前言
今天我們一起來聊聊談判流程中極其重要的一個環(huán)節(jié)——需求挖掘（Desire Generation），這將所有環(huán)節(jié)中最具技術(shù)含量的部分，如果大家不去揣摩，效果不會太顯著。老規(guī)矩，開始之前請你們認真思考在咨詢中，我們?yōu)槭裁匆M行需求挖掘，如果得知了客戶的需求，有哪些好處？
=============================1分鐘思考時間=================================
好了，公布答案
一、需求定義
需求其實就是人的欲望，從心理學上講由由人的本性產(chǎn)生的想達到某種目的的要求。而需求挖掘的目的是了解并擴大客戶的現(xiàn)狀，困難和預期，通過引導
讓客戶認識到產(chǎn)品（大概念）對自己生活/工作的正面影響。這里產(chǎn)品的大概念并不是針對你公司的具體某個產(chǎn)品，而是宏觀的產(chǎn)品概念，如下：
二、需求挖掘做得透徹，有哪些好處呢？
提高溝通效率，我經(jīng)常給團隊的銷售成員講，假如你去一家服裝實體店逛，由于最近體重上漲的原因（舉這個例子不會挨打吧），你要買件寬松點的外套，不等你開口，售貨員上來不管三七二十一給你推薦她家的熱銷款，那些熱銷款售貨員都描述的很細致，無論從做工到價位，而你淡淡一句不喜歡，她又馬不停蹄地給你介紹另外的款式，反復幾次，你內(nèi)心是什么感受呢？心累，找不到自己心儀的商品。那如果售貨員換種方式呢？（S為售貨員，C為顧客）
S：歡迎來到xx,有什么能幫助您的呢？
C：我隨便看看羽絨服
S：沒問題，您是喜歡運動型還是休閑型的羽絨服呢？（選擇題，縮小范圍）
C：運動吧，最近長胖了（痛點）
S：我看您身材蠻合適的呀（適當贊美，別看到明明很胖的人也瞎贊美），那您可以看下這一排都是運動型的羽絨服，您喜歡帶帽的還是不帶帽呢？（再縮小范圍）
C：這個倒無所謂
S：好的，您平時穿深色的衣服多還是淺色衣服多呢？
C：深色（再度挖掘，作鋪墊）
S：那您看看這一款，比較符合您的要求，穿著舒服，顏色也不愁搭配，您上身試試（匹配需求，提供解決方案）
是不是這樣下來節(jié)約了很多時間，優(yōu)秀的談判者會注意單位工作時間效率，讓每一個提問都沒有多余的“信息”，咨詢會變得游刃有余。
增強客戶對過去、現(xiàn)狀不滿的認知，為之后提供解決方案作鋪墊。當今社會很多人都沒有獨立思考的能力，對自己的現(xiàn)狀不滿，卻不愿意付諸行動改變，很大部分原因歸結(jié)于對造成現(xiàn)狀的經(jīng)過沒有深入思考，僅僅歸結(jié)于不努力，沒堅持等。我們需要做的是引導他們回想不努力，沒堅持的經(jīng)過，是怎樣不努力，怎樣不堅持的，幫助Ta們進入當時的場景，擴大那些細節(jié)性的痛點，細節(jié)性的痛點回想越深入，后悔感就越強，就越會想改變現(xiàn)狀。
幫助客戶建立設(shè)立預期目標，可對接自身產(chǎn)品。每個人都會對自己或公司的未來懷揣希望，之前有同學問過我，有些人就是沒有啥目標和預期，其實不是，只是這部分客戶自己也不清楚，需要我們?nèi)ヒ龑АＣ總€人都會有想要完成的事，例如對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿、流程不暢通等，需要具備什么條件才能改變，合理的幫助Ta們規(guī)劃，對應自身的產(chǎn)品。
建立信任，我們在跟客戶溝通的時候，基本是以朋友聊天的方式（看你自己咨詢方式），你有可能會分享你的故事，也會聆聽客戶的傾訴，聊得投機，你們之間的距離自然就拉近了。
三、需求分類
顯性需求——Need
處在意識表層的需求，客戶所需。例如，客戶對于現(xiàn)在的工作很不滿，想要改變現(xiàn)狀，要么升職加薪，要么跳槽，可Ta依舊沒行動，此時，表層需求就是想改變工作現(xiàn)狀，但是沒有緊迫感。
隱形需求——Want
存在于潛意識里面的需求，客戶所想。還是那個例子，客戶對工作現(xiàn)狀不滿，是因為他薪資不夠高，老婆經(jīng)常拿他跟同齡人做對比，讓他長期心煩意亂，想讓她老婆停止抱怨，就是他未意識到的需求。
這里我借鑒一個和互聯(lián)網(wǎng)需求挖掘相同的概念幫助你更好的解讀隱性需求（圖片來自我啟蒙老師的公眾號——運營控）
在互聯(lián)網(wǎng)的世界，我們需要判斷用戶的需求的真?zhèn)危聢D：
如果你的客戶告訴你，他想要一匹馬，很可能他真正需求不是馬，說馬的原因是可能在他的認知范圍內(nèi)，馬比較快，實際上，他可能更想要的是速度最大化。馬是表層上客戶需要的，速度才是客戶真正想要的。剩下的例子我相信聰明的你們能舉一反三。所以，深層次的需求要求我們不斷通過提問的方式挖掘，講求對陣下藥。一旦挖掘的不透徹，
到談判后半段會發(fā)現(xiàn)客戶會有各種異議，看到價格會大吃一驚，在這個環(huán)節(jié)和產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)要注意坐鋪墊，否則最后會很被動。判斷客戶的是顯性還是隱性需求：
What does he/her need?
What does he/her want?
四、馬斯洛需求層次理論（Maslow's?hierarchy of needs）
1943年美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛在《人類激勵理論》首次提出人類需求分類，人類的需求以金字塔結(jié)構(gòu)由低到高依次排列，越是往上需求偏向精神層面，實現(xiàn)難度越大，一共5個層級，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。參考下圖：
生理需求，健康、食物、睡眠等，人類最基層的需求。換句話說，假如這些需求都滿足不了的話，人類的生命將受到威脅，無論貧窮還是富貴，求生是本能，而這些都是保證人類能活下去的條件。
安全需求，人生安全、健康保證、財才安全、工作保障等，精神層面的基礎(chǔ)需求，人掙錢，工作，買房等都是屬于這個層級，每個人活下去或奮斗的意義。
社交需求，友誼、感情等，滿足基本的生存之后，人人都希望得到情感上的寄托，得到相互關(guān)愛和照顧。
尊重需求，渴望得到穩(wěn)定的社會地位，期望個人能力和成就得到社會的認可。可觀的薪資、足夠高的職位，獲得的榮譽，能得到他人的贊賞及尊重。
自我實現(xiàn)需求，需求層次的最頂端，實現(xiàn)個人理想和抱負，講自己的天賦及努力最大化。馬云、比爾蓋茨、巴菲特、著名作家等都已是站在了自我實現(xiàn)需求的至高點。
了解馬斯洛需求后，你會發(fā)現(xiàn)人類的任何需求都能匹配上金字塔其中的一個層級。我們要做的是，每一次談判過后，歸整客戶的需求層級，使我們的工作效率最大化，即用最合理的時間做最大的輸出，精準的掌握客戶需求層級，運用同理心，才能給出最具針對性的解決方案。
（部分資料參考度娘）
五、總結(jié)
至此，需求挖掘（Desire Generation）基礎(chǔ)概念就結(jié)束了，以上提到的不少理論知識，在投入工作實踐中去仔細品味，會得到更深刻的啟發(fā)。至于總結(jié)方式，我建議每一場談判都錄下來，去發(fā)現(xiàn)客戶的提問和表達，學會歸類需求，每周做一個小總結(jié)，日積月累，你對客戶的需求理解會越來越深入。
