械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例
前戲：孫易之跟進(jìn)的投標(biāo)項(xiàng)目出現(xiàn)意外轉(zhuǎn)折，競爭對(duì)手之一的趙義杉設(shè)局相邀，是結(jié)義酒還是鴻門宴？
一瓶劍南春很快見了底，三人面色微紅，都有了點(diǎn)酒意，說話的音調(diào)也提高了兩度，趙義杉打開另一瓶酒，不再說那些不葷不素的段子，話題轉(zhuǎn)到這次招標(biāo)上來。
常毅責(zé)備趙義杉：“你就是唯恐天下不亂，老陳是什么人、是什么關(guān)系，你不懂嗎，井水不要去犯河水。”他的視線越過趙義杉，對(duì)孫易之說，“趙總想讓你出面去斗陳新平，斗死陳新平除外患，斗死你除內(nèi)患，你還年輕，和氣生財(cái)。”
孫易之凝神聽著，沒有作聲。到目前為止，他起碼弄明白了一件事，基本排除了趙義杉做局逼他合作的可能性。他之所以來赴趙義杉的酒局，一是想深入結(jié)識(shí)常毅，還想弄明白是什么隱情導(dǎo)致了形勢(shì)大反轉(zhuǎn)。就在兩個(gè)星期前，謝志勇當(dāng)著他的面說，這次招標(biāo)的預(yù)算就是按照著他的方案來設(shè)計(jì)和審批的，結(jié)果卻弄出一個(gè)大逆轉(zhuǎn)的招標(biāo)參數(shù)，往壞處想，肯定是醫(yī)院內(nèi)定了P品牌，往不好不壞里想，大概是謝志勇隨機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)了郵件，而往好處想，可能是醫(yī)院想買MR品牌，卻用了逆向思維的方式，來降低他的期望值，逼他降價(jià)。
他用開玩笑的口吻說出了自己的想法，沒等他說完，常毅不屑的瞟了他一眼，不耐煩的打斷他，“你還真是天真！你以為醫(yī)院里開設(shè)備委員會(huì)，那都是開玩笑嗎？領(lǐng)導(dǎo)們都是要在會(huì)議記錄上簽字的！”
趙義杉看他一副沒聽明白的表情，就解釋道：“一百萬以內(nèi)的小項(xiàng)目，老大一般只聽匯報(bào)，老二也是不說話的，最多在私底下有意無意說一句，聽說某某牌子還不錯(cuò)，你們調(diào)研一下，這就夠了，辦事的人都是聰明人，哪里還要領(lǐng)導(dǎo)說什么話。你在那里胡思亂想，還真把自己當(dāng)回事兒了，我告訴你孫易之，在崇海市人民醫(yī)院，你什么都不是，沒有大哥幫你，你就死定了！”
孫易之尷尬的笑了笑，不明白他說的大哥是指他自己，還是指常毅。常毅雖然認(rèn)同MR的產(chǎn)品，但以他倆目前的交情，不太可能為他挺身而出。如果趙義杉想幫自己，那么以他的能力和人脈，肯定能影響到常毅的立場(chǎng)和動(dòng)力，還能在設(shè)備科長謝志勇、設(shè)備院長汪強(qiáng)、院長陳建川面前說上話。但是，他想不明白趙義杉的確切目的，他倆的交情僅限于在別人的飯局上喝酒聊天，現(xiàn)在他卻如此熱心要趟這趟渾水，看起來不盡合理。即使最后能幫孫易之順利中標(biāo)，也看不出他有什么實(shí)質(zhì)性的利益：接近MR這個(gè)品牌資源、賺下孫易之的人情、削弱陳新平的優(yōu)勢(shì)地位、提高自己的地位比重、獲得心理上的滿足。即使他低估了孫易之的人品和潛力，經(jīng)濟(jì)上也不會(huì)有多少回報(bào)，只要遇上這種要去搶的單子，難度大、利潤低、風(fēng)險(xiǎn)高、人情多，基本無利可圖。
常毅直接了當(dāng)?shù)膯枌O易之，“你現(xiàn)在有什么想法？”
“我想提出質(zhì)疑。”孫易之頓了頓，接著說，“我查看了整個(gè)參數(shù)，發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)問題，第一，這個(gè)參數(shù)在別的地方出現(xiàn)過兩次，加上這一次，三次都一模一樣，連標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都沒有變過，說明它有傾向性。第二，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒有第二家能滿足，不符合招標(biāo)法。所以，我想寫一封質(zhì)疑函給采購中心。”
“質(zhì)疑的目的是什么？”常毅追問。
“讓采購中心修改參數(shù)，至少得有三家滿足。”孫易之回答。
常毅搖了搖頭，否定了這個(gè)主意，“如果是你把參數(shù)給改了，那你就死定了，不可能再讓你中標(biāo)。你不質(zhì)疑，丟這一單，你質(zhì)疑成功了，所有的單子都得丟。”
這是一個(gè)死局。
孫易之仿佛遭了當(dāng)頭一棒，愣在那里，剛剛復(fù)燃的希望又開始忽明忽滅。趙義杉見狀，插話道，“他不懂這些，毅哥你教教他！”
“那些參數(shù)你真的不能滿足嗎？”常毅問。
孫易之思考了幾秒鐘，搖了搖頭說，“不可能！您應(yīng)該知道，這樣的項(xiàng)目一般只要四五十條參數(shù)就足夠了，現(xiàn)在呢，光是打星號(hào)的參數(shù)，就有五六十條，只要有一條不滿足就廢標(biāo)了，除了陳新平，沒人能滿足。”
“你要打破固有的思維，不要先給自己設(shè)限。有一些要求，不過是看起來不符合。”常毅指著他的胸口，一字一頓的說，“回去認(rèn)真研究參數(shù)要求，一個(gè)字一個(gè)字的研究，就連語法和邏輯都要研究，要盡快，想不明白的地方，來找我。”
握手道別的時(shí)候，常毅緊緊握住孫易之的手，語重心長的交代：“年輕人有血?dú)猓蚁矚g，但是跟醫(yī)院做生意，要懂一點(diǎn)博弈學(xué)，重要的是合作，不要搞對(duì)抗，就算你質(zhì)疑成功了，也改掉了參數(shù)，到時(shí)候真有三家公司來了，你就能中標(biāo)嗎？你就成了墊底的那個(gè)傻瓜，給別人做嫁衣。”
這句話戳到了孫易之的痛點(diǎn)，他剛才還有點(diǎn)不服氣，心里堅(jiān)持認(rèn)為自己應(yīng)該去冒險(xiǎn)，哪怕得罪了醫(yī)院和采購中心，也要盡力做成了這一單。他認(rèn)為常毅之所以出言阻止，是忽略了他跟趙義杉的不同，趙義杉在崇海市人民醫(yī)院丟一個(gè)幾十萬的項(xiàng)目根本不算什么，下個(gè)月就可能找回幾百萬的業(yè)務(wù)，而孫易之作為廠方的職業(yè)經(jīng)理人，手里的資源就只有一個(gè)監(jiān)護(hù)儀，如果錯(cuò)過這個(gè)項(xiàng)目，今年的銷售任務(wù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)、獎(jiǎng)金提成、甚至買房的首付款就全泡湯了。常毅看穿了他眼神中殘存的桀驁，知道他還心存僥幸，便特地點(diǎn)醒他。
孫易之散步走回酒店，路燈明亮，星空稀疏，遠(yuǎn)處有幾座小山的影子若隱若現(xiàn)，他再次想起了身在山城的劉小卉，想起她自詡集美貌與才華于一身的神情，想起她的溫柔與干練、溫存與霸道，想起她半開玩笑式的逼婚宣言：不做我的人，就給老子滾！
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第01章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第02章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第03章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第04章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第05章）
【鏈接】《械密者：非典型醫(yī)療器械營銷案例》（第06章）待續(xù)
