寫(xiě)在最開(kāi)始：

? ? 對(duì)產(chǎn)品這個(gè)行當(dāng)感興趣好久啦~最近終于下定決心報(bào)了個(gè)產(chǎn)品的班系統(tǒng)學(xué)習(xí)一下~同學(xué)基本也都是零基礎(chǔ)的，但是大家都挺認(rèn)真挺努力~第一次團(tuán)隊(duì)作業(yè)，肯定存在有很多問(wèn)題，歡迎各位指點(diǎn)一二~

一、行業(yè)背景

1.1 行業(yè)背景

1）供需方面，我國(guó)房地產(chǎn)高庫(kù)存已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)痛點(diǎn)，住房空置率近30%，長(zhǎng)租公寓通過(guò)連接居住物業(yè)、業(yè)主和租客，滿足了各類(lèi)租房需求。一線城市在不斷吸引外來(lái)人口的同時(shí)又因高房?jī)r(jià)導(dǎo)致外來(lái)工薪階層無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，發(fā)展租賃市場(chǎng)勢(shì)在必行。長(zhǎng)租公寓的興起和發(fā)展一方面是經(jīng)濟(jì)大背景下流動(dòng)人口逐年提升帶來(lái)的大規(guī)模市場(chǎng)需求的影響；另一方面也是房地產(chǎn)白銀時(shí)代大量閑置房源亟待解決的時(shí)代產(chǎn)物。

2）政策方面，2017年，十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議紛紛明確指出，“堅(jiān)持房子是用來(lái)住的、不是用來(lái)炒的定位”，同時(shí)要發(fā)展住房租賃市場(chǎng)特別是長(zhǎng)期租賃。另外，廣東省人民政府辦公廳日前發(fā)布《廣東省人民政府辦公廳關(guān)于加快培育和發(fā)展住房租賃市場(chǎng)的實(shí)施意見(jiàn)》，不僅將消防、財(cái)稅等行業(yè)扶持性政策落實(shí)到具體部門(mén)，同時(shí)更是明確表態(tài)：允許將現(xiàn)有住房按照國(guó)家和地方的住宅設(shè)計(jì)規(guī)范改造后出租。因此，持續(xù)推動(dòng)租賃住房改革將成為2018年經(jīng)濟(jì)工作的重點(diǎn)。

3）在市場(chǎng)需求大、政策利好的前提下，長(zhǎng)租公寓行業(yè)將在未來(lái)幾年內(nèi)風(fēng)生水起。

1.2 市場(chǎng)狀況

1.2.1市場(chǎng)容量

據(jù)測(cè)算，2017年，我國(guó)租房市場(chǎng)總規(guī)模在1.38萬(wàn)億左右；而根據(jù)上述住房自有率和租金占比變化的共同作用下，預(yù)計(jì)10年后，2027年我國(guó)租賃市場(chǎng)將達(dá)到5萬(wàn)億。然而，我國(guó)目前品牌公寓的總數(shù)量不到200萬(wàn)間，占整體租賃市場(chǎng)的比重僅約2%。鏈家研究院分析了全國(guó)十個(gè)租賃熱點(diǎn)城市的住房現(xiàn)狀，整體來(lái)看，租賃住房的供應(yīng)主體為個(gè)人普租和城中村，個(gè)人普租仍是大多數(shù)城市的主流。不過(guò)，華興資本預(yù)測(cè)，中國(guó)的整體品牌公寓的市場(chǎng)占有率未來(lái)將分布在10-15%的范圍內(nèi)。

未來(lái)品牌公寓如果能達(dá)到10%的市場(chǎng)占有率，整體的公寓數(shù)量將達(dá)到1060萬(wàn)間。目前美國(guó)排名第一的公寓管理公司Greystar管理41.6萬(wàn)間，日本排名第一的公寓管理公司大東建托管理97.8萬(wàn)間。合理推測(cè)下，未來(lái)中國(guó)排名第一的品牌公寓管理公司將會(huì)管理超過(guò)100萬(wàn)間，與之對(duì)應(yīng)的估值3800億。

目前，自如有25萬(wàn)間自如友家，但品牌公寓自如寓剛剛起步，不過(guò)7000多套。中國(guó)的品牌公寓還尚未有巨頭出現(xiàn)，自如還有很大的市場(chǎng)去開(kāi)拓。

1.2.2競(jìng)爭(zhēng)格局

借鑒海外長(zhǎng)租公寓發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)我國(guó)長(zhǎng)租公寓將發(fā)展成托管、集中持有、分散持有三種并存的模式。其中，集中持有式在運(yùn)營(yíng)成本、管理、續(xù)租方面具有一定優(yōu)勢(shì)，毛利率較高，適合集體用地或地產(chǎn)商自持地塊開(kāi)發(fā)（如萬(wàn)科泊寓）；分散式在房源獲取和滿足客戶多樣化需求方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，適合大型地產(chǎn)中介開(kāi)發(fā)（如鏈家的自如）；托管式通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈上下游強(qiáng)整合獲取規(guī)模利潤(rùn)，其租賃業(yè)務(wù)往往作為一個(gè)平臺(tái)和入口業(yè)務(wù)，協(xié)同帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和獲取盈利，適合集體用地開(kāi)發(fā)或地產(chǎn)商業(yè)務(wù)拓展（如鉑濤的窩趣）。

1.2.3市場(chǎng)占有率分布

2016年，克而瑞數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，目前公寓集中成立和拓展的城市圍繞一線和準(zhǔn)一線級(jí)別，比例高達(dá)90%-95%。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?部分品牌公寓的布局分布圖

二、確定競(jìng)品

在本次競(jìng)品分析中，我們將選取青客公寓、蘑菇公寓等產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)的競(jìng)品分析。原因有如下幾點(diǎn)：

1）從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，除自如品牌外，其余規(guī)模較大的品牌有You+、優(yōu)客逸家、青客公寓、魔方公寓、蘑菇公寓等，管理房源規(guī)模在2-3 萬(wàn)間水平，行業(yè)整體集中度偏低，但在各自城市市場(chǎng)份額中，已屬于頭部公司，并正在逐步搶占市場(chǎng)份額。

2）從公司融資情況看，近兩年，長(zhǎng)租公寓受到資本市場(chǎng)追捧，多個(gè)優(yōu)質(zhì)公寓品牌已獲得了B輪、甚至C輪融資。（2017年3月，蘑菇公寓拿到了螞蟻金服的C輪融資。）

3)從產(chǎn)品下載量排名與評(píng)分來(lái)看：公寓產(chǎn)品中靠前的有蘑菇租房、青客公寓等。

4）綜上，我們確定了直接競(jìng)品為青客公寓和蘑菇租房。主要對(duì)比場(chǎng)景為有租房需求的用戶。

1.4 需求分析

1.4.1用戶場(chǎng)景

長(zhǎng)租公寓面對(duì)的重要客戶是年齡層在20-35歲的青年群體，其特征越來(lái)越強(qiáng)調(diào)個(gè)性，有著很強(qiáng)的群體意識(shí)。

1.4.2用戶畫(huà)像

1.4.3用戶痛點(diǎn)

此外，大部分國(guó)內(nèi)長(zhǎng)租公寓，尤其是青年公寓主要為這些群體服務(wù)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)提供的服務(wù)趨于同質(zhì)化，服務(wù)對(duì)象趨于同質(zhì)化。因此，差異化和精細(xì)化是品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

三、競(jìng)品分析

3.1 定位及功能

3.1.1 產(chǎn)品定位

從上表中可以看出不同產(chǎn)品的不同定位：自如的目標(biāo)是為了提升用戶的生活品質(zhì)；蘑菇租房致力于打造良性循環(huán)的租房生態(tài)環(huán)境；青客公寓則是打造青年群體的日常居住社區(qū)。

3.1.2 產(chǎn)品功能

從產(chǎn)品功能上來(lái)看，三款產(chǎn)品都能很好地滿足用戶的核心需求（找到心儀的房子并簽約），相對(duì)而言，自如的功能覆蓋面更廣，有些甚至可以滿足用戶的興奮點(diǎn)（比如搬家服務(wù)），但是不可否認(rèn)，蘑菇租房在一些功能細(xì)節(jié)上的把控很人性化（比如有些地方支持語(yǔ)音輸入），值得我們借鑒。

3.2 設(shè)計(jì)和技術(shù)

3.2.1 交互和體驗(yàn)

首頁(yè)

本部分圖片都是按照自如、蘑菇租房、泊寓的順序排列，下同

[底部]

自如、蘑菇租房和泊寓都是采用的底部Tab欄，其中都包括了個(gè)人設(shè)置。不同在于自如的底部功能鍵排布的是自如的不同產(chǎn)品，蘑菇租房底部除了首頁(yè)、我以外，就是心愿單和看房行程，而泊寓底部是房源和發(fā)現(xiàn)。

暫且先不論自如倘若日后開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品會(huì)面臨底部過(guò)載的問(wèn)題，就目前的產(chǎn)品數(shù)量來(lái)看，底部5Tab也稍嫌重了一些。并且不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的用戶場(chǎng)景不盡相同，所以對(duì)用不上該功能的用戶來(lái)說(shuō)就是一個(gè)無(wú)效按鈕，一旦手滑點(diǎn)錯(cuò)了又加大了用戶成本。建議將自如的所有產(chǎn)品線合并在一個(gè)抽屜式的菜單中，可以通過(guò)底部的Tab鍵來(lái)打開(kāi)/合上菜單。

反觀蘑菇租房底部的設(shè)計(jì)其實(shí)更符合用戶的心路歷程，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)用戶來(lái)說(shuō)，租房可能不是一次性沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)果，而是經(jīng)過(guò)對(duì)比心儀房源、實(shí)地考察、各方面進(jìn)行反復(fù)權(quán)衡之后得出的慎重選擇，所以對(duì)這部分用戶來(lái)說(shuō)，心愿單（對(duì)應(yīng)收藏功能）和看房行程就是促成他們做最終選擇的重要功能，放置在此處用戶不會(huì)迷路。

泊寓由于其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，為了加大用戶黏性和app趣味性，在底部Tab放置了社區(qū)入口——發(fā)現(xiàn)，Tab構(gòu)成很明確，每個(gè)鍵都對(duì)應(yīng)不同功能。

[中部]

自如的中部包括兩方面的內(nèi)容，一個(gè)是明顯的搜索icon，另一個(gè)是用戶場(chǎng)景（租房與委托房源）的切換，但是場(chǎng)景在切換的時(shí)候，頁(yè)面的整體布局變化不夠明顯，唯一比較顯眼的是搜索icon只存在于房客模式，所以用戶可能會(huì)難以發(fā)現(xiàn)模式的切換。

蘑菇租房的不同產(chǎn)品則放置在了首頁(yè)新聞的下面，即是屏幕的中間。這里排列了最可能滿足用戶使用app想要解決的需求——想要租房子，尋找合適的房源（對(duì)應(yīng)第一行的不同產(chǎn)品及第二行的前兩個(gè)功能）和租好房子以后可能產(chǎn)生的需求（支付房租和報(bào)修服務(wù)）。這一部分分類(lèi)很細(xì)，展示很明確。

位于泊寓首頁(yè)中部的一排icon就是對(duì)應(yīng)用戶整個(gè)租房流程的邏輯了，前兩個(gè)（地圖找房和房源）對(duì)應(yīng)搜索房源，接下來(lái)是預(yù)約看房，然后預(yù)定房子，最后簽約交易達(dá)成。這是整個(gè)產(chǎn)品最核心的功能，放置在這個(gè)地方用戶一眼就能看見(jiàn)。

[頂部]

自如、蘑菇租房和泊寓的頂部左側(cè)都包括了目標(biāo)城市的切換，不同在于自如的交互區(qū)域較小，可能會(huì)造成用戶手指選擇的難度。自如和泊寓的頂部右側(cè)固定了消息icon，確保了用戶在大多數(shù)頁(yè)面都能收到消息或者與客服順暢地溝通，解答可能存在的疑惑。不同于蘑菇租房將搜索框始終固定在頂部，自如的搜索框是在用戶將頁(yè)面下滑時(shí)（對(duì)應(yīng)搜索icon同時(shí)消失）出現(xiàn)在頂部的。這樣設(shè)計(jì)合理利用了頂部有限的空間，又不會(huì)因?yàn)橄胍獫M足的功能多而顯得頁(yè)面擁擠。而泊寓并沒(méi)有設(shè)置搜索框，因?yàn)樗姆吭醇星覙邮椒N類(lèi)不多，直接通過(guò)找房找目標(biāo)城市的幾棟公寓樓就可以解決了。

個(gè)人中心

自如、蘑菇租房和泊寓都是通過(guò)底部的Tab鍵到達(dá)個(gè)人中心。

相比較而言，蘑菇租房的頁(yè)面顯得更加簡(jiǎn)潔清晰，將不同功能垂直排布起來(lái)，對(duì)用戶沒(méi)有使用難度，而且鏈路短。

泊寓的頁(yè)面邏輯也很清晰，雖然icon數(shù)量較多，但是通過(guò)空間的規(guī)劃劃為了3個(gè)區(qū)塊。最上面的區(qū)塊對(duì)應(yīng)的是已經(jīng)租了泊寓的房子的用戶可能會(huì)需要的服務(wù)，中間的區(qū)塊指向的是有意向在泊寓上租房，正在找房子的用戶，而第三個(gè)區(qū)塊對(duì)應(yīng)的是泊寓中“發(fā)現(xiàn)”的功能版塊。在這個(gè)頁(yè)面功能多而不雜，用戶不難找到自己需要的功能。

而自如的個(gè)人中心就有點(diǎn)包羅萬(wàn)象的感覺(jué)了，不僅有租房的相關(guān)步驟的管理、租房期間的生活服務(wù)管理，還有促銷(xiāo)活動(dòng)、社區(qū)入口、推薦活動(dòng)和推薦民宿。并且對(duì)于個(gè)人資料的編輯修改，在這個(gè)頁(yè)面有兩個(gè)不同的入口。所以整體上看來(lái)，自如的個(gè)人中心顯得比較亂，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)有些功能可能隱藏得比較深，難以找到。

搜房

通路1找房

地圖找房

?

通勤找房

從搜房這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，自如和蘑菇租房都是可以從兩條通路來(lái)實(shí)現(xiàn)的：1. 先選擇類(lèi)目/產(chǎn)品，再做進(jìn)一步的篩選；2. 先限定地理范圍（通過(guò)關(guān)鍵詞、地圖查找或者通勤路線的選擇），再做進(jìn)一步的篩選。

不同的是對(duì)于前者，自如在選定了產(chǎn)品（合租/整租還是自如寓）后就無(wú)法在篩選頁(yè)面進(jìn)行產(chǎn)品的切換，一旦用戶想要切換產(chǎn)品，就需要返回上一層，重新進(jìn)行產(chǎn)品的選擇，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)比較繁瑣；而蘑菇租房在選定了類(lèi)目（整租、合租、月付還是品牌專(zhuān)區(qū)）后依然能在篩選頁(yè)面中進(jìn)一步細(xì)化類(lèi)目，或者多選類(lèi)目，這么設(shè)計(jì)對(duì)用戶更友善，隨時(shí)可以變更自己的選擇。

對(duì)于第二條通路，自如是將地圖找房與通勤找房合并在同一個(gè)地圖頁(yè)面實(shí)現(xiàn)的，并且根據(jù)條件篩選出來(lái)的房源會(huì)在地圖上直觀地顯示出來(lái)，這一點(diǎn)對(duì)于選擇第二條通路來(lái)搜索房源的用戶很友好，因?yàn)榧热凰麄冞x擇限定地理范圍來(lái)搜房，說(shuō)明他們自身對(duì)于地理范圍是有需求的，所以直接在地圖上顯示房源的位置更有助于用戶基于這點(diǎn)判斷該房源是否適合自己；而蘑菇租房在地圖找房和通勤找房上做了兩個(gè)獨(dú)立的入口，對(duì)于地圖找房會(huì)將篩選的房源展示在地圖上，并且屏幕的中心配備有一個(gè)大頭釘，用戶可以通過(guò)移動(dòng)大頭釘?shù)奈恢靡约霸O(shè)置搜房半徑來(lái)進(jìn)一步限定條件，這一點(diǎn)可以讓用戶始終不偏離自己要尋找的目標(biāo)（自如沒(méi)有這個(gè)設(shè)計(jì)，那么用戶就有可能根據(jù)地圖挨個(gè)瀏覽房源，關(guān)注點(diǎn)偏離到房源的其他信息了，最后好不容易選到心儀房源結(jié)果發(fā)現(xiàn)和最初想要的地理位置相去甚遠(yuǎn)），設(shè)計(jì)很合理。在通勤找房的設(shè)計(jì)上，蘑菇租房并沒(méi)有采用地圖視圖，而是采用的list進(jìn)行羅列，比較清晰能夠看到不同房源采用何種交通方式用時(shí)多久可以到達(dá)目標(biāo)位置，但是不夠直觀。

而對(duì)于泊寓來(lái)說(shuō)，由它本身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定（獨(dú)棟的公寓樓），所以在對(duì)應(yīng)城市的房源種類(lèi)有限，還達(dá)不到需要搜索的數(shù)量級(jí)。用戶需要找房的話，直接通過(guò)首頁(yè)的找房或者房源icon就可以進(jìn)入，或者是通過(guò)底部的房源Tab鍵進(jìn)入。入口十分顯眼，并且有兩條通路，用戶一定能很快找到。

預(yù)約看房

在自如和蘑菇租房中，預(yù)約看房功能都是在房源詳情頁(yè)的底部，是一個(gè)醒目的位置，因?yàn)榫€下實(shí)地看房對(duì)用戶做最終的決定起著決定性的作用，并且進(jìn)行到這一步的一般都是有著強(qiáng)需求的用戶。在自如和蘑菇租房中，預(yù)約看房的頁(yè)面布局差別不大，主體都是需要用戶填寫(xiě)一些信息，最下方提交鍵以及左上方的返回鍵，并且聯(lián)系方式都很貼心地默認(rèn)為用戶的注冊(cè)手機(jī)號(hào)了，避免用戶需要再次輸入。用戶都需要選擇看房時(shí)間，自如可以不選，不選的話默認(rèn)用戶隨時(shí)都可以看房。蘑菇租房此項(xiàng)為必選，很有特色的是，當(dāng)用戶轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤(pán)選擇時(shí)間時(shí)，對(duì)應(yīng)上方會(huì)顯示對(duì)應(yīng)的天氣預(yù)報(bào)，這是個(gè)很暖心的設(shè)計(jì)（如下圖所示）。此外，用戶還可以選填留言，蘑菇租房支持語(yǔ)音輸入，這個(gè)設(shè)計(jì)對(duì)于用戶不方便用手指輸入的場(chǎng)景很實(shí)用。不同在于自如必須要填寫(xiě)用戶的稱(chēng)謂，我認(rèn)為這么設(shè)計(jì)（知曉用戶的稱(chēng)呼）是為了縮短管家和房客的距離感。

與上述兩個(gè)產(chǎn)品對(duì)比明顯的是，泊寓在這個(gè)頁(yè)面需要填寫(xiě)的信息很多，甚至有些與看房子毫無(wú)關(guān)系（比如說(shuō)要填寫(xiě)證件號(hào)），這么繁瑣的操作有可能把一些潛在用戶嚇跑了（一方面是因?yàn)閼校硪环矫孢€有安全性的考慮）。所以這么設(shè)計(jì)很不科學(xué)，需要用戶填寫(xiě)的越少越好，有些必要的信息可以等到用戶看完房子意愿更強(qiáng)烈的時(shí)候再去完善。

簽約

在自如中，簽約功能設(shè)置在房源詳情頁(yè)的右下角，一旦用戶選定了房源，哪怕沒(méi)有實(shí)地去看過(guò)房子，他都可以簽下這個(gè)房子（需要完成詳實(shí)的身份認(rèn)證）。

而在蘑菇租房中，簽約是需要在房東和房客確認(rèn)完畢細(xì)節(jié)后，由房東在他的移動(dòng)端（蘑菇旗下的另一款app）上發(fā)起“居住房屋租賃合同”，房客這方在租約管理中才能夠收到合同的。

在泊寓中，用戶看中了房子如果此房源是空置的，那么就可以立即簽約了，否則，只能先預(yù)定。這兩個(gè)操作都能從首頁(yè)進(jìn)入，對(duì)用戶的學(xué)習(xí)成本不大。

相比較而言，蘑菇租房的房客更加被動(dòng)，用戶直接選定房源，不實(shí)地考察就簽下房子的難度更大。

小結(jié)

這三款產(chǎn)品從交互上來(lái)說(shuō)各有其特點(diǎn)。自如由于產(chǎn)品線多，相關(guān)的功能也多且較復(fù)雜，頁(yè)面布局上稍有些亂，有些功能隱藏較深不易于被用戶發(fā)現(xiàn)（比如預(yù)約保潔功能）。蘑菇租房功能相對(duì)簡(jiǎn)潔，一串有邏輯的Tab始終能夠指引用戶找到他需要的功能。泊寓由于產(chǎn)品較單一，所以在有些功能（比如搜索）上直接弱化，輕裝上陣。泊寓的功能并不單一（它也提供生活服務(wù)，甚至還有社區(qū)功能），但是它通過(guò)合理的布局將這些功能有機(jī)地劃分，通過(guò)內(nèi)在邏輯聯(lián)系，用戶體驗(yàn)良好。

3.2 視覺(jué)和風(fēng)格

啟動(dòng)頁(yè)及首頁(yè)

[自如]

首次進(jìn)入APP，可看到以白灰為背景，以黑與不同色度的黃色組成的自如的logo及slogan的啟動(dòng)頁(yè)。在啟動(dòng)頁(yè)中只顯示logo及slogan，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明了，讓用戶更加了解產(chǎn)品定位方向：創(chuàng)享生活。第二頁(yè)擬人化的人物側(cè)面說(shuō)明產(chǎn)品可能的目標(biāo)人群，以灰黑色調(diào)為背景、中間采用明黃色調(diào)的字告知用戶最近的優(yōu)惠福利，界面整體干凈簡(jiǎn)潔，突出重點(diǎn)。首頁(yè)以白色為背景，字體需用黑色，突出了自如簡(jiǎn)潔的風(fēng)格，而圖片和搜索采用飽和度較高的明黃色調(diào)，較為活躍歡快，也給用戶一種如家般溫暖的感覺(jué)。

[蘑菇租房]

蘑菇租房的啟動(dòng)頁(yè)第1-3頁(yè)分別以用戶搜索房源、在線支付、與房東簽約等使用場(chǎng)景為背景，調(diào)節(jié)一定比例的透明度，并配以白色文字添加說(shuō)明，頁(yè)面簡(jiǎn)潔規(guī)整，白色的文字突出蘑菇租房是優(yōu)勢(shì)功能，使用戶一目了然。首頁(yè)頂部采用圖文結(jié)合的圖片形式，以淡藍(lán)為背景，字體以深藍(lán)為主，搭配畫(huà)面下方的建筑，顏色以黃藍(lán)互補(bǔ)，給人以很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，約占屏幕3分之1處，整個(gè)畫(huà)面主次分明。小圖標(biāo)顏色豐富，排列有序，既是獨(dú)立的個(gè)體，又與整體相關(guān)聯(lián)。色調(diào)明朗清新，對(duì)比鮮明的彩色運(yùn)用，強(qiáng)調(diào)功能的劃分。

[青客公寓]

圖片以一張白色的床為主圖，搭配藍(lán)色床墊，給人以寧?kù)o之感，清新的臥室裝修風(fēng)格給人以舒適自然的感覺(jué)。首頁(yè)色調(diào)和諧以清新明快為主，屏幕以綠色為主基調(diào)，以灰豆綠為背景色調(diào)漸變由深至淺，分區(qū)獨(dú)立而又與背景相互映襯，獨(dú)立中不失整體的特點(diǎn)。

3.3 亮點(diǎn)功能

企業(yè)版功能

新功能

?自如蘑菇租房青客公寓

特色功能產(chǎn)品線豐富，可以滿足各類(lèi)用戶需求。包括民宿、搬家、保潔、自如豪宅、自如優(yōu)品等。可選租金月付、蘑菇保險(xiǎn)、信用租房（可用信用卡、花唄支付）青客房屋托管

從上表可以看出，三款產(chǎn)品都有自己的特色功能，而相較于其他兩款產(chǎn)品，我認(rèn)為自如的亮點(diǎn)在于：

（1）八大產(chǎn)品線集一身

自如作為集成長(zhǎng)租、短租、民宿、公寓等八條產(chǎn)品線功能于一身的產(chǎn)品，將所有產(chǎn)品線有機(jī)結(jié)合在一起結(jié)構(gòu)邏輯清晰，并且能保持較好的體驗(yàn)功能是自如一大特點(diǎn)。對(duì)比蘑菇租房以公寓出租及青客以白領(lǐng)公寓房源的產(chǎn)品定位，自如更能做到整合各類(lèi)房屋資源，達(dá)到產(chǎn)品線的良好體驗(yàn)。

（2）模塊劃分明確

針對(duì)不同的產(chǎn)品線模塊，自如的劃分較明確。對(duì)合租/整租、自如寓、民宿/驛站、生活服務(wù)等不同功能有不同的搜索劃分，其中合租/整租模塊中還有友家、豪宅、轉(zhuǎn)租等模塊的細(xì)致劃分。可以說(shuō)，相較蘑菇租房與青客公寓，核心搜索功能的劃分也是一個(gè)特色。

（3）社交化租房體驗(yàn)

在不同用戶使用場(chǎng)景下設(shè)置社交化體驗(yàn)，從短租模塊的周末生活、自如寓模塊中的自如客故事再到民宿/驛站模塊中的旅行者和房東的故事，使用戶更了解房源及自如的品牌形象，提供良好的租房體驗(yàn)。

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3.3 運(yùn)營(yíng)及商業(yè)化

3.3.1 運(yùn)營(yíng)模式

自如的運(yùn)營(yíng)模式

自如在硬件設(shè)施方面非常重視。注重打造產(chǎn)品核心理念，解決客戶居住的問(wèn)題。自如的裝修配置以及空氣治理的標(biāo)準(zhǔn)都領(lǐng)先于整個(gè)行業(yè)。而且注重細(xì)節(jié)，不僅考慮到客戶的需要，還顧全年輕人的喜好。服務(wù)方面陸續(xù)推出了保潔、維修、搬家等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目從而從多個(gè)維度配合用戶需求。

C2B2C模式，線下運(yùn)營(yíng)負(fù)重

自如在9個(gè)城市管理著50萬(wàn)間房源，服務(wù)過(guò)100萬(wàn)的自如客，通過(guò)O2O的方式，服務(wù)大城市的租房者。

很多大城市的存量房都有老舊化的現(xiàn)象，以北京和上海為例，有30%以上的房子房齡超過(guò)20年，北京大概有200萬(wàn)套以上房子的房齡超過(guò)20年，房子里的裝修、家具、家電等已經(jīng)滿足不了生活需求。

因此，作為典型的O2O業(yè)務(wù)模式的自如，線下的運(yùn)營(yíng)變的很重，每個(gè)月從業(yè)主手中收到1萬(wàn)多套委托房源，然后再改造成客戶需要的產(chǎn)品，兼具標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性。但裝修、家具、家電、家居用品的配置，是個(gè)多工種、復(fù)雜瑣碎的過(guò)程。房子交付后，還要配備相應(yīng)數(shù)量的服務(wù)人員進(jìn)行日常的運(yùn)營(yíng)和管理。自如目前有近萬(wàn)名的管家、配置工程師、客服、保潔阿姨、裝修師傅、維修師傅和搬家?guī)煾担ソ鉀Q各種各樣的用戶需求。

線上，從客戶和業(yè)主的全過(guò)程服務(wù)，到后臺(tái)一桌一椅的管理，自如已經(jīng)可以達(dá)到單均價(jià)超過(guò)3萬(wàn)、年訂單量超過(guò)50萬(wàn)的高客單價(jià)、中批量個(gè)性業(yè)務(wù)的100%互聯(lián)網(wǎng)化。自如依靠在App、PC、微信全渠道的租房、服務(wù)、社區(qū)的O2O閉環(huán)，省去了傳統(tǒng)租房模式所有中間冗余環(huán)節(jié)，并逐漸成為中國(guó)最大的O2O青年居住社區(qū)。

自如要做的是有品質(zhì)的租房，使得這個(gè)生意的前期投入很大、回報(bào)期較長(zhǎng)，北京市場(chǎng)平均一個(gè)租賃合同是240天左右，而自如是415天，自如更注重的是租客的入住體驗(yàn)。

蘑菇租房的運(yùn)營(yíng)模式

以SaaS為基礎(chǔ)，綁定中小公寓運(yùn)營(yíng)商

公寓管理SaaS系統(tǒng)“蘑菇伙伴”，是蘑菇租房與中小公寓運(yùn)營(yíng)商建立連接的基礎(chǔ)平臺(tái)。

蘑菇公寓的深度運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，使得蘑菇租房在行業(yè)理解能力上具備優(yōu)勢(shì)，熟悉公寓運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)流程和需求痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出更貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的SaaS產(chǎn)品。“蘑菇伙伴”本身也是在蘑菇公寓原有內(nèi)部公寓管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上的升級(jí)迭代。

公寓運(yùn)營(yíng)商即二房東進(jìn)入門(mén)檻較低，在管理工具上經(jīng)歷了從手抄本到Excel表格，再到部分單機(jī)版軟件的進(jìn)化。新一代的SaaS系統(tǒng)以智能化和云化為特點(diǎn)，將房源管理、租約管理、支付等業(yè)務(wù)流程在線化，進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)，SaaS系統(tǒng)沉淀了大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，切換成本較高，因此公寓運(yùn)營(yíng)商對(duì)SaaS的粘性很強(qiáng)。

對(duì)于公寓運(yùn)營(yíng)商而言，SaaS管理系統(tǒng)是基礎(chǔ)剛需，因此市場(chǎng)上也存在提供純SaaS服務(wù)的公司。但長(zhǎng)期來(lái)看，考慮到客單價(jià)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，在SaaS服務(wù)基礎(chǔ)上有能力提供金融、導(dǎo)流等增值服務(wù)的公司，才具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)價(jià)值。

針對(duì)公寓運(yùn)營(yíng)商在資金和獲客上的需求，蘑菇租房也提供了金融和流量方面的支持。金融方面，蘑菇租房對(duì)接第三方金融機(jī)構(gòu)，為公寓運(yùn)營(yíng)商提供運(yùn)營(yíng)資金支持和租金分期業(yè)務(wù)，近期還推出了針對(duì)公寓運(yùn)營(yíng)商的房屋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。流量方面，蘑菇租房通過(guò)對(duì)接SaaS系統(tǒng)獲取真房源，通過(guò)支付寶租房入口、網(wǎng)站、APP等渠道實(shí)現(xiàn)租客獲取和導(dǎo)流。

B2B2C模式，C端方面，通過(guò)生活、金融和支付等工具服務(wù)，服務(wù)好C端用戶的同時(shí)提高B端客流量。比如通過(guò)職業(yè)房東為用戶提供租金月付、移動(dòng)支付、家政管理等服務(wù)，以提高C端租房用戶體驗(yàn)。而更重要的B端，除了流量，另外的系統(tǒng)管理和金融服務(wù)需求。

從蘑菇公寓轉(zhuǎn)型蘑菇租房，公司完成了從重到輕、從B2C產(chǎn)品到B2B2C平臺(tái)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型后的蘑菇租房，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在了通過(guò)SaaS工具滿足“職業(yè)房東” 的需求上，再通過(guò)服務(wù)數(shù)十萬(wàn)的職業(yè)房東切入租房大市場(chǎng)。

根據(jù)畢馬威的相關(guān)數(shù)據(jù)，到2020年中國(guó)房屋交易額將達(dá)到2萬(wàn)億人民幣。其中全國(guó)近50萬(wàn)個(gè)B端職業(yè)房東的租房工具使用率不高，提供流量做工具，最后切交易，怎么做出滿足B端房東痛點(diǎn)的租房工具是蘑菇租房云因給的重點(diǎn)，公司通過(guò)和58、支付寶等渠道合作整合流量，以及平臺(tái)自身聚集的流量，為職業(yè)房東做系統(tǒng)管理和財(cái)務(wù)管理的工具。最后通過(guò)提供交易環(huán)節(jié)的金融、支付等服務(wù)尋求變現(xiàn)。

職業(yè)房東的核心訴求是“更快地租房”，C端用戶的核心訴求是“更真實(shí)的房源和高效的租房” 更真實(shí)的房源依賴(lài)于“離房子最近的人”，即職業(yè)房東。而高效租房背后，則依賴(lài)于職業(yè)房東提供的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，這些都是蘑菇租房運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

青客的運(yùn)營(yíng)模式

（1）租賃閑置房源，精心設(shè)計(jì)裝修后出租給青年白領(lǐng)。青客公司在嘉定、閔行等地區(qū)承租閑置房源，包括“群租”整治后空出的房子，采用“五年一租”方式租賃。將房子進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修，配備家具、電器、寬帶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“拎包入住”。大部分房子都按照原有房間數(shù)出租，僅對(duì)部分面積較大的客廳隔成房間，1個(gè)房間基本上只租給1個(gè)青年白領(lǐng)，每人每月支付800-1200元的租金。

（2）以高學(xué)歷、固定工作、穩(wěn)定收入三大標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)選租客，“房、人”信息實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。青客公司從學(xué)歷、工作、收入等方面對(duì)租客進(jìn)行信用評(píng)估、資料審查，與租客簽訂“好人”協(xié)議，敦促其遵守文明居住生活的約定。每個(gè)租客在入住前須提交個(gè)人身份證，統(tǒng)一輸入公司租房信息系統(tǒng)，做到人房信息一一對(duì)應(yīng)，如果租客更換，信息系統(tǒng)將在24小時(shí)內(nèi)更新數(shù)據(jù)，確保人房信息準(zhǔn)確無(wú)誤。這一系統(tǒng)還可與社區(qū)“兩個(gè)實(shí)有”信息采集系統(tǒng)定期對(duì)接、交換數(shù)據(jù)。

（3）為租客提供性價(jià)比高、便捷舒適的酒店式服務(wù)，在服務(wù)中加強(qiáng)日常管理引導(dǎo)。青客公司采取門(mén)卡和密碼雙重設(shè)置的電子門(mén)禁系統(tǒng)，提升居住安全性；配備有專(zhuān)職物業(yè)維護(hù)和保潔人員，租客遇到物業(yè)維修問(wèn)題，只需撥打24小時(shí)物業(yè)熱線電話，能得到及時(shí)回應(yīng)解決。保潔人員定期上門(mén)服務(wù)，在保潔工作中關(guān)注租客情況，一有特殊情況立即向公司反饋，向所在社區(qū)反映。 “青客公司”通過(guò)與地方政府加強(qiáng)合作，政企雙方同步同向效應(yīng)不斷顯現(xiàn)，公司在正常經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，也承擔(dān)了大量社會(huì)責(zé)任和管理職能，具體表現(xiàn)在五個(gè)方面：

1.“群租”現(xiàn)象得到預(yù)防遏制。變堵為疏，使房屋出租行為規(guī)范有序，擠壓了“群租”的生存空間，使“群租”現(xiàn)象得到預(yù)防和控制。

2.人口管理增添有效抓手。通過(guò)對(duì)接青客信息管理系統(tǒng)，使社區(qū)“兩個(gè)實(shí)有”信息采集工作搭上了“順風(fēng)車(chē)”，為加強(qiáng)流動(dòng)人口日常管理服務(wù)提供了有效渠道；

3.有效滿足青年白領(lǐng)住房需求。為大量初創(chuàng)、中小企業(yè)引進(jìn)青年人才提供了住房來(lái)源，滿足了青年白領(lǐng)八小時(shí)外的多元化需求，也帶動(dòng)了城市化地區(qū)的人氣集聚，有利于人才引進(jìn)。

4.現(xiàn)有住房保障政策的空白點(diǎn)得到填補(bǔ)。青年白領(lǐng)多是現(xiàn)有公租房、廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房等政策一時(shí)難以覆蓋的群體，“青客”模式很好地填補(bǔ)了這一空白點(diǎn)。

5.黨建工作得到共建深化。依托青客公司平臺(tái)，社區(qū)黨建和團(tuán)建工作同步跟進(jìn)。馬陸鎮(zhèn)黨委在公司大力推進(jìn)兩新組織黨建工作，建立了企業(yè)分黨委，基本做到黨組織建在社區(qū)門(mén)店，大的區(qū)域建立支部，小的區(qū)域建立黨小組。公司黨員隊(duì)伍不斷壯大，為后續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的組織保障。馬陸鎮(zhèn)團(tuán)委在公司總部設(shè)立了企業(yè)基層團(tuán)委，在分公司設(shè)立總支部，服務(wù)中心設(shè)立團(tuán)支部，吸引租客中的團(tuán)員和優(yōu)秀青年一起參與到“青客來(lái)吧”，“青春加油棧”等青年品牌活動(dòng)中。截止至2013年年底，已經(jīng)入住的近萬(wàn)名“青客”中，黨團(tuán)員占到近1000人。

運(yùn)營(yíng)模式總結(jié)

目前看來(lái)，自如傾向多元化發(fā)展，側(cè)重硬件設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目，而蘑菇租房選擇的是運(yùn)用SaaS系統(tǒng)綁定公寓運(yùn)營(yíng)商，青客則以打造 “白領(lǐng)人才公寓”高地為目的，化“群租”為有序合租搶占市場(chǎng)。三者在運(yùn)營(yíng)模式及理念各有不同

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3.3.2 盈利模式

自如的盈利模式

對(duì)于C2B2C租房，其盈利模式，主要是“租賃業(yè)務(wù)”、“平臺(tái)業(yè)務(wù)”、“家政服務(wù)業(yè)務(wù)”、“客戶積累以及融資”。租賃業(yè)務(wù)通俗點(diǎn)講就是“低買(mǎi)高賣(mài)”，即主要是租金收入，然后是增值服務(wù)。這里租金凈收入=流量*簽約率*平均租住時(shí)間*（平均客租金-平均客成本）

在2016年，自如的租金流量高達(dá)90億元。

（1）流量：主要是產(chǎn)品的曝光度（搜索、廣告等）、下載率留存率等。輸入關(guān)鍵詞“租房”，自如目前在百度搜索和app store排名都比較靠前。

（2）簽約率：從產(chǎn)品角度，涉及到房屋詳情頁(yè)設(shè)計(jì)（主要還是價(jià)格、房屋參數(shù)）和找房、看房流程設(shè)計(jì)。

（3）平均租住時(shí)間：這個(gè)跟租住體驗(yàn)密切相關(guān)，著重提高服務(wù)品質(zhì)和效率。

（4）平均客成本：這個(gè)較為復(fù)雜，但關(guān)鍵還是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)的高效。

租金定價(jià)：作為長(zhǎng)租公寓企業(yè)，租金收入無(wú)疑是公司最大的收入來(lái)源。自如租金的定價(jià)采取“以出定收”的機(jī)制，即綜合管家參考，周邊市場(chǎng)租金價(jià)格，再估算裝修和配置成本，然后按照租期平攤，平攤價(jià)格減去市場(chǎng)價(jià)格即為對(duì)業(yè)主的收房?jī)r(jià)格，如果業(yè)主不愿意降價(jià)，成本則會(huì)在出房?jī)r(jià)中體現(xiàn)，即最終由租戶來(lái)買(mǎi)單

注：一般情況下，自如與業(yè)務(wù)申請(qǐng)一個(gè)月的空置期作為裝修和出租之用，但通常情況下，自如會(huì)向業(yè)主申請(qǐng)2個(gè)月的空置期，多出來(lái)的空置期是成為自如的純收入。

平臺(tái)收益

自如平臺(tái)推出民宿產(chǎn)品，民宿客棧運(yùn)營(yíng)者通過(guò)平臺(tái)獲得推廣、宣傳及訂單。自如在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中收取管理費(fèi)用。

服務(wù)收益

搭建融資平臺(tái)

自如分期應(yīng)收賬款昨晚基礎(chǔ)資產(chǎn)發(fā)行金融產(chǎn)品，通過(guò)在資本市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，從而達(dá)到融資的目的。

對(duì)于長(zhǎng)租公寓推出機(jī)制的探索，自如通過(guò)資產(chǎn)證券化的方式獲得了資本市場(chǎng)的支持，從而實(shí)現(xiàn)了前期投資到資本市場(chǎng)融資的轉(zhuǎn)變，也間接的形成了前期投入資金的退出，從資本市場(chǎng)獲取的資金可再次利用到后期的投資中。

此外，自如靠前期壓縮來(lái)提升利潤(rùn)空間。因?yàn)樽匀绲倪\(yùn)營(yíng)模式每月租金的形式獲得利益，而在成本估算的時(shí)候，是平攤到每月的。所以其成本回收期可以理解為是沒(méi)有都成本收回，且也產(chǎn)生利潤(rùn)收益，理論上合同到期后才可回收成本。從時(shí)間上看，自如從業(yè)主收房時(shí)月底1-2月的空置期，而自如在空置期內(nèi)則快速裝修、快速出租，以獲得更大的利潤(rùn)空間。

自如的標(biāo)準(zhǔn)化體系幾乎貫穿了運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，而且嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)執(zhí)行。以產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格品類(lèi)化，空間最多化利用，成本及之類(lèi)的控制來(lái)降低成本。

蘑菇租房的盈利模式

據(jù)了解，蘑菇租房已連續(xù)獲得IDG資本、中國(guó)平安、海通開(kāi)元、韓國(guó)KTB等多家國(guó)際知名投資機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)投資。2017年3月，蘑菇租房宣布與螞蟻金服達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，并獲得螞蟻金服數(shù)千萬(wàn)美金的戰(zhàn)略投資。全面建設(shè)高效、可持續(xù)發(fā)展的租房全產(chǎn)業(yè)鏈，為公寓運(yùn)營(yíng)商提供以“蘑菇伙伴”公寓SaaS管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)的深度行業(yè)解決方案，形成了集系統(tǒng)、流量、電子合同、金融、大數(shù)據(jù)、智能設(shè)備于一體的租房全產(chǎn)業(yè)鏈管理解決方案，貫穿從錄房到租后的所有環(huán)節(jié)，幫助他們實(shí)現(xiàn)并擴(kuò)大盈利空間。

青客的盈利模式

青客的盈利模式看上去就是一手收房一手出租，賺取差價(jià)，某種程度上和自如差不多，但其實(shí)還是有交的差別。青客的收入主要來(lái)自三塊：第一是毛胚房到裝修房的溢價(jià)，毛胚房的出租相對(duì)困難，青客經(jīng)過(guò)裝修，配置品牌家具家電，從而產(chǎn)生溢價(jià)空間。第二是零售和批發(fā)的差價(jià)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是向房東租下一整套房子，然后再一間間租給租客，這其中產(chǎn)生的差價(jià)。第三是服務(wù)，未來(lái)也是非常重要且有想象力的盈利來(lái)源。

盈利模式總結(jié)

三者盈利模式大體相同，但側(cè)重點(diǎn)各有不同。自如本身是鏈家旗下的，有固定的房源信息支撐，通過(guò)更大范圍的市場(chǎng)來(lái)增加盈利。蘑菇租房獲得韓國(guó)KTB、IDG資本、中國(guó)平安、海通證券等多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名投資機(jī)構(gòu)B輪融資，靠融資來(lái)實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。連接租客、專(zhuān)營(yíng)租賃的企業(yè)或個(gè)人，對(duì)于房源經(jīng)營(yíng)者，房源流通快速高效，多方共贏。

3.4 用戶數(shù)據(jù)

3.4.1 用戶數(shù)量和活躍度

截止至2017年6月，自如、蘑菇租房和青客公寓月活躍用戶分別是88.8萬(wàn)，6.6萬(wàn)和2.9萬(wàn)。自如的用戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于蘑菇租房和青客公寓的用戶數(shù)量。（數(shù)據(jù)來(lái)源于易觀）

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3.4.2 用戶構(gòu)成比

從用戶年齡和性別方面分析，自如、蘑菇租房和青客公寓主要的用戶群體集中在20-39歲，性別主要是以男士偏多。（數(shù)據(jù)來(lái)源百度指數(shù)）

3.4.3地域差異

從全國(guó)范圍來(lái)看，自如的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘑菇租房和青客公寓，其用戶最主要集中于北京上海和廣州。而青客公寓的用戶主要集中在上海地區(qū)，蘑菇租房在一線城市基本都有布局。（數(shù)據(jù)來(lái)源百度指數(shù)）

3.5 策略

3.5.1 版本迭代和演變

自如的版本迭代周期較為頻繁，在版本5.0之后的迭代頻率尤為頻率，從版本迭代中可看出：

自如前期看重產(chǎn)品功能的完善，包括升級(jí)自如生活、優(yōu)化找房搜索功能、自如驛的開(kāi)放等；

后期注重產(chǎn)品的體驗(yàn)與交互設(shè)計(jì)的完善，包括增加租金代交提醒、優(yōu)化活動(dòng)頁(yè)顯示、房源搜索條件等細(xì)節(jié)體驗(yàn)；

線下生活服務(wù)體系的完善，包括申請(qǐng)搬家功能上線、保潔服務(wù)種類(lèi)及周期的增加、智能門(mén)鎖的安裝優(yōu)化等；

逐步迭代的用戶積分信用管理體系，從前期的自如客積分體系設(shè)置到后期對(duì)接芝麻信用與領(lǐng)英的信用租房模式，實(shí)現(xiàn)用戶的積分管理；

在線交易功能的不斷完善，包括支付方式的全面完善、在線預(yù)約看房、在線咨詢到在線簽約的租房流程的完善；

產(chǎn)品輕社交體驗(yàn)的完善，從前期的友鄰留言模塊的設(shè)置到自如驛群聊功能的上線，到自如客專(zhuān)屬社區(qū)的建立，構(gòu)建用戶與房東的交流平臺(tái)；

3.5.2 公司策略

3.5.2.1 SWOT分析

優(yōu)勢(shì)分析

1. 在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化方面處于領(lǐng)軍地位

標(biāo)準(zhǔn)：房子必須達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

房子裝修要統(tǒng)一

配置家電要統(tǒng)一

后期服務(wù)要統(tǒng)一

達(dá)到的效果

????a. ?整體提升了租房行業(yè)的水平

????b. ?實(shí)現(xiàn)了不用看房、直接在網(wǎng)上完成訂房的可能性

2. 產(chǎn)品市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)

自如的房源數(shù)量快速增長(zhǎng)，六年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了從0到35萬(wàn)間房源的跨越，并正在向50萬(wàn)間的目標(biāo)邁進(jìn)。用戶達(dá)80萬(wàn)以上，累計(jì)訂單780萬(wàn)。這在同類(lèi)產(chǎn)品中獨(dú)占鰲頭。

3. 產(chǎn)品多樣化，能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的用戶的傳遞渠道

????a. ?從普通用戶（自如友家），到中端用戶（自如整租），再到高端用戶（自如寓）、最后可以發(fā)展到土豪用戶（自如豪宅）。生活各個(gè)階段的需求都可以在自如得到滿足

????b. ?從日常生活通勤到外出旅游（民宿/驛站），生活各個(gè)方面的的需求都可以在自如得到滿足

4. 倚靠鏈家老牌房屋租賃買(mǎi)賣(mài)平臺(tái)

引流房源

????a. ?傳統(tǒng)租賃房源

????b. ?新購(gòu)欲托管房源

引流租戶

????a. ?傳統(tǒng)租賃客戶

????b. ?換房用戶買(mǎi)轉(zhuǎn)租。

5. 交友社區(qū)滿足用戶社交需求

自如針對(duì)的客戶群體多為20-35的年輕人，這部分人群有很高的社交需求。自如已經(jīng)利用Meeta交友社區(qū)如果能進(jìn)一步完善戶體驗(yàn)，則能在增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的用戶體驗(yàn)的同時(shí)，形成真正的交流社區(qū)以引進(jìn)更多用戶。

劣勢(shì)分析

1. 自如友家與自如整租產(chǎn)品特色區(qū)分不夠鮮明

目前體現(xiàn)在自如友家與自如整租的產(chǎn)品區(qū)別只是整租與合租的差別，但事實(shí)上兩種產(chǎn)品面臨的客戶群體卻大不相同：

自如友家面對(duì)普通用戶：主要是剛剛畢業(yè)或工作時(shí)間較短的大學(xué)畢業(yè)生或都市白領(lǐng)，有穩(wěn)定的收入，對(duì)住房有一定的追求，注重居住環(huán)境，圖安心省事。但由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，多考慮合租。

自如整租面對(duì)中端用戶：工作了一定年限，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但沒(méi)有購(gòu)房，有伴侶，注重生活私密性，傾向于生活條件便利交通便利的整租房。

兩個(gè)群體同樣追求居住環(huán)境的品質(zhì)，但兩個(gè)群體的經(jīng)濟(jì)能力差別還是比較大的。整租的用戶已經(jīng)具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只是想要在理想地段購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)理想的住房還是有一定的困難，對(duì)于這個(gè)群體來(lái)說(shuō)房租價(jià)格可能不是絕對(duì)影響因素。自如也是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，想要引導(dǎo)和建立非房租決定論的租住行為模式，特意降低了有關(guān)房租價(jià)格的搜索便利性。然而這一舉措則會(huì)降低友家客戶的使用體驗(yàn)，對(duì)于友家客戶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在還是處于起步階段，鑒于對(duì)生活品質(zhì)的要求，他們?cè)敢膺x擇自如，所以他們的訴求是如何在經(jīng)濟(jì)能力有限的情況下，追求更有品質(zhì)的租住環(huán)境，所以性價(jià)比還是他們考量的重要因素。

然而友家客戶是未來(lái)的潛力用戶，這也是自如為什么不直接走中高端房屋租賃的根本原因。如何用好的用戶體驗(yàn)留住友家客戶，并最終將其過(guò)度到中高端客戶，是需要進(jìn)一步考慮和加強(qiáng)的部分。

2. 產(chǎn)品的軟硬件條件仍有提升空間

硬件方面

自如雖然有較高品質(zhì)的統(tǒng)一裝修能滿足客戶對(duì)品質(zhì)生活的基本訴求，也有優(yōu)品能夠滿足客戶在軟裝飾方面的一定需求，但是對(duì)于高端用戶即自如寓甚至豪宅的用戶來(lái)說(shuō)，在某些房型中引進(jìn)智能家居供用戶選擇，能夠更大程度地吸引和保留客戶。

軟件方面

除了租住環(huán)境的硬件需求，生活品質(zhì)還體現(xiàn)一些軟件或者生活理念方面。然而現(xiàn)階段的自如還不能完全滿足客戶的此類(lèi)需求：

健身：除了自如寓的公共健身設(shè)施，在其他產(chǎn)品中鮮有倡導(dǎo)健康生活的理念。可以考慮與健身機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度合作，以兌換優(yōu)惠券、組織線下活動(dòng)、甚至在用戶群中植入健康運(yùn)動(dòng)排名等措施來(lái)強(qiáng)化這一理念

有機(jī)食物：與有機(jī)農(nóng)場(chǎng)深度合作，集體訂購(gòu)有機(jī)蔬菜、簡(jiǎn)化訂購(gòu)渠道、兌換優(yōu)惠券等

垃圾分類(lèi)：提供垃圾分類(lèi)設(shè)施，并倡導(dǎo)垃圾分類(lèi)

3. 自如驛和自如豪宅仍處于探索階段，沒(méi)有形成一定規(guī)模

機(jī)會(huì)分析

1. 國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)租房業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型支持

在住房庫(kù)存量持續(xù)飆高的市場(chǎng)情況下，十九大和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確指出：“堅(jiān)持房子是用來(lái)住的、不是用來(lái)炒的定位”，各大城市紛紛出臺(tái)住房限購(gòu)令抑制房屋買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)，并頒布各地關(guān)于加快發(fā)展和規(guī)范管理本市住房租賃市場(chǎng)的有關(guān)政策法令，希望能用通過(guò)規(guī)范和深入發(fā)展房屋租賃市場(chǎng)來(lái)抑制炒房熱潮，這便給了房屋租賃市場(chǎng)極大的政策支持。

2. 信息化發(fā)展步調(diào)加快

2016年國(guó)務(wù)院頒布《國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》，大力扶持信息化產(chǎn)業(yè)，價(jià)值大數(shù)據(jù)和AI的快速發(fā)展為信息化提速，各行業(yè)花大力氣建立信息化系統(tǒng)反推信息化技術(shù)成長(zhǎng)，我們將迎來(lái)空前信息化技術(shù)日新月異，不斷刷新想象力的時(shí)代。這也給了房屋租賃信息化的自如實(shí)現(xiàn)各種創(chuàng)想的可能性。

3. 消費(fèi)水平提高，追求較高品質(zhì)生活

隨著消費(fèi)水平的提高，以及各項(xiàng)政策將一大批人擋在購(gòu)房門(mén)檻之外，其中不乏收入水平較高，追求較高品質(zhì)生活的人群。高品質(zhì)房屋租賃市場(chǎng)需求不斷加大。

4. 大學(xué)生就業(yè)觀的轉(zhuǎn)變，有利于提高線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

大學(xué)生正在轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，以提高個(gè)人素質(zhì)為先念，不再唯高精尖論。有利于為線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)吸引到踏實(shí)肯干、綜合素質(zhì)高的人才，從而提升服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步改善用戶體驗(yàn)，擴(kuò)大用戶范圍。

威脅分析

1. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅

中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不具規(guī)律性，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的干預(yù)下，導(dǎo)致發(fā)展模式比較平和，所以就出現(xiàn)了門(mén)檻不高的現(xiàn)象，不少企業(yè)中途轉(zhuǎn)行做房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。但不難發(fā)現(xiàn)，這些中途興起的小型房地產(chǎn)業(yè)務(wù)公司，規(guī)模都偏小，技術(shù)力度不夠?qū)е庐a(chǎn)品的性能和質(zhì)量都無(wú)法提高保障，因此通過(guò)廉價(jià)方式租售，利潤(rùn)低廉反作用于服務(wù)，導(dǎo)致服務(wù)水平低下，后續(xù)保障不足的現(xiàn)象普遍吱聲，因此這類(lèi)產(chǎn)品跟自如業(yè)務(wù)不存在市場(chǎng)上的過(guò)大競(jìng)爭(zhēng)，只是會(huì)對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)的明確細(xì)分產(chǎn)生一定的影響。隨著人民生活水平的提高，這類(lèi)入侵企業(yè)的市場(chǎng)占有將不斷被蠶食

2. 真正有威脅的是老牌房產(chǎn)中介的信息化提升后加入。現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力不足，自如處于主導(dǎo)地位，但信息化發(fā)展變化難以預(yù)測(cè)，規(guī)范措施亟待創(chuàng)新研究。

3. 可能替代品的威脅

老牌互聯(lián)網(wǎng)公司拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)軍租房市場(chǎng)，影響信息化優(yōu)勢(shì)確立。

持有型住宅的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商正在尋求地產(chǎn)解決方案，對(duì)房屋租賃市場(chǎng)的影響可以預(yù)見(jiàn)。

3.5.2.2 迭代策略

在堅(jiān)持房子是用來(lái)住的、不是用來(lái)炒的定位指導(dǎo)下，房屋租賃市場(chǎng)形勢(shì)一片大好；各種政策法規(guī)的不斷出臺(tái)，使得各方都在摸索試探，暗潮洶涌的市場(chǎng)中出處存在著機(jī)遇，這正是助推發(fā)展、拓寬市場(chǎng)占有量的大好時(shí)機(jī)；

再者，自如旗下各個(gè)產(chǎn)品的功能性已經(jīng)日趨完善、線下支持團(tuán)隊(duì)也逐漸成熟。如何穩(wěn)住開(kāi)疆拓土得來(lái)的用戶資源，則需要更加用心地去改善用戶體驗(yàn)，加固樹(shù)立自如高品質(zhì)住房和服務(wù)的品牌效益。

所以自如接下來(lái)的迭代策略是WO對(duì)策。

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產(chǎn)品升級(jí)策略

硬件方面：

與京東繼續(xù)深化合作，在中高端產(chǎn)品中引入智能家居，拔高居住體驗(yàn)；

鞏固健身設(shè)施、環(huán)保設(shè)施等，支持倡導(dǎo)健康生活理念。

軟件方面：

切實(shí)體會(huì)用戶需求，為友家客戶打造更適合的房屋搜索體驗(yàn)；

完善信用租體系，爭(zhēng)取更多潛在用戶；

整合并加強(qiáng)打造Meeta交友、社區(qū)活動(dòng)、自如客故事等輕社交獨(dú)立版塊，用真正有趣的功能和內(nèi)容吸引用戶形成自如圈。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

搶占房源，有資源就有話語(yǔ)權(quán)；

利用自如現(xiàn)有的線上以及線下服務(wù)資源，嘗試與持有型住宅的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作；

選取戰(zhàn)略性區(qū)域，一次性投入，短期成本高一些，迅速將資源拿到手，把規(guī)模擴(kuò)展到全國(guó)化；

自如作為資產(chǎn)管理的品牌建立起來(lái)，用渠道讓業(yè)主記住自如；持續(xù)性發(fā)展電銷(xiāo)和大客戶，房屋管家深入社區(qū)，從而提高在房屋租賃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、總結(jié)

自如相較于同類(lèi)直接競(jìng)品（如蘑菇、青客），整體來(lái)看還是處于優(yōu)勢(shì)地位。在1月16日，自如又獲得了40億人民幣的巨額A輪融資，加上120萬(wàn)自如客，50萬(wàn)間房源，無(wú)疑處在了中國(guó)長(zhǎng)租公寓領(lǐng)跑者的地位。從2011年起步，自如主要是采取的是SO策略，依靠鏈家的強(qiáng)大背景，自如積極布局北京、上海等一線城市，通過(guò)豐富的產(chǎn)品線，積累了大量的自如客。2018年，自如將進(jìn)一步深化全國(guó)化布局，搶占更多國(guó)內(nèi)主要城市市場(chǎng)；同時(shí)，也要保持自身作為生活服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)角色，為自如客、合作伙伴提供和配備更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

除此之外，也要看到來(lái)自外部的激烈競(jìng)爭(zhēng)。2018年，隨著政策傾斜，更多的地產(chǎn)商、城市服務(wù)商、創(chuàng)業(yè)者等將涌入長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)，并將重點(diǎn)打造中高端的品牌公寓。而自如從產(chǎn)品細(xì)分情況來(lái)看，更多的產(chǎn)品集中在中低端的合租/整租，面向的客戶也是中端或普通用戶，而這部分用戶有一定的經(jīng)濟(jì)能力，但還不足以對(duì)居住有更高品質(zhì)的追求。因此，自如不能滿于現(xiàn)狀，也要逐步開(kāi)始側(cè)重WO策略的布局，發(fā)力去發(fā)展自己的自如寓以及自如豪宅領(lǐng)域，抓住城市高端租戶人群，覆蓋到城市更高層次的細(xì)分長(zhǎng)租市場(chǎng)，從而鞏固自己在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑者的地位。

經(jīng)上分析，我們的產(chǎn)品改進(jìn)方向及順序如下：

1）為深化全國(guó)化布局，開(kāi)拓新城市市場(chǎng)，優(yōu)化整合設(shè)計(jì)合租/整租版塊，將自如友家產(chǎn)品線品牌固化；

2）為提升自如生活服務(wù)更好地體驗(yàn)，優(yōu)化生活服務(wù)版塊，將保潔、維修、搬家、管家等服務(wù)評(píng)價(jià)體系放到第一層即可見(jiàn)，服務(wù)評(píng)分一目了然；

3）為高端的自如寓和自如豪宅做鋪墊，完善自如信用體系及功能，主打信用住；

4）為高端的自如寓和自如豪宅做鋪墊，將Meeta交友輕社交模塊進(jìn)一步進(jìn)行IM溝通優(yōu)化。

參考文獻(xiàn)：

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1.政策護(hù)航！長(zhǎng)租公寓產(chǎn)業(yè)鏈站上風(fēng)口五線掘金長(zhǎng)租公寓：http://www.cfi.net.cn/p20180114000042.html；

2.華興資本：2017年長(zhǎng)租公寓行業(yè)報(bào)告：http://www.199it.com/archives/607639.html；

3.住房租賃市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)——長(zhǎng)租公寓：http://www.sohu.com/a/156016417_556842；

4.酷傳--app數(shù)據(jù)監(jiān)控平臺(tái)：http://ios.kuchuan.com；

5.長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告：https://wenku.baidu.com/view/c41c31dd5f0e7cd1842536d2.html?pn=50；

6.PMCAFF：自如APP產(chǎn)品分析http://www.pmcaff.com/article/index/198975671353472?from=rss&pmc_param=1