周一：067【談判】旁敲側(cè)擊獲取信息
導師：黃執(zhí)中
問題：如何引導用戶怎么想，怎么做，比如怎么怎么讓他提供更多的信息呢？
問題本質(zhì)：欲取先予，在想要打聽消息的時候，先給予一些消息，利用對方想要糾正你的自然反應(yīng)，獲得有用信息，是一個特別有效的打聽消息的辦法
糾正式引導
- 心理機制：人之患在好為人師。
- 姿態(tài)跟語調(diào)：自信滿滿地跟對方說胡說，觸發(fā)對方強烈的糾正意愿。
- 如何將效益進一步放大：適度地抵抗。對方為了繼續(xù)糾正你，就必然提出更多的資訊。所謂適度，就是不要打擊到對方說的欲望。
問題：如何跟米未員工打聽馬東老板的信息？
哇塞，你跑到在米未上班啊？那豈不天天能看到馬薇薇和黃執(zhí)中，他們那么能說，你們開會有說話的份嗎？
你說你們老板馬東那么會打廣告，又會講段子，你們工作是不是好歡樂啊？
看你起色不太好，最近馬老板有給你們講段子嗎？
周二：068【演講】說話清晰的訣竅
導師：周玄毅
問題：說話和寫文章不同，按照“寫文章”的方式說話，別人不一定能聽明白，怎么辦？
口語傳播原則
- 關(guān)鍵信息：多角度重復。重點內(nèi)容要多次重復、多角度重復，防止對方聽漏。
八點差一刻集合，也就是七點四十五，我在這里等大家。
- 難懂內(nèi)容：主動留空白。在內(nèi)容中要增加一些贅詞、水詞，沖淡信息密度，讓聽眾對內(nèi)容有足夠的時間反應(yīng)。
馬薇薇：“……對不對”
黃執(zhí)中：“來……你懂我意思嗎？”
- 復雜觀念：操作性表述。
大干快趕 VS 人可以歇，機器不可以歇
周三：069【說服】銷售，如何創(chuàng)造需求
導師：馬薇薇
喬布斯說：“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西”。
問題：聰明的銷售，不能只是滿足需求，還要學會創(chuàng)造需求；這就是一個洞察人心，好好說話的問題。怎么做到呢？
三原則
- 從優(yōu)點而非缺點出發(fā)。缺點容易引發(fā)客戶的逆反心理，而且只是解決已有的問題，沒有創(chuàng)造新的需求。
服務(wù)員A：薇薇姐，這條褲子很適合你，顯得你的腰不粗了
服務(wù)員B：薇薇姐，這條褲子很適合你，顯得你的腿更長了
- 從現(xiàn)實處境而非單一的需求出發(fā)。處境會帶來一系列消費，泡面+火腿腸、啤酒+尿不濕 等等，可以提供一套完整的解決方案。
- 報價的時間和方式也有學問。
- 不要先問預算。首先用戶未必有很明確的預算，而且一上來明確這點，很容易框住范圍，無法創(chuàng)造新的需求，最最重要的是站在了用戶的對立面，感覺你就是要掏空他的錢。
- 要站在用戶的角度，看看他的真實需求是什么，以此出發(fā)去提供適合他的產(chǎn)品，最后再報價。
周四：070【溝通】被造謠，怎么辦
導師：胡漸彪
問題：職場如江湖，背后挨刀是常事。遇到有人背后黑你，怎么辦？
常見的錯誤應(yīng)對方式
- 清者自清——太消極了
- 當面對質(zhì)——太激進了
三個關(guān)鍵要素
- 捅破窗戶紙，降低圍觀群眾的消除好奇心。謠言傳播的魅力在于它好像是真的，又沒辦法證實。
- 降低交流門檻，搭建和圍觀群眾的溝通平臺。
如果大家希望了解更多的詳情，歡迎大家來詢問。
- 爭取關(guān)鍵人物，向上司求助，幫上司變成打擊謠言的好隊友。
- 直接找上司匯報詳情，并提供更多詳情。
- 講明謠言對工作的影響。
- 向他征詢解決意見，并按照他的建議做。
情境：面對和女學生的桃色新聞，教授在課堂上說了什么，讓謠言消退呢？
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周五：071【溝通】如何應(yīng)對別人的暴怒
導師：邱晨
問題：遇到暴怒的老板，臟話和羞辱劈頭蓋臉而來，你會怎么辦？
常見的雷區(qū)
- 掙扎——解釋或者反駁，反抗只會引起戰(zhàn)事升級。
- 沉默——云淡風輕的反應(yīng)讓人更火大。
- 說“你先冷靜一下”——借由情緒反擊對方的指責，對方會更不冷靜。
三步走
- 創(chuàng)造心理隔離。和對方的情緒旋渦做隔離，保持自己的冷靜，專注在對方的內(nèi)容上。
- 使用同理心句型。通過重述對方面對的困境，表達自己對其情緒的理解。
- 攔截而非回擊人身攻擊。
皺眉，堅定、清晰、不卑不亢地說“關(guān)于這一點我有不同意見，不過 這不是重點，我們還是來研究一下解決方案吧”。
Panda
2016-09-10
