Growth Hacking是一種新時代的業務模型，它從市場營銷中誕生，但遠遠高于傳統的市場營銷。它以產品內容為出發，借助營銷手段帶來把內容擴散，同時在這個過程中，結合數據技術不斷地進行評估。中心思想：以用戶為中心。

進一步落實操作實踐層面，我們可以把Growth Hacking劃分為5個階段，也即是AARRR模型：Acquisition（用戶獲取）、Activation（用戶激活/活躍）、Retention（用戶留存）、Referral（用戶分享）和 Revenue（用戶收益）。

1.文章結構
第一部分為“方法”， 整體介紹增長黑客方法的實施過程， 比如如何搭建增長團隊， 團隊需要哪些人、 哪些技能，人員如何管理， 以及團隊如何通過快節奏的增長黑客過程產生并測試新想法， 而這一過程又是如何迅速產生強有力的效果的。
第二部分為“實戰”， 介紹具體實施這一方法的一整套詳細策略， 并分章節闡述如何實現用戶的獲取、 激活、 留存和變現， 以及如何在增長實現之后維持并加速增長。

2.數據分析方法論
3A3R是由Awareness(市場察覺) ,Acquisition（獲取客戶）,Activation（激活客戶）,Retention（客戶留存）、Revenue（業務收入）、Refer（自我傳播）組成。分別對應移動運營的六個重要過程，即從品牌營銷、獲取用戶到提升活躍度，提升留存率，獲取收入，直至最后形成病毒式傳播。

3.用戶行為數據的重要性
用戶行為數據基本上是實時展現的，每天客戶訪問的次數，用戶活躍情況，用戶成交情況，用戶評論，用戶下單，用戶退單，用戶交易等行為數據具有實時特點，可以更加真實反映企業經營情況。對于互聯網渠道占較大比例的企業，例如電商，銀行手機銀行、移動證券、信用卡App等，移動用戶的活躍情況和成交情況比財務數據更加能夠預測企業經營情況。

4.常見的業務行為指標
企業需要注重對移動互聯網用戶行為數據的分析，常見的業務行為指標有產品轉化率、頁面點擊率、日活躍用戶（DAU）、月活躍用戶（MAU）、有效用戶比例、用戶留存率、單個用戶價值（ARPU），休眠客戶、僵尸客戶、關鍵交易路徑轉化率等，必須進行實時監控，這樣才可以及時了解企業經營情況，了解渠道情況、產品情況、用戶情況、營銷活動情況。

成交用戶數除以產品首頁點擊用戶數稱之為轉化率。例如100個客戶訪問產品，最后有20個客戶完成購買交易，這個轉化率為20%，轉化漏斗也就是20%。一般情況下，電商中如果一個產品的轉化漏斗為30%，則可以認為是一個非常好的產品了。如果轉化漏斗大于40%，則是個傳奇，可以用厲害了word哥來表示。如果轉化率為70％，恭喜你，你被薅羊毛了，只有羊毛黨重度參與的營銷活動，其轉化率才會大于60%。

如果針對金融行業，20%－30%左右的轉化漏斗已經是非常優秀的指標，但是轉化漏斗低于3%，對不起，這個產品需要下架了。一個產品轉化率低主要的原因可能是用戶體驗和產品自身。從轉化漏斗上分析，如果大的漏損率發生在前幾步，則代表是產品體驗（APP體驗）的問題，反之如果大的漏損率發生在最后一個步驟，則說明是產品自身的原因（用戶不喜歡）。

日活DAU可以定位為每天使用App的用戶，包括打開瀏覽不交易的客戶。月活MAU就是統計一個月的指標。日活過高，例如突然增加到40%，則說明有非常受客戶歡迎的營銷活動，但是交易量沒有增長，說明是羊毛黨在作怪或者存在明顯的刷量行為。

金融行業移動App的日活DAU建議的KPI不要低于10%，如果低于10%說明App的用戶體驗和產品有問題。月活MAU不要低于30%，如果低于30%的月活，其移動互聯網收入會收到一些影響。MAU／DAU的比值不要高于5，即日活與月活可以接受的比值為0.2，微信等產品高達0.5-0,9，運營比較好的金融App達到3或者2，理想的金融App日活為20%，月活為40%。

客戶留存率作為用戶粘性的一個主要分析指標，定義為新增用戶定期回訪App的比率。如果100個新增客戶，其中40個在一個月之內還會訪問App，其客戶月留存率為40%。如果是電商，其月留存率一定要高于20%，否則代表這個電商經營不好，用戶粘性不夠。

金融App同樣也要關注客戶黏度，月留存率建議要高于30%，如果低于30%則代表App會有潛在70%新客戶會在在一個月之內不再使用App，新客戶的流失率較高。金融App的月留存率低于10%則代表，過去一段時間營銷活動中刷量明顯或者羊毛黨比例過高。

5.行為數據分析目標
行為數據分析主要有兩個目標，一個是利用數據分析為App運營提供數據支撐。包含產品運營、渠道運營、用戶運營，也可以利用數據來分析活動運營的效果和ROI(Return On Investment，通過投資而應返回的價值，即企業從一項投資性商業活動的投資中得到的經濟回報)。另外一個目標是從運營數據中發現商業機會。

企業在開展營銷活動時，需要利用數據了解客戶活躍規律，在客戶活躍高峰期投入普通的營銷方案，在客戶活躍低谷階段投入刺激比較大的營銷方案。這樣可以提升客戶的活躍度，增加交易的可能性。企業可以結合外部數據和行為數據進行數據營銷，例如如果客戶喜歡手游，就可以利用手游開展跨界營銷來增加客戶活躍度，并帶來新用戶。如果客戶喜歡看視頻，購買蛋糕，打車；企業可以利用這些優惠券來激勵客戶完成交易或則獲客。

信用卡客戶中，會有一批客戶，申請了信用卡而不開卡，企業可以依據數據分析尋找到激勵客戶開卡的方法，激活沉睡的營銷費用。例如可以對觀影人群采用贈送電影票的方式進行激勵，對于旅游人群可以采用優惠門票，對于打車人群可以贈送打車券，對于餐飲人群可以贈送餐飲優惠券等。

數據分析特別是用戶行為數據分析將會幫助企業了解客戶行為和興趣偏好，結合外部數據和交易數據將會為企業帶來更多的商業機會。數據增長黑客的本質就是利用數據分析尋找到運營數據到機會，以數據為核心進行渠道運營、產品運營、用戶運營，以及活動運營和監控。

6.在教育行業的思考
教育行業增長都是大同小異的，無非就是獲客轉化率、獲客成本、流量客戶轉化成試聽客戶的比例，過一段時間后，還有付費轉化率、復購優惠率，老用戶的轉介紹率等數據。

新客怎么獲取，老客怎么留住，怎么引導客戶進行二次、三次付費，甚至幫企業口碑推薦，讓更多的客戶進來等等。用戶更多是通過微信、網絡媒體、主動搜索甚至在線咨詢等方式，來去了解自己想要去學習的課程和機構，然后選擇適合的課程并進行價格及優惠情況的咨詢，再有由課程顧問跟進來促成課程的購買，最終到線下去上課。我們可以看到一個用戶從了解到最終成交整個過程，覆蓋了從線上到線下的整個過程。對于企業而言，有線上投放廣告的數據又有CRM數據，但是整個的數據是分散的，沒有辦法很好的整合起來，教育企業會非常關注付費轉化及獲客效率。

從投放獲客（搜索廣告獲客，網站訪問，線下二維碼）
——著陸、線索（瀏覽課程，咨詢客服，預約試課，注冊登錄）
——服務試聽、購買（電話銷售回訪，試聽購買，優惠使用）
——授課（聽課，練習答疑，水平測試，學員交流）。
從陌生——訪客——注冊——學員滿意——學員轉介紹，打通線上線下業務數據之后，我們可以看到每個渠道最終轉化成單的情況，這樣我們就可以衡量出哪個渠道來的用戶是最多、質量最好的。

比如當一個用戶進入到網站頁面，就開始記錄下他的瀏覽路徑和行為路徑，包括關注的課程、導師等等，進行數據采集。然后再根據用戶的特點，推薦他可能感興趣的課程。

7.書中理論概要
A/Btest檢驗的原理是假設檢驗，假設檢驗首先需要設立原假設和備選假設，這里很容易犯錯。在許多假設檢驗中，都以備選假設為出現點，它是希望得到支持的結論。因為之前用戶調研的評分是下降的，于是檢驗更希望「拒絕」活躍上升或不變，從而得出下降的結論。

原假設H0：活躍提升或不變；備選假設Ha：活躍下降。如果樣本結果得出拒絕H0的結論，那么可以做出Ha為真的推斷。

通過嵌入式視頻播放器微件， YouTube的視頻得以遍布整個網絡，網絡絡視頻也因此形成一股風潮。

通過復雜的編程和大量的試驗調整， 找到了一個可以將用戶發布在Airbnb上的房源信息自動免費發布到分類廣告網站Craigslist（克雷格列表） 上的方法。 如此一來， 每當有人在該網站上搜索度假租房信息的時候， Airbnb的房源信息就會出現在結果中。

增長黑客通用的實踐方法：
①設立一個跨職能團隊或幾個團隊， 打破營銷和產品開發部門之間傳統的筒倉， 凝聚公司人才。
②進行定性研究和定量數據分析， 深入了解用戶行為與喜好。
③迅速產生新思路并進行測試， 根據嚴格的指標對試驗結果進行
④評估并采取相應行動。

小型增長團隊可以單獨設立， 甚至可以為短期項目專門設立， 如新產品發布或者某營銷渠道（如移動渠道） 的推出。 增長團隊既可以是從零打造的專注增長的組織單元， 也可以是由公司不同部門的現有員工組成的群體， 也可以是根據具體需求設立的特別小組。 隨著時間的推移以及公司具體需求的變化， 很多增長團隊的規模、 工作范圍和職責也隨之不斷變化。

隨著物聯網的迅速發展， 越來越多的產品都在通過聯網或與其他產品聯結而變得更加“智能”， 這一過程只會發展得越來越快。 隨著實物商品的世界和軟件世界迅速融合， 對產品進行實時監測與更新在不久的將來不僅將成為可能， 也將成為企業保持競爭力的關鍵， 每一個企業都將成為軟件公司。

增長黑客其實強調的是團隊合作， 最偉大的成功案例都是來自編程技術、 數據分析能力和營銷經驗的結合。

增長團隊不僅應當吸引新客戶，還應當承擔更寬泛的責任， 事實也是如此。 它們也需要關注客戶激活， 也就是說使原有的客戶成為更活躍的客戶和買家； 也需要思考如何使他們成為產品或服務的宣傳者。 此外， 增長團隊應關注如何實現?戶留存和變現， 也就是說使客戶成為“回頭客”， 增加他們為公司創造的收入， 從而實現長期持續增長。

客戶漏斗和權責部門

要求市場團隊和產品團隊一起合作， 從漏斗的其他環節（包括用戶留存和變現） 驅動增長， 而不是僅僅將工作局限在漏斗的頂端。很多最佳的增長機會似乎都蘊藏在漏斗的下游。最有可能成功的增長策略不是只關注用戶群的擴大， 也要最大限度地發揮現有用戶的價值。

例如：了解到很多App用戶都沒有升級到付費的專業版， 于是她做了一項調查， 詢問那些沒有升級的用戶為什么不升級。 是用戶完全不知道專業版的存在。團隊馬上決定在App的主屏上增加一個非常突出的升級按鈕， 不可思議的是， 這一個簡單的改變就使每日升級收入獲得了92%的增長。如果沒有用戶的反饋，他們也許永遠都想不出這個辦法。

還有，為尋找每日App下載量上升或下降的原因， 安娜貝爾對用戶數據進行分析， 從中發現了一個明顯的規律。 他們的App只能在谷歌商店下載， 她發現每當商店App評論區排在前面的是負面評價時， 下載量就會下降。 決定在用戶下載第一個種子文件后就鼓勵他們寫評論， 因為這時他們已經了解到這個App是多么好用，要求工程師編寫了一個請求代碼， 在用戶下載了第一個種子文件后請求就會以彈窗的形式出現，好評如潮，下載量疾速上升。

依靠數據分析開展試驗并分析試驗結果。 數據分析師和工程師一起共事， 確保他們在分析用戶對試驗的反應時跟蹤的是合適的、 有效的數據， 并根據這些數據提供最有意義的報告。 數據分析師掌握足夠的技能， 他知道什么時候能夠判斷試驗的成敗。 之后他便與團隊協作， 分析試驗結果并計劃后續試驗。

搭建跨職能的增長團隊能夠打破這種壁壘。 跨職能團隊不僅能夠促進并加速產品、 工程、 數據和市場部門之間的合作， 并且能夠激勵團隊成員更多地了解并理解其他成員的視角及他們的工作。 建立增長團隊或許是公司戰略需要， 或者是為了某個具體項目或計劃的推進。

增長團隊應當有對企業戰略和目標有深刻了解的， 有能夠進行數據分析的， 也要有能夠對產品的設計、 功能或營銷模式進行改動并通過編程測試這些改動的工程師。

團隊中的數據分析師需要懂得如何確保試驗的設計嚴密且在統計上有效， 懂得如何獲取不同來源的客戶和業務數據并將這些數據結合在一起分析用戶行為， 并且能夠迅速整理試驗結果并從中提取結論。

增長黑客過程：
（1） 數據分析與洞察收集； （2） 構想產生； （3） 排定試驗優先級； （4） 試驗執行。 在第四步完成之后重新回到數據分析階段， 評估試驗結果并決定下一步行動。

要收集并分析用戶行為的定性和定量數據以及他們對產品優缺點的反饋。
YouTube也有類似的經歷。 雖然如今很難想象， 但是YouTube最初是一個視頻約會網站， 之后創始人發現用戶上傳視頻資料并不只是為了尋找約會對象， 而是為了分享各式各樣的視頻， 于是YouTube搖身一變成為大型視頻網站。 聯合創始人賈偉德·卡里姆說： “用戶走在了我們前面。 他們開始用YouTube分享各類視頻， 比如他們的狗、 假期等。 我們覺得這很有意思， 所以我們說， 為什么不讓用戶來定義YouTube呢？

實現“啊哈時刻”（完善新用戶體驗），就是產品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發現產品核心價值——產品為何存在、他們為何需要它以及他們能從中得到什么——的時刻。所有這些試驗和分析過程都應聚焦于發現你所提供給客戶或能夠提供給客戶的“啊哈時刻”。一旦確定了創造“啊哈體驗”的條件， 增長團隊就應將注意力轉移到如何盡快使更多客戶體驗到這一時刻上。 在臉譜網， 增長團隊發現用戶的“啊哈體驗”是在網站上添加越來越多的朋友所帶來的興奮感（數據顯示， 在前10天添加了至少7位好友的用戶最可能成為活躍用戶），于是他們馬上開始把所有精力放在網站設計上， 通過調整網站設計促使用戶在網站上添加更多朋友。 團隊聚焦于如何幫助新用戶迅速搭建自己的社交網絡， 比如導入個人郵箱通訊錄以尋找已經在使用臉譜網的朋友。 團隊也利用了臉譜網上的廣告空間向用戶推送他們可能想加為好友的人。 最初版本的新用戶體驗中尋找朋友的環節只是整個用戶使用引導的一部分， 現在則成了最重要的環節。

推特的團隊也是利用了類似的方法使更多用戶體驗到他們所發現的產
品核心價值， 從而獲得了迅速的初期增長。 數據顯示， 推特用戶的“啊哈時刻”是收到朋友和明星、 政客等他們看重的人發布的狀態。 就此， 喬西·埃爾曼及其團隊設計了全新的新用戶體驗， 以使新用戶盡快地關注30個推特用戶。 他們引入了推薦功能， 并將之作為注冊過程的主要環節。 這一功能基于新用戶注冊時選擇的興趣點向其推薦具體的推特賬號， 比如他們可能感興趣的明星和運動員。 還有很多其他實現“啊哈時刻”的策略， 如產品參觀、 郵件互動、 特價優惠等等。

創造并使更多用戶體驗到“啊哈時刻”是破解增長難題的第一步。 下一步是明確你的增長戰略。 在進行快節奏增長試驗之前， 你必須清楚地知道你將如何驅動增長——你的增長杠桿是什么以及它們是否能夠幫助你取得理想的結果。

確定增長戰略和增長重點的第一步是明確哪些指標對你的產品增長來說最為重要。 要做到這一點， 最佳方式是建立約翰斯所說的公司“基本增長等式”（fundamental growth equation） 。 這是一個簡單的公式， 所有與增長相關的關鍵因素都在這個等式中有所體現， 這些因素相加共同驅動公司的增長。 也就是說， 這個等式是你核心增長杠桿的集合。 每個產品或企業的等式都不盡相同。例如亞馬遜的增長等式： 垂直擴張× 每個垂直市場的產品庫存× 每個產品頁的流量× 購買轉化量× 平均購買價值× 重復購買行為=收入增長。

所有產品都有共同的增長推動因素， 比如新用戶獲取、 高激活率或高留存率， 但是每個產品或企業都有其特定的因素組合。 例如， 優步的一個關鍵因素是司機用戶的數量， 因為為保證乘客用戶在用車時的“啊哈時刻”盡快到來， 優步需要確保在任何地點都有足夠多的司機。 乘客用戶數同樣重要， 乘客不僅可以創造收入， 而且能夠保證對司機的旺盛需求以留住現有的司機。 正因如此， 優步才要求增長團隊專門負責這兩個指標的提升。

對于臉譜網， 關鍵因素是用戶的分享數和用戶花在查看動態消息上的時間， 因為新分享的內容會增加動態消息的數量， 也就會使用戶花更多時間瀏覽， 進而也會使網站對于廣告主來說更具吸引力， 從而能夠收取更高的廣告費。 因此， 雖然傳統營銷和預先定制的數據服務所跟蹤的諸如網頁訪問量、 頁面瀏覽量、 新用戶和再次使用用戶數、 新注冊人數和用戶在網站上花費的時間等基本指標數據很重要， 但是明確與產品或企業相關的特殊指標更加重要。

要確定你的核心指標， 首先要明確與用戶對產品核心價值的體驗最直接相關的行為。 例如， 對臉譜網來說， 這樣的行為就包括用戶添加了多少好友、 多久訪問一次網站、 發布了多少狀態和評論以及在網站上停留多長時間。 你至少需要跟蹤用戶達到“啊哈時刻”之前每一個步驟的相關指標，以及他們采取這些步驟的頻率。 例如， 優步在乘客用戶方面的核心指標是完成的行程數。 所以， 除了新增下載量之外， 優步也應該跟蹤預訂的行程數、 再次預訂的乘客數以及乘客預訂新行程的頻率。

你直覺認為十分關鍵的指標事實上有時候對實際的持續增長的影響微乎其微， 這可能包括一些你一度認為最為重要的指標， 比如日活躍用數。 喬希·埃爾曼解釋道， 如果你的公司是一家旅游服務公司， 比如Airbnb， 那么日活躍用戶數雖然在紙上很好看， 但對你來說其實毫無用處。 即便是像Yelp這樣的評論網站， 也很難讓用戶每天都使用， 每周一兩次的使用頻率已經算不錯了。 這些產品本?在用戶使用頻率上就存在局限性。 無論你銷售的是地毯還是抵押貸款， 或是提供高檔就餐或商業服務， “經常性使?”這個詞都有著不同的含義。對于一家公司來說毫無意義的指標可能恰恰是另一家公司的核心增長杠桿。比如臉譜網，DAU就是一個非常重要的指標了。最重要的增長指標就是增長黑客們常說的“北極星指標”（the North Star metric） 。會像北極星?樣指引著團隊朝著增長黑客過程的終極目標努力， 使他們不會被某個短期的增長手段沖昏頭腦。 這樣的短期手段可能會帶來暫時的增長假象， 但是不益于長期的可持續增長。例如Airbnb來說， 北極星指標是客房的預訂量。無論團隊如何努力， 不管是想方設法獲取更多郵件訂閱用戶還是更多注冊用戶， 如果客房預訂量沒有增加， 那么用戶體驗到的“啊哈時刻”的次數也不會增加。 Airbnb的“啊哈時刻”對于住客來說是獲得滿意的住宿體驗， 對于房東來說是利用自己的家賺取收入。指標會因時而變，變的多樣化，或者由單獨部門負責單獨指標。

統一的數據倉庫不僅可以為你指明試驗方向， 還可以幫助你設計更好的試驗， 以改進關鍵增長指標。 最優秀的增長團隊一定會花時間把數據收集和分析做好。

確定增長等式和關鍵指標， 同恰當的數據跟蹤設置、 數據采集和包含了客戶反饋的報告一道， 可以幫助團隊明確并監測核心增長杠桿的變化， 這是增長黑客過程走向成功的關鍵而有力的第一步。 這時， 你已經做好了展開增長攻勢的準備。 接下來， 我們將為你分步驟具體介紹我們所總結的這一套增長過程， 它包括： 提出最值得測試的一組想法； 以最為有效的方式開展試驗； 召開流程嚴密的增長會議； 持續從試驗結果中吸取經驗教訓并進?步鞏固試驗成果， 以加快增長引擎的運轉速度。

打破APP銷量平平的狀態：第一步，搭建增長團隊，尋找App用戶的“啊哈時刻”， 了解體驗了“啊哈時刻”的用戶有哪些特征以及他們對于App的使用與其他用戶有何不同。第二步，制定增長等式和確定北極星指標（確定數據追蹤）。第三步，劃分用戶群，統計各層次特征和使用行為（例如最佳客戶和棄用客戶）。第四步，提出各自關于創收的增長想法，不限于自己工作領域。建立一個項目管理系統， 關于協調想法的提交和管理以及測試結果的跟蹤和報告。 請記住， 跨職能合作和信息共享是增長黑客法的關鍵原則。 第五步，按照一個事先制定的模板提交到“儲備庫”中，不可以是模糊的建議， 必須清楚地說明應該做出什么具體的改變， 并闡述為什么這么做可能帶來結果的改進， 同時也要說明如何衡量測試結果。想法不僅來自增長團隊，可以來自之外的人。第六步，想法提交后，在GrowthHackers， 肖恩制定了“ICE評分體系”以整理第?階段形成的各種想法， ICE三個字母分別代表impact（影響力） 、 confidence（信心）和ease（簡易性） 。在提交想法時， 提交者應以10分為滿分給自己的想法打分， 打分根據以下三個標準： 想法的潛在影響力、 提交者對于想法取得效果的信心以及相應試驗開展的簡易程度。三項分別打分之后， 再相加平均便得到一個想法的綜合得分。 對儲備庫里所有的想法進行評分之后， 團隊就可以根據得分排序， 在核心關注領域選擇得分最高的想法開始試驗。 目標是以量化的方式評估試驗想法， 幫助團隊篩選不同試驗選擇、 決定下一個試驗內容。

測試階段：和數據分析師?起確定對照組（不參與試驗的用戶群） 和試驗組， 并保證試驗結果可正常追蹤。每一個試驗的運行都意味著另一個試驗的落選。 因此， 對于點字的篩選和測試方式的選擇都應當十分慎重。 一次糟糕的試驗就意味著團隊失去了一次寶貴的學習機會， 這會放慢團隊合作的進度， 而且錯誤的數據會誤導團隊走錯方向。 因此， 必須保證每一次試驗都能產生統計上有效的結果。兩個我們認為非常有用的經驗法則：采用99%的置信水平,永遠以對照組為依據。

分析結果應當寫進試驗總結中， 并包括以下內容：
①試驗名稱和描述， 包括使用的變量和目標客戶。 例如， 試驗是針對某個營銷渠道還是只針對移動用戶， 抑或是針對付費用戶？
②試驗類型。 測試的是產品功能、 網頁或App某屏上的營銷文案的修改還是某個創意， 抑或是新的營銷策略？
③受影響的特征。 這可能包括試驗在網站上或是App中運行位置的截圖， 或者某個廣告牌、 電視或電臺廣告中某個創意的副本。
④關鍵指標。 通過試驗希望改進的指標是什么？
⑤試驗時間點， 包括起止日期， 也要說明當天是一周中的哪一天。
⑥試驗假設與結果， 包括最初的ICE得分、 樣本量、 置信水平和統計功效。
⑦潛在干擾因素。 比如試驗運行的季節， 或者是否有其他促銷活動可能影響了訪客行為。
⑧結論。

關于增長會議的建議：我們每周二召開增長會議， 以便將一周中的第一天空出來讓團隊完成必要的準備工作。 每周一， 團隊成員會檢查試驗進展， 結束能夠結束的工作， 或者收集數據以備第二天會議使用。 增長負責人則會查看前一周的工作， 包括以下內容：查看順利啟動的試驗數量并將之與團隊的目標試驗速度進行比較；與數據分析師討論， 了解所有關鍵指標的最新進展， 以便第二天向團隊介紹并分發報告；收集所有已完結試驗的數據；對前一周的工作與結果進行深入評估， 包括總結試驗對于增長的積極和消極影響。

增長會議流程：
①15分鐘： 回顧指標并更新關注領域
增長負責人會回顧北極星指標和其他關鍵增長指標的最新數據， 還突出說明以下信息：主要積極因素： 即指標的提升， 這可能是試驗帶來的效果， 也可能是受到團隊工作以外因素的影響。 例如， 在食品商店App中加入了購物清單功能之后回購率上升， 或是市場團隊進行的App內促銷帶來了一批新App用戶。主要消極因素： 即指標的下降， 團隊需要回顧有哪些因素阻礙了增長， 比如App用戶數量大幅減少， 或是購買率下降， 抑或是原定的營銷計劃沒有獲得預期效果或是被推遲。增長關注領域： 即團隊關注的是用戶體驗的哪一方面或哪一個增長杠桿、 團隊是否有短期目標。 如果關注領域不變， 那么只需要再次確認。 而如果關注領域發生變化， 比如從獲客轉向留存或變現， 那么會議應就新的關注領域及為何做出這一改變進行討論。 同時也應討論為實現這一目標需要設定的短期目標， 比如使一定比例的App用戶將商品保存到購物清單中。
②10分鐘： 回顧前周的測試工作
節奏： 前一周啟動的試驗數以及與團隊目標的對比。
清單中有多少試驗沒有啟動
③15分鐘： 從試驗分析中獲得的主要收獲
回顧已啟動試驗的初步結果以及已完結試驗
的完整分析結果。 他們會回答成員提出的任何問題
④15分鐘： 選擇下一周期的增長試驗
⑤5分鐘： 檢查增長想法儲備庫

增長的迅速落地：
一個點子從產生到成為重要增長驅動力只需要兩周左右的時間， 這包括花在試驗前的數據分析和第一次增長會議上的時間。
在食品商店App的案例中，假設初次下單的10美元優惠活動使訪客轉化為初次消費用戶的數量增加了15%。 基于這一顯著成果， 團隊決定將10美元優惠提供給每一個App新用戶， 這一決定帶來了持續的15%的提升， 初次下單用戶帶來的收入也大幅增加了。團隊在回顧試驗結果時可能會發現新用戶的平均訂單金額低于整體平均訂單金額。 于是團隊可能會決定嘗試一些旨在提高初次下單金額的辦法。 例如， 他們提出了分級折扣的想法， 即初次消費的金額越高， 折扣就越大。即便失敗的試驗也能在極短的時間內給團隊帶來重要收獲。 假設另一項試驗以失敗告終， 即突出顯示購物滿50美元免運費政策的做法并沒有帶來銷量的增加。 經過兩周測驗，發現35美元更加合適。

截止目前， 我們已經解決了數據問題， 組建了團隊， 也了解了增長黑客過程。接下來分別介紹增長的幾個主要杠桿——用戶獲取、 激活、 留存和變現， 分享增長團隊可以采用的策略和方法， 以激發這幾個領域的增長。

獲客： 優化成本， 擴大規模
如果獲取用戶的成本超過了用戶所能帶來的收益， 那就有問題了。 前期投入大量資金以搶占先機并牢牢占據市場主導地位不失為一條妙計。但有一個共同的前提， 那就是公司需要有足夠的資金來負擔先期費用， 并且有切實可行的計劃來逐漸收回成本。盡可能提高獲客的成本效益率永遠是王道。

一旦建立起增長團隊、 確定了關鍵的增長杠桿并且經過充分測試后認定你的產品“不可或缺”， 你就可以開始破解轉化漏斗的第一階段： 獲客。在確定你不僅擁有好的產品， 而且這個產品對目標市場有很大吸引力之前（實現產品與市場匹配）， 不要貿然行動。 （但是對具有網絡效應的公司來說， 獲取用戶的行動通常必須與產品開發同步進行。 ）

擴大獲客規模， 首先要實現另外兩種匹配： （1） 語言—市場匹配， 也就是你對產品優勢的描述打動目標用戶的程度； （2） 渠道—產品屁配， 即你所選擇的營銷渠道在向目標用戶推廣產品時的有效程度

設計打動人心的廣告語，不管潛在用戶通過何種途徑發現你的產品——評論是廣告、 文章、 評論或者從他人口中得知——他們看到的第一條文字內容必須迅速傳達正確信息。人類的平均專注時間（將注意力保持在一條新的網絡信息上的時間） 現在是8秒，要在如此短的時間內給潛在用戶留下深刻印象，就必須讓他們立刻明白為何你的產品能夠讓他們受益。 這就意味著， 你所使用的語言必須直接迎合并且進一步點燃他們的需求和欲望。也就是那個“啊哈時刻”， 并且回答每位消費者最關心的簡單問題： “你展示的這個產品將如何改善我的生活？

快節奏的增長黑客過程之所以能夠完美解決這個問題， 其中另一個原因是， 我們可以輕松針對語言進行A/B測試。 利用Optimzely（營銷?具）和視覺網站優化器這樣的工具就能相對比較容易地替換和測試網站內容，只需在你的網站或者App上加入一小段代碼， 就能向訪問者隨機展示不同版本的網頁內容， 同時衡量并比較用戶反應。

你的增長團隊在設計試驗文本的時候， 可以利用一些渠道來尋找很可能打動人心的文字和詞組。其中一個渠道是使用戶在社交網站或者?絡評論中用來描述你的產品及其優點的語言； 你還可以利用前期產品“不可或缺性”調查中?戶留下的評論； 你甚至可以直接給用戶打電話， 簡單詢問他們如何向他們的朋友或者同事介紹你的產品及其價值。

從小處著手，“在線存儲你的照片改為“在線分享你的照片”，”尋找約會對象“改為”“幫助他人尋找約會對象”，效果都有很大改變，通過增加社交功能。廣告語不僅可以優化品牌， 還可以優化產品。

尋找最優渠道。營銷人員通常錯誤地認為， 通過各種不同的渠道同時展開營銷活動最有利于增長。 但這樣做的結果是，資源被鋪得太開， 讓團隊無法專注于優化一兩個可能最有效的渠道。 縮小渠道范圍。你只需兩個步驟就可以鎖定你的最佳渠道： 發現和優化。 在發現階段， 增長團隊應該廣泛試驗各種可能的渠道選項， 但這并不是說不加選擇地亂試一通然后看哪個管用， 而是必須對各種渠道進行深入調研， 最后選出若干優先項進行試驗。 一旦你找到了一兩種高度匹配的渠道， 就可以進行第二個階段： 優化。 在這一階段， 你應該在擴大規模的同時努力實現渠道成本效益比和影響力的最優化。

獲客渠道的三種類型

根據你的商業模式的具體需求就可以輕松地進行初步篩選一兩種渠道，例如一家處于發展階段的電子商務公司可能發現， 建立社區這種病毒渠道不失為一個很好的增長杠桿。 也可能會通過投資電視、廣播和印刷廣告，不是僅僅依賴病毒機制， 來進一步鞏固它們在該領域的統治地位。 但無論是哪種情況， 你必須首先集中精力來優化那些對你而言成本效益比最高的渠道。

縮小選擇范圍的下一步是考慮用戶特征及習慣， 這就意味著要去發現
用戶已經表現出來的行為特征。

用戶行為類型表

接下來就應該針對每種渠道提出一系列可用于試驗的具體策略， 并確定測試的優先順序。
①成本——你預計進行此項試驗將花費多少錢？
②定向——是否容易接觸到目標受眾？ 對于試驗所觸及的人群，
你所掌握的信息可以詳細到哪一步？
③控制——在多大程度上可以控制試驗？ 試驗一旦開始， 還能否
進行修改？ 如果試驗不順利， 是否容易終止或者調整試驗？
④時間投入——團隊啟動試驗需要多長時間？ 比如， 拍電視廣告
的時間投入就比發布臉譜網廣告的時間投入長許多。
⑤產出時間——試驗開始后需要多久才能拿到試驗結果？ 例如，
搜索引擎優化試驗或者社交媒體廣告的產出時間就比電臺廣告的產出
時間要長。
⑥規模——試驗覆蓋的人群規模有多大？ 例如， 電視廣告的覆蓋
范圍比話題博客廣告就大得多。
從這六個方面給每個渠道打分，注意成本越低，投入和產出時間越短得分越高

試驗評分排序表

即使你已經找到了一個可靠的渠道或者一系列奏效的策略，新的選擇還在不斷涌現， 你要做的是不斷尋求可用于試驗的創新策略。隨著增長的加速， 采用新渠道將會變得更加重要。 其中一個原因是，任何一種渠道都有一定的局限， 達到渠道上限之后就無法再帶來足夠多的新用戶， 其價值也會隨之降低。

這種由數據驅動、 經過優先排序、 專注于試驗的做法可以幫助你在多如牛毛的選項中做出明智的判斷， 將你寶貴的精力和營銷資金真正在刀刃上。

介紹激活之前，分享有關病毒循環的真相和炒作， 介紹不同種類的病毒循環以及如何測試這些循環

如果你的產品沒有價值， 不能帶來“啊哈時刻”， 那么任何病毒循環策略都幫不了你，要實現病毒式增長必須提供真正的價值。（糾正誤解1：有了病毒循環就萬事大吉）

首先， 應區分不同類型的病毒式增長。 一種是傳統的口碑式病毒，另?種是內置于產品當中用來“捕獲”更多用戶的病毒機制， 這稱為原生病毒。一些產品看似主要通過原生病毒來增長， 但實際上主要是靠口碑病毒， 創造原生病毒時必須遵循產品開發的基本原則——要讓分享產品這種體驗變得不可或缺， 或者至少讓這種體驗盡可能便捷、 舒心。 （糾正誤解2：病毒式增長本身的含義）

病毒系數（K） =客戶發出的邀請數× 受邀者中接受邀請的人數比例。一個產品要真正具備病毒性， 那么它的病毒系數（又稱K因子） 必
須超過1是不太現實的，假設你有25 000名用戶， 并且實施了一個推薦計劃， 25%的用戶向別人發出了邀請。 平均每人發出5份邀請， 平均10%的受邀者接受邀請。 這就意味著你獲得了3 125位新用戶， 也就是說病毒循環的第一圈用戶數量就增長了12.5%。 這種結果對于任何一種營銷都是巨大的成功。 但這個推薦計劃的病毒系數是： 5×10%=0.5， 遠遠低于病毒性定義中的1.0。

任何產品的病毒性都是由三個因素決定的： 有效載荷（ payload） 、轉化率（ conversionrate） 和頻率（ frequency） 。 它們之間的關系可以通過這個簡單公式來表示：病毒性=有效載荷× 轉化率× 頻率
有效載荷是指每位用戶每次向多少人發送廣告（或者鏈接、 微件等）。頻率是人們收到邀請的頻率。

最好的病毒循環能夠激勵用戶主動幫助公司吸引更多新用戶， 因為這樣做可以改善他們的產品體驗， 臉譜網或者領英就是這樣。 因此， 具有網絡效應的產品在獲得病毒式增長具有得天獨厚的優勢： 使用產品的人數越多產品體驗就越好， 所以人們是愿意鼓勵其他人加入的。 社交網絡和即時通信App是最明顯的例子。

如果用戶體驗本身并不對用戶分享產生激勵， 那么你可能就需要創造這樣的激勵措施， 通常的做法是提供某種獎勵。 但關鍵是， 用戶完成推薦后得到的獎勵不管是什么都必須與產品的核心價值相關。 可以把這個稱為產品—獎勵匹配。現金獎勵也可能有效，Airbnb向邀請者和受邀者各提供25美元的現金獎勵， 供他們下次在Airbnb上預訂房間時使用。

更好的做法是將分享激勵提示嵌入訪問頻率更高的地方，領英用戶一加入就能看到與哪些人可以建立聯系， 用戶的郵箱聯系人也會自動導入， 以幫助用戶建立關系?。 優步在顯示你當前乘車信息的屏幕上醒目地宣傳鼓勵用戶邀請朋友加入的獎勵措施。 仔細觀察你會發現， 大多數獲得口碑式病毒增長的公司都曾費盡周折努力使它們的原生病毒循環既顯而易見又充滿吸引力， 使用戶愿意自發地發出邀請。

還要確保受邀者獲得滿意的體驗，受邀者回應了邀請而你卻沒有優化他們獲得的體驗。 例如， 還沒有告訴受邀者這個網站是做什么的或者他們為什么應該加入就冒失地要求他們創建賬戶。解決方法例如“你的朋友摩根為你在Airbnb上的第一次旅行省去了25美元， Airbnb是最好的旅行方式， 一定要感謝你的朋友！ ”它的?為召喚也很簡潔醒目： 一個寫著“領取獎勵”的大按鈕。 這樣做的好處是雙重的： 受邀者將不僅更樂意回應邀請， 他們自己也更愿意發送這樣的推薦邀請。

大多數“一舉成功”的案例都需要大量試驗做鋪墊， 成功的病毒循環也不例外。 例如建議用戶發出的最優邀請數量是不斷試驗得出的。
（糾正誤解3：病毒性產品本身的含義）

激活： 讓潛在用戶真正使用你的產品
如何激活他們呢？ 實際上， 98%的網站訪問量都未能引發激活，大部分移動App都在三天之內損失近八成的用戶。提高激活率的核心在于讓新用戶更快地體驗到“啊哈時刻”。 感受到產品不可或缺的人越多， 忠于產品的用戶就越多。 增長黑客過程提供了一系列嚴格的步驟來幫助你尋找阻礙人們獲得“啊哈體驗”的因素， 然后通過測試增長手段來提高激活率。

破解激活的第一步是找出通往“啊哈時刻”的所有節點。 假設在打造產品不可或缺性的過程中你已經知道是什么讓產品獲得這個魔力瞬間， 下面我們就用食品商店App的例子來為大家演示如何繪制全程節點圖。 “啊哈時刻”是當顧客意識到他們可以隨時隨地輕松快捷地購買食物的那一刻，

下一步， 團隊需要列出新用戶在體驗到“啊哈時刻”之前必須完成的所有步驟：他們需要下載App， 找到所需商品， 將其放入購物車， 創建賬戶并輸入自己的姓名、 信用卡和配送信息， 然后點擊購買。 要使這種體驗真正變得不可或缺， 還需要確保他們在家里準時收到購買的所有商品。

接下來尋找障礙， 找到用戶逃離原因的第二步就是計算每個步驟的轉化率， 換言之， 要計算整個用戶旅程中完成每個步驟的用戶比例。測量轉化率的最佳途徑之一是創建轉化和流失漏斗報告。

選擇哪些步驟來計算用戶比例要視具體產品而定。 對于這個假想的食品APP，這些步驟包括： 初訪、 注冊、 激活和付費。 如果是其他公司， 如優步， 漏斗報告可能會顯示下載App、打開App的用戶比例， 創建新賬戶的人數， 預約車輛以及給司機評分的用戶比例等。

除了跟蹤關鍵行為的轉化率以外， 報告還應該跟蹤訪客接觸產品的途徑或渠道， 不論這一渠道是谷歌搜索還是關鍵字， 是臉譜網還是推特，是在線橫幅廣告還是用戶推薦等。 不同渠道在激活率上的驚人差異能夠給你帶來重大發現。

大量App用戶將商品放入購物車后沒有添加信用卡信息就離開了頁面。 而且許多用戶搜索的商品數量并不多， 相比之下， 那些下載App后的第一周最活躍的用戶第一次訪問App就瀏覽了許多商品。 他們還發現， 那些使用購物清單功能的用戶完成購買的比例很大， 而且其中許多又后來都成了回頭客。有了這個數據就能清楚地看出， 最大的障礙在于結算體驗。

開始試驗之前，還有一個數據挖掘的工作要做： 他們必須走到用戶當中去開展用戶調查和訪問， 找出數據所揭示的用戶行為背后的原因。最有用的回答往往來自那些沒有放棄購買的用戶。App團隊可以在訂單確認頁面顯示一個簡短的問卷調查， 詢問顧客“哪個因素讓你差點放棄購買？ ”，嘗試將用戶首次購物的優惠碼自動添加到結算頁，測試在用戶安裝App后在App主屏醒目的位置推廣購物清單功能。?

下面我們來看一看最常見的激活障礙， 以及如何設計增長試驗來避免這些障礙。消除用戶體驗中的摩擦。摩擦（friction） 是指阻礙人們完成他們想完成的行動的令人心煩的障礙。一個公式幫助人們時刻記住不斷減少摩擦的重要性：欲望– 摩擦=轉化，訪者越想得到產品， 他們就越愿意克服更多的摩擦。

你可以把漏斗轉化報告看作尋找用戶旅程中摩擦源的路線圖。 有時只需要找到流失嚴重的節點就能發現應該首先消除或者重新設計哪些障礙點， 并設計出相應試驗， 常見的例子包括下載緩慢以及購物車故障等。但是， 也許最大的摩擦點就是整個用戶旅程的起點——新用戶體驗。

設計并優化新用戶體驗， 首要原則是將新用戶體驗應該被當成一個獨立的產品。 第二個原則， 新用戶體驗的第一個著陸頁必須完成三個根本任務： 傳達相關性（網頁與訪客目的和欲望之間的匹配度： “這是他們想要的嗎？ ）， 展示產品價值（迅速并且簡潔地回答訪客的疑惑： “我可以從中得到什么？ ”）和提供明確的行為召喚（提供一個極富吸引力的下一步行動）。

有兩大策略可以有效減少摩擦：1.簡化注冊過程， 減少必須提供的個人信息可以大幅提高注冊量，可以通過已有賬號進行注冊， 這個功能被稱為單點登錄，極大改善轉化。2.要減少阻礙用戶迅速體驗“啊哈時刻”的摩擦， 最大膽的做法是翻轉漏斗，在邀請訪客注冊之前先讓他們體驗產品帶來的樂趣。

盡管填寫信息的提示可能是一個摩擦源， 但如果操作得當——用獎勵的?式通過行動逐漸提高用戶承諾——摩擦也可以成為激活與增長的催化劑。 決定引入一些積極摩擦，還有兩種實踐證明十分有效的策略：問卷調查和新用戶體驗游戲化。游戲化體現在會員積分計劃就運用了所有這些元素， 包括通過消費來提升地位、 權利以及參加特別活動的權限和旅游機會， 當然還可以使用積分兌換免費禮品。

不過相比游戲化機制， 使用觸發物來改善激活需要更加謹慎。 觸發物是指任何刺激人們采取行動的提示。 常見的觸發物包括郵件通知、 移動推送，例如領英發來的新聯系人請求郵件，可能大家都被“回來吧！ ”“你確定真的不想回來？ ”“我們真的很希望你回來！ ”這樣沒完沒了的郵件徹底激怒過吧。

觸發物的力量來源于兩個關鍵因素： 它們能在多大程度上激發用戶采取你希望他們采取的行動， 以及用戶收到觸發物后付諸行動的難度。

在設計觸發物試驗時，6個說服原則同樣具有很大的參考價值。
互惠——人們更有可能因為禮尚往來而去做一些事情， 無論之前別人給你提供了何種幫助， 而你現在需要給予別人某種幫助。
承諾和一致性——已經采取過行動的人更可能再次采取行動，無論行動的大小或者內容發生了什么變化。
社會認同——當感到不確定時， 人們會先看別人怎么做， 然后自己才做決定。
權威——人們會參考權威人士的做法來決定自己采取什么行動。
好感——相比自己不喜歡或者無感的公司或人， 人們更愿意和自己喜歡的公司或人做生意。
稀缺——當人們擔心自己會錯失良機時就會采取行動。

一定要試驗觸發物（移動推送、 郵件以及App內提示等）。 因為它們可以產生很棒的效果， 但試驗時一定要思考它們將如何服務客戶， 否則它們不僅不能激活用戶， 幫助你建立良好的客戶關系， 反而會趕跑客戶。

留存： 喚醒并留住用戶
實際上大多數公司的顧客流失率——新用戶流失的比例——都高得可怕，用戶流失將會帶來巨大的損失。原因之一是獲取新用戶的成本太高，不管是從收回昂貴的廣告成本這個角度還是從防止用戶倒向競爭對手這個角度來看， 留住用戶都顯得至關重要。留住用戶的時間越長， 從他們身上獲得更多收益的機會就越大，可以讓你的口碑營銷和病毒營銷收到更好的效果。

以食品商店App團隊為例，大量用戶使用App大概1個月后便出現使用下滑的情況，不能讓過多的促銷信息或者觸發物惹煩用戶。 增加移動推送可以刺激短期使用， 但是， 一旦人們厭煩這種干擾， 觸發物的魅力便會迅速消失。應用內促銷可能會提高App忠誠用戶的消費額， 卻不能覆蓋到團隊希望重新激活的其他用戶， 因為這些人并不怎么使用App。 設計新功能成本很大， 而且這樣做也不能保證用戶就會更頻繁或者更持久地用App。

不同的留存階段需要采用不同的留存方法。留存初期非常關鍵，因為這個階段將決定用戶是繼續使用或者購買產品或服務還是使用一兩次之后就“沉睡”。 因此，初期留存率可以作為衡量產品黏性的一個指標。 留存初期并沒有一個統一的時間長度。 應該根據產品的行業標準以及你對用戶行為的分析來決定產品的留存初期應該多長。這一階段用戶從產品中獲得的價值越大， 他們長期使用產品的可能性就越大。而且通常這一階段有許多改善用戶體驗的機會，

要留住中期用戶， 增長團隊的核心任務是讓使用產品成為一種習慣， 讓用戶逐漸從產品或服務中獲得滿足感。

長期留存， 增長團隊的作用是確保產品繼續為用戶帶來更大價值。 團隊必須試驗各種方法不斷完善產品，幫助產品開發團隊決定升級現有功能或者推出全新功能的時機。 這個階段最關鍵的地方在于讓用戶不斷重新認識到產品的不可或缺性。

可以利用群組分析方法來確定不同用戶群的留存率， 最基本的做法是按照獲客時間進行劃分， 也就是按用戶完成注冊或者第一次購買的日期來分類。然后繪制留存曲線圖。如果發現廣告宣傳和留存率下降之間存在某種關聯之后， 增長團隊就可以利用這個寶貴信息來決定嘗試哪種試驗。 或者， 團隊一時還無法看清用戶流失的真正原因， 這時他們就應該基于這些觀察針對流失用戶開展問卷調查。

按獲客月份對用戶進行分類只是群組分析的第一步。 你還需要創建其他類型的群組， 例如按照獲客渠道來劃分群組， 如用戶推薦計劃群組和付費廣告群組等。還可以根據用戶訪問網站的次數或者購買次數來分類。

分析完群組數據， 找到初期留存中的流失節點并且通過調研確定了流失的原因， 增長團隊就可以開始試驗破解的方法。用于改善初期留存的增長手段與改善激活的增長手段本質上是一樣的， 因為前者其實是后者的延伸。 不斷優化新用戶體驗， 讓用戶盡可能快地體驗到產品核心價值是這一階段最重要的兩個策略。 使用移動推送和郵件這樣的觸發物也能夠有效強化用戶對產品實用性和價值的認識。 但是， 留存初期增長團隊不應該只想著靠觸發物來喚回用戶， 團隊還應該關注產品的用戶體驗以及進一步改進產品這兩個方面。

中期階段，習慣性等同于忠實度，讓用戶形成習慣關鍵在于讓他們確信繼續使用你的產品或服務能帶給他們持久的回報。 應該找出觸發物的最佳使用數量、 方法和頻率， 以創造并強化用戶習慣。上癮模型又被稱為參與回環。

提升回報在用戶眼中的價值可以帶來更大的留存。按照激勵—市場匹配原則， 回報應該契合產品價值。除了給用戶提供特價優惠和折扣以外，還有 1，品牌大使計劃，例如Yelp團隊向最活躍的用戶頒發“精英”獎章、黑卡等；2，認可用戶成就，當用戶完成了一個里程碑事件時就給他們發去祝賀郵件。 例如當你走到當到第一萬步時， Fitbit（一家研發和推廣健康樂活產品的新興公司） 就會給你發一條祝賀推送；3，客戶關系個性化，例如結合機器學習向用戶發送為他們量身挑選的新聞故事， 做到為每位訂閱者提供獨一無二且與用戶高度匹配的內容

長期階段，就是專注于如何讓用戶樂于使用你的產品并長期保持高度活躍。 我們建議使用這種雙管齊下的做法： （1） 優化現有的產品功能、 推送以及對重復使用的獎勵；（2） 在一個較長的時間周期里定期與產品團隊推出新功能（但不要形成功能膨脹）。 把握好這兩者之間的平衡極其重要。

增加新功能并且越來越了解最活躍最滿意的用戶如何使用產品后， 你需要繼續引導用戶， 讓他們了解可以從產品中獲得怎樣的價值。 因此， 長期留存的另一個關鍵要素就是弄清如何讓用戶沿著學習曲線前進。 這個過程便是持續的用戶引導， 即學習完舊功能后，引導他們開始關注以前從未用過的功能和剛推出的新功能。

復活僵尸用戶。重新贏回已經棄用產品的用戶， 這在增長圈子稱為“復活”。 第一步是調查用戶當初消失的原因，第二步弄清楚人們離開的原因是否是可控的或者是可以解決的。復活流失用戶的大部分工作是靠郵件和廣告來完成的。 需要試驗信息傳達的措辭、 頻率以及持續時間來確保你請求他們“回來”的信息不會惹煩或者進一步疏遠用戶。如果留存不樂觀，首先關注的應該是新用戶的初始留存，然后是僵尸用戶。

變現： 提高每位用戶帶來的收益

繪制變現漏斗，破解變現的第一步是分析數據， 找出最具潛力的試驗。首先， 增長團隊要回到根據整個用戶旅程繪制的基本路線圖。 變現階段團隊要做的是在路線圖上標出從獲客到留存的整個過程中所有可能從用戶身上盈利的機會。 同時， 還要找出用戶旅程中阻礙創造收入的所有環節， 例如支付過程中的摩擦以及夾點（pinch points） ， 也就是損失潛在收益的地方，進而找出填補收益漏洞的方法。 增長團隊可以先評估這些常見夾點， 但是他們還需要更細致地分析具體的變現漏斗， 這樣才能找出產品特有的弱點并且有針對性地設計實驗。

關注每個群組的貢獻，就像在破解留存階段所做的那樣， 只不過你關注的重點是每個群組貢獻的收益。除了收益之外， 增長團隊還應該用其他方式來劃分群組， 這也是我們在討論破解留存時所推薦的做法。 分組方式應該包括（但不限于） ： 地點、 年齡和性別、 客戶購買商品的類型或者使用的功能、 獲客渠道（是通過谷歌廣告還是推薦計劃） 、 使用哪種設備訪問網站或App（臺式機還是移動設備， 是使用微軟Windows系統還是蘋果系統） 、 使用的是哪種網絡瀏覽器、 在某個時間段內訪問網站或App的次數、 用戶第一次購買或者第一次采取行動的日期等。 同樣， 在這個階段重點不是尋找留存規律， 而是尋找每個群組和收益之間的關聯， 從而幫助團隊找到試驗想法。例如基于這個洞察， HotelTonight只向那些不是使用用Wi-Fi的用戶投放定向廣告， 最終提高了那些看到廣告的新用戶的購買率。

對于電商企業來說， 除了按照顧客的消費額來劃分群組以外， 其他重要的劃分方式還包括顧客購買量、 訂單的平均金額、 所購商品的類型、 第一次購物的日期、 在某個時間段內的購物次數以及他們通常購物的月份或年份。 例如， 團隊發現， 90天內只購物一次的用戶中在接下來的12個月消費額達到甚至超過500美元的比例是55%， 但90天內購物兩次的用戶這個比例是95%。 因此， 團隊可以設計一些試驗鼓勵所有在90天內購物一次的用戶在這期間購物兩次。例如， 團隊可以在?戶第一次購物30天后通過郵件向他們提供巨大的折扣或者特殊優惠（例如免費配送） ， 然后60天后再發送一次這樣的郵件。

認識你的用戶，創建分組目的在于更好地想出滿足客戶特殊需求的?方式。 許多營銷者可能非常熟悉用戶畫像這種做法， 即為每個群組中最具代表性的客戶創建虛擬檔案。

調查用戶的需求，增長團隊還應該通過調查問卷直接向用戶了解每個關鍵群組最希望看到的產品改進，然后通過試驗決定是否進行大規模推廣。你可以向這些參與問卷調查的用戶提供帶有新功能的免費產品， 這樣既可以激勵用戶參與問卷調查， 也可以保證他們在問卷中的回答的確是他們的真實想法。增加營收的核心在于向用戶提供讓他們覺得很有吸引力而且最能滿足他們需求的產品和服務。 當然， 不同群組的需求也會不同。

利用數據和算法為用戶定制產品和功能如果你沒有摸準用戶的喜好， 個性化定制可能很快令用戶棄你而去，如果用戶得到的建議對他們毫無吸引。

調整合適定價。測試定價十分關鍵， 但同時也充滿危險， 因為用戶普遍不喜歡看到太大的價格變動。 所以， 增長團隊必須確保用戶體驗前后一致。免費和一分錢有很大關系，比如排行榜前面的游戲都可以免費下載， 之后它們要么是通過廣告賺錢，要么通過應用內升級解鎖更多功能來創收。或者，它在免費用戶的使用體驗中展示一些只有付費用戶才能打開的高級功能。 當這些免費用戶試圖使用這些功能時就會跳出一個行為召喚， 鼓勵他們先從免費版升級到付費版， 然后就能使用這些高級功能。或者，許多成功的App使用廣告、 推薦費以及贊助費三者間的組合來創造收入。 團隊也可以考慮通過出售用戶數據和活動信息來實現變現。

了解用戶心理。可以結合羅伯特·西奧迪尼提出的影響用戶行為的六原則。：互惠、承諾一致....四過程結束，繼續循環，避免增長停滯。

良性循環： 維持并加速增長

一旦增長團隊發現有效的增長手段， 就應該最大限度地挖掘它的增長潛力， 而不是急著進入下一個戰場。

深挖數據金礦，除了填補產品使用和用戶行為的數據缺口外， 團隊還應該具備必要的分析來最大限度地利用所掌握的數據。

隨著時間的推移， 團隊應該試驗增加新渠道。

引入全新視角。 邀請其他部門的同事、 其他團隊或者個人一起出謀劃策能夠碰撞出大量有創意的新點子。

想要追逐更大增長的公司面臨的最大挑戰是如何擺脫目前成功的做法帶來的思維禁錮——“只要沒壞就不用修理”的思維模式。

第一步， 最好是測試已經獲得成功的產品、 功能或者營銷策略的關鍵
設計， 看看能否對它們進行實質的改進。超超越局部最高點對于持續推動新增長十分關鍵。

第二步， 增長團隊應該定期進行更大膽的創新試驗， 而不只是局限在優化方面。最好的做法是在兩次漸進式的優化之間引入一次大動作

《增長黑客》范冰版思維導圖：
https://www.cnblogs.com/xing901022/p/9972120.html