在銷售的陣地上，情懷的作用，很有限。
單純的談產(chǎn)品
蘋果手機(jī)作為一個(gè)商品，引發(fā)各種購買熱潮，成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，并引發(fā)各種討論，甚至有諸多不明大號(hào)囂叫著，買蘋果就是不愛國。
現(xiàn)在我們單純的從產(chǎn)品來看這種現(xiàn)象，來分析在商業(yè)竟?fàn)幹校裁礃拥木範(fàn)幉攀怯行У模裁礃拥木範(fàn)幨菬o效的。
蘋果手機(jī)有很多問題，讓我們有不購買它的理由：
如：銷售價(jià)值高于成本價(jià)值的倍數(shù)，讓人吃驚；
如：不過是一部手機(jī)，功能再完整，消費(fèi)者也用不上；
如：瘋狂的購買，拋國產(chǎn)手機(jī)而不顧，不符合我們的愛國情懷；
如：會(huì)泄露我們的私人信息
......
等等。
批評(píng)者還找出更多的證據(jù)，證明我們不該對(duì)蘋果手機(jī)太瘋狂，太瘋狂是人傻錢多不愛國的表現(xiàn)。
而即便在這么多缺陷，甚至上升到愛國高度的批評(píng)之下，國人仍對(duì)蘋果手要趨之若騖，而這些喜歡購買蘋果手機(jī)的人群中，受過高等教育的人比比皆是、在某領(lǐng)域取得事業(yè)成功的人，也比比皆是。
難道，他們都是人傻錢多不愛國？
恐怕并不是這樣。
也正因?yàn)樗麄儾簧担圆挪粫?huì)被社會(huì)上所謂愛國的聲音所綁架，在他們的眼里，手機(jī)只是一個(gè)商品。
對(duì)于一個(gè)商品，最大的功能是滿足消費(fèi)者的需求，在滿足消費(fèi)者基本需求的前提下的邊際功能，只是輔助選擇，并不對(duì)消費(fèi)者購買行為起到?jīng)Q定性作用。
對(duì)于一部分消費(fèi)水準(zhǔn)原本就高的消費(fèi)者來說，一部不到一萬元的蘋果手機(jī)，還真達(dá)不到炫富的目的。
而另一部分消費(fèi)水平并不高的消費(fèi)者，他們拼死拼活也要買一部蘋果手機(jī)，就和我們女孩子省吃儉用去買一套名牌衣服一樣，就是想滿足一下自己擁有某種沒有過的東西的滿足感。
無論如何，這也和愛國扯不上關(guān)系。
產(chǎn)品基本功能足夠強(qiáng)大
從蘋果手機(jī)現(xiàn)象，其實(shí)我們?cè)撜劦幕蛟S不該是愛國情懷，而要從產(chǎn)品本身的角度去思考：為什么蘋果手機(jī)受歡迎？
首先我們談產(chǎn)品本身。
企業(yè)的責(zé)任是制造出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品成功的銷售出去。
原則上來說：只要產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，或超越滿足消費(fèi)者需求的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)成功了一大半，然后再設(shè)計(jì)一套適合市場(chǎng)的銷售策略，這個(gè)產(chǎn)品基本上就成功了。
對(duì)于手機(jī)，人們的基本需求是什么：
第一：硬件過關(guān)，使用省心
第二：能通話
第三：能收發(fā)郵件
第四：能上社交平臺(tái)
第五：能滿足現(xiàn)代移動(dòng)金融的收付
第六：操作簡便、使用方便、安全性好
這是六個(gè)最核心的功能，這六個(gè)功能做不好，是肯定沒有竟?fàn)幜Φ模蛔龊昧诉@六個(gè)基本功能，再來看外觀、界面友好程度、輔助功能、品牌定位等等。
我們從兩個(gè)功能來舉例：
首先看硬件質(zhì)量：
我自己使用過一款國內(nèi)手機(jī)，充電手?jǐn)?shù)據(jù)線插孔插進(jìn)去后搖搖晃晃，使用十次后，插孔針就斷了；
這樣的手機(jī)，說實(shí)話，就算是充話費(fèi)送，用起來也糟心，更別提讓人去買了。哪怕后面質(zhì)量有所提升，但消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度已經(jīng)消耗光了，再重新建立消費(fèi)者信心并非易事。
再看系統(tǒng)的安全性：
還有一次使用韓國三星的經(jīng)歷，因?yàn)槭前沧肯到y(tǒng)，所有的網(wǎng)絡(luò)信息是沒有攔截的，所以每個(gè)月都會(huì)有近200的莫明扣費(fèi)，打電話至電信查詢，說是游戲或其它扣費(fèi)，如果確沒使用，那就是系統(tǒng)中毒，建議刷機(jī)。
也就是我每個(gè)月都要去刷一次機(jī)。
我們先不談每個(gè)月莫明被扣費(fèi)用和刷機(jī)的損失，僅是被人無故扣費(fèi)這件事，也讓人心情不好。
特別在手機(jī)金融已經(jīng)普遍使用的情況下，手機(jī)操作系統(tǒng)的安全性顯得越來越重要。
其它方面的案例在這里暫時(shí)省略。
所以在說為什么喜歡蘋果手機(jī)時(shí)，我們國產(chǎn)手機(jī)是否有在這六個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比呢？是否這六個(gè)方面都做到超越蘋果，而讓消費(fèi)者有使用的信心和欲望呢？
不同類型的消費(fèi)者
除了產(chǎn)品的硬件與功能過硬之外，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望、培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛度與忠誠度，這就是營銷要做的功課。
我們熟悉的有小米手機(jī)的饑餓營銷、有滴滴打車的讓利營銷等等，都是抓住消費(fèi)者和留住消費(fèi)者的營銷手段。
同理，我們來分析蘋果是如何打動(dòng)消費(fèi)者的：
我們將消費(fèi)者分為這幾類：
第一種：只重功能型消費(fèi)者－－現(xiàn)在手機(jī)的功能大多類似，所以在操作系統(tǒng)的安全性上，蘋果有自己的優(yōu)勢(shì)
第二種：重視性價(jià)比的消費(fèi)者－－從性價(jià)比的角度來選擇，蘋果會(huì)失去一部分消費(fèi)者，因?yàn)榛竟δ軡M足的前提下，蘋果的定價(jià)屬于偏高的。
第三種：只看外觀漂亮的消費(fèi)者（女性消費(fèi)者居多）－－這個(gè)要看各人審美觀，不同的消費(fèi)者有不同的審美傾向，但我們依然能認(rèn)同蘋果的界面是相當(dāng)友好的；
第四種：品牌忠誠型消費(fèi)者－－果粉的死忠還是很多的，而在獨(dú)立的運(yùn)用系統(tǒng)培養(yǎng)下，這部分消費(fèi)者忠誠度會(huì)越來越好；
第五種：虛榮型消費(fèi)者－－高價(jià)、高品牌知名度、控制庫存的稀有性、與眾不同的操作系統(tǒng)，能滿足虛榮型消費(fèi)者的攀比心。
高價(jià)策略往往針對(duì)的，就是虛榮型消費(fèi)者與高價(jià)信任類消費(fèi)者。
我們單純從企業(yè)與銷售的角度來看，因?yàn)樘O果手機(jī)有了超越需求的功能設(shè)計(jì)，又有了直擊人性本能的產(chǎn)品營銷策略，所以在以上五種消費(fèi)者中，至少能打動(dòng)一半以上。
竟?fàn)幍氖拢屖袌?chǎng)來解決
國內(nèi)品牌要從蘋果的份額里搶到屬于自己的份額，一味的打情懷牌，也只能爭取到情懷至上的那批消費(fèi)者。
在80后、90后、00后成為消費(fèi)主力之后，情懷牌的用處會(huì)越來越小。
所以怎么辦？
要竟?fàn)帲憔偷贸剑晃兜恼f對(duì)手不好不行那是行不通的；一味的說自己好也是行不通的；
對(duì)于消費(fèi)者來說，你得拿出硬通貨來－－設(shè)計(jì)、功能、外觀、營銷策略等等，你去超越蘋果，再加上適當(dāng)?shù)膼蹏閼眩趾纬顡尣坏较M(fèi)者？
打鐵還需自身硬，當(dāng)產(chǎn)品沒有竟?fàn)帉?shí)力的時(shí)候，僅打情懷牌是真的沒用的，每每你說得連自己都感動(dòng)了，肯為情懷買單的消費(fèi)者，仍只是有限的一批。
買賣自由已經(jīng)有幾百年的歷史，現(xiàn)在卻突然冒出這許多情懷綁架的聲音，告訴消費(fèi)者你不能買，你買了就是不愛國，你買了就是傻x，你買了就是貪慕虛榮......
站在市場(chǎng)的角度來說：把所有市場(chǎng)的事情，交給市場(chǎng)去解決，而不要搞什么情懷綁架。
有竟?fàn)幉艜?huì)有進(jìn)步，我們?cè)摳兄x對(duì)手的強(qiáng)大，讓我們?cè)诓煌Ｗ汾s的中上越見強(qiáng)大。
中國唐朝的時(shí)候，打開國門，歡迎各國前來朝拜，唐朝并未因?yàn)閯e國的前來而敗落；
所以當(dāng)自己強(qiáng)大的時(shí)候，對(duì)外界會(huì)是一種開放的態(tài)度；
清朝的時(shí)候，中國閉關(guān)封鎖，不允許國外的一切進(jìn)來，而清朝也沒有因?yàn)樯倭藙e國的侵?jǐn)_而變得強(qiáng)大，最后被大炮轟開國門的時(shí)候，便是瞬間滅亡；
所以當(dāng)自己弱小的時(shí)候，對(duì)外界總存一種戒備與拒絕的態(tài)度；但弱小就要挨打的事實(shí)，并不會(huì)因?yàn)槟愕木芙^而不來。
所以在我們?cè)谟们閼呀壖芟M(fèi)者的時(shí)候，
我們的企業(yè)是否思考過：
我們是在害怕，害怕對(duì)手太強(qiáng)大，我們無法用產(chǎn)品來搶回市場(chǎng)，最后只余情懷一途了嗎？
我們要用什么樣的產(chǎn)品、什么樣的營銷、來奪回原本屬于我們的市場(chǎng)？
我是七零后人，我們這一代人的愛國情懷是聽到國歌都會(huì)流淚的那種；我們比任何人都希望國有品牌強(qiáng)大到讓世界害怕。
真正要做到國有品牌的強(qiáng)大，光講情懷沒有用，市場(chǎng)總是用他自己的規(guī)律來解決市場(chǎng)問題－－那就是誰的產(chǎn)品讓消費(fèi)者喜歡，銷售的陣地就是誰的！
在銷售的陣地上，情懷的作用，很有限。
END
