今天的話題主題是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買私教課程心理的變化。

私教銷售業(yè)績(jī)有以下幾個(gè)來(lái)源：

1、體測(cè)分配

2、場(chǎng)地開(kāi)發(fā)

3、轉(zhuǎn)介紹

4、續(xù)課

5、離職教練轉(zhuǎn)入的課程

一次成功的銷售有三個(gè)步驟：

1、找對(duì)人

2、說(shuō)對(duì)話

3、收到錢

一、收集資料

我們?cè)阡N售的時(shí)候需要準(zhǔn)備的東西：我們要的結(jié)果是什么；對(duì)方需要的結(jié)果是什么；我們的底限是什么（價(jià)格、贈(zèng)課、承諾的效果）；*顧客的抗拒；如何解決抗拒；如何成交。除此之外，我們還得有一些私教知識(shí)的準(zhǔn)備，我們要知道客戶購(gòu)買我們的私教課程有什么好處，我們的私教課程為什么值這么多錢，我們的私教課程有什么賣點(diǎn)，吸引人的地方在哪里，這些點(diǎn)也是我們?cè)阡N售之前需要準(zhǔn)備好的東西。

準(zhǔn)備好這些之后，我們需要對(duì)客戶有一定的了解。比如客戶的姓名、年齡，出生年，電話，從事的職業(yè)。

年齡：有關(guān)訓(xùn)練計(jì)劃、外界的時(shí)尚、對(duì)私教的認(rèn)可與否。20-40歲對(duì)私教的接受程度相對(duì)強(qiáng)，年齡越大思想相對(duì)保守，對(duì)私教就比較反抗。了解年齡之后就可以定位到本次銷售的成功率。

職業(yè)：社會(huì)地位、購(gòu)買力。

通過(guò)嘮家常可以收集到這些信息。

二、建立信任感

了解基本的信息之后開(kāi)始和客戶建立信任感，如何建立客戶的信任感：認(rèn)真傾聽(tīng)客戶說(shuō)的，即使說(shuō)的跟健身的沒(méi)人和關(guān)系，切忌打斷客戶的說(shuō)話（了解客戶的性格、愛(ài)好等）。不對(duì)、但是、可是這樣的話盡量不要從嘴里說(shuō)出來(lái)。不僅不要說(shuō)，我們還要去贊美他，但是僅僅限于非我們專業(yè)領(lǐng)域，如果一直強(qiáng)調(diào)把脂肪轉(zhuǎn)化為肌肉，這樣我們是不能認(rèn)同的，我們要婉轉(zhuǎn)地把我們專業(yè)方面表達(dá)出來(lái)，而不是對(duì)抗客戶。談話的過(guò)程中，我們可以模仿客戶，以建立信賴感。還有就是專業(yè)方面的知識(shí)。

沒(méi)有信賴就沒(méi)有成交

善于傾聽(tīng)

要贊同（真誠(chéng)的贊美，講出別人有但是自己沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而且是令你羨慕的）

不斷認(rèn)同

模仿客戶，每個(gè)人都喜歡像自己的人

對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解（要成為贏家，先成為專家）

建立信賴感最好的方法是使用顧客見(jiàn)證（訓(xùn)練前后對(duì)比圖，訓(xùn)練前后數(shù)據(jù)對(duì)比，已經(jīng)購(gòu)買私教課的會(huì)員名單等），培訓(xùn)證書，健美健體比賽得到的獎(jiǎng)項(xiàng)等。如果可以的話，找到已有私教會(huì)員的現(xiàn)身說(shuō)法是最有說(shuō)服力的。

消費(fèi)者的現(xiàn)身說(shuō)法（培養(yǎng)忠實(shí)粉絲）

照片（訓(xùn)練前后對(duì)比圖）

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（上課率、會(huì)員訓(xùn)練前后數(shù)據(jù)對(duì)比）

顧客名單（復(fù)印私教合約）

自己從業(yè)經(jīng)歷（顧客愿意向?qū)＜屹?gòu)買、你的證書）

獲得的榮譽(yù)及獎(jiǎng)項(xiàng)

所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)和上課總數(shù)量

參加過(guò)的培訓(xùn)照片和證書

三、找出顧客的需求

顧客自己說(shuō)出來(lái)的需求，而不是教練評(píng)估出的需求。

1、隨便練練，沒(méi)有什么目的

先去贊美他：您目前的狀況比大多數(shù)人都好，但是如果我們可以讓自己更加完美的話您肯定不會(huì)拒絕的吧。找到客戶對(duì)自己身體一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意我們就有機(jī)會(huì)了，話術(shù)上不要讓客戶反感。

需求不是你以為

顧客說(shuō)出來(lái)的需求才叫需求

如何讓顧客自己說(shuō)出需求

四、找到客戶的心理：

1、貪小便宜（價(jià)格再便宜一點(diǎn)）

2、得了便宜賣乖（價(jià)格已經(jīng)優(yōu)惠，要求再優(yōu)惠或者贈(zèng)課）

3、偷雞不成折把米（本來(lái)問(wèn)題不大一拖再拖到我們不能解決）

顧客在消費(fèi)的過(guò)程中有8個(gè)階段

1、滿意階段（沒(méi)有任何需求，非常滿意自己的身體狀況，成交率低）

2、認(rèn)知階段

3、做決定階段

4、衡量需求階段

5、明確定義階段

6、評(píng)估階段

7、選擇階段

8、顧客后悔階段

滿意階段中客戶是隨便練練，嘴上說(shuō)自己不需要私教課程，不會(huì)告訴教練自己身體的情況，我們要不斷提問(wèn)，不斷猜測(cè)，提出客戶的問(wèn)題，讓客戶認(rèn)識(shí)到他需要做什么。主要以延展性提問(wèn)，比如客戶只是練練瑜伽，就問(wèn)他瑜伽可以為你帶來(lái)什么，只是跑跑步，問(wèn)他跑步想達(dá)到是什么目的，是提高心肺功能嗎、還是肌肉耐力上提升，還是代謝的提高……給出客戶幾種選擇去選，提出封閉式選擇，讓客戶親口告訴我們他的需求。

然后帶著客戶進(jìn)入第二階段——認(rèn)知階段

認(rèn)知的是客戶需要的某些訓(xùn)練去改善自己身體某方面的問(wèn)題，而不是我們的課程，讓他認(rèn)知自己身體確實(shí)是存在某些問(wèn)題的，幫助會(huì)員找到問(wèn)題（體測(cè)報(bào)告，體能，評(píng)估），對(duì)客戶基于問(wèn)題而不是需求來(lái)做決定。

認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題之后，帶入第三階段——做決定階段

不是做決定買課，而是讓客戶決定是否要解決這個(gè)問(wèn)題。讓小問(wèn)題變成大問(wèn)題，相對(duì)應(yīng)價(jià)格也越高。您目前有輕微的肥胖，如果不馬上開(kāi)始課程減肥的話，就可能發(fā)展成輕度脂肪肝或者中度脂肪肝，當(dāng)然您也知道這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，您也不希望發(fā)展到那種地步吧？

您目前只有輕微的頸前引，如果不馬上開(kāi)始課程就有可能發(fā)展成頸椎病，您也不希望發(fā)展成那樣吧。話術(shù)要婉轉(zhuǎn)

衡量需求階段

需不需要改善這些問(wèn)題。

明確定義階段，需要一些提問(wèn)，您想要多長(zhǎng)時(shí)間改善這些問(wèn)題。我們用3-6個(gè)月時(shí)間去進(jìn)行一個(gè)訓(xùn)練課程是沒(méi)問(wèn)題的吧，逐漸引入私教

讓他給我們一個(gè)準(zhǔn)確的答復(fù)，訓(xùn)練的頻率。您一周3-4次的訓(xùn)練是沒(méi)問(wèn)題的吧，每次的訓(xùn)練時(shí)間只需要60分鐘的時(shí)間。這時(shí)候可以對(duì)課程進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，不會(huì)耽誤客戶很多的時(shí)間，告訴客戶將會(huì)改善到什么樣的程度，我們要作為一個(gè)顧問(wèn)的角度來(lái)替客戶考慮，而不要強(qiáng)調(diào)銷售我們的課程。

評(píng)估階段

評(píng)估——客戶開(kāi)始對(duì)比私教課程和同等效果的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，顧客已經(jīng)考慮購(gòu)買私教課程了，介紹私教課程的好處、優(yōu)勢(shì)，讓會(huì)員知道自己的課程獨(dú)一無(wú)二，是無(wú)可替代的。如果會(huì)員開(kāi)始對(duì)比其他教練，怎么解決？

如果說(shuō)自己的課程好，那么就可以為成交做準(zhǔn)備了，如果真的說(shuō)某個(gè)教練比自己好，那么可以當(dāng)著客戶的面說(shuō)：請(qǐng)您稍等我找一下某某教練，然后當(dāng)著會(huì)員面說(shuō)，某某教練，這位會(huì)員想要買你的課，你和他詳細(xì)聊一聊（團(tuán)隊(duì)）。

選擇階段

選擇私教課程是否真的有用，我們的服務(wù)知否讓客戶滿意，切記私教的價(jià)值是否和價(jià)格對(duì)等或者高于價(jià)格。基本上客戶會(huì)購(gòu)買課程。

后悔階段

購(gòu)買課程之后，是否愿意續(xù)課，是否愿意轉(zhuǎn)介紹朋友，是否主動(dòng)找到教練上課。很多教練一次銷售很完美，但是續(xù)課率不高，沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹，只有開(kāi)始有新鮮感上課，后來(lái)變成自己練，而且對(duì)教練的預(yù)約會(huì)推三阻四，沒(méi)有時(shí)間。這些都是客戶的后悔階段，這是我們的做的服務(wù)有問(wèn)題，訓(xùn)練計(jì)劃有問(wèn)題，訓(xùn)練的方式方法有問(wèn)題。

客戶購(gòu)買我們的課程是基于我們的專業(yè)理念、責(zé)任心、服務(wù)這三點(diǎn)的。

銷售失敗的五個(gè)原因：

第一：第一印象不好，客戶根本不愿意聊天

言談舉止、說(shuō)話的方式方法，整體外貌形象是否干凈等。

第二：顧客根本沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的需求。

第三：顧客沒(méi)有決定權(quán)（青少年）

第四：沒(méi)有購(gòu)買能力（價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的購(gòu)買能力，了解客戶的年齡，工作等）

第五：不認(rèn)可私教課程，沒(méi)有打動(dòng)客戶。

如何知道客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買：

第一：怎么付費(fèi)？可以直接問(wèn)客戶的預(yù)算，在預(yù)算之內(nèi)先去進(jìn)行部分的私教課程是可以的。

總結(jié)歸納于《銷售訓(xùn)練營(yíng)》

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未完明天繼續(xù)