各位親愛的家人大家晚上好！今晚非常高興能夠在本群與大家分享，你能夠抽時(shí)間來本群學(xué)習(xí)，說明你是一個(gè)非常好學(xué)習(xí)的人，希望我的分享能幫助你事業(yè)騰飛，那就是我最大的榮幸！/抱拳
今晚分享第三節(jié)體驗(yàn)課：文案的核心
在講課之前，我先提個(gè)問題？請(qǐng)問營銷的戰(zhàn)場在哪里？不管你做什么生意，如果不把這個(gè)搞清楚，你的銷售將會(huì)做得很累很吃力，效率卻不高。
如果有套方法，能夠讓你找到營銷的靶心，你推出的每個(gè)銷售策略都能準(zhǔn)確擊中客戶的核心需求，讓成交率快速飆升，你想要嗎？
如果有套傳播方法，能夠不花錢讓客戶記住你，記住你的產(chǎn)品，并且客戶會(huì)主動(dòng)幫你傳播，你產(chǎn)品輕而易舉上百度首頁，你想要嗎？
如果有套攻心利器，在客戶還沒有接觸你的產(chǎn)品之前，就已經(jīng)喜歡上它，在客戶跟你接觸之后快速相信你，主動(dòng)跟你買單，你想要嗎？
我相信各位總裁一樣想要這樣的結(jié)果，這就是我今天將要分享的主題。
在分享之前，請(qǐng)?jiān)试S我先作個(gè)簡短的自我介紹：
我叫張?jiān)健Ｔ?013年之前，曾經(jīng)從事實(shí)體店經(jīng)營8年，沒有任何文案基礎(chǔ)；2013年1月份開始跟隨劉克亞老師學(xué)習(xí)銷售信寫作技巧；
5月23日模仿克亞老銷售信格式寫了第一篇吸粉文案《給我60小時(shí)，宅男抱得美女歸》
http://user.qzone.qq.com/2604989026/blog/1369401345，投放中國的三個(gè)泡學(xué)論壇，當(dāng)時(shí)這三家論壇總粉絲量不足100萬，這篇吸粉文案點(diǎn)擊量超過10萬次，給我?guī)淼谝慌N子用戶；
2013年6月份的克亞論壇有位老板出價(jià)10萬元征集一封佛畫銷售信，我的第一封銷售信有幸入圍前10名。（詳情見克亞作家團(tuán)第8課錄音中陳斌老師的發(fā)言）并且得到明和師兄給的1000元報(bào)酬。
2014年1月份，我花5000元加入由十大克亞弟子成立亞友團(tuán)圈子，當(dāng)時(shí)二期成員有二百多人，其中生意規(guī)模上億，上千萬元總裁的就有好幾個(gè)，在幾輪項(xiàng)目PK賽之后，我由一個(gè)默默無聞的新人，到后來執(zhí)掌亞友團(tuán)微信公眾號(hào)《亞媒體》主編；
我的戀愛培訓(xùn)項(xiàng)目純靠QQ微信通過文字溝通銷售，至今給我?guī)沓^百萬元純利潤，這些是有目共睹的事實(shí)。
當(dāng)然我這里也沒有絲毫炫耀的意思，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上年賺百千萬，年賺千萬的人太多了。我相信群很多總裁生意做得比我大，格局與眼界都比我高。
我的意思說，文案有它內(nèi)在的規(guī)律，如果你沒有掌握這些規(guī)律，往往你花費(fèi)了巨額廣告費(fèi)，花費(fèi)了大量時(shí)間精力，卻得不到自己想要的結(jié)果。
其實(shí)營銷跟戀愛原理相同，都是要經(jīng)過吸引、信任、行動(dòng)三個(gè)階段；
無論是戀愛，還是營銷，最終目的都是要影響對(duì)方，采取我們想要的行動(dòng)，所以成交的核心是如何通過溝通交流，來影響對(duì)方的行為，你同意嗎？
文案不過是紙上溝通術(shù)，演講，面對(duì)面銷售，只不過是用語言來跟客戶溝通交流。無論你是通過文字，圖片、音頻、視頻、會(huì)銷，面對(duì)面銷售，本質(zhì)都一樣：通過溝通交流后影響對(duì)方采取行動(dòng)；
我是個(gè)沒什么天斌，記憶力也不好的人，但是我有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，做事特別認(rèn)真與執(zhí)著。所以，在這五年時(shí)間內(nèi)，我一直只干一件事情：那就是研究如何通過文字與語言來影響人的行為。
李小龍說，我不怕會(huì)一萬種拳法的人，我只怕將一種拳法練一萬遍的人。那么我就是這樣一個(gè)傻子，光QQ空間的每天寫一篇說說，就足足堅(jiān)持了五年時(shí)間。
在這五年時(shí)間內(nèi)，我不僅研究國內(nèi)外廣告大師，比如：蓋瑞·亥爾波特、杰·亞伯拉罕，丹·肯尼迪、羅伯特·科利爾、大衛(wèi)·奧格威，劉克亞等等頂級(jí)文案大師的作品；
而且因?yàn)槲覐氖碌那楦信嘤?xùn)項(xiàng)目，更研究了大量的心理學(xué)、社交力學(xué)、催眠術(shù)、潛意識(shí)等等方面的資料，逐漸摸索出人的大腦認(rèn)知秘訣，感覺產(chǎn)生的秘密，行為動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的秘密。
我花了五年多的時(shí)間，聚焦在一個(gè)領(lǐng)域，所以我可能會(huì)一些看到你所看不見的風(fēng)景。
比如：
人的需求層面：六大行為動(dòng)機(jī)
大腦認(rèn)知層面：雙頻定律
感覺產(chǎn)生的秘密：情緒張力
社會(huì)化傳播的秘訣：情感共鳴
操控他人行為的秘訣：投入度
這些關(guān)于意識(shí)與情感操控層面的知識(shí)，可能是你在其它營銷課程中無法得到，而這些核心秘訣卻實(shí)實(shí)在在地影響著人的情感與行為。假設(shè)我分享能夠幫助你將成交率提升30%—300%以上，那你是不是等于撿錢了？
對(duì)于所有想從事營銷的人來說，賺錢無非要解決二個(gè)問題：流量、成交。不管你是從事網(wǎng)上生意，還是線下實(shí)體生意，只要你解決了這二個(gè)問題，賺錢就非常簡單；
可能很多老板認(rèn)為只要能搞來足夠大的流量，生意就一定會(huì)紅火。結(jié)果你將時(shí)間、精力、物力80%花費(fèi)在如何吸引流量上。
我之前也一直困擾在流量問題上，去百度貼吧，新浪微博，今日頭條等等很多地方引流，雖然引來一些流量，但是很累，時(shí)間成本很高；
我也有幾年時(shí)間一直陷在這個(gè)誤區(qū)里，就在去年我投資幾萬元跟一些頂級(jí)的營銷高手學(xué)習(xí)之后，才發(fā)現(xiàn)高手做營銷根本不需要自己做流量，而是讓借力讓別人引流，自己只做成交。
其實(shí)原理很簡單，只要你搞定了成交環(huán)節(jié)，流量完全可以通過分錢的形式，讓別人幫助你來引流。
比如銷售一單產(chǎn)品利潤為100元，你是不是可以分50元讓別人幫你做流量？假如你成交一單利潤為1000元，是不是可以分500元出去請(qǐng)人引流？
你可以去招聘網(wǎng)站找兼職大學(xué)生來做引流工作，也可以在門戶網(wǎng)站上投放廣告引流，也可以通過百度競價(jià)來引流。你可以去跟流量主合作，比如公眾大號(hào)，QQ群主，微信群主合作，這是不是比你苦逼地自己去加人要快得多？
比如今年4月份的時(shí)候，我找了一個(gè)搞泡妞培訓(xùn)同行，因?yàn)樗某山宦屎艿停艺f你把粉絲拉進(jìn)微信群，我來成交，我來做售后服務(wù)，分一半的錢給你。
然后我給了他篩選文案，他篩選出300個(gè)發(fā)了9.9元紅包精準(zhǔn)目標(biāo)粉絲進(jìn)入微信群，然后我通過在群里5天時(shí)間純文字分享，最后成交10單，我多賺了7500元，他賺了1萬多元（含3000元紅包費(fèi)），后來他自己去各大網(wǎng)站引流，去大街上發(fā)傳單幫我吸引流量；
雖然我賺得比他少，但這是額外多賺的啊。
那為什么大部分做生意的老板，不敢花錢去買流量，總是想盡一切方法想搞免費(fèi)流量呢？說白了你對(duì)成交這一環(huán)節(jié)根本沒自信，當(dāng)流量來了你成交率不高，甚至連流量成本都不夠的時(shí)候，你就不敢放大前端的流量。
若想提高成交轉(zhuǎn)化率，有二個(gè)要點(diǎn)：
1、設(shè)計(jì)營銷流程
2、高轉(zhuǎn)化率的銷售文案
為什么很多人參加過很多營銷培訓(xùn)，學(xué)過N多營銷方法，但是卻無法運(yùn)用到自己的生意中去，無法將生意放大，很重要的一個(gè)原因，就是缺乏將營銷落地的工具。
對(duì)于所有想從事銷售賺錢的人來說，營銷思維是基礎(chǔ)，銷售文案是落地工具，這二者缺一不可。否則你學(xué)再多的營銷技巧，都是空中樓閣，無法落地。
比如我8月23—29號(hào)七天建滿一個(gè)微信群，9月8—13號(hào)五天時(shí)間建滿一個(gè)微信群，我的方法其實(shí)很簡單，就是將入群費(fèi)9.9元紅包讓利給群成員，然后讓群成員幫助我介紹新朋友進(jìn)群學(xué)習(xí)。
假如你的文案發(fā)出去，卻收不到紅包進(jìn)來，即使你舍得分錢，別人也沒辦法幫助介紹人進(jìn)來。在控心文案二個(gè)微信體驗(yàn)群里的朋友，大家都親眼見證我僅僅通過文案快速裂變500人收費(fèi)群的事實(shí)，而且還有人發(fā)了紅包進(jìn)不來。
也說是說，你的文案或者銷售話術(shù)，必須發(fā)出去之后，馬上能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化成交。如果文案不能成交，或者成交率很低，那么你很難玩轉(zhuǎn)粉絲裂變；
十年前，你開實(shí)體店通過店鋪銷售就可以賺取高額利潤，但是今天有哪類實(shí)體產(chǎn)業(yè)，沒受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊？如果你的生意再不跟互聯(lián)網(wǎng)接軌，那么你可能永遠(yuǎn)只能賺一點(diǎn)辛苦的蠅頭小利，而且隨時(shí)都有可能被電子商務(wù)替代的可能；
從事營銷活動(dòng)，不管是廣告推廣，培育客戶，還是活動(dòng)促銷，都離不開高轉(zhuǎn)化率的銷售文案。至于你是做微商，開淘寶店，還是做百度競價(jià)，實(shí)體生意，生意本質(zhì)都一樣；
即使你的宣傳形式是圖片、音頻、視頻，你的成交形式是講座，是會(huì)議營銷，是現(xiàn)場促銷，依然離不開文案作底稿；否則沒有營銷流程的演講，它的效果將大打折扣；
沒有哪個(gè)時(shí)代做生意，比現(xiàn)在更需要廣告文案，因?yàn)楝F(xiàn)在所有的生意都必須互聯(lián)網(wǎng)化，而且這是一個(gè)自媒體時(shí)代，一個(gè)社群化時(shí)代；
其實(shí)所有生意只有一個(gè)核心：成交轉(zhuǎn)化率。無論是吸粉轉(zhuǎn)化率，還是促銷轉(zhuǎn)化率，任何一個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的提升，都能帶來利潤指數(shù)級(jí)的培增！
相信你參加過很多營銷培訓(xùn)，參加過很多文案類的培訓(xùn)，學(xué)到過很多關(guān)于文案方面的知識(shí)，學(xué)過很多文案模板，標(biāo)題公式，子彈頭公式，甚至通過復(fù)制別人的文案賺過一點(diǎn)小錢。
但是放到自己生意上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)作用不大，特別是從事實(shí)體生意的老板，你會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)體產(chǎn)品的銷售文案太難寫了。難道你花錢去參加那么多營銷培訓(xùn)，不是為了讓自己的生意做得更大嗎？
所以，我的愿望是：文案落地，流量變現(xiàn)。一切不能讓流量變現(xiàn)金的文案，都是耍流氓！
要學(xué)會(huì)寫銷售文案，首先你得對(duì)直復(fù)式營銷有個(gè)整體認(rèn)識(shí)，因?yàn)殇N售文案作用就是為了賺錢，而不是寫得很美來自己來欣賞。
直復(fù)式營銷包含以下幾個(gè)層面：
道的層面：
你想驅(qū)動(dòng)人的行為，首先得了解人的需求動(dòng)機(jī)：
你要了解人的情感如何產(chǎn)生，行為動(dòng)機(jī)如何產(chǎn)生；
你要對(duì)產(chǎn)品有準(zhǔn)確的市場定位
如何凝聚一群人來幫助你做大事業(yè)的裂變思維
術(shù)的層面；
如何找到用戶的核心需求，這樣文案才有靶心
如何通過溝通交流來影響人的情感
如何通過溝通交流來影響人的行為
法的層面；
短文案是什么結(jié)構(gòu)
長文案是什么結(jié)構(gòu)
宣傳軟文是什么結(jié)構(gòu)
營銷流程怎么設(shè)計(jì)
文案流程怎么設(shè)計(jì)
器的層面
文案的三大常規(guī)武器：概念、故事、子彈頭
文案的九大超常規(guī)武器：符號(hào)、懸念、比喻、對(duì)比、張力、共鳴、情景化、價(jià)值藍(lán)圖
勢的層面：
營銷活動(dòng)平臺(tái)不一樣，能量肯定不一樣
短文案跟長文案的氣場效果不一樣
單篇文案跟文案矩陣，能量肯定不一樣
高效的成交活動(dòng)，一定離不開造勢，高手都是通過造勢實(shí)現(xiàn)批量化成交；
很顯然，我花了差不多五年時(shí)間研究營銷文案知識(shí)，不可能通過幾個(gè)晚上就全部把它講完。所以，我只能從最基礎(chǔ)文案知識(shí)講起：
網(wǎng)絡(luò)上很多所謂的文案大師，都只是給初學(xué)者一些傻瓜式的簡易模板，卻從來沒有講出文案的本質(zhì)，導(dǎo)致很多人學(xué)文案N年，依然寫不出殺手級(jí)的文案來。
首先，要寫好營銷文案，最基本的入門技能：
道的層面：價(jià)值主張
法的層面：流程框架
術(shù)的層面：成交主張
器的層面：武器彈藥
首先來說一下，什么是價(jià)值主張？
什么是價(jià)值主張呢，或者稱銷售主張，很多營銷人本能地想到是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后羅列一大堆產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)果銷售業(yè)績并不好；
有人說價(jià)值主張就是圍繞你的產(chǎn)品，挖掘出一大堆對(duì)客戶好處，這就是價(jià)值主張，其實(shí)這是一種認(rèn)知誤區(qū)，這只是產(chǎn)品的賣點(diǎn)而已。
任何產(chǎn)品都可以找到N多賣點(diǎn)，但是賣點(diǎn)多并不能讓你的產(chǎn)品形成競爭優(yōu)勢，各位實(shí)戰(zhàn)在市場一線的總裁，你同意嗎？因?yàn)槭袌鰰?huì)告訴你答案，產(chǎn)品質(zhì)量非常好，功能非常多，售后服務(wù)好，就是不好賣。
我相信你今天銷售任何一款產(chǎn)品，市場上一定會(huì)有非常多的同類產(chǎn)品，你如何從競爭的紅海中殺出一條血路？
很多老板思維停留在我要比競爭對(duì)手做到產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格更低，服務(wù)更好；老是想怎么干掉競爭對(duì)手，結(jié)果對(duì)手沒干掉，自己反而先掛掉了。或者跟同類產(chǎn)品進(jìn)入惡性競爭中，大家都利潤微薄，度日艱難。
而有些企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量并不是最好的，卻能賺取豐厚的利潤，而且別的產(chǎn)品幾乎無法撼動(dòng)它的霸主地位。
比如腦白金前身是在美國藥店賣不動(dòng)的一款產(chǎn)品，通過史玉柱引進(jìn)國內(nèi)進(jìn)行價(jià)值包裝后，變成保健品行業(yè)中領(lǐng)軍品牌，這背后的秘訣是什么呢？這背后秘訣就是它獨(dú)一無二的價(jià)值主張：今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金！
價(jià)值主張是什么呢？就是你給客戶購買產(chǎn)品的理由！你能解決客戶什么問題，客戶購買產(chǎn)品的理由，為什么要買你的，而不是買別人的，你要把這個(gè)理由講得越具體越好；
為什么賣產(chǎn)品要先打造價(jià)值主張呢？因?yàn)檫@是用來影響客戶認(rèn)知，占據(jù)客戶大腦記憶，讓客戶想解決某類問題時(shí)，首先想到的就是你的產(chǎn)品，而不是其它人的產(chǎn)品；
營銷第一重境界：賣產(chǎn)品
新手眼中只有貨，喜歡拼命地去推送廣告
營銷第二重境界：賣主張
營銷高手賣解決客戶問題的方案
幾乎所有成功的大品牌，都有一個(gè)獨(dú)一無二的價(jià)值主張。
比如馬云：讓天下沒有難做的生意
比如百度：你想知道，百度一下
比如腦白金：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金
比如張?jiān)剑何陌嘎涞兀髁孔儸F(xiàn)
還有一些營銷人呢，盡管自己營銷很歷害，其實(shí)根本分不清楚什么是價(jià)值主張，往往將成交主張當(dāng)成價(jià)值主張。
價(jià)值主張：你能幫助客戶解決的核心需求（或問題）是什么？
價(jià)值主張的作用是解決客戶為什么要跟你買的理由。而且你給客戶的理由要是唯一的，別人難以替代的；價(jià)值主張屬于戰(zhàn)略布局，它將決定產(chǎn)品的成敗；
那什么是成交主張呢？
成交主張：成交主張其實(shí)就是銷售策略，比如通過價(jià)值，價(jià)格，稀缺性，緊迫感等一系列的成交策略，促使客戶馬上采取行動(dòng)。
成交主張主要解決，客戶為什么必須現(xiàn)在買，為什么必須要馬上采取行動(dòng)？
價(jià)值主張說直白點(diǎn)就是：購買理由（獨(dú)特賣點(diǎn)）
成交主張說直白點(diǎn)就是：行動(dòng)理由（促銷策略）
【舉例】
怕上火，喝王老吉。王老吉的價(jià)值主張就是“下火”
今天前20名顧客買一箱送一箱！這就是成交主張
所以，做營銷首先要給客戶購買產(chǎn)品的理由（價(jià)值主張），然后再給讓客戶馬上采取行動(dòng)的理由（成交主張）。
如果產(chǎn)品的價(jià)值主張不能吸引到客戶，你再大力度的促銷策略，它的成交效果都是有限的。
成交主張的作用，是促使客戶立即采取行動(dòng)。成交主張建立在價(jià)值主張的基礎(chǔ)之上，需要隨時(shí)根據(jù)市場情況，不斷調(diào)整策略。比如這次是打八折，下次是買一送一，再下次可成套銷售。所以，成交主張屬于戰(zhàn)術(shù)層面。
成交主張的核心作用是，讓客戶立即采取行動(dòng)。
那么究竟如何才能打造成功的價(jià)值主張，讓我們的產(chǎn)品從紅海競爭中殺出一片藍(lán)海，賺取豐厚利潤呢？
究竟如何打造讓客戶無法抗拒成交主張，馬上掏錢跟你購買產(chǎn)品呢？在控心文案初級(jí)班我會(huì)詳細(xì)為你揭密；
接下來講下營銷過程要用到哪些武器彈藥，先講講每個(gè)營銷人必須學(xué)會(huì)三大常規(guī)武器：
武器1：概念
很多所謂的文案大師講文案，從來沒有講到核心。提煉價(jià)值主張，打造概念恰恰是營銷人必須具備的最基礎(chǔ)，最本質(zhì)的能力；
為什么概念這么重要呢？因?yàn)槿说拇竽X不喜歡記憶復(fù)雜的東西，也不喜歡傳播復(fù)雜的東西。比如講到軍事謀略，我們馬上就想到《孫子兵法》，那么孫子兵法就是一個(gè)概念，更是一個(gè)價(jià)值符號(hào)。如果沒有這個(gè)概念，要解釋什么是軍事謀略，是不是要講很久對(duì)方才能明白。
對(duì)于營銷人來說，如果你能為產(chǎn)品打造出一個(gè)好的概念，就能先入為主地占據(jù)客戶大腦認(rèn)知，認(rèn)為你的產(chǎn)品很牛逼。
比如：
普通版：《營銷方法》
高級(jí)版：《營銷九陰真經(jīng)》
后者打造的概念，是不是比前者感覺上就高端大氣上檔次？
比如克亞老師有一門課程叫《人性解碼器》，很多老師叫《消費(fèi)者心理學(xué)》，顯然后者顯得高端大氣上檔次，所以克亞老師將《人性解碼器》3天課程賣到了10萬元的高價(jià)。
其實(shí)克亞老師講的營銷知識(shí)，90%來自國外一些營銷大師的內(nèi)容，但是為什么你會(huì)感覺他很歷害，因?yàn)樗麜?huì)打造新概念，價(jià)值感瞬間提升上百倍。
看一個(gè)人是不是營銷高手，首先就看他會(huì)不會(huì)打造概念，包裝概念。幾乎所有成功的品牌，都起始于包裝出成功的概念。比如美國藥店一款賣不動(dòng)的產(chǎn)品褪黑激素，被史玉柱包裝成“腦白金”這個(gè)高大上的禮品概念之后，成就一個(gè)商業(yè)帝國；
如果你的產(chǎn)品或項(xiàng)目沒有概念，客戶根就抓不住。如果你的概念很平常，客戶根本就沒興趣。即使你花了大量的廣告費(fèi)去推廣，客戶也記不住。
比如我的戀愛培訓(xùn)項(xiàng)目，我打造成功的概念有“網(wǎng)戀情圣”《網(wǎng)絡(luò)神聊術(shù)》，只要用在網(wǎng)上搜索，就會(huì)出現(xiàn)在首頁，為我?guī)碓丛床粩嗟牧髁浚?/p>
再比如“控心文案”這個(gè)概念，推出只用了三天時(shí)間，就上了百度跟360的首頁。看到這樣的結(jié)果，你覺得打造概念重不重要，神不神奇呢？
武器2：故事
人類的大腦天然討厭被說教，討厭被推銷，但是人的天性喜歡聽故事。世界上所有文化，宗教，影視劇幾乎都依賴于故事傳播。
故事的作用在于不知不覺間影響人的潛意識(shí)，改變他的思想觀念，接受新的觀念或思想。所以，每一個(gè)營銷人必須要學(xué)會(huì)講故事，講自己的故事，講企業(yè)的故事，講產(chǎn)品的故事，講客戶的故事；
衡量一個(gè)人是不是文案高手，首先得看他是不是講故事的高手。如果你不會(huì)講故事，哪怕你學(xué)富五車，你的思想也難以得到傳播。你看佛經(jīng)，圣經(jīng)，道德經(jīng)，哪一部經(jīng)典不是依靠故事作為載體來傳播？
你有過這樣的經(jīng)歷嗎？經(jīng)常可以記得一些電影的故事情節(jié)，雖然里面人物的名字你可能記不太清楚，但是整個(gè)故事情節(jié)牢牢地印刻在我們的頭腦中。
這就是故事帶來的力量，人對(duì)故事是無法抗拒的，一旦有一個(gè)精彩的故事，人的大腦就會(huì)被這個(gè)故事深深吸引。
當(dāng)人們?cè)诼牴适碌臅r(shí)候，他們的潛意識(shí)的閘門是被打開的，這個(gè)時(shí)候， 人們就會(huì)被故事里面的劇情、情緒所感染，然后深深地印刻在大腦當(dāng)中，而且故事里面的觀點(diǎn)也會(huì)被潛意識(shí)接收。
不管你是寫廣告文案，還是作演講，沒有人喜歡聽干巴巴的邏輯推理，而且人的本性天然拒絕理性說教；
但是，如果你將思想融入到一個(gè)故事中，就能在不知不覺間影響客戶的潛意識(shí)，讓他從情感上被打動(dòng)，就自我說服采取行動(dòng)了。
邏輯推理的作用是跟人的顯意識(shí)溝通；而故事則是跟人的潛意識(shí)溝通，直接繞過理性思考，激發(fā)人的欲望。
人們天然討厭廣告，但是人們又天然喜歡聽故事。幾乎所有成功的品牌，都有一個(gè)流傳甚廣的故事；
比如我的戀愛培訓(xùn)項(xiàng)目，我打造成功的概念有“網(wǎng)戀情圣”《網(wǎng)絡(luò)神聊術(shù)》，只要用在網(wǎng)上搜索，就會(huì)出現(xiàn)在首頁，為我?guī)碓丛床粩嗟牧髁浚?br>
營銷本質(zhì)就是要圍繞產(chǎn)品的價(jià)值主張，打造一個(gè)好的概念，然后圍繞這個(gè)概念來展開各種故事。通過講故事的方法，不留痕跡地將產(chǎn)品來龍去脈，價(jià)值主張，使用效果，售后服務(wù)等釋述清楚。
產(chǎn)品本身就是一個(gè)故事，是一個(gè)濃縮的故事。你要在營銷展開的過程中，不斷地推進(jìn)你的故事的情節(jié)。
你的故事需要抓住客戶注意力，跟概念一樣。建立可信
度，展示品牌的形象，理念與個(gè)性，你的價(jià)值觀與情懷；
故事本身往往具有隱性的價(jià)值，可以把很多邏輯說理遭人反感的東西融入到里面。
比如直接介紹產(chǎn)品特征，容易讓客戶抗拒，但是如果你通過講故事的方法，借其它客戶嘴問出來，你再來解釋，就在不知不覺間把產(chǎn)品的性能傳遞出去了。
然后故事本身可以塑造產(chǎn)品的身份背景，產(chǎn)品帶給客戶的好處與利益，產(chǎn)品帶給客戶的情感滿足等等，比那種自吹自自擂式的廣告宣傳效果好一百倍；
【舉例】
假如我要開一家包子店，這條街上已經(jīng)有二家包子店了，我如何在同行中勝出呢？是比他們的做得更大，做得更好吃，還是價(jià)格更便宜？很顯然這些策略肯定行不通，因?yàn)槟隳茏龅降氖虑椋瑒e人也能模仿，包子又不是技術(shù)含量很高的行業(yè)。
首先，我可以先打造一個(gè)概念：龍旗包子。是不是馬上感覺逼格滿滿，比其它的本地包子鋪檔次高出一大截？然后為這個(gè)概念包裝出一個(gè)動(dòng)人的故事：
據(jù)記載，公元1703年，康熙出征西北，經(jīng)陜西路過寶雞時(shí)，當(dāng)時(shí)告老還鄉(xiāng)的黨崇雅閣老，就用當(dāng)?shù)赜忻麣獾亩渭叶垢臃瞰I(xiàn)康熙品嘗，這對(duì)吃膩了山珍海味的康熙來說真是別具風(fēng)味，于是特獎(jiǎng)段家包子鋪三角龍旗一面。
“皇帝親嘗豆腐包子，且有龍旗為獎(jiǎng)”的話語迅速在當(dāng)?shù)貍鏖_來，使段家包子鋪名聲遠(yuǎn)播，譽(yù)滿寶雞山城。后來，段家包子傳人將包子更名為了龍旗包子，一直流傳至今。
本店來自寶雞段家傳人，正宗獲得康熙皇帝御賜龍旗的包子。
當(dāng)你的包子店包裝出這樣的故事之后，客戶是不是非常想嘗一下皇帝吃過的包子是什么味道？是不是馬上價(jià)值感就不一樣。如果你的包子確實(shí)風(fēng)味獨(dú)特，客戶要不要回去幫你傳播：我今天吃到了康熙皇帝吃過的包子呢？因?yàn)閻垤乓侨说奶煨裕?br>
這就是故事的魅力，如果你的包子沒有價(jià)值感，即使打折促銷也吸引不了多少客戶。而且越便宜的貨，客戶越不會(huì)幫你進(jìn)行口碑傳播；
武器3：子彈頭
什么是子彈頭呢？
簡單的講，就是在寫作廣告文案中，用短小精悍的句子刺激客戶的欲望，擊中他內(nèi)心最核心的需求，讓他在情感上欲罷不能，最后實(shí)在控制不住欲望，掏錢購買。
什么是子彈頭？子彈就是一種特殊句式，他融合了好奇和利益，這二種人性驅(qū)動(dòng)力，能夠讓你的客戶欲罷不能，不跟你購買產(chǎn)品他就睡不著覺。
子彈頭這個(gè)概念來源于克亞老師，由“銷售信鼻祖”蓋瑞·亥爾波特GaryC.Halbert創(chuàng)造，克亞老師將這些刺激客戶欲望的小段落命名為子彈頭。
子彈頭的意思是，文字描述要象子彈一樣準(zhǔn)確擊中客戶內(nèi)心。
為什么子彈頭有這么大的威力，因?yàn)樗劢沟氖强蛻裟康呐c需求點(diǎn)，但是在潛意識(shí)中他有非常渴望知道這些秘訣。因此非常強(qiáng)大的自我說服技術(shù)。
子彈頭”最核心的撰寫能力，就是瞄準(zhǔn)產(chǎn)品靶心的系列“欲望子彈”，然后用最精練最強(qiáng)有力的句子，通過設(shè)置一系列的懸念，“聚焦”在潛在客戶最需要的利益點(diǎn)上，去撩拔他的欲望。
通常子彈頭不止是一個(gè)，而是一排子彈，瞄準(zhǔn)客戶最核心的需求，從不同角度去射擊客戶心中的欲望，直到客戶被打中產(chǎn)生購買行動(dòng)。
子彈頭的特點(diǎn)就是隱藏產(chǎn)品的特性，制造神秘感，刺激客戶內(nèi)心的欲望，令看到子彈頭的客戶欲罷不能，極度想了解產(chǎn)品的內(nèi)幕。
特別是當(dāng)你在微信上群發(fā)廣告用的短文案，一定要用子彈頭的寫法，才能發(fā)揮文字最大威力；
現(xiàn)在市面上有很多撰寫子彈頭的方法，但是把撰寫子彈頭的公式弄得太復(fù)雜，新手很難掌握到要領(lǐng)。
我花了6個(gè)月的時(shí)間翻閱中外文案大師及克亞論壇幾十篇關(guān)于子彈頭的文章，并結(jié)合我五年撰寫銷售信的經(jīng)驗(yàn)，最后將子彈頭簡化成以八種通俗易懂的公式。
下面我先分享四種最常用的子頭撰寫公式：
公式1：懸念+結(jié)果
方法：拋出懸念，并給出最后達(dá)成的結(jié)果，但是不告訴客戶過程，讓客戶渴望來了解這個(gè)過程；
【舉例】
三種獨(dú)特的思維模式（懸念），讓你快速走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，寫出讓客戶欲罷不能的廣告文案；（結(jié)果）
只要你掌握了控心文案的寫作公式（懸念），10分鐘內(nèi)你也能寫出殺手級(jí)的文案；（結(jié)果）
即使你只有初中語文水平，運(yùn)用《控心五式》這套文案模板（懸念），也能寫出賺錢文案；（結(jié)果）
公式2：案例+懸念
方法：?這個(gè)方法先將結(jié)果通過案例的形式寫出來，然后再給對(duì)方設(shè)置懸念，讓他急切地渴望得到。
【舉例】
李小姐只用三個(gè)月時(shí)間，就讓肌膚發(fā)生了翻天覆地變化，仿佛年輕了10歲，她是如何做到的？只要你體驗(yàn)**面膜，你也能做到。（懸念）
20平米小吃店，做到月盈利3萬元，它背后究竟用了什么神奇的營銷技巧？（案例）這套秘訣只有不到5%的餐飲老板知道。（懸念）
本店1880位消費(fèi)者中，有高達(dá)80%的客戶用到一個(gè)月后，驚呼變年輕了10歲，仿佛回到了18歲少女時(shí)代；（案例），只要你使用***面膜，你也能做到。（懸念）
公式3：功能+結(jié)果
方法：就是描述產(chǎn)品功效與使用結(jié)果，結(jié)果越震撼越有吸引力，客戶想得到這個(gè)結(jié)果，必須先購買產(chǎn)品；
這個(gè)方法對(duì)描述實(shí)體產(chǎn)品特別有效；
【舉例】
以常見的保濕面膜為例
它蘊(yùn)含青瓜精華（功能），讓你的皮膚吸到最自然的養(yǎng)分，還你水嫩肌膚（結(jié)果）；
它高達(dá)80%的鎖水功能（功能），讓你的肌膚一整天都水潤亮澤；（結(jié)果）
控心文案的三大常規(guī)武器，順應(yīng)人性的撰寫模板（功能），讓你一個(gè)星期寫作能力提升3倍以上；（結(jié)果）
公式4：情景+結(jié)果
方法：將客戶使用產(chǎn)品的過程情景化，并且呈現(xiàn)結(jié)果給他，他想得到這種美好的結(jié)果必須購買產(chǎn)品來解決；
【舉例】
將青瓜面膜貼在你的臉上，就象清晨樹葉上的露:（情景），給你一帯整天的水潤滋養(yǎng)；（結(jié)果）
這種水果蛋糕既可以讓你體驗(yàn)到水果的芳香，又能體驗(yàn)到奶油的滋潤，輕輕咬上一口，你會(huì)甜到心里去（情景），而且大飽口福的時(shí)候，卻不用擔(dān)心攝入過度的熱量；（結(jié)果）
你再也不用寫廣告文案抓耳撓腮坐立不安了，通過一個(gè)月系統(tǒng)學(xué)習(xí)攻心文案課程，文字就象如水一樣自然從你筆尖流淌（情景），一篇?dú)⑹旨?jí)的賣貨文案很快就出爐了。（結(jié)果）
這種方式，特別適合那些沒法量化功能的產(chǎn)品，你只需要描述客戶使用后美好的情景就行了。
那么撰寫子彈頭的秘訣是什么？我將在文案初級(jí)班中揭密撰寫子彈頭的核心秘訣，保證你聽完之后會(huì)恍然大悟，原來刺激客戶欲望如此簡單，你也再不用擔(dān)心客戶不買單了！
今晚分享的信息量比較大，甚至可能會(huì)顛覆你以前的一些思維與觀念，希望各位總裁結(jié)合自己的產(chǎn)品認(rèn)真思考一下。
課后作業(yè)：
1、營銷的戰(zhàn)場在哪里？答案請(qǐng)?jiān)诒菊n內(nèi)容中查找；
2、做營銷與撰寫銷售文案有哪三大武器？你能將這三大武器運(yùn)用自己的生意中去嗎？
3、 請(qǐng)各位總裁寫聽課感想，你的感受越深，對(duì)自己的幫助越大；
今晚的分享到此結(jié)束，非常感謝各位朋友聽張?jiān)椒窒恚?/p>
點(diǎn)擊下面的藍(lán)字，閱讀第四節(jié)課《文案的布局》的精華內(nèi)容：
