前幾日，小編去星巴克買咖啡，等候點餐時突然發現，星巴克竟然還賣礦泉水，而且還是“水中貴族”依云水，標價高達 22 元。
真的會有人在星巴克買礦泉水嗎?在小編點咖啡時有點疑惑，忍不住詢問了星巴克員工。結果對方回答，基本上沒人買。
一、星巴克為何要賣依云水？
首先，我們排除了星巴克為依云水銷售渠道的猜想，畢竟壓根賣不出去。
其次，我們猜測依云水用星巴克做為推廣渠道。
雖然依云水在星巴克賣 22 元一瓶，但是在京東買一整箱的話，平均大概是不到 5 元一瓶，是“中產階級”勉強能夠承擔的價格。
最后，我們猜測星巴克柜臺上放高價依云水其實“別有用心”，為什么這么說呢?
因為小編點完咖啡后，做了個比對，星巴克咖啡的價格，中杯基本不超過 30 元，超大杯基本不超過 40 元，當用戶發現一瓶礦泉水都要 22 元后，對比之下就會覺得咖啡沒那么貴了。
在人們的潛意識思維里，通常會給自己一個心理平衡的想法，而這個潛意識思維同時可以被我們運用到商業模式上，去引導消費者的購物行為。
這種現象有一個理論，叫做“價格錨點”，簡單來說就是通過一個炮灰商品的高價(錨點其實就是炮灰)，來讓消費者感知到實際想買的商品的性價比高。
二、什么是價格錨點
這個理論最早出現在 1974 年，由特溫思凱和卡勒曼在他們的經典“幸運輪”實驗中提出。
在此實驗中，參與實驗者被分為兩組，要求回答聯合國中非洲國家占百分之多少，其中一組先從一個幸運轉盤獲取一個數字， 再回答問題，而另外一個組直接回答。
雖然幸運轉盤轉出的數值與非洲國家所占比例無關，但當參與實驗者轉到比較高的數值時，給出的回答數值也會比較大，轉到比較低的數值時，給出的回答數值也會比較小。
也就是說，幸運轉盤所給出的數值，對參與實驗者的回答產生了影響。
他認為消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。
價格錨點既是產品價格的對比標桿。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。
比如在網上購物，同一個產品價格一對比，小編通常選擇中間價格，購物時，商場也經常列出2種或多種價格供你選擇。
在人們的潛意識思維里，通常會給自己一個心理平衡的想法，而這個潛意識思維同時可以被我們運用到商業模式上，去引導消費者的購物行為。
先舉個例子說明：
一箱蘋果，想迅速把它們賣掉?？梢赃@樣操作：把蘋果分成2籮筐來賣，甚至可以分2個人2個攤位來賣，定價分別為1個賣8元，1個賣5元，結果5元的很快被賣光，因為前面8塊的讓這個5元的顯得更便宜。
同理，同樣一批花生，分成了三部分，看起來幾乎一樣，但售價卻不同。高中低三檔分別是14元、11元、7元這樣，結果還是11元的賣得最好，這是為什么呢?
現在的手機數碼店大部分手機都有低中高三種配置，三種價位，但有一個共同點就是，不論哪個國產品牌檔次的手機，中配中價位的手機永遠是賣的最好，而且占了銷量的80%左右
價格錨點對消費者的作用相當于“幸運數字”，會影響用戶對價格的感知。因為對于大部分商品，消費者并不知道其合理價格，只能根據自己的感知來判斷價格。
三、類似商家營銷?
處處留心生活的我們可以發現，價格錨點處處皆有。精明的玩具店老板會把模樣一致大小不一的玩具標價一樣，促使大玩具暢銷，實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格，用小玩具價格錨點做對比，讓顧消費者買大玩具不糾結;商場做促銷活動時，商家們必定會把原價標在旁邊做對比，減少消費者現在購買的糾結。
喜歡觀察周圍事物的朋友會發現，無論你是買飲料，還是買茶葉、酒，商家往往會給你提供三種選擇。
比如，costa的“小杯、中杯、大杯”;洋河藍色系列的“海之藍、天之藍、夢之藍”;報社的定價分別是“紙質版59美元，電子版108美元，紙質版加電子版108”……
當然，也有些商品只提供客戶兩種選擇，比如酷狗音樂下載，2元一首，8元300首……
無論是三種選擇，還是兩種選擇，產品的定價都遵循了“價格錨點”的商業邏輯。
四、?如何操作價格錨點？?
價格錨點理論 是基于消費者對產品價感知比較模糊為前提 ，消費者也從來不是為商品的成本付費，而是為商品的價值付費，但商品的價值是一種感知，這種感知是可以認為塑造出來的，價格錨點便就是基于此邏輯，利用人在不確定的情況下傾向避免極端和權衡對比的心理 ，塑造出消費者對產品的感知價值。
價格錨點非常有效但操作起來也很容易上手，主要基于兩個原則。
1.避免極端
有3個或更多的價位選擇的時候，大多數人不會選擇最高和最低的，更傾向選擇中間價位的商品。所以說為了賺取更多的利潤我們應該向iPhone系列定價學習，把價位往高處拉，消費者的認知價格也就會隨之上升，就能賺取更多的利潤。
2.權衡對比
當消費者無從判斷產品價值高低的時候會去選擇一些他們認為同類的商品去做對比，讓自己有個可衡量的標準。我們就應該為消費者去提供可對比的同類商品，比如產品組合中的助銷產品，奢侈品店里的“鎮店之寶”都是為了方便消費者進行權衡對比。
價格錨點就是拿出一個參照價格做炮灰，塑造消費者對產品的價值感知，讓消費者購買我們最想讓他購買的那款產品。
每一個成功的背后都是深深的套路，下次遇到商家的這些套路，你知道怎么辦了嗎?
今天的“價格錨點”套路，您學會了嗎?
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