1、我自考大專（會計專業(yè)），做過流水線也做過往來會計，覺得沒前途就果斷轉(zhuǎn)行了，現(xiàn)在22歲在深圳一個廣告公司（現(xiàn)在進公司有兩個星期了和總監(jiān)一起出去見過三次客戶。公司整合資源了，不過是一個小公司銷售10多人加運維也就40人左右），做深圳公交車內(nèi)平面廣告。以前沒做過銷售在銷售行業(yè)里完全是一個新人。公司雖然有培訓，是我們的總監(jiān)有空的時候給我講一下情況，并不詳細，有好多不懂，我完全是懵的，也沒什么方向
2、總監(jiān)讓我在食品、飲料、租車、駕校、展覽、商超六個行業(yè)自己找一些客戶資料，沒教我怎么找，我自己在黃頁里找了一些客戶資料，現(xiàn)在領導讓我練習打電話邀約，接通電話后做了個自我介紹就被掛斷了（我知道開場白不夠吸引客戶興趣，這方面在練習）不知道問客戶什么問題，我壓根就不知道我想了解客戶什么信息
3、不知道如何找精準客戶。不知道怎么分辨客戶性質(zhì)（是經(jīng)銷商是代理商還是廠家？也不知道這三方是誰做廣告投放）有時打通電話后因為不懂市場行情，就不會和客戶溝通，完全都不知道怎么通過問對方問題來得到客戶需求，而且官網(wǎng)信息基本上只有一個服務熱線或是銷售部門的電話不知道如何找有廣告投放權的人？
回復：
總監(jiān)讓你在食品、飲料、租車、駕校、展覽、商超六個行業(yè)找客戶，你認為原因所在？我?guī)湍阕鰝€分析。
首先分析食品和飲料行業(yè)。早上上班或傍晚下班，尤其是下班坐公交，消費者肚子會不會感覺餓了？當我們感覺到饑餓的時候，是不是看什么都想吃，看什么都要流口水？嗯，這時候他們在公交車上刊登食品和飲料品牌的廣告，腦海里會有某種聯(lián)想，刺激他們更好記憶品牌，有機會促成他們購買。這類做法類似沙漠行走，有人在前面樹立一個牌子：前面500米有水源。
如此看來，你為食品和飲料品牌找到了潛在客戶群，刺激了他們記憶力和購買欲，在特定場合發(fā)布特定廣告，這招不錯。嗯，上述說法，你拿去跟客戶聊聊，看看他們的反應吧。
接著分析租車和駕校。坐公交的人一般沒有私家車，但他們在這方面肯定有需求，既然有需求，咱們就該提供這樣的展示，嗯，幫租車和駕校鎖定了精準客戶群，不僅客戶群夠精準，而且客戶群的數(shù)量級還足夠大，好事……
最后是展覽和商超。這類客戶需要龐大消費群，其中，商超門口一般有多路公交線路，針對性不錯；而展覽都是短期的商業(yè)活動，如何在短期內(nèi)通知到更多消費群？顯然，在公交系統(tǒng)打廣告，效果不凡。
通過上述分析，我們基本找到了跟客戶溝通的話術，但還遠遠不夠能打動你的客戶群！我再給你出一招，要是我，拿起電話會說一句話：“王總您好，您的一個競品×××最近投放了我們公交系統(tǒng)，根據(jù)他們銷售系統(tǒng)反饋的情況來看，銷量正在增長中，推廣效果不錯，想就這件事跟您聊聊，您看看下午有空嗎？只耽誤您五分鐘時間就行。”
這里多說兩個建議。
第一，公交系統(tǒng)的廣告，真不如地鐵廣告，因為公交系統(tǒng)作為媒介載體的檔次低了，很多品牌認為跟自己形象不夠匹配，所以不愿投放。所以，你打了很多電話，沒有任何效果，其根源就在這里面。建議今后不要給大牌企業(yè)打電話了，他們不會或很少投放公交系統(tǒng)的。
相反，地鐵作為廣告媒介載體，自身形象還是不錯的，大牌企業(yè)都愛追投，要是我，就去加盟大牌地鐵廣告公司……
這類媒介自身形象與廣告客戶形象匹配問題，很好理解，你看飛機或機場廣告，是不是很高大上呢？因為坐飛機的客戶群比較高端哦，很多廣告客戶都認為，坐地鐵的乘客群比坐公交的乘客群消費能力要強，客流量要大，地鐵形象更有高大上的味道，所以廣告客戶認為這類投放的費效比更好！
第二，你們公司實力一般，也沒人肯教你銷售套路，靠你一個人摸索，呵呵，那要摸索到猴年馬月呢？所以，你感覺自己成長很慢！
