五一再次迎來電商大戰(zhàn)，為什么不能先談“藏富于民” 再談“消費升級”

這篇文章注定是要被閹割。談到一些現(xiàn)今?問題，貧富差距，以及網(wǎng)貸盛行，拉高了中低產(chǎn)階級的購買欲望，若加上房貸，進一步榨取了未來收益。這樣的現(xiàn)象已經(jīng)非常普遍。但是“消費升級”是當(dāng)今國策，以消費拉高GDP，以人們的過度消費拉高在國際上、在金融數(shù)字上那一點點的波動和影響力。疫情還沒有完全過去，經(jīng)濟還沒有完全復(fù)蘇、失業(yè)潮和中小企業(yè)倒閉潮正在上演，在這樣的一種現(xiàn)實中，這樣的過度宣傳消費，過度誘導(dǎo)購物真的好嗎？

剖析電商平臺銷售策略，網(wǎng)紅帶貨升級新玩法也將會萬變不離其宗????????

當(dāng)今中國大多數(shù)節(jié)日，用一個名稱就可以全部概括，就是購物節(jié)。雙十一，雙十二、元旦、國慶、五一等等，不是購物就是旅游，反正都是消費。我們就以2009年雙十一開始的第一年算起，至今為止，已經(jīng)走過12個年頭，在消費盛行的這段時期里，各大電商平臺對消費者心理的把握已經(jīng)達到爐火純青的地步，里面蘊藏了太多的智慧和對人性的了解。

我們先以電商平臺促銷策略開始......

很多人已經(jīng)感覺到如今電商平臺玩法的復(fù)雜和繁瑣，電商平臺為什么不直接采用5折或7折的做法？而是設(shè)置了從簡單到復(fù)雜的各種促銷門檻和多種多樣的折扣券呢？

接下來的闡述中為了把錯綜復(fù)雜的促銷信息理清楚，暫且先記住一個詞：剩余利潤。

就以常用的保溫杯舉例：假設(shè)保溫杯的市場定價為100元，各類成本加一起為40 元，產(chǎn)生毛利60元。為了方便理解，暫且粗略的把購買保溫杯的消費人群分為三個等級：A類消費人群，具有很強的購買力；B類消費人群，具有一定的購買力；C類消費人群，較弱的購買力。

假設(shè)：A類消費群愿意用100元購買；B類消費群愿意用80元購買，C類消費群只愿意用50元購買。這個時候就會出現(xiàn)一個問題，五一勞動節(jié)這樣的促銷節(jié)日中，保溫杯該如何定價？

這個時候，我們再做一個假設(shè)，促銷期間會有100個人購買保溫杯，消費人群按2/5/3黃金市場比例劃分：也就是說會有20個人愿意用100元購買，毛利是1200元/20人（100元-40元/成本×20人）；50個人愿意用80元購買，毛利是2000元/50人（80元-40元/成本×50人）；30個人只愿意用5折購買，毛利是300元/30人（50元-40元/成本×30人）。

從以上的計算看出，保溫杯定價80元最為合理，產(chǎn)生出最大毛利2000元。

但是，這并不符合作為一名優(yōu)秀商人的思維模式，商人的思維是逐利思維。為什么會這么說呢？我們反向思考一下：

當(dāng)80元這個價格被定死后，A類消費人群明明愿意花100元購買，為什么要白白損失20元/人的利潤不賺？C類消費人群只要定價50元就會購買，為什么要放棄10元/人的利潤？并把這類消費群體拒之門外？

A類消費人群多出的20元/人和C類消費人群10元/人，我們暫且稱之為剩余利潤。也就是說，明明可以賺到卻沒有賺到而剩下來的利潤、明明可以爭取到卻不去爭取而剩下的消費群體，在這里我們暫且稱為：剩余利潤或者剩余價值。

那么，如何解決剩余利潤？

如何把保溫杯用100元的價格賣給A類消費人群？用80元的價格賣給B類？再用50元的價格賣給C類？最終獲得3500元（A類1200元+B類2000元+C類300元）最大毛利潤？

如何利潤最大化才是優(yōu)秀商家要思考的問題。如何實現(xiàn)利潤最大化？如何既不把C類消費人群嚇跑，又不能讓A類消費人群把可以花掉的錢花掉？與此同時，還能堅固自己的品牌讓更多人的認(rèn)識，發(fā)揮出積極有效的傳播作用。

因此，一套眼花繚亂又錯綜復(fù)雜的促銷的組合拳孕育而生，大概的方法是：折扣券+社交+小游戲+頁面跳轉(zhuǎn)。

各大電商平臺設(shè)計的促銷活動雖然眼花繚亂，但萬變不離其宗?，乍一看，主要針對的是C類消費人群，折扣很誘人，但同時又對A類消費群體設(shè)置了限制。我們簡單做一個梳理。

再以保溫杯舉例：假設(shè)直接5折，A類和B類消費群不需要任何時間和精力成本都可以輕松購買，那么對于電商來說，剩余利潤被大大浪費。但是，加上羅盤抽獎、商家優(yōu)惠券、朋友圈分享后再抽獎、拼單再優(yōu)惠、做個小游戲等等呢？其中每點擊一次頁面就會跳到下一個頁面，一旦遇到信號不穩(wěn)定又會出現(xiàn)卡頁了呢？

這一連串的操作對于A類消費群體就起到了很大的限制作用，因為，購買過程無意間產(chǎn)生出太多的時間成本和精力成本；其次，發(fā)朋友圈打折這樣的動作，對于A類消費群體來說，只為便宜十幾元要牽扯到自己的社交領(lǐng)域，還給商業(yè)打了廣告，他們會認(rèn)為不值得，沒面子；再次，A類消費群體的年齡相對于?BC類人群偏大，折上折、羅盤抽獎、養(yǎng)雞換積分等等這樣的設(shè)計會讓A類人群看不懂，要花費太多精力研究，這個時候，大多數(shù)的A類消費群體會選擇放棄，并會直接購買。

我們再來看B類消費群體，這類人的購買心理是什么呢？既然趕上了促銷，自己也確實需要，只要比平時便宜就好，但是能便宜多少，他們是沒有概念的，他們也不想花太多時間去研究這些玩法，他們會搶幾張容易搶到的優(yōu)惠券，簡單做個對比，但是對于是否一定要5折或者折上折并不會過于追求。所以他們只要獲得了滿100減20這類的折扣券，就會直接入手。而這樣的券也是最容易獲得的，B類人群被成功的分離了出來。

C類群體是與A類B類完全不同的消費群體，他們雖然購買單價不高，但是精力旺盛、時間充足、反應(yīng)機敏、對新事物具有探索欲。所以各類電商的促銷設(shè)計才會針對C類人群。C類人群有大量的時間和精力，可以輕而易舉的看懂平臺推出的各種玩法，他們的社交圈相對于AB類人群更加的簡單，更加的直接，沒有太多顧慮。所以他們可以過“五關(guān)斬六將”最終以5折或者更低的價格買到商品。

但是，針對C類群體的另一個問題再次擺在商家面前。還記得之前提到的消費群體2/5/3黃金分割嗎？C類群體占據(jù)30%的市場份額，卻貢獻了最低的毛利。作為優(yōu)秀的商家會怎么想？

我們還是以逐利思維來思考，C類人群的特點是什么？精力旺盛、時間充足、社交圈相對于AB類人群更加簡單，更加直接。也就是說C類人群具有很強的活躍性，這不正是廣告和產(chǎn)品推廣的最好人選嗎？各類的拼團、拼多多、返利不正是通過這類人群的活躍而活躍在各個朋友圈、各大群里嗎？C類群體獲得最低的產(chǎn)品單價，同時為商家節(jié)約了更多的產(chǎn)品推廣經(jīng)費。

做一個總結(jié)：為A類群體設(shè)計限制，又能挑出B類群體，同時促使C類群體為其產(chǎn)品推廣。各種折扣券的玩法，解決了同一款產(chǎn)品用三種價格賣給三類消費者的難題，從而取得了剩余利潤的最小化，也就是利潤的最大化。這就是作為優(yōu)秀商家的謀略。

反觀消費者，站在消費者的角度看，對于每年的各類節(jié)日，各種各樣的促銷手法，我們該以哪種姿態(tài)面對呢？

這完全取決于自身的“沉沒成本”，取決于付出的時間成本、精力成本和社交成本。若是追求折扣就需要用“沉沒成本”做交換；若想簡單便利就直接購買。

圈里的唐僧，圍場里的獵物

消費者與電商之間的關(guān)系是不是很像孫悟空為唐僧畫的那個圈。

目前直播帶貨興起，全民不是在賣貨就是在買貨，假以時日?，直播帶貨也會衍生出更多的促銷的手段和眼花繚亂的更多玩法。還是那句話，萬變不離其宗?，不論怎么設(shè)計都是為了交易，都是為了利益的最大化。

再次回到文章的開頭，當(dāng)今“消費升級”是國策，促銷是手段，我們就像是圈里的唐僧，圍場里的獵物。看看我們的書架上，抽屜里、書桌上，有多少東西是必需品？有多少東西是貪圖便宜？有多少東西只是一時的沖動？我們的購物車?yán)锷賻讟訓(xùn)|西會影響我們的生活嗎？我們真的很迫切的需要我們所購買這些東西嗎？

目前媒體鼓勵我們購物，各類產(chǎn)品放大我們的需求，各種折扣誘導(dǎo)我們消費；若我們能夠認(rèn)清需求，認(rèn)清有用與無用，不就可以跳出這個圈了嗎？有用的東西再貴都便宜，無用的東西再便宜都貴。產(chǎn)品為我們所用，而不是只是擁有而不用。同理，電商也好，直播也罷，只是渠道，是為我們所用，而不是必要。收起欲望面對現(xiàn)實，在目前的極現(xiàn)實的處境中，先談“藏富于民”，再談“消費升級”。