導讀

創立于2010年的匯通達網絡有限公司（原名：匯通達供應鏈管理公司），本身就是家電供應鏈為主導的服務公司，超過8萬家的會員店，服務超過2億的農村人口，以及超過15000個的鄉鎮據點。這是異業供應鏈垂直整合最值得汽后產業供應鏈借鑒的模型。匯通達基于代理和經銷制是主要的產品分銷模式。通過多級代理或經銷商，產品才能到達縣鄉級的零售網點，以及遍布農村的零售終端（雜貨店、夫妻店等）。

這個傳統供應鏈公司遇到的障礙和汽后供應鏈公司的境況相似：

（1）生產者與消費者之間缺乏信息溝通的渠道和手段，因而使生產商無法準確預知消費需求，只能依靠“猜”（或者叫“預測”）來做生產和銷售計劃，導致生產的盲目性。一方面增加了生產商的經營風險，另一方面也很難真正滿足消費者需求。

（2）經銷商（或代理商）根據歷史經驗選擇品牌和采購量，然后再想盡辦法推銷給下一級經銷商或零售終端。因為預測不可能百分百準確，所以出現庫存積壓是常有的事兒。一旦庫存積壓嚴重，就會沉淀大量流動資金，給經銷商帶來很大的流動性風險。

（3）由于鄉鎮的零售終端網點比較分散、訂貨量不固定，從而加大了物流配送的難度和成本，也無法快速響應零售終端的配送需求。

這對于汽后產業供應鏈的對標幾乎是一步一個印證。但是歸納起來無非是信息流、商流、物流、資金流四流無法統籌合一的痼疾。

然而最關鍵的問題是匯通達面臨的資金流的方向是從零售終端逐級流向上游，即零售商向上游經銷商支付訂貨款，經銷商向制造商支付批發款。在這個過程中，任何一個環節出現庫存，都會影響整個資金鏈的流量和效率。庫存越大、資金周轉越慢，當庫存嚴重時，甚至會導致資金鏈斷裂。

在匯通達采用“產業路由器”的創新后，利用信息技術手段，實現了供給與終端需求信息的直接對接，然后再依需求進行采購、物流和相關服務，最終使匯通達生生的讓一個極為笨重的供應鏈服務演變成了一個產業互聯網形態的高級物種。

具體來說，匯通達商業模式的主要特點是：

（1）顛覆了信息流的流向：利用網絡技術手段，特別是移動網絡技術手段，顛覆了信息流的流向從“自上而下”變為“自下而上”，而且供需直接對接。有了這樣的改變，農村市場分銷渠道過長的問題終于得到解決。

（2）改變了商品流的流速：由于有了準確的需求信息，使規模化的產品定制得以實現，從而降低了生產企業的庫存壓力。同時，由于分銷環節大為縮減，使商品所有權的轉移次數減少，因而提高了商品流通效率。此外，在滿足農民需求的前提下，只提供有限的商品或品牌選擇，能有效降低產品或品牌組合的難度，推動商品加速周轉。

（3）改變了物流的流速：已預知的商品需求信息，不僅使物流流程得以簡化，還能實現對每日配送量、配送時間和配送路線的均衡調度和統籌安排，使配送效率大大提高。同時，利用農村網點完成“最后一公里”配送，也很好地解決了城市物流公司做農村終端市場配送所產生的高成本、低效率難題。

（4）改變了資金流的流速和流向：較少的信息傳遞層級和準確的采購量，也加快了資金流的流速，提高了資金的使用效率。通過提供金融服務，反哺了零售終端的資金能力，有效地幫助農村零售終端擴大交易規模（五星金融）。通過這種方式，匯通達進一步增強了平臺的粘性，提升了平臺的商業價值。（這一條筆墨很少，但內容豐富）

他山之玉可以攻石。汽后市場供應鏈垂直整合門店及汽修廠的路徑不是不存在，而是缺少方法論和商業模式的創新。供應鏈平臺參與終端門店和維修廠最大的痛點是能力邊界和認知邊界。

汽后產業供應鏈垂直整合終端門店或維修廠，除了要確切的方法論來運轉和經營終端門店和維修廠外，另一條路徑就是供應鏈金融。“因為產業鏈上的一切經濟行為都會通過資金的流動記錄下來，每一步都涉及到資金與商品或者服務的交換。” 嚴格意義上說，資金信息是供應鏈大數據當中最核心和最關鍵的數據。所以，我們看汽后產業供應鏈無論它是怎樣的形態和類別，運營怎樣的商業模型，如果沒有供應鏈金融貫穿其中，任其再多么高大，也終究不會成就為一代霸主。

應收賬款、預付賬款和庫存這三個核心營運資產要素給予了供應鏈協同最關鍵的支撐。甚至決定了供應鏈循環的生死。而作為終端門店或維修廠最大的問題是實體中很難看到金融的滲透元素。仿佛是實體店不缺錢或者說實體店不需要資金鏈的支持。情況是這樣嗎？

在汽后產業從賣車的汽車銷售公司，到修車的維修廠，再到幾乎裸價的汽車零部件。應收、預付、庫存資金成本甚至大過銷售成本。所以我們才會看到震驚社會的“西安奔馳”事件中關于“金融服務費”的擴散效應。因為透明化的產業形態已經把中間商逼迫到，腦筋不在產業內而在產業外的金融要素上。謀求存活和利益訴求，這是不得不為的營收手段。但同時我們也看到金融價值在實體店的應用前景廣闊。

更從汽后產業供應鏈平臺連續二起倒閉和垮塌案例中，我們依然看得到是由于資金鏈的斷裂或者說是產業資產與金融資產無法匹配，造成的企業整體崩塌。在這個慘痛的教訓中被隱藏的深刻原因，就是金融資產的匱乏導致的產業資產的脆弱。

那么，汽后產業供應鏈垂直整合終端門店或維修廠內容之一的供應鏈金融，一定脫離不了門店或維修廠的數字化改造。所以，我們感到奇怪的是，汽后產業門店運維系統中卻鮮見供應鏈金融的有力表現。是積累了大量的SKU靜態和動態的數據，或者基于門店管理的作業數據，但門店的所謂金融數據基本上都是財務類別的數據。平臺對于客戶的交易數據、物流數據、資金流數據無法進行歸集和生成出，對企業運營的風控數據和智能化決策。因為我們的汽修數據不是在金融層面獲取，從而無法進行數據分析加工、技術應用產生高附加值。

比如門店的支付場景的智能硬件、軟件系統與企業商品資產、人力資源資產、資金資產、物流和客戶資產有效的貫通。尤其是客戶資產通過企業金融適用場景被數據增值，這個前景非常富有想象力。

更低的成本，更高的效率，更好的體驗。這是汽后門店未來最向往的追求。但是依靠傳統的組織形態，固化的系統集成，以及對流程的僵化認識，以及金融在企業中的作用和靈活的切割方法，是不能企及成本、效率、體驗的極致。

產業供應鏈若想穿透終端門店和維修廠，如果不從交易、物流、金融角度更優化解決供應鏈的縮短和創造新的價值顯現，談垂直整合都是天外飛仙般的迷幻。

站在產業供應鏈的不同角度就會做出來不同的供應鏈金融方案，都沒有錯誤，只是如何精湛和透徹。物流與倉儲的再整合會變出來怎樣的一個新形態，交易和服務及關聯支付，這些在以存量市場為重的大汽后產業鏈中如果沒有創新的思維，等待的只能是被淘汰的命運。

后記

“供應鏈終局猜想”系列是AC在汽后系列征文中最可以激發思考力和創造力的舉措。汽后產業鏈從未像今天一樣值得去反思和書寫。十年間的中國汽后發展歷程就是一部波瀾壯闊的汽后人奮斗史。遺憾的是，鮮見這部史書系統化總結和反映十年間的汽后產業鏈的發展、挑戰、變遷。

AC此次提出的“供應鏈終局猜想”的命題幾乎是汽后產業鏈存在的最關鍵節點。這說明汽后產業鏈是到了一個總結反思以及審視戰略的階段。這將影響未來汽后產業鏈十年的發展，這為我們繼往開來，辨清方向，豐富戰術，盤活資源，重新設局建立了可以以學術指導、實踐復盤原則下的理論依據和智慧辨析。

備注：關于匯通達案例分析摘自媒體更多的作者研究成果