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導語：

1、銷售小白初招商，工作兩年沒漲薪；

2、盲目創業+擴張，開店八年只夠混個溫飽；

3、輕松搞定客情關系最實用有效的二招。

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各位群友好，我是李旭，現在在做建材招商，產品是地板，今天主要跟大家分享下我初用《三大思維模式》開單1000萬的經歷，說得有不好的地方，還請大家多多擔待！

一、我的過往經歷。

1、求學的苦逼之路。

我是80后，高中畢業，因為家里條件不好，父母希望我早點出來工作，為家里分擔壓力，剛好我讀初二時中專生包分配工作，我就打算去讀中專，誰知等我畢業那一年，中專生不包分配了，我就只能去讀高中了。

在農村，改變命運的唯一方法就是讀書，我就想考個好大學，好出人頭地。為了考上好大學，我每天起得比雞早，睡得比狗晚。可誰知到了我畢業那一年，教育部門對高考進行了大改革，老師都不知道怎么備考，只能摸著石頭過河。

這次高考，我們學校考得非常差。那時有三個選擇：復讀、讀大專、打工。為了減輕家里的負擔，我選擇了打工。

2、第一次做銷售。

我的第一站是在廣東，9月份的廣東，太陽還很毒辣，幾天就把我曬得跟個非洲人一樣。我一沒技術，二沒學歷，找了半個月都沒找到工作，最后身上只剩下十多塊錢。我都不敢給家里打電話，那時我還沒手機，用公用電話打長途是很貴的。

剛出來社會的兩年多時間里，我做過很多份工作，在工地上做過小工、搬運工、流水線工人、小倉管員等。我的要求很簡單，只要能讓我吃飽就行了。

直到有一天我在一本書上看到，說這個世界上90%以上的老板都是從做銷售開始的。之后我心理就不平靜了，覺得工廠里三點一線的生活不是我想要的，剛好那時談的女朋友在杭州工作，于是我就辭職，決定去杭州找銷售方面的工作。

我的第一份銷售工作是臨時促銷員，我做了一個星期，每天50元。那時我覺得做銷售挺簡單的，待遇也不錯，因為我在廣東一個月才六七百的工資。

我到的時候剛好是五一。五一過后，我就開始找工作，恰巧在人才市場看到我之前做臨時促銷員的公司在招業務員，就去應聘了。他們知道我在他們公司做了一個星期的臨時促銷員之后，問了幾個簡單的問題，就算面試過關了。

入職后簡單的培訓了下，就開始讓我跑業務了。我們公司是做手機的，屬于代理商性質，我們的工作就是去找經銷商。當時還是國外品牌的天下，國內品牌手機剛起步，市場份額還很小。我們公司是一個剛起步的品牌，找經銷商是很有難度的，更何況我還是銷售小白。

還記得第一次去拜訪一個當地手機連鎖店的老板娘，之前沒做準備，到了店門口就緊張了。在店外徘徊了一個小時才鼓足勇氣決定進去，然后我敲了敲門，獲得允許后才進店。進店后我就介紹自己和公司，結果話沒說完，老板娘一句“不需要”就把我打發了。

這次拜訪客戶失敗之后，我覺得自己特別差勁，對自己很沒信心，我開始懷疑自己是不是做銷售的料。

為了快速提升自己的銷售水平，早日實現做老板的夢想，我開始瘋狂地買各種銷售方面的書籍學習，像《世界上最偉大的推銷員》、《羊皮卷》、《銷售心理學》、《營銷學》以及成功學的書我都看過。

可是書看了不少，我卻沒什么進步，看的時候很有感觸，特別是成功學的書和錄音帶。看的時候熱血沸騰的，第二天起來又回到了原形，對提升我的銷售水平一點作用都沒有。

我做了兩年銷售，薪水卻沒有什么變化，就是靠勤奮跑出來一些單，而在書上看到的銷售技巧，一點用都沒有。

3、第一次創業。

后來因為我哥結婚，我和女朋友就回家了。我一直都沒有忘記做老板的夢想，回家后看到家里鄉鎮的手機店不多，我就和女朋友商量，年后不出去打工，就在家里開個手機店。

女朋友也沒有反對，于是年后我們就把店開起來了。那時候什么都不懂，什么都去嘗試，聽別人說開什么店賺錢，我就去開同樣的店。

除了開手機店之外，我還開過網吧、電腦店、視頻監控店等，一開店就是七八年，人累得半死不說，還沒掙到什么錢。每個月都被房租、人工、水電費等一大筆開支壓得喘不過氣來，除掉這些開支之后，自己就只能混個溫飽，只是表面看著風光。

2013年，一次參加同學聚會，看到有不少同學都混得很牛了，我一下子受到了很大的刺激，為什么自己這么努力卻沒有什么收獲？難道是因為環境的關系嗎？那一晚我想了很久，最后決定要出去闖蕩。

剛好有一個親戚在云南做一個投資項目，他讓我過去上班。我在那邊待了兩年多，不僅沒賺到錢，還虧了不少錢，欠下了不少債。后來我才知道這個項目是騙人的，沒錢也不能回家做生意了，就打算找個工作，先解決生存問題。

我就開始在網上找工作，找了一個建材銷售方面的工作，銷售的性質就是在公司沒有網點的空白區域招商，在公司培訓了半天就自己出去跑了。

這和我之前做的手機銷售不一樣，手機門檻低，并且客戶多，但建材就不一樣了，一個縣城就一到兩個建材市場，加起來最多也就二十幾家客戶，并且一個經銷商跟我們合作，至少投入在40萬以上，所以招商過程很不順利。

我已經脫離職場很多年了，沒什么銷售經驗，為了快速適應職場生活，我每天都跟公司的其他同事學習，但做了三個月，一個商都沒有招到，于是就離職了。

離職后回家過了個年，年后就加入了現在的地板公司，當時只知道這個品牌是行業老大，我想做業務會容易一點，不用那么費力去推銷了。進去之后才發現，再大的品牌也是分區域的，不是全國每個地方都做得好，而我就分在做得最差的浙江。

公司又沒有什么培訓，為了避免像上份工作一樣招商失敗，在沒有客戶資源的情況下，我只能廣撒網，每天都在外面跑。只要有一點希望，是個客戶我就去見，一次不行就兩次，兩次不行就三次。

我想靠勤奮來彌補自己銷售經驗的不足，但時間和精力都付出了，收獲卻寥寥無幾，每個月的業績也是苦苦支撐。

我的總結是：

1、銷售小白不要輕易嘗試招商類的銷售，銷售難度太大；

2、創業之前一定要做詳細的市場調查，不要盲目創業。

二、幸遇716團隊，重燃銷售熱情。

三次做銷售的經歷，讓我看到了自己銷售能力嚴重不足，我知道要給自己充電了。于是我在網上大量地搜索銷售類的QQ群和微信群，一個偶然的機會，我加入了“716團隊”的讀者群。

在群文件看到了雨總的《我把一切告訴你》（一），我一下子就被吸引住了。看了之后根本停不下來，花了一天一夜把《我把一切告訴你》（一）的電子書看完了。看了電子書之后還不過癮，我又在淘寶上搜索，最后又買了《我把一切告訴你》（一）（二）二冊的紙質版。

書到了之后我就又開始看，從走入社會后我一直有看書的習慣，類型都是偏向于銷售、人物傳記類，像《輸贏》、《圈子圈套》、《做單》都看過。

可是看了那么多書，我也沒有明顯的進步，原因是那些書把銷售講得太復雜了，說的很多東西都不落地，但這本書不一樣，很多銷售動作都可以直接拿來用。

當時我就想，如果能跟這樣的高手學習，一定會進步神速的。后來又了解到書中的主人公雨總有一個“716團隊”，可以跟雨總學習，我也想報名提升下銷售水平。

我又在群文件找了雨總分享的視頻下載來看，看了之后就平靜不下來了。我被雨總的思維以及對很多問題獨到的見解給震撼到了。特別是很多很普通的同學，跟著雨總學習都取得了很顯著的進步。

聽說加入716團隊的同學每天都要寫總結，我覺得這個習慣很不錯，因為以前我也下決心去做一些事情，但都沒有堅持多久。這些觸動了我的心，我決定報名加入716團隊，這是我當時的報名截圖：

加入團隊后，我在心態上發生了很大的變化，以前總喜歡抱怨，遇到什么挫折就悲觀失望，覺得全世界只有自己最倒霉，現在不管遇到什么困難，我都會主動去想解決的方法，這些都源自于在團隊的學習。

記得有一天我拜訪客戶不太順利，然后情緒有點低落。在總結里提了一下，結果當天晚上學長就來幫我分析拜訪客戶不太順利的原因，直到把這個問題解決了才去休息，這時已經是凌晨2點了。

除此之外，我在自信心上面也有了很大的提升，以前之所以沒有自信，說白了還是沒取得什么結果。加入“716團隊”后，每天都自我鼓勵，再加上學習了《三大思維模式》，漸漸地業績方面也提升了，自然也就自信了。

下面，我就給大家分享一個我運用《三大思維模式》開單的案例。

三、運用“人情做透”開單1000萬。

我的工作內容就是招商，主要是縣級以上的地方為主，鄉鎮相對比較少。大家都知道建材行業是房地產的下游產業，因此，建材行業的好壞與房地產的走勢是息息相關的，如今房地產的黃金年代已經過去了，那么房地產增速放緩。建材行業也受到很大的影響。

如今行業也是在不斷地進行洗牌，行業也有很多的不確定因素，利潤下降、風險增加，所以這種情況下招商很不容易。

因為我們是行業第一品牌，所以門檻相對來說要高一些，對店面位置、店面面積、業務團隊、資金實力、經營思路等方面都有要求，就拿一個縣來說，開一個我們的專賣店所需資金在40萬以上。

除此之外，我們的品牌還有一個很大的劣勢，就是沒有實木品類，但是浙江、湖州、南潯被稱為實木之都，全國90%的實木都產自這里，浙江人的實木情結很重，基于這些，我們的招商難度很大。

接下來，我就跟大家分享一個我是如何完成在金華市招商的。

在716團隊學習之后，我做事不會那么盲目了，過去金華市之后，我先做了以下三步：

第一步：我先把金華市無論大小，所有做地板的店面全部走訪了一遍，收集好客戶目前經營的品牌、當地市場的品牌、當地房地產這幾個的交易數據、行業的發展趨勢等資料，晚上回去就建立客戶檔案。

第二步：根據我們公司的招商標準以及所拜訪客戶的意愿，對客戶進行分類：A、B、C三類。

第三步：針對A類客戶進行重點跟進。

我的這個客戶，是我所去的建材市場進門的第一家，進去拜訪時，店員說老板不在。這個現象是很正常的，建材市場很多門店老板一般都不在，要么有其它生意，要么在外面跑工程，而且老板的電話也不會留在店里。

如果是以前，我可能會直接跑下一家，但通過在716團隊學習后，我腦海里馬上就涌現出一個念頭：我大老遠跑來，就為了得到這一句話？

不行，多少得有點收獲才能走。碰巧，我進去的時候店員正在打電話，根據前期掃小區的信息給有裝修需求的業主打電話。

在716團隊里，雨總曾教我們一個《5分鐘學會銷售話術》的方法，分別是：

1、打電話一定要明確客戶利益所在；

2、話術高招——數據化說明；

3、話術+增值服務=無往不利；

4、話術要適當恭維客戶。

所以，我一聽就覺得這個店員的話術不怎么樣。于是我就以話術為切入點，跟店員、店長聊話術的內容。

我建議她在打電話時不要千篇一律，要和競爭對手形成差異、多強調客戶的利益、不能有太強的推銷色彩等。聊到后面，她們告訴我他們老板姓楊，也在尋找合適的品牌，然后就把老板的電話給了我，并告訴我老板一般陌生電話是不會接的。

716銷售招數：短信

就這樣我拿到了老板楊總的電話，但是店員說楊老板是不接陌生人電話的，那怎么辦呢？發短信，晚上回到住處后，給楊總發了條短信：

“楊總，您好！我是XX地板杭州分公司招商部李旭。今天去您店里拜訪您不在，不過您店里的導購員非常優秀，主動了解我們品牌的一些情況，并說是您讓她們多留意一下一些品牌的招商情況。想看下楊總這邊什么時候方便，見面拜訪一下您。我剛入地板行業，還想跟楊總多多學習，順祝周末愉快！李旭。”

當時我對這條短信是非常滿意的，就坐等著楊總回短信，但是結果怎么樣？

楊總一直都沒有回復，我又不能打電話，怎么辦呢？我就一直堅持發周末短信。兩周之后，我收到了楊總的回信說：“這兩天在店里，有時間可以聊一聊，來之前給我電話。”

接到楊總的短信后，我很興奮，這說明連續兩周的周末短信有了一點效果。雨總常說沒有準備就是準備失敗，第一次見面很重要，所以我非常重視。當天晚上，我就針對第二天的見面寫寫畫畫并運用《提問思維模式》提問加分析。

1.這次見面的本質是什么？

2.這次見面的目的是什么？

3.對于這次見面我有什么優勢？

4.我的劣勢是什么？

5.如何給客戶留一個好的印象？

6.是否要詳細介紹公司和產品？

通過以上提問之后，我決定“模糊銷售主張”，第一次見面就是簡單介紹下了我們公司，我們的招商政策，然后了解下他的想法。最后楊總表示有時間會抽空去杭州了解一下。

因為我們公司招商的客戶，最后都需要老板親自拍板決定才行。所以，有六成意向以上的客戶，我們就會想辦法把他邀約到公司。

等了幾天，客戶一直沒動靜，我怕銷售主張太清晰，也不好直接去問，怎么辦呢？本來打算先送小禮物把人情做透，但是只見了一次面，又只是簡單聊了下，沒有運用《麥凱66》收集到客戶什么信息，只是觀察了下客戶的穿著，知道客戶抽煙。

716銷售招數：送小禮物

這時我想起之前在團隊學習《人情做透四招》的時候，記得里面有一個案例，遇見不熟或者運用《麥凱66》收集的信息不多的客戶，可以送應季水果和養生美食。于是，我就在淘寶上買了一箱蘋果快遞過去，查看單號快到的時候，就給客戶發了條短信。短信內容如下：

“楊總，您好！我一朋友是陜西洛川的，最近淘寶蘋果店開張，特為其捧場，快遞一點與您和店員一同分享，咱們同喜同喜！李旭。”

以下是當時在淘寶拍的蘋果。

當時客戶沒有回短信，過了兩天，客戶發短信說蘋果收到了，謝謝。但是我沒有回信息，一回就是銷售主張清晰了。

716銷售招數：三大攻心術之增值服務

又過了一個星期，楊總還是沒有動靜，我也不能催，只能繼續等。這時，市場里還有其他的客戶在跟進，我去拜訪其他客戶，就想著也去拜訪下楊總。

去到客戶門店的時候，楊總剛好在店里，下午一直很忙。后來要出去，可楊總中午喝了酒不能開車，他就問我會不會開，說如果我有時間的話就和他一起出去工地看一下。

于是我就和他一起跑了一下午，回來的時候五點了。我就和楊總一起找了個茶樓，第一次見面時他只是簡單了解了下，這次就問得很具體了。問得越具體，就證明客戶越有興趣，是個非常不錯的潛在客戶。

第一次走訪整個市場的時候，我也做了一些功課，所以這次我就把我們公司，客戶目前經營的品牌、當地市場的品牌、當地房地產這幾個的交易數據、行業的發展趨勢都跟客戶交流了一遍。

楊總會問到的問題因為前期做了準備，回答得很好，楊總也挺滿意的，當時我就覺得有戲。這時楊總突然說他叔叔是做裝修師父的，他要叫他來了解下，聽聽他的意見。這種形勢對我來說是挺不利的，但沒辦法，只能隨機應變了。

楊總的叔叔來了之后，問了我很多問題，我一想這樣不行，于是又把前面和楊總聊的內容又重新說了一遍，說了一個多小時。這時楊總的叔叔問了一個問題：你們品牌和德爾相比怎么樣？之前德爾也找過我們，還有就是你們之前的經銷商為什么不做了？

他的這個問題有點不太好回答，因為之前的老經銷商無論什么原因不做了，對品牌都會有不好的影響，當時我是從兩個方面回答的。

第一、我們這么大的品牌對經銷商也是進行優勝劣汰的。

第二、讓他親自去了解下周總為什么做了七八年不做了。周總已經做我們的產品七八年了，這次是因為個人原因才不做了，這點我早就知道。

接著我又突發奇想，把我們品牌和德爾做了個比較。雖然就整個市場來說，兩個品牌都是大品牌，但是就當地而言，我們品牌已經有了一定的客戶基礎和品牌知名度了，做起來會更容易，但是德爾在當地還沒人做，一切都要從零開始，哪個品牌做起來更輕松，相信他們心里都清楚。

之后，楊總表示要先在我們附近的專賣店了解一下。后來經過進一步溝通后，楊總決定第二天中午去我們的專賣店了解。我是讓楊總單獨去了解的，如果我一起去的話，一方面會表現得我太過在意，讓自己陷入被動的局面；另一方面會讓銷售主張變清晰。

所以，我跟楊總說：“楊總，我去了你在了解的時候會有所顧慮，我不去。你們去了專賣店想了解什么都可以，可以隨便問老板跟店員。”

楊總聽我這么一說，連夸我想得周到。雨總曾說做銷售一定要掌握主動權，我沒去但我不能就這么干等著，如果就直接坐等，什么準備都沒做，哪還有主動權？

第二天一早，我就打電話給楊總周邊最近的幾個專賣店老板的電話，說今天中午會有公司的一個意向客戶去他們店里了解我們品牌，還要麻煩他到時多多美言幾句，也幫忙跟店員說一下。

第二天，楊總和他叔叔去了我們的專賣店，了解下來總體感覺還行。楊總在電話里告訴我，他們還是覺得我們價格太高，不適合他們那里。我繼續模糊銷售主張，說選擇一個品牌確實要慎重，讓他們好好考慮一下。

716銷售招數：送小禮物

又過了一周，還是沒動靜，我有點急了。便去問了下雨總，雨總建議我繼續模糊銷售主張，先把人情做透。

于是，我在淘寶上買了一箱橙子寄過去，快到的時候給楊總發了條短信：

“楊總，橙子維生素C含量豐富，能增強人體抵抗力，亦能將脂溶性有害物質排出體外，是名實相符的保安康抗氧化劑。祝楊總永遠健康！李旭。”

以下是我購買時的截圖：

楊總當時沒有回信息，一直到第三天才回短信給我，說謝謝我送的水果，并且確定了周一來我們杭州公司。終于有眉目了，我小小地激動了一下。

第二天，我回了一條信息給楊總，把杭州接下來幾天的天氣信息加我已和領導這邊約好周一上午的時間告訴了楊總。接著，我又把楊總的情況和我跟進的一些情況編成短信發給領導。

周一，楊總如約到達公司，整個過程還是挺順利的，畢竟我們老板在談判這塊經驗豐富。然后，就約定幾天后我和設計師一起去楊總店面。

在去之前，我在想這次給楊總送什么呢？楊總抽煙，我給楊總買了一個煙盒，可一想，這就夠了嗎？我們團隊一直強調要把一件事做到極致，要讓對方有驚喜感才行。于是我就運用《提問思維模式》寫寫畫畫并分析，看客戶還有什么需求。以下截圖是我當時的寫寫畫畫。

通過以上提問并分析，我找到了切入點，那就是楊總的店員，楊總以后銷售還得靠店員，店員這一塊的人情卻從來沒做過，該給她們送什么呢？于是，我就打開萬能的淘寶，搜索到一個美容茶，特別適合女性喝，我就決定送這個了。

以下是煙盒和花茶的截圖：

到了楊總店里后，我拿出買的小禮物說：“楊總，夏天了，衣服穿得薄，香煙放在口袋里容易壓壞，在外面套一個煙盒就不會了。另外給店里的美女們帶了點美容茶，祝她們青春永駐！”

楊總連說跟我說謝謝，說我太有心了。接下來的事情就順利多了，最后簽的任務量是5萬平方/年，我們的產品按平均價格是200元/平方，所以，這個單最終簽的是1000萬，提成是6.3萬元。

好，我的開單經驗到這里就分享完了，最后提煉一下在這次開單的過程中，我運用的716銷售招數：

1、人情做透之發短信：給客戶發周末祝福短信；

2、人情做透之小禮物：給客戶送蘋果、橙子、煙盒以及給客戶店員送美容茶；

3、三大攻心術之增值服務：給客戶開車，陪客戶去工地。

雨總常說學好《三大思維模式》面對銷售問題，一招半式就給滅了，我算是深有感觸。通過這次開單，也讓我更加有信心了，也更加熱愛銷售這份工作了。

好，今天的分享馬上就要結束了，最后，給大家分享一個故事。

那年，大學畢業的他，嘗試過很多工作，總是感覺不盡如人意。最后，勉強進了一家企業，主管銷售英語類的書籍和資料。

工作了近十年之后，他越來越感覺索然無味，干脆辭職回家，租了一間10平方米的公寓，過起了自由自在的宅男生活。在近一年的時間里，他完全依賴看電視過日子，看一部又一部的肥皂劇。

終于又有一天，他感覺電視節目也無聊透了。他出門閑逛時隨意溜達到了一家書店，很偶然地，翻到了一本入門級英語對話書，沒想到就是這本薄薄的小冊子，從此，讓他改變了人生道路。

他把這本書買回去，憑著僅有的一點英語知識，用了3天時間把它讀完，一種久別的成就感忽然涌上心頭，枯燥無比的日子，似乎一下子變得有意思多了。于是他突發奇想，想要挑戰一下自己，又跑出去買了《時代》《新聞周刊》等英語雜志。

這次他沮喪地發現，幾乎有一半以上的單詞都不認識。在家里宅了那么久，沒有朋友，也沒有工作，幾乎與世隔絕的他，開始埋頭啃各種英文雜志，遇到不懂的單詞，他就翻一本花500日元買來的二手英語日語小字典。

最開始，他每看一頁書，大約會有50個單詞不認識，家里的小字典里查不到，他又沒錢買大字典，只好每隔幾天，就跑到書店去翻閱大字典。

去的次數多了，他感覺非常不好意思，為了克服羞愧和“入店偷知識”的罪惡感，只好一邊躲躲藏藏，一邊快速翻閱。沒想到的是這種不平常的查閱方式，反而讓他加深了記憶，每個查閱過的單詞都能過目不忘。

這種瘋狂學習的隱居生活，他整整過了7年。2011年9月份，他抱著試試看的態度，第一次參加托業考試，令人難以置信的是幾乎沒作任何準備的他，居然一下子考了970分。當時，他發現考題太簡單了，甚至懷疑考官是不是拿錯了試卷。

之后，他成了考試專業戶，連續50多次參加托業考試，每次的成績從來沒低于過970分，最高時達到990分以上。有記者專門跑來采訪他，稱他為“英語怪獸”。

不久，又有很多學校慕名找上門來，爭相聘請他當英語教師，數十次托業高分，已經足以證明他的學識，也成了他區別于其他英語教師的唯一“利器”。

他就是來自日本的菊池健彥。他的日程表總是安排得滿滿的，每天忙著辦培訓班，向學生們教授“宅在家中學英語”的 獨家“秘方”。利用閑置時間，他還筆耕不輟，撰寫了一本《英語也能如此瘋狂》的書。

這本書剛剛出版，就受到眾多英語愛好者的追捧，那些準備參加托業考試的 人，更是人手一冊。如今該書已經連續再版三次，日銷量最高時達到2000多冊，刷新了英語資料類圖書的銷售紀錄。

喜歡追隨菊池的粉絲越來越多，總有人追問他成功的秘訣。對此，菊池喜歡用自己寫在書中的一段話來回答：“想要學習一門新的語言，無論你13歲、51歲還是 91歲，也無論你從事什么職業，年齡從來都不是問題。只要選定目標，堅持不懈，就會一天天靠近成功的彼岸。其實，不僅僅學英語，做任何事都一樣，不給懶惰找借口。開始行動吧，此時，就是最好的時機！”

有時候，阻礙我們進步的不是困難，而是我們的不果斷、猶豫，總在等待最好的時機，可等著等著，漂亮的女孩子被別人追走了；等著等著，機會溜走了。最后只會留下后悔和遺憾。

好，今天的分享到這里就結束了，最后感謝雨總，感謝716團隊，感謝所有群友在百忙之中來聽我的分享，謝謝大家！

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