1.同理心，站在客戶立場

2.討論兩種選擇的好壞

3.合作心態，和諧關系

4.銷售員在提出引導性的問題——客戶會對之前分享的所有信息感到焦慮，害怕這會在銷售過程中對自己產生不利的作用。結果，這位客戶可能會陷入到自我封閉的狀態，之前原本是咨詢式的談話變成了流于表面的對話，根本沒有觸及根本或是重要的問題。

5.認清情感的出發點，改變你做出的反應。

改變你的想法，那么你也就能改變自身做出的情感反應。

類比：銷售員就應該是一名出色的小說家。他們應該給自己灌輸很多積極的想法，編造出很多有趣的故事。只有這樣，他們才能夠將虛構出來的小說變成暢銷書。

1）面對總是讓你等待的客戶。將你的想法變成這樣：“哇，這人看來是真的很忙啊！這是一個好的信號，因為他可能是那種想要急切找到合作伙伴或是捷徑的客戶，他可能沒有時間去分析與解決他面對的問題。”

2）面對那些一下子就談論價格的客戶。將你的想法變成這樣：“我不能責備他一開始就談論有關價格的事情。絕大多數的客戶都不知道如何提出恰當的問題，所以他們只會提出自己知道的問題，那就是”這將會花我多少錢“，當我們談論到他所關系的其它問題時，這場會面將變得非常有趣。”

3）面對那些在會面時不停看手機消息的客戶。將你的想法變成這樣：“這都是我的錯。我忘記了事先將會面設定為一個小時不中斷的會面。我將會友好地要求他不要再看手機消息，如果他真的不能做到，那么我們就需要重新安排一個會面的時間。

6.訓練訓練訓練，重復練習

有兩種訓練的方式：身體力行地去訓練，或是在腦海里想象著自己執行這些技能。

7.懂得延遲滿足VS即時滿足

過早放棄開發客戶的努力。

絕大多數的銷售都是在5~12次左右的接觸之后才能達成。

8、忙碌VS高效——一些掌握延遲滿足心理的銷售員每個月或是每個季度都會抽出一些時間，評估一下哪些銷售活動的效果最好。接著，他們就會按照邏輯去做：將更多地時間投入到這些活動上來。

就開發客戶的活動與自己敞開心扉進行對話，提出下面幾個問題：

1）你在微信上所建立的關系，是否能夠幫助你開發新的客戶呢？

2）你在網上所從事的活動是否只是讓你感到開心，卻沒有收獲一個新客戶呢？

3）你的客戶是否在口頭上說要給你推薦客戶，還是與你在午餐時親自會面呢？

4）你詢問了多少推薦的客戶，又得到了多少的反饋？

5）你的微信上有很多朋友，卻沒有轉化成一個客戶嗎？

6)你跟客戶會面與成功銷售的轉化率有多高呢？

7、開發客戶：在有魚的地方釣魚——花時間認真分析一下你要釣的”魚“到底在哪里？

當我們對客戶進行利弊分析時，首先應該提出的一個問題是：”我是否有必要參加這次會面？“如果你會見的客戶并不符合你的理想要求，那么無論有多么硬的銷售技能，都是無法取得成功的。

基于心理統計學得出來的受歡迎客戶類型如下：

這些客戶重視合作的專業度與是否為捷徑；

重視他人的建議與外包活動；

將供應商視為合作的伙伴，而不是單純的賣家；

優待他們的員工；

總是積極找尋解決問題的方法；

注重合作的關系；

真誠地重視專業的技能；

希望看到雙贏的結果。

8、規劃好工作，每周抽出幾個小時去找尋客戶，主動開發客戶。

9、情緒管控與規劃：成功的銷售員很擅長管控自己的情緒。他們不會對正面或是負面的銷售情景做出過度的反應，因為他們知道引發這些反應的觸發點，于是有意識地選擇自己該表現出怎樣的形象。

10、互惠原則——施予的目標——推薦客戶

互惠原則：當你施予某人一些東西時，那么他人就會覺得有義務對你給予回饋。

施予的目標：意味著你必須要為每周的銷售活動設定一個衡量的標準，從而衡量自己到底幫助客戶、同事或是推薦客戶做了什么事。慷慨是那些具有很強交際能力的銷售員身上所具有的一個共同特點，因為他們真的關心他們的客戶與合作伙伴的情況，非常重視客戶的需求，愿意花時間去建立和維護與客戶的關系。

推薦客戶：銷售員會通過推薦的客戶來建立營銷網絡與關系。這是開發新客戶與實現銷售渠道暢通的兩個重要策略。

與客戶間建林一種有意義的社交關系只能通過時間來建立，而不是靠一兩次見面就能建立起來的。——你真的以為某位客戶在不了解與信任你的情況下，會主動向你推薦他們最好的客戶嗎？

——這種良好關系的締造者每天都會給自己提出兩個問題：1）今天，誰才是我該去聯系的人，誰才能最好地幫助我拓展業務？

2）今天，我該怎樣做才能幫助同事與客戶拓展他們的業務呢？

11、現實檢查能力——一種讓我們客觀看待事物，而不是根據主觀臆斷去思考的一種能力。優秀的銷售員不會活在自己一廂情愿的想法或是自我否定的世界里。他們都會對潛在的機會進行評估，然后決定是否與潛在的客戶進行會面，而放棄與那些自認為合格的客戶見面。——銷售員就有責任去管控自身的情緒，對現實進行一番評估，看看客戶到底是在抱怨還是真的下定決心要更換供應商。

12、你是否感到壓力巨大？——ABC理論——壓力是由我們對一件事情的看法所造成的，與這件事情本身關系不大。

——當一名有樂觀主義精神的銷售員——那些抗壓力強，并能長期取得銷售成功的銷售員時，發現他們有下面三個思維過程：

1）在面對逆境時，樂觀的銷售員會問：“這種逆境到底會帶來什么好處呢？我能夠從中得到什么教訓與啟迪呢？我該以怎樣的狀態去迎接接下來更大的機遇呢？”

2）樂觀的銷售員明智地選擇朋友。——人們很容易像他們交往時間最長的朋友那樣做出行為與反應的動作。

3）優秀的銷售員懂得利用幽默去緩解壓力與緊張的情形。——在一次無約電話中，對方說：“我為什么要為你推薦客戶呢？我甚至都不認識你。”

我回答說：“我知道你不會那樣做，但如果你那樣做的話，你肯定會喜歡我的。”

13、如何運用神經科學去開發用戶？

價值主張傳遞——開發客戶過程中一個關鍵的銷售工具，就是將價值主張傳遞給客戶。——如何提出價值主張？——優秀的價值主張需要創造出一種“言語圖畫”。“

“有形的語言”——通過言語來創造出一幅畫面，讓客戶能夠以視覺化的方式去看待你可以幫他解決的問題。

“俗人的語言"——要想真正地觸動客戶的神經，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言。我們大腦里的杏仁核（人的杏仁核是大腦的情感中樞）都喜歡熟悉的東西，而空洞無形的語言對他們來說是不熟悉的。

一個價值主張表達的方式必須要與客戶的思維方式以及說話方式相一致。

例子：你們有多少人回到家之后會說這是高效、成果豐碩的一天呢？不，你們回到家之后會說：“我今天完成了很多事情。”

“一幅畫勝過千言萬語”——當你在研究如何表達價值主張時，最好練習使用具有畫面性的語言。當你的話語能夠觸發客戶的神經，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對話。

14、向自己提出棘手的問題——提出為什么要這樣做以及做什么等的問題。——你為什么想要賺更多的錢？為了實現你的收入目標，你愿意付出什么樣的努力？

15、提高你開發客戶的能力。——方法：1）下定決心

2）向自己提出棘手的問題

3）為成功做規劃

4）管控自身情緒

5）找一個問責的伙伴或是導師

16、一句著名的銷售箴言：在同等條件下，客戶會從他們喜歡的人那里買東西。

——“情感化學反應”——真正幫你贏得客戶的是諸如自我尊重、同理心、建立與維系良好人際關系以及自我實現等情商技能。這些技能可以幫助專業的銷售人士變得更加討人喜歡。在這個競爭激烈的銷售環境下，討人喜歡的因素可能是贏下客戶的關鍵因素。

17、增強受歡迎程度的第一步：就是問自己一個基本問題：你喜歡自己嗎？——接受自己，接受自己的優缺點。——如果你為人不夠自信，對自己感到不滿——缺乏自我尊重的品質——那么你將很難讓其他人對你產生自信，也很難讓他人對你感到滿意。——在犯錯誤時，坦誠這些錯誤，承認自己不知道解決方法。——在自信和謙卑之間達到一種平衡，讓自己顯得很真誠和真實。

真實：真實被視為影響與說服他人的一種關鍵品質。——記住這條基本法則：如果客戶覺得你偉人不真實，那么他也不會覺得你提供的產品或服務室真實的。在這個世界上，沒有哪位客戶會將時間與金錢投入到虛假的產品。服務或是人身上。

邁克爾分享了他認為真實之人身上的兩個特點：自信與準備。——“自信源于你知道自己已經準備好了。當你準備好了，你就能放松心態，做好自己。”

18、同理心：站在客戶的角度思考。——討人喜歡的銷售員也必然具備很強同理心的情商技能。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思想的能力。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個世界。——我們通常會將這種能力說成是“試想穿上別人的鞋子走上一里路”。——對優秀的銷售員來說，在銷售會面上展現出足夠的同理心，是因為他們有聆聽的能力，這可以幫助他們與客戶建立起親密關系，受到客戶與顧客的喜愛。——具有同理心的銷售員會將自己置身于客戶的位置，不急于立即表達自己的觀點，而是證實與了解存在的問題。——具有同理心銷售員會讓客戶知道，自己了解他面對的處境。接著，銷售員才會從容地提出解決方案，同時認真聆聽客戶的需求并加以證實。

——《高效人士的七個習慣》作者說：“絕大多數人聆聽不是帶著理解的本意，他們聆聽的目的就是想著如何進行回答。”

19、感受客戶平常的一天。（情景分析）——你要試圖去了解他們的日常生活，因為你無法真正地與一個你一無所知的人進行交流。當你對他們有所了解之后，就能夠增加你受人喜歡的音速了。——同理心就是我們站在別人的視角去看待世界的一種能力，即便你沒有扮演著相同的角色，承擔著相同的責任或是每天面臨著相同的挑戰，但你還是可以感同身受。如果你還不知道客戶的日常生活狀態，那么你是很難與他建立起聯系并讓他對你產生好感的。——了解孩子、父母一天的生活狀態

20、調查問卷（麥客、金數據）——銷售員在與客戶會面之后請客戶填寫這張調查問卷。

21、別讓熱情成為你被厭煩的“催化劑”——有同理心的銷售員會察覺到客戶習慣的溝通風格。他會調整自己的說話風格，努力做到使用與客戶一致的溝通方式，從而建立起一種親近的感覺，增加客戶對自己的好感度。那些懂得時刻留意銷售會面氣氛與變化的銷售員深知，必須要按照不同客戶與顧客所處的能量等級去進行自我調整。要學習與模仿客戶的肢體語言。——例如：如果你的客戶說話比較緩慢，并且說話的聲音不是很大，那么你就需要努力調整自己，學習客戶這樣一種心平氣和的溝通方式。

22、注意客戶在會面期間的談話方式——人們在一場銷售會面時主要使用三種方式去處理信息：視覺、聽覺、觸覺。

1）視覺：通過視覺去處理信息的客戶，比較注重用圖形的方式去看待這個世界，喜歡用“我想到一個畫面，說給我看看，我所持的視角是……”等話語。

2）聽覺：通過聽覺去處理信息的客戶，比較注重通過聆聽去了解信息。你經常能聽到他們喜歡說“我正在聽著你說話，聽上去像是，再給我說點”等話語。

3）觸覺：通過觸覺去處理信息的人。這一類的客戶在說話時顯得非常謹慎，對于提問并不著急回答，而是要花時間去處理這些信息的內容。這樣的客戶喜歡說“我希望縱覽全局才行，給我一些時間思考一下，我餓直覺告訴我”等話語。

23、你是在敷衍工作還是快樂工作呢？——如果你真心喜歡自己的工作，那么你絕對不會將工作推遲到明天去做。——那些具有自我實現輕傷能力的銷售員是享受工作的快樂之人，因為他們無時無刻都在提升個人生活于專業水準。——他們喜歡閱讀、聆聽與吸收知識，努力成為一個更好的人與更加優秀的推銷員。——懂得自我實現的銷售員會為他們的客戶與顧客創造更多的價值，因為他們知道要不斷地推進自己的認知曲線。他們會在銷售會面上給客戶與顧客帶來全新的思想、觀點與解決方法，因為他們并不滿足于“剛剛好”的狀態。

24.好感度：你能給人帶來歡樂嗎？——擁有自我實現能力的銷售員一般來說都是傳播快樂的人，因為他們對自己的個人與專業生活都感到非常快樂。你是否注意到這點，就是快樂的人肯定要比那些不快樂的人更加討人喜歡呢？

——《決定好感度的要素》一書作者分享了四個受歡迎的人所具有的特點：友善、關聯、同理心、真實。——你們可以通過回答下面幾個問題去衡量一下自己受歡迎的程度。

1）友善：你是隨和的人嗎？你的臉上經常掛著微笑，喜歡與人交往嗎？你對他人的個人與職業生活感興趣嗎？

2）關聯：你在上個月幫助過誰？你為了幫助他人做了什么？你是一位施予者還是一位索取者？

3）同理心：你有沒有想辦法去試圖理解他人的觀點呢？你有沒有更多地選擇聆聽他人的見解與想法，還是只顧著自己說話呢？

4）真實：你為人真實誠懇嗎？你有沒有在銷售會面過程中展現出這種真實誠懇呢？