公司的董事會做一場演示，并給出了82萬美元的產品報價。但在這時，他偷偷看到一位董事給另外一個董事寫的字條，上面寫著一句話：“環球公司的報價是76.2萬美元，還是選他們吧。”

這位銷售人員相信這句話是真的，因為他是通過非正常渠道獲得的信息。后來董事會主席說：“你們的價格太高了，如果別人也能達到同樣要求的話，我們就會考慮選擇最低的價格。82萬是你們的最低價嗎？”為了確保能成交，幾分鐘之內，那位銷售人員就把價格降低了5.8萬美元。

一條悉心炮制的假消息居然可以在短短幾分鐘之內幫這家公司省下了幾萬美金，足以看見這條策略的威力所在。而對付這種策略，羅杰·道森給出的辦法是，識破對方故意透露的那些信息。這恰恰給我們敲響一個警鐘，就是千萬不要相信那些所謂的小道消息，對小道消息的來源進行反思，是不是對手拋出來的煙幕彈。

原則一，每次都要審讀協議

這里先說談判謹守的第一個基本原則：每次都要審讀協議。老子曾說：“天下大事，必作于細”。簡短的8個字，點明了認真細致的重要性。

尤其是在那些時間周期比較長的談判里，雙方經常要修改協議，那么就需要認真細致的校對修改過的協議內容。因為有的黑心商家，是會悄悄修改協議的一些細節的地方，然后給你挖下一個又一個大坑。所以，在雙方敲定好所有的協議細節之后，你一定要重新審讀協議的最終版本，確認一下有沒有坑和陷阱。

在這里，羅杰·道森為我們傳授了幾個審讀協議的小竅門：把協議的最終本與協議的初稿放在一起，看看它們是否配對。將新協議掃描進你的電腦，用文字處理軟件對兩份協議的文字進行對比。用文字處理軟件記錄所有的修改。你可以只打印最終的版本，但一定要留意協議上的修改內容。

原則二，把價格分解到可笑的水平

平常上網看視頻的時候，相信你會見到這樣的廣告語：“購買會員一個月只需要15元，相當于每天只花5毛錢就可以享受會員的特權。”從廣告的宣傳語來看，每天花5毛錢，一個月也才15塊，似乎是很便宜劃算的樣子。這時候，你可能會忍不住花錢去購買。

但我們如果去細算這筆賬，其實，你會發現，這個會員的價格也是不便宜的。一個月15塊，那么一年呢？一年就要花180塊。但是作為銷售方來說，他們是不愿意直接告訴這個會員產品的總價格的。他們更愿意將一年的價格分解為一個月或者是一天的價格，然后告訴你分解后的便宜價格，由此來激發你的購買欲。這點在化妝品上表現得尤為明顯，一千來塊的護膚品，分解到每一天不過兩三塊。這種做法，內行的銷售員通常稱之為：“把價格分解到可笑的水平”。

對此，羅杰·道森給了我們一個溫馨的小建議：“在談判時，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方覺得自己所需要承擔的費用并不高，從而提高交易成功的幾率。”

原則三，書面文字更可信

根據研究顯示，人們更容易相信那些形成文字的東西。所以，在談判的過程中，羅杰·道森建議我們盡可能地向對手出示書面文件。

為此，作者舉了自身的例子來加以闡述。多年前，作者在加利福尼亞的二樓突然失火。在他回去的時候，收到了三家承包商的報價單。其中兩家的報價單都是手寫的報價2.4萬美元，而第三家承包商則專門用電腦制作了一份詳細的書面報價單。第三家的報價是4.9萬美元，比前面兩家的報價2倍還要多一點。

正常情況下，第三家承包商應該沒什么機會了。但作者最終卻選擇接受第三家的報價，因為書面的文件比隨手寫出的報價更具有說服力。

因此，下次在和對手談生意的時候，不妨在你的公文包里多放幾份書面的文件，或許能增加談判的成功幾率。

第三節：巧用壓力，掌握敵情

上一節，我們了解了優勢談判的實戰技巧，也掌握了常見的不道德策略和原則。在書本的第三部分，作者則更加深入的去探討談判技巧，借用權威的研究、翔實的案例，來告訴你如何在談判中主動出擊給對手制造更多的壓力。此外，通過學習三個實用的觀念，讓我們在商務交往贏得良好的開局。

給對手施加時間壓力

其實，在談判中最為常見的就是壓力。它跟空氣一樣鋪滿在談判桌的每一個角落，每個參與者都很明白，無法承受壓力的人將失去大部分的利益。因此，談判高手喜歡運用一種名為“時間壓力策略”的技巧，借用時間的力量，來逼迫對手放棄部分的領地。

那么這種策略具體是如何操作呢？一開始，對方會給你營造一種融洽的氛圍，同時想方設法地打聽最后的談判期限。緊接著，當對方知道你談判的最終期限，他們就一定會將主要問題拖延至最后一刻，在融洽的氣氛下給你施加巨大的壓力，逼迫你在最后一刻做出讓步。

所以說，當你著急達成談判，而對手卻不著急的時候，你是最吃虧的，反之亦然。當你不心急達成交易，而對手卻很想達成談判的時候，你是最受益的，可以趁機多敲幾筆。當然，這是比較理想的狀態。在現實生活中，我們常常會碰到的，是另外一種場景。

這另外一種場景是指，你和對手的最后期限都是一樣的。換言之，你們都沒辦法拖到最后一刻。當面臨這種情況，我們又該如何去使用時間壓力策略呢？

羅杰·道森給出的答案是：“在談判中擁有更多優勢的一方應當利用時間壓力，而另一方則應當避免時間壓力，盡量在截止日期之前與對方展開談判。”所以，如果你有絕對的談判優勢，可以大膽的使用時間壓力策略；如果處于談判劣勢，建議你考慮其他的談判策略，不要試圖在時間上做文章。

知道的越多，贏面就越大

除了時間壓力策略之外，還有哪些策略能幫助我們在談判中更容易取得勝利呢？有三種常用的策略可以有效地幫我們提高獲勝的概率。這三種策略分別是信息差策略、熱土豆策略、離開策略。

信息差策略，簡單的來說，就是你知道的東西，對手知道。但是對手知道的東西，你不知道。你和對手之間就有信息的差距了，而對手可以憑借信息上的優勢來掏空你口袋里的錢包。

比方說，有個叫55°杯的產品，曾經炒作得非常成功，炒作的概念就是熱水倒進去，搖一搖就變成溫水，涼水倒進去，搖一搖也能變成溫水，當時這個水杯298元一個，在網上賣的非常火。

很多人覺得這個杯子很高端，就興沖沖的跑去買了。而賣55°杯的官方網站也很大方，杯子正常售價298元，做活動時候賣198元，看上去，消費者是不是賺了呢，少花幾十塊就可以買到一個高端的杯子？

但其實，那些消費者是最虧的。因為那些杯子根本就不是什么高科技產品。所謂的降溫和升溫的原理非常簡單，就是杯子中間有一個夾層，里面裝了跟水杯容量差不多的液體，開水倒進去以后，相當于把開水兌了一半涼水，所以溫度就會降低。而且如果你平常有逛過阿里巴巴的批發網站，你會驚訝的發現，這款55°杯的售價是7塊錢。對，你沒看錯，7塊錢就可以買到一個55°杯。但可惜的是，很多消費者既不知道阿里巴巴的批發渠道，也不懂得產品包裝的技巧。而這些東西，那些精明的商家都非常的熟悉，因而在這場交易中，消費者很快敗下陣來，心甘情愿地成為商家們痛宰的水魚。

而這恰恰是信息差策略的現實案例。所以，如果你想在談判桌上壓制對方，讓自己處于優勢的一方，那么，你應該在談判前就要多收集一些關于對手的情報了。你知道得越多，那么贏面就越大。

熱土豆策略，從字面的意思來看，熱土豆的溫度是比較高的，如果我們用手去碰，一定會覺得很燙，而且會有一種很不舒服的感覺。但如果我們把這個熱土豆拋給另外一個人處理，那么就會很舒服了。例如，你上司把超出你的職責范圍的任務交托給你。

因此，熱土豆策略是一種轉移問題的策略。對方會把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題，就像拋給你一個燙手的山芋，讓你產生不舒服的感覺。而應對熱土豆策略的最好做法就是，把問題的皮球踢回去，讓對方自己去解決這個棘手的問題。

離開策略，在所有的談判施壓方式中，隨時準備離開是最具有殺傷力的一種方式。通過這種方式，你可以自信地告訴對方：“如果你不能給出我想要的東西，那我只好離開談判桌了。”但這個策略有明確的使用前提，只有當你成功地激發了對方的購買欲望，并準備要求對方做出承諾時，你才能采用“離開談判桌”的技巧。

那么離開策略具體是如何操作的呢？我們不妨想一下。生活中，當我們要買菜，買肉，甚至買衣服的時候，當對方給不了我們要的價錢，通常大家就會選擇離開，去另一個地方看。這時老板一般都是愿意降價挽留顧客的。

因此，假裝離開談判桌是一種值得我們去學習的做法。一旦成功，我們可以省下一大筆支出，即使失敗，對于我們也沒有任何的負面影響。

要么接受，要么放棄

在之前談到過，“離開談判桌”是最有力的談判技巧。但在使用這個技巧的時候，要牢記你的目的：你這樣做，只是為了“讓對方感覺你隨時可以停止談判”，而不是真的停止談判。所以，在傳達“要么接受，要么放棄”的信息時，要注意表達的語調和方式。

不要一開始就說一些讓人感到不快的話，比方說“我們的條件就是這樣，你要么接受，要么放棄”，這樣的說話方式，會像一把利刃，刺痛那些愿意讓步的人。我們可以使用一些更為溫和的表達方式，比方說“對不起，但如果你堅持這個價格，我恐怕只能停止談判了。”

倘若有人對你使用了“要么接受，要么放棄”的策略，羅杰·道森遞給你三個應對的錦囊。

第一個錦囊：以其人之道還治其人之身。直接向對方攤牌，說你是按照上司的要求來進行談判的，如果對方不愿意讓步，你就只有放棄談判。

第二個錦囊：爬到對方的腦袋上。可以選擇采用溫和或強硬的方式。倘若是前者，我們可以問對方：“你能告訴我誰有權力為我破例一次？”若是后者，可以直接說：“你介意我和你的上司直接就此事交流一下嗎？”

第三個錦囊：用一種比較留面子的方式來改變對方的頑固立場。這里有一種話術套路可以借鑒模仿：“讓我問你一個問題。我應該怎樣做才能讓你改變一下自己的立場，只是一點點”。