1 序大家好，我叫老曹，是個名偵探。
從小跟著做刑偵的舅舅偷學了刑偵側寫（profile）的技能，畢業之后從事互聯網工作研究增長黑客（growth hacking）。從去年開始，我關注區塊鏈行業，深感其中魚龍混雜。好奇心驅使我重新開啟名偵探模式，深挖區塊鏈事件背后的真相。本文是我第一篇獨立調查的文章，為大家揭秘增長黑客XDite如何在三個月內讓換幣網實現百倍增長，并揭示幣權時代的第一個公開糾紛案。
聲明：本文屬于獨立調查，針對于雙方股權糾紛一案，不作為可以參考的證件予以呈現。
2 發現問題2017年12月27日，我注意到李笑來的一條微博，這位幣圈著名大佬diss了一個ID叫XDite的人。直覺告訴我，這事不簡單，一定要一探究竟
案件比較復雜，我們搜集了些事實，然后提煉出來有兩個疑點：
- XDite去年在三個月內，把一個新開的加密貨幣交易所（換幣網）從難以盈利做到33億交易量，并在63秒內募集到4萬以太幣，價值兩億人民幣。她是如何做到的？
- 募集到巨額資金不到一周，Xdite和李笑來公開交戰，這到底出了什么問題？
3 ** 背景調查****作為一名偵探，搜商是非常關鍵的，我找了多個互聯網信息源，大致了解了當事人的情況。我們來按照5W的思路，逐一排查。**
參考資料：
- 文章《OTCBTC日交易額在兩個月內從38萬到1億人民幣》from medium.com
- 換幣網官方網站
- 書籍《Growth hack這樣做》by Xdite
- XDite博客-http://blog.xdite.net/
- 中國銀行業監督管理委員會-http://www.cbrc.gov.cn/
3.1 Who？XDite與增長黑客
對于混跡互聯網行業的我來說，XDite（鄭伊廷）并不陌生，她是來自臺灣的增長黑客（Growth hacker）踐行者，她的書《Growth hack這樣做》我是拜讀過的。增長黑客是源自硅谷的創業法則，其核心就是用數據、技術、創意結合實驗的方法論去驅動增長。國外的大型互聯網公司例如Facebook、Linkedin都有自己的增長黑客團隊，國內的頂尖互聯網公司也在逐漸擴充自己增長團隊。例如今日頭條就有高達兩百人的增長團隊，統一為他們的產品矩陣制定增長策略。
我最好奇的地方是：一位臺灣的增長黑客，是如何與大陸幣圈扯上關系的？于是，我深挖了一下XDite的經歷：
不難發現，早在2016年，她就與李笑來開始了合作，在大陸市場積累了一定資源。同時，她擁有10年的技術積累，并且在硅谷一線公司親身實踐過增長黑客。
3.2 What？換幣網是做什么的
官方的資料已經介紹的非常清楚了，不熟悉幣圈的看官可以了解一下：
上線首日的官網：
這個網站還是由xdite擅長的Ruby On Rails框架構建，前端使用VUE，服務器使用Tengine（淘寶的服務器引擎），主機是亞馬遜云EC2服務器，位于日本。
3.3 When？什么時間節點
我一直相信，任何的商業行為都不是憑空出現，其背后一定有著深刻的考量與博弈。公開資料顯示，換幣網于2017年10月26日正式上線，Xdite表示開發周期總計31天。那么倒推一下，xdite差不多在9月20日前后決定啟動這個項目。
盡管我是一名佛系投資者，看到這個日期，我還是回憶起了被“9.4共識”所支配的恐懼：
總結一下，9.4共識對中國幣圈的影響：
- ICO在中國被禁止，ICO.INFO也被迫關停
- 任何形式的法幣換加密貨幣，加密貨幣之間的交易被禁止，交易所全部關停。
可以說，這是中國加密貨幣交易的真空期。
3.4 Why？為什么做場外交易
我回顧了一下當時中國最大的幾家交易所在9.4之后的動作：
- 火幣：中國站huobi.com不再提供任何交易服務，出海開了國際站huobipro.com，接著提供服務。
- Okcoin：中國站okcoin.cn不再提供任何交易服務，出海開了國際站okex.com，接著提供服務。
- BTCCHINA：直接關停，在2018年初被香港某公司收購
- 云幣：直接關停，后來改頭換面做了國際站BIGONE
這樣的背景下，國內幣圈瑟瑟發抖，看跌一片。
至此，交易所進入了大航海全球競爭時代。全球加密貨幣交易有三種交易方式：
- 幣幣之間交換：整個生態已經非常成熟，在幣安Binance、Bitfinex等交易所的堵截之下，市場空間幾乎不存在。
- 法幣購買加密貨幣：只有日本是合法的，可以頒發牌照。但是，需要搞定政府和銀行的關系，周期太長，風險很高。
- 撮合交易雙方在場外發生交易：各國法律上只禁止交易所直接進行法幣交易，但是撮合平臺上的買家賣家私下完成交易并沒有明令禁止，事實上也無法禁止，執法的成本和難度太高。
第一種、第二種明顯難以切入，只有第三種外場交易有一定的突破點。當時，localbitcoin是世界最大的外場交易所。但是這個平臺是芬蘭人做的，對中國用戶來說不夠友好。
甚至由于localbitcoin看上比較老舊，XDite曾公開稱其看上去像“詐騙網站”。
李開復在《創業就是要細分壟斷》一書中，給出選擇創業機會的4個基本條件：
- 風口
- 細分領域
- 社會大變
- 人口基數大的國家
相信各位看官應該意識到這是一個怎樣的商機了。而這本《創業就是要細分壟斷》，也是XDite力薦書目之一。
3.5 How？從不賺錢到33億交易量
資料顯示，當時xdite的開發團隊只有15人 - 能夠在31天開發出這個項目算是非常不錯的成績了。那么，把握住商機的換幣網到底運營的怎么樣呢？
在一次線下分享會上，xdite給出了讓人尷尬的數據：17年10月25日上線第一天的交易額只有38萬臺幣。盈利來自根據交易額收取的0.3-0.5%手續費，等于一個月的趕工只換來了300元人民幣。連續三天，換幣網總共只有1000元收入。
XDite曾在博客中表示過：這個時候，甚至連團隊的成員都感覺公司要完蛋了。換幣網只有1000萬新臺幣啟動資金，而一個月的開銷就要近百萬新臺幣。
但是，根據OTCBTC公開的2018年1月運營報告來看：換幣網不僅沒有倒下，還創造了火箭式增長 – 每周的增長率高達20%！在不發糖果的情況下，換幣網僅憑有機自然增長，就暴力躥升了接近 300 倍！2018 年 02 月 01 日，場外累積成交額33億人民幣，累計注冊人數125000人。
即使在1-2月熊市的影響下，成交額還是增長2.2倍。相比1月，成交額增長11倍。這 125,000 人里面，有 65,000 人完成 KYC 實名，占比達到52%。通過1月份的運營動作，帶來了將近92%的用戶完成KYC實名認證。
4 實地取證刑偵原理映射到商業分析
背景調查完成，為了破解換幣網增長之謎，我們開始“實地”取證。
在刑偵學里，有一個基礎的方法論：洛卡德物質交換原理 - 犯罪行為人只要實施犯罪行為，必然會與犯罪現場發生物質交換，留下三種印跡：
1.痕跡型物質交換：例如指紋、腳印、
2.實物型物質交換：例如留下毛發，沾上血跡
3.印象型物質交換：罪犯會記住犯罪現場和犯罪手法，從而在他心里產生印記
在這里，我做一個大致的類比 - 增長黑客是通過數字化營銷對市場和消費者產生影響，也必然會在互聯網上留下類似的三種印記：
1.對市場作用的印記：例如廣告痕跡，市場營銷活動
2.自身迭代的印記：例如產品改動，AB test痕跡
3.信息披露的印記：營銷者在成功實施策略后，出于公關（或分享精神），往往會在公開活動/個人博客中留下點滴的記錄
也就是說，任何公司實施增長策略，都會留下可追溯的印跡。因此，借助這個理論，我開始了“取證”工作。美國FBI慣用的犯罪調查手段叫做Criminal Investigative Analysis，一種有兩種調查方式。我也大體秉持這套框架來取證：
Petherick, W. A., & Turvey, B .E. (2008). Nomothetic methods in criminal profiling.
4.1 調查方法1：時間線取證
第一種被稱為行為連續性（Behavioural Consistency ）- 按照某些行為在時間上的連續性來取證。也就是說，換幣網為了實現增長首先做了什么，然后又做了什么。為此，我首先按照時間線梳理了換幣網官方的業務公告。
其中橙色部分是官方對外發布的數據，綠色部分是上新幣后的常規運營動作，而藍色部分則是需要關注的運營動作。而隱藏在這些運營動作背后的，就是我要尋找的“痕跡”。
4.2 調查方法：同源性取證
另外，還有一種調查方式被稱為同源性（homology）：如果某些人的特征（比如職業經歷）是相似的，那么他們更傾向于使用相同的策略。這里意味著兩點：
- XDite是增長黑客，必然會按照增長黑客慣用的AARRR轉化漏斗去做增長策略
- XDite做的是交易所，必然也會參考其他交易所的策略去做。從發幣邏輯來看，XDite的參考對象事實上是幣安（Binance）。
下面，為了更好的體現增長黑客的特征，我將結合所有收集到的“印跡”，按照用戶獲取、用戶激活、用戶留存、擴大營收、用戶推薦這5個方面來分析換幣網所使用的策略，破解其指數增長的謎團。
5 換幣網增長之謎AARRR轉化漏斗拆解
5.1 用戶獲取
在用戶獲取的部分，我們主要分為兩個階段來分別講述 – 核心戰略目標不同，映射到增長策略上也會不一樣。
5.1.1 第一階段：從0到1的獲客
根據XDite的履歷，我們可以推測一下她之前的人脈。這些人和幣圈都有關聯，且有不少KOL可以輸出內容營銷。
- 2016年和李笑來合作全棧營
- 2017年和老貓李笑來合作ICOINFO網站
- “007行動-不寫就出局”的寫作社群有在寫換幣網的內容
除了人脈，幫助換幣網快速啟動的增長策略是****給用戶送手續費永久優惠的資格。其中一共****3次永久千一和1次永久千二活動。****這里的千一，千二是指手續費抽成的比例，即每筆交易收取千分之一到千分之二的手續費。
第一次千一：
第二次千一：
第三次千一+千二：
等于全站會有350個千一用戶，加200個千二用戶。而其他普通用戶交易ETH的手續費在千分之3，其他競爭幣交易費在千分之5。比較有意思的是，競品Localbitcoin.com的費率在百分之一。
Similarweb流量數據表明，這三次千一活動期間（11-12月），用戶訪問量呈指數級上升。這時候，換幣網還沒有App，web端是唯一的交易渠道。所以，流量提升側面印證了千一活動的作用。
只有一個維度的數據，印證作用還不夠強。因此，我使用爬蟲抓取了換幣網以太坊錢包所有的轉賬記錄：0xAeEc6f5aCA72F3A005af1B3420ab8c8c7009BaC8
在后續分析中，我將ERC20 token的交易量（Y軸）按照時間（X軸）制成圖表 - 結果顯示，在千一活動在11-12月給換幣網帶來了數十倍的token交易量。
5.1.2 第二階段：從1到N的獲客
在經過第一階段的冷啟動后，換幣網已經初步完成了探索產品市場契合度（PMF）的過程，產品也在有條不紊的迭代。對于這個階段的用戶增長策略而言，其重點在于找到、搭建并穩固可觸達精準用戶流量渠道的同時，打造自己的口碑容器，為下一個階段的爆發式增長做好儲備。
我們來直接看一下換幣網官網訪問流量的similarweb統計：
可以看到知乎、簡書、幣姐是其主要來源渠道。
另外，公眾號白話區塊鏈中有一文《換幣網掌門人獨家專訪：讓數字貨幣購買零門檻》最被幣圈用戶所熟知（這篇文章現已被刪除，以下圖片來自換幣網官網）。
同樣，在流量來源數據中，我們可以看到在社交媒體部分，占比最大的是微博，依次分別是youtube、facebook、twttier、豆瓣
綜上，我們不難總結出：在完成冷啟動后的第二階段，換幣網的主要增長策略側重于PR宣傳及垂直渠道的內容營銷，大致可以做出以下梳理：
另一方面，在目的頁（Top Destination sites）的列表中，第一名是以太坊瀏覽器，第二名金數據表單，第三Github，第四Telegram，第五跳轉到微信公眾號上。
金數據是個表單工具，我順手全站搜索一下，發現換幣網的上幣申請是通過金數據統計的。可見山寨幣們為了上交易所，也是煞費苦心，鏈接都被點穿了。
5.2 用戶激活
對于交易所，用戶完美激活=用戶的注冊+KYC實名認證+第一次購買
5.2.1 購買先行
在網站首頁的菜單導航欄中，購買BTC的按鈕設計的最為醒目。
根據第三方工具提供的注意力圖（attention map）預測，左上角的綠色“購買BTC”是主頁被點擊最多的元素。
在選擇購買任意幣種后，我們來到這個界面。
醒目的依舊是購買按鈕。接著，我們點擊立即購買，下一級頁面如下:
點了兩次購買按鈕之后，右下角方才提醒登錄并郵箱驗證。
金融學中有個詞叫沉沒成本（Sunk Cost），放在這里可以解釋為：如果他們此時放棄登錄，之前兩次“購買按鈕”的點擊也浪費了，所以用戶會借勢注冊登錄。
這一系列設計也讓我想到日本數字營銷大神加藤公一萊奧的著作《購買按鈕要用綠色的》。
5.2.2 Onboarding體系
按照增長黑客的習慣，在產品設計和迭代時，就需要一套用戶引導（user onboarding）體系來幫助用戶盡快體驗到產品的價值。資料顯示，對于換幣網的團隊來說，每當上線一個新的功能模塊，他們都會考慮：
- 將用戶流程（customer journey）分為三個階段：使用前，使用中，使用后
- 針對每個階段找到可能存在的問題。比如購買這個功能，用戶使用前就會想：交易手續費怎么辦？
- 判斷這些問題是否可以用FAQ來解釋清楚。比如交易手續費可以在購買頁面進行展示說明。
- 如果可以，運營人員針對這些問題來撰寫FAQ，放到幫助中心里（或者主頁面合適的位置），功能正常上線
- 如果不行，證明這個功能不利于onboarding，可能對用戶造成阻礙 – 直接要求開發人員進行修改，暫不上線。
- 再次回到第3步進行判斷
另外，FAQ也不僅僅指幫助中心里的文檔，也包括功能頁面上的說明。下圖分別展示了換幣網與localbitcoin的核心功能-買入。
下面這張是localbitcoin的界面，孰是孰非要看數據了，這邊就先不討論了。
新用戶如何上手？我們不妨參考一下Robbie Kellman Baxter 在《The membership economy》一書中提出了三個“黃金法則”。
a. ****消除疑慮，降低挫折
這需要讓新用戶注冊的步驟盡可能簡單，減少門檻。換幣網的注冊頁面還是比較簡潔的
在后臺面板處，換幣網也列出了用戶最關心的安全問題 – 不僅告訴用戶需要完成那些驗證，還放置了FAQ“如何提高安全性“。
b. ****馬上帶來好處
新用戶首次登錄后，馬上獲得BTC紅包獎勵，產生驚喜感。
c. ****根據行為給予小恩小惠
實際上，用戶要完成第一筆交易的過程是比較繁瑣的，不僅要綁定郵箱，還要通過實名驗證。對于新手來說很容易遇到阻力。而換幣網巧妙利用獎勵機制（BTC紅包），一步步引導用戶（也是為用戶提供動力）完成各項步驟，買入自己的第一筆數字資產：
5.3 用戶留存
用戶留存我們在這里理解為，用戶在第一次使用了你的產品之后，愿意持續的使用你的產品或者來購買其他相關的產品。
對于交易所而言，用戶留存代表著用戶愿意持續的這里產生交易行為。
5.3.1 活動運營
我們來看一下換幣網官方發布的運營活動(綠色及藍色部分)。
不管是免廣告費、免手續費、免費提幣還是是新上幣種做的抽獎活動，其本質都是促進用戶在平臺上活躍，從而多次使用平臺來交易，達到用戶留存的效果。
5.3.2 自動化的客服系統
增長黑客的一個核心理念叫：不要重復發明輪子，換幣網的在線聊天和工單系統使用的都是第三方Saas工具。
在線聊天工具Intercom加工單系統Zendesk是歐美最常用的客服組合。用戶可以快速觸達客服，同時Intercom還會根據FAQ庫自動推送用戶可能想要的答案。這兩個工具還有機器學習的功能，機器人自動回答問題的時代很快就會到來。
不少公司都不了解在線聊天的重要性，多項研究表明，在線聊天工具能夠明顯提升客戶滿意度、購買轉化率等，你不用就別人短一截。根據Gartner的報告，從2015年到2018年，在線聊天的普及程度增加了400%。
我親自測試了一下，客服在5分鐘內回復了我的問題。
5.3.3 數據分析
留存的關鍵是找到問題，想要找到問題所在，靠拍腦袋是沒用的—增長黑客一定是靠數據說話。我們觀察到，換幣網的網站至少使用了4種數據分析工具：
Google Analytics：基礎的流量分析工具
Mixpanel：xdite本人非常推崇的工具，以事件為單位追蹤用戶行為
New Relic：數據dashboard和倉庫
Ptengine：專業的網站熱圖（heat map）追蹤工具
5.3.4 One signal網站推送通知
One signal是網站推送通知的輔助工具，在使用換幣網的時候，我們可以在看到這樣的提示。
允許顯示通知后，網站便可以通過瀏覽器給用戶推送通知。類似手機APP給用戶推送的通知，只不過這個是在PC端上的。
5.3.5 社群帶來的用戶沉淀
Telegram幾乎是區塊鏈相關的標配，組建一個Telegram群也是至關重要的。換幣網也不例外，早換幣網起步的早期，這個群承擔了起了收集種子用戶、用戶反饋意見、產品宣傳推廣的眾多作用。換幣網的移動版app便是在社群中首發的，經過幾個月的沉淀，換幣網Telegram群目前有5000多人。
5.4 擴大營收
談到營收，交易所的營收主要來源以下幾個方面：
- 上幣費（幣種數量X上幣費）
上幣費主要和交易所的幣種數量有關，幣種越多，所收的上幣費累積就越多
- 手續費（交易額X手續費率）
與手續費最密切相關的就是交易額，而交易額由多種因素共同決定。市場行情、利空利好消息、買家賣家的數量、商品種類、交易所產品的交互體驗等都對交易額有影響。
- 廣告費 （交易廣告量X廣告費率）
廣告費貢獻主要來自于賣家的掛單，除此之外，對于交易速度與交易量有特殊需求的買家與賣家也供應了一定的廣告費。
由此我們不難看出，想要擴大營收，需要關注的核心維度是幣種數量、買家賣家數量、產品功能、產品體驗以及各種費率的設定。
接下來我們來分解看看換幣網在擴大營收這個環節，都采取了什么樣的策略:
5.4.1 ****上幣種類增多，上幣更快
換幣網的幣種多樣性以及上幣的速度，一直處于同行中領先地位（目前是33種可供外場交易）。幣種的多樣性及上幣的速度對交易所來說至關重要，直接關乎到上幣費和交易額兩個核心數據，從而對整體營收產生重大影響。
給用戶提供更多的交易選擇對于雙邊市場的生態來說，基本上是最底層也是最重要的維度。
5.4.2 增加幣幣交易功能
在功能層面上，新開放的幣幣交易區域可以說新增了另一個維度上的盈利。法幣兌換交易的弊端顯而易見，所支持的幣種少、限額、受大盤影響大等對于投資者而言都是阻礙，且越深度的投資者所受影響越大。
幣幣交易相比之下則方便很多，可預估的交易額當量也大很多。自然，所帶來的利潤增量也相當可觀。
對于用戶來說，早期在換幣網用法幣兌換數字貨幣后，往往都需要在把這部分的數字貨幣轉賬到其他幣幣交易所再進行交易。這其中繁瑣的步驟不說，每次轉賬的手續費長期累積下來也是一筆不小的費用。有了幣幣交易以后，可以在一定程度上解決這個問題。
(數據來自非小號）
5.4.3 批量交易功能
開通的批量交易功能對于專業投資者而言無疑是一大福音，以下是來自官網的公告。
5.4.4 發行平臺幣OTB
調查下來，最大的營收（或者說杠桿）其實在Token發行上。
2017 年 12 月 18 日 – 12 月 23 日，換幣網進行了其 Token OTB 的發行，發行規則如下：
OTB 為 ERC20 Token，發行總量為 2 億顆，其中 1 億顆在站內用 ETH 兌換，8,000 萬顆為團隊持有（分為 4 年期逐步解凍），2,000 萬顆為早期投資者持有。1 億顆站內兌換只面向站內核心用戶，包括早期白名單用戶群（千一用戶群），額度用戶群（有在站上刊登過廣告的用戶群）， 以及其他站內用戶群。
根據官方的通告：40000 顆 ETH 兌換 OTB，在 63 秒之內被搶完！按照當時的幣價，這差不多就是2億人民幣。
這個數據可信嗎？這募集的40000個ETH又到哪里去了呢？通過換幣網公開的ERC20智能合約地址，我逆向追查到了換幣網進行資金募集時的錢包地址：
0xf837d6f3175f9dF73772fbA356F31479E67C1735
然后又查了一下這個地址的資金流動情況，基本可以與Token募資活動對應上。但是，63秒有點夸張了，轉賬從20號開始持續了一天才湊滿額度。
另一個發現的事實就是：這個募資的錢包地址與交易所錢包地址經常發生交易轉賬：
根據兩個錢包內token流動情況，在結合換幣網外場交易的特質，我推測：這兩個錢包一個是用來保存賣家的幣，一個是給買家轉賬。
根據換幣網的說明，OTB是模仿幣安的BNB打造的。OTB Token 會被用于站內外場交易區與幣幣交易區手續費的打折抵扣（抵扣50%）。另外，OTB 還會成為快速交易系統的一部分機制，實現快速結算以及擔保橋梁功能，以增加站內交易效率。每個季度，換幣網還會拿出20%的利潤來回購并銷毀OTB。
平臺的Token到底有什么價值，價格又由什么決定呢？我們在稍后的Token經濟中再討論。
5.5 病毒傳播
按照我的經驗，很多人都計劃產品一推出，馬上來一場“病毒營銷”。但是，大家很容易忽略一個問題：用戶憑什么幫你呢？
產品好，才能形成病毒傳播。機械的復制“套路”并不能打動用戶。
在”運營深度精選”操盤各種裂變活動時，不僅嚴格把控內容質量，盡量挑選知名IP來合作（比如上面的網易和三聯），而且要做十幾版海報，到種子群分別去做測試，然后才挑選出數據最優的方案啟動大規模裂變。
試想一下，在產品還不夠完善，甚至很爛的情況下讓用戶去轉發，相當于把一種完全負面的形象傳播了出去。另外，在這種情況下，病毒循環根本無法形成，一般到5-10級就停止了（成功的裂變傳播需要幾十個層級）。這時候，任何宣傳推廣都是反作用。
從換幣網的歷史來看，在產品上線之初并沒有做任何推廣項目，而是借助“千一”種子用戶來收集反饋，不斷打磨產品，直到產品足夠好再啟動推廣活動。
資料顯示，xdite團隊使用了增長黑客的常用策略 – NPS（Net Promoter Score凈推薦值）來調查產品是否夠“好”。其核心在于問卷反饋的形式向用戶詢問一個問題：
你有多大可能把我們（或這個產品/服務/品牌）推薦給朋友或同事？請從0分到10分打分
0分代表完全沒有可能推薦，10分代表極有可能推薦，然后依據評分將用戶分為三組：得分0-6是對產品不滿意的用戶（不可能把產品推薦給別人），得分7-8是滿意但缺乏熱情的用戶（向別人推薦產品的積極性一般），而得分9-10是忠實的用戶（很愿意把產品推薦給別人）。
（圖片來自人人都是產品經理）
NPS值就是推薦者%與貶損者%的差額：
凈推薦值（NPS）=（推薦者數/總樣本數）X100%-（貶損者數/總樣本數）X100%
一般來說，50以上就是可以接受的水平，而xdite將NPS的標準定在了70。
當經過多輪產品迭代后，換幣網成功實現了這個指標 – 它已經擁有一批忠實用戶，并且產品體驗過硬。這時，換幣網才啟動了“推薦獎勵”活動，正式開始病毒傳播。
就算產品優秀，用戶也不一定有充足動力去傳播。這時，就需要利益驅動作為“臨門一腳”：
5.5.1 ****被動收入
邀請朋友注冊，只要他產生交易行為，就可以獲得手續費的20%作為獎勵。換幣網手續費是0.5%，相當于傭金是交易額的千分之一。被邀請人賬戶的每一筆交易，不論買賣都會有返傭獎勵（給予同幣種），而且不設上限。也就是說，如果你邀請的每人每月交易總量是10個比特幣（可能是1個比特幣倒手10次），你就能獲得0.01個，一年就是0.12個。如果邀請10個人，你每年就可以在家躺著賺1.2個比特幣！這對于一些手里有資源的人來說，確實非常誘人。
考慮到國內的微信生態，換幣網還特意做了二維碼邀請功能。
5.5.2 ****利益綁定
通過OTB發幣活動，許多老用戶的利益都與平臺牢牢綁定 – 換幣網發展越順利，OTB價格就越高，自己能得到的好處就越多。因此，推廣的啟動就變得非常簡單：只需要在“千一”群里通知大家一聲，這些用戶都會自愿去轉發，輕松滲透到上百個微信群。
6 XDite與李笑來的糾紛之謎看完增長之謎再來研究糾紛之謎
6.1 糾紛案信息源
- 《OTCBTC 與李笑來先生事件始末》by Xdite——http://www.lxweimin.com/p/655d555d1a3d
- 公眾號：《學習學習再學習》** by 李笑來**
- 股權爭奪戰：李笑來VS鄭伊廷，誰將獲得最后的勝利？（包含XditeVS李笑來40分鐘語音討論）——http://www.yangqiu.cn/xiaoweidongcha/3999213.html
6.2 時間線取證
2016年Xdite和李笑來在合作搞過一個全棧營的項目，在全棧營項目中，Xdite和李笑來最終分成比例是7：3，全棧營項目最后剩余的錢是400萬。
2017年，Xdite和硬幣資本（INB）老貓、李笑來合伙做了ICO.INFO，但是很快由于9.4政策問題遣散了。
2017年9.4事件之后，ICOINFO解散，Xdite和李笑來兩人商議后，決定用當年全棧營剩下的400萬去做換幣網，所以換幣網的股份是Xdite占70%，李笑來占30%，同當年的全棧營項目。
2017年10月25日，換幣網試運營前一天，硬幣資本（INB）老貓發出公告，撇清了INB、李笑來和換幣網的關系。
2017年10月26日，換幣網開始運營。
2017年11月初，李笑來向Xdite提供1600ETH的注資，雙方口頭協議股份由70:30變為60:40。從公開信息看，這一點雙方各執一詞，最終也沒有確權。
2017年12月21日，換幣網眾籌完成。
2017年12月27日，雙方開始公開爭執。
6.3 換幣網分歧之路
從雙方公開的合作信息來看，正式運營后的分歧有三個：
股權比例是多少？存在70:30和60:40兩種說法。
-
白皮書用誰的版本？最終用了XDite版本，但李笑來對XDite面向散戶眾籌表示不滿
image.gif 幣權怎么分配？由于XDite制定了白皮書且控股超過50%，所以鑄幣權和幣的控制權事實上是在XDite這里。
再次聲明****：因為我們只能從雙方在社交媒體公布的內容取證，而雙方各自的言辭其實都是帶有個人情感的、不準確的，我們基于不準確的信息也很難還原事件真相。所以，對于當事人雙方的分歧點我們決定就不去做過多的分析了，大家可以看6.1部分的信息源和雙方的媒體發文。
以下是Xdite最后給出的分配方案：
然后，以下是李笑來在公眾號的發文給出的回應，表示自己空占40%的股份，然而幣權只有4%，項目只分紅6個季度，絕對不能接受：
到底誰對誰錯呢？不予置評，不是本偵探的工作范疇。
另一方面，據說兩方都是口頭約定，而且加密貨幣屬于國家監管和公司法中的真空地帶，所以確權困難。
6.4 股權&幣權checklist
6.4.1 公司股東是投資人還是合伙人，身份需要明確。
如果是投資人，他的投資權益是什么；如果是合伙人，他的職責和義務是什么，這直接牽涉到白皮書中的代幣的分配，從頭就要考慮進去。
6.4.2 白皮書應該在分配股權的時候就有大致的方案
投資人有多少幣，團隊有多少幣，創始人有多少幣，起碼數量級要定下來。
6.4.3 退出機制要協商一致
發幣和上市有很多相似的地方，發幣融到的錢事實上也是一種負債，這筆錢需要用在公司發展上。如果有投資人或者合伙人要退出，方式要合理。比如按照原始貨幣投資的3-10倍，回購股份，再補償利潤分紅X年。
7 區塊鏈經濟探索新時代的“家庭聯產承包制”在萌芽
7.1 股權與鑄幣權
區塊鏈時代，股權和幣權事實上是分離的。
白皮書就是鑄幣的規則，誰來撰寫白皮書，誰就可以控制鑄幣權。這個案例中Xdite作為大股東通過白皮書的設計，將早期投資人的幣權定為10%，剩下90%的幣事實上是劃為了公司資產，只能用在公司發展上。而募集到的公司資產如果沒有用在項目上，在臺灣可以判定為背信罪，不得不說這個方式其實是站在了道德制高點之上。在Xdite的分配方案中，李笑來僅僅是早期投資者，壓根沒被算入團隊。諸多口頭協定導致確權困難，使得糾紛案才如此難以終結。
股份制時代，大家投入法幣入股，掙的是法幣，公司估值也是按法幣計算。
而區塊鏈時代，大家可能是法幣入股（也可能是加密貨幣入股），掙利潤也可能是法幣和加密貨幣相混合，公司的資產負債表將會變得相當復雜。公司法可能只能保障你的法幣權益，加密貨幣權益大概是個真空地帶。所以，區塊鏈時代公司股權和幣權必須開始就協商好，才能最大程度避免分歧。同時要設立合理的退出機制，尤其是在加杠桿融資的時候，資產負債表可能得好好算一算。
另一方面，幣權事實上是價值共識體的幣權，區塊鏈項目的團隊不是在為一個公司創造價值，而是作為一群人的領袖來凝聚共識。
區塊鏈項目創始人需要把大家交給你的錢，盡可能地用在項目上，并且控制好團隊的運作。更重要的是，你必須設計好整個經濟系統，確保有錢可以回流，不是融了幣就可以高枕無憂了。
你還是需要精打細算，像增長黑客一樣把你們的幣和社區當做產品去運營，低成本撬動增長，創造更大的價值，并與現實世界發生更多的交換。
甚至極端情況下，有些核心團隊可能一點幣權都沒有，這就需要靠極高的精神覺悟加良好的商業模式才能走下去了。
7.2 交易所的Token經濟
換幣網總共募集到了2億人民幣，出售了1億OTB，早期用戶持有每個OTB的成本就是2RMB。OTB價格據說漲到過20RMB（我在官網查到數據1月8號，OTB兌ETH開盤高達0.0054，按當時牌價算可能達到過40RMB），但是現在又回落到約2.18RMB（18年3月24日價格），接近發行價。
這一暴漲暴跌的現象非常普遍，所有交易所性質的平臺幣都隨著加密貨幣市值膨脹在2018年年初漲到了最高點，然后隨著2-3月份加密貨幣市場冷卻，統統回落到低點。例如bnb，dew，bigone等等
交易所Token的價格到底和什么因素是有關的？鑒于OTB是參考BNB設計的，我們不妨看看數據更豐富的幣安交易所以及他們的BNB。
我們先看下BNB價格的波動圖，BNB從12月開始漲到1月份，然后從1月中旬開始震蕩下行。
（BNB價格波動）
先來看幣安交易所數據（來源非小號）：
上方紅塊處的折線圖是幣安在所有交易所中的排名，從1月份開始，幣安就穩居前三。
下方是幣安交易量的絕對值，波動很大。
顯然，盡管幣安在2-3月的交易量跑贏了絕大部分交易所，但是BNB的價格還是大幅下降。而BNB的價格跌幅更擬合下方幣安交易量絕對值的跌幅。
所以，BNB價格究竟和什么相關？從下面這幅圖應該可以看出些端倪。
對比加密貨幣市值、比特幣價格、BNB價格的折線，不難看出：這三者有著高度相似的趨勢。
也就是說，交易所排名再高，表現再優異，也并不能把平臺代幣價格托上去。交易所代幣抵扣，盈利回購充其量只能讓平臺幣和加密貨幣的“大勢”相擬合，至少近一個季度的數據可以反饋出這種趨勢。
有朋友私下問幣安的一姐：BNB價格掛鉤的邏輯是什么？
朋友在他自己的公眾號公布了答案：
至少從數據來看，一姐的回答非常中肯，BNB價格目前只和加密貨幣“大勢”相掛鉤。而比特幣又是加密貨幣大勢的晴雨表，所以比特幣，加密貨幣市值和BNB這三者的變化曲線高度擬合。
平臺幣是否可以逆勢而上呢？除非交易所可以把平臺幣和更多產品和服務相掛鉤，制造稀缺性或者喚起某種需求，平臺幣或許可以超過大勢。例如之前火幣通過平臺幣投票上山寨幣，分分鐘收割了各種山寨幣發行方。又或者可以用BNB拍賣一頓和一姐的午餐（像巴菲特學習）？
但是交易所的主業還是交易，所以我不看好交易所可以憑借奇技淫巧跑贏大勢，大家還是研究下增長黑客，回歸業務本身吧。
7.3 平臺幣和交易所的未來
這里只能拍腦袋，說說個人看法了。
第一點，既然平臺幣和大勢掛鉤，如果要投資，那我為什么不買一些大勢所趨的主流幣呢？平臺幣最多也就是一籃子加密貨幣中的一個，不值得all in或者迷信某一個。
第二點，我們再來推演一下交易所的未來。
目前加密貨幣多數還是貨幣交易型的，幣幣交易為主。而且，全球有上千個交易所，可以說大同小異。但是，當未來加密貨幣要和現實世界交換了，比如用幣換產品（糧票？）、用幣換服務（嫩模幣？），那么幣幣交易所便不能滿足需求了。
所以，做垂直細分的項目方應該盡早建立自己的交易所（開源代碼一大把），并讓自己的幣盡可能和現實世界進行交換。這樣無論從留存目標用戶，還是收取手續費盈利，都是絕佳的手段。幣幣交易在我看來就是爆炒空氣，最多能算是商業互捧，把價格托住，不和現實世界發生交換都是價值不大的交易。
我覺得最值得區塊鏈項目參考的平臺是PC游戲平臺Steam，他們不僅是專業賣游戲的中間商，更是一個龐大的虛擬道具交易市場，中間在不斷抽成。這中間是游戲化的設計加上數據科學家和經濟學家的結合，區塊鏈項目不妨參考一下。
（經濟學家操盤的游戲分發平臺Steam，老板G胖，瘋狂收割玩家的雙手，每年掙個幾十億美金，全是睡后收入。自己公司跳跳票，做做游戲就好，根本不需要上市）
最后，根據上面的研究成果，說點個人看法：加密貨幣只是個誘餌，幣本身值幾個錢，只是個表象。其核心價值在于能把人類的時間，注意力和法幣全部吸引過來，形成價值交換。
本文不吹不黑，出于尊重當事人雙方，也請看官們不要妄下定論。
