【導(dǎo)語】碰到各種各樣的客戶詢價，很多客戶一聽到價格，第一反應(yīng)就是說價格高。對于這一點，業(yè)務(wù)員只要稍稍留心很容易就能知道客戶真正的想法。
站在客戶的角度分析產(chǎn)品價格太高，有如下三種情況：
一、價格確實比別人高，不好做決定
客戶在猶豫要做出選擇的時候，業(yè)務(wù)員需要做的就是弄清客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，把價格劣勢隱藏，拉大與競爭對手的差異化，引導(dǎo)客戶選擇，最后拿到訂單。
二、對業(yè)務(wù)員不信任，覺得一旦拿貨，風(fēng)險比較大
客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有顧慮，需要承擔(dān)一定的風(fēng)險。一旦做出的選擇錯了，會很被動，所以選擇了拒絕。此時，對業(yè)務(wù)員來說是個機(jī)會，知道了客戶的痛點是不信任，那么后續(xù)的動作就是攻堅這家客戶，不斷的做人情。打破客戶的壁壘，促成銷售。
三、價格不是最大的問題，就是不想跟業(yè)務(wù)合作
對于此類問題，有些愣頭青業(yè)務(wù)可能會一直糾結(jié)在價格上，自說自話而忽視客戶的真正想法。殊不知，一味的強(qiáng)調(diào)價格只會讓客戶反感，直接影響了客情關(guān)系。而最好的技巧是，在陳述產(chǎn)品和服務(wù)時，告訴客戶我們的產(chǎn)品能帶來什么樣的價值，能解決哪些問題（利潤、帶動消費、吸引客流……）。
