我們?cè)撊绾谓o客人報(bào)價(jià)？

Todywu2017-3-24

前言：給客人報(bào)價(jià)，無論是新客人還是老客戶，在報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)上都是特別慎重的事，報(bào)價(jià)高了，客人不樂意，新客人不下單，報(bào)價(jià)低了，自己虧本不現(xiàn)實(shí)，因此，很多報(bào)價(jià)面對(duì)客人都是一件非常不容易的事，要精準(zhǔn)報(bào)價(jià)必須要考慮幾個(gè)方面的問題，首先對(duì)自身產(chǎn)品的了解，對(duì)產(chǎn)品將去到的目的地了解，對(duì)客人的了解，對(duì)客人市場的了解，對(duì)自身所在的材料市場的了解與生產(chǎn)制造成本的了解。有了這點(diǎn)本錢，給客人報(bào)價(jià)已經(jīng)去到八成，不能說完全能讓客人確認(rèn)下訂單，還得分析客人的需求與客人的心態(tài)，因此，給客人報(bào)價(jià)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的活，如果老板報(bào)價(jià)，沒啥好推脫，而業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，老板有一個(gè)說法，這里頭的頭緒明顯有點(diǎn)多，我們?cè)谶@一篇章里講解給客人報(bào)價(jià)的方方面面，或許能給大家一些啟發(fā)，又或許有些幫助，這也要看各自的理解與所在的環(huán)境來衡量，并不能說老吳的方面是萬能的，必須結(jié)合實(shí)際情況處理，方能得心應(yīng)手。在這里老吳從正面講解報(bào)價(jià)的一些細(xì)節(jié)與應(yīng)對(duì)辦法，把老吳曾經(jīng)遇到過的事例總結(jié)出來給大家。如果大家報(bào)價(jià)給客人時(shí)，遇到不同的問題，可以在下面留言里給老吳講講，看看還有沒有更多的更好的辦法，留給閱讀本文的更多朋友一起分享，一起探討，或許他們的辦法正好是目前您所遇到的難題。

新客人報(bào)價(jià)：業(yè)務(wù)員在開發(fā)一位新的客人相當(dāng)不容易，不同國家與不同性別，不同年齡段，不同性格的客人，業(yè)務(wù)員將用不同的交流方式進(jìn)行有效溝通，例如美國客人，正常新開發(fā)美國客人，有了聯(lián)系方式不等于可以談得來，發(fā)郵件或者電話問候，還可以用即時(shí)通軟件等方法與客人取得聯(lián)系。具體如何與客人聯(lián)系，又是一個(gè)章節(jié)給大家描述，這里只講報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。當(dāng)聯(lián)系上客人，客人給出圖片或者實(shí)物，又或者實(shí)物加修改意見，要求報(bào)價(jià)時(shí)，我們必須慎重，機(jī)會(huì)來了就得想辦法抓住，而很多企業(yè)往往報(bào)價(jià)后石沉大海，無論如何追客人，客人沒了消息，相信這種情況很多業(yè)務(wù)員都有經(jīng)歷過。到底為什么呢？因?yàn)闃I(yè)務(wù)員并沒有真正的做到上面所講的，對(duì)自身的產(chǎn)品了解，對(duì)客人的產(chǎn)品了解與對(duì)客人需求了解清楚，所以，報(bào)價(jià)給客人想要的相差有點(diǎn)遠(yuǎn)，客人只接受接近他的價(jià)格范圍，甚至客人直接給出目標(biāo)價(jià)，讓再報(bào)價(jià)出來，也就是說客人讓您報(bào)價(jià)而給出目標(biāo)價(jià)，顯然客人已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品了解，只是要您做到這個(gè)價(jià)格范圍，業(yè)務(wù)可以閱讀與客人往來郵件與即時(shí)通記錄，或者電話交流中得到客人的信息，確實(shí)客人是屬于哪種類型的客人，然后有針對(duì)性的報(bào)價(jià)，更加精準(zhǔn)報(bào)出價(jià)格，正好是客人想要的價(jià)格，訂單自然也不是問題。按照目前行情，客人給的目標(biāo)價(jià)出來，分析出三個(gè)結(jié)果，第一是客人曾經(jīng)做過大貨，第二是客人對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)了解，第三是客人要做這個(gè)價(jià)格范圍的商品。業(yè)務(wù)必須準(zhǔn)確定位客人的意思。不要認(rèn)為自己平臺(tái)價(jià)格高，或者價(jià)格低來與客人對(duì)接，這是一種錯(cuò)誤的報(bào)價(jià)，當(dāng)客人按您報(bào)出的價(jià)格，直接沒了下文！所以，我們應(yīng)該報(bào)出產(chǎn)品在本行業(yè)生產(chǎn)制造過程中的真實(shí)價(jià)格給客人，假如這個(gè)產(chǎn)品不熟悉，可以不報(bào)價(jià)，自己做不到，可以給客人報(bào)價(jià)并注明自己所在的企業(yè)生產(chǎn)不了，把自己所在的企業(yè)產(chǎn)品介紹給客人，哪些才是本企業(yè)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓客人選擇，而不是拒客人于千里之外的做法，這次報(bào)價(jià)不適合，客人會(huì)感知到您的誠意，您的產(chǎn)品或者客人有產(chǎn)品類似，都可以在下一次成交！

老客戶報(bào)價(jià)：我們所講的老客戶當(dāng)然不是指客戶有多老，只是合作時(shí)間較長，大家比較了解，老客戶也經(jīng)常會(huì)拿一些新的設(shè)計(jì)稿或者圖片，也可能去市場找一些新產(chǎn)品給我們報(bào)價(jià)，客人既然已經(jīng)在前面下單生產(chǎn)過，或者一直在生產(chǎn)，說明客人對(duì)本企業(yè)有信心，于是，我們?cè)趫?bào)價(jià)上更加小心，雖然說機(jī)會(huì)比新客人多幾分把握，但是，我們的報(bào)價(jià)一旦偏差大，客人會(huì)覺得不靠譜，慢慢產(chǎn)生逆反心理，訂單也在他的考慮之中，客人隨時(shí)可能撤走訂單，因此，老客戶比新客戶更加可怕，新客人尚未下單，損失不大，一旦老客戶撤走，損失就大了。我們應(yīng)該在此時(shí)多與客戶溝通，接到新的指令，要問清楚客人的意思，既然是合作了一段時(shí)間，很多問題可以相互溝通，問清楚客人想做到的價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品實(shí)樣或者圖稿有哪些問題，給客人描述，有實(shí)樣的情況下，做不到客人給出的目標(biāo)價(jià)，要給客人解釋做不到的原因是什么，直接影響到目標(biāo)價(jià)的理由，合情合理，把球拋給客人來決定，是扔還是接，由客人拿主意，貼心為客人考慮，因?yàn)榭腿瞬⒉灰欢▽?duì)產(chǎn)品有多了解，生產(chǎn)企業(yè)才是技術(shù)核心機(jī)構(gòu)，對(duì)產(chǎn)品解剖，對(duì)產(chǎn)品細(xì)化，都是生產(chǎn)企業(yè)所能做到的工作，而客人直接與終端對(duì)接，把市場信息反饋回來，我們要結(jié)合實(shí)際與客人共同解決生產(chǎn)工藝與價(jià)格問題，做到客戶與企業(yè)雙贏，這才能足成交易。客戶才會(huì)放心與企業(yè)合作，作為長久的合作伙伴！值得提醒一點(diǎn)：千萬不能笑話客人的目標(biāo)價(jià)，那將付出慘痛的代價(jià)！記得曾經(jīng)的同事就干過這么一出，客人花同樣的錢，之前一件產(chǎn)品，現(xiàn)在要兩件產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員馬上回報(bào)并表示絕對(duì)不可能，就因?yàn)檫@么一句話把客人得罪了，自己也受到了嚴(yán)厲的懲罰！這事雖然過去了，我敢說業(yè)務(wù)至今還能把當(dāng)時(shí)的經(jīng)過記得一清二楚，隨時(shí)可以如數(shù)家珍講解給大家！

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低端產(chǎn)品客戶：他們尋求的是低價(jià)位產(chǎn)品，他們心里很清楚產(chǎn)品價(jià)位與質(zhì)量，如果說我們也跟著這種思維，往往會(huì)吃虧上當(dāng)！比如化妝包，某某公司化妝包的訂單都是以萬為單位，少則幾萬，多則幾百萬只，如果報(bào)價(jià)出錯(cuò)，就算是相差0.01元的價(jià)格，一百萬相差一萬塊，而我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)，以分為單位的幾乎不忽略，可以想象得到，如果幾分錢就是幾萬塊不見了，因此，報(bào)這種價(jià)格特別小心，因?yàn)榈投水a(chǎn)品不是不要錢就可以做出來的，有一個(gè)最終底價(jià)擱那，例如一款化妝包，材料成本0.23元，而加工費(fèi)需要0.45元，包裝費(fèi)用0.08元，總成本價(jià)為0.76元，報(bào)價(jià)0.84元，這里頭看上去打10%的毛利潤，1，000，000只，利潤就有80，000.00元，客人給您的目標(biāo)價(jià)0.75元，也就是說客人允許您把實(shí)際價(jià)格算出來后報(bào)價(jià)，就算您打5%的利潤也要報(bào)0.80元，而事實(shí)上報(bào)價(jià)不得超過0.80元，最多能報(bào)0.78元。只能在材料與做工上壓縮成本，報(bào)0.84元肯定沒希望了，因?yàn)檫€有比這個(gè)更便宜的生產(chǎn)基地，因此，我們報(bào)價(jià)并不能按普通數(shù)量與普通產(chǎn)品衡量，這種報(bào)價(jià)要求精準(zhǔn)到車縫線用量，以及包裝紙箱所裝的數(shù)量等細(xì)節(jié)，一旦有一環(huán)出錯(cuò)，整張訂單就可能倒貼錢！做真皮女包的老板笑了，這幾分錢還不如說買一個(gè)五金有一點(diǎn)點(diǎn)差別的價(jià)格，例如一個(gè)裝飾五金，在電鍍上相差1毫秒，估計(jì)就得超過0.10元的差距，而從外觀上來看差別不大，這僅僅是一個(gè)五金部件，要是說皮行的一手皮，買得好來計(jì)算，一個(gè)包損幾塊錢沒有問題，這幾分錢在真皮包看來，簡單可有可無，差別之大，不是可以相提并論。

中端產(chǎn)品客戶：他們同樣尋求性價(jià)比高的企業(yè)生產(chǎn)，可是他們想要的產(chǎn)品有高檔的影子，又要做到中低價(jià)位，既然我們明白要的是影子，而不是實(shí)實(shí)在在的一樣或者等同，那么，我們可以理解成產(chǎn)品有其形而沒其魂，比如所用的邊油，從幾塊一公斤到幾百塊一公斤，區(qū)別相當(dāng)大，因此，我們報(bào)價(jià)的時(shí)候要注意到這些細(xì)節(jié)，中端產(chǎn)品報(bào)價(jià)不能用到高端材料，那些個(gè)性化的路子統(tǒng)統(tǒng)被抹殺，用普通材料即可做到客人的價(jià)位，只是注重一些細(xì)節(jié)，也就是說在工費(fèi)這塊不能偷工減料。理解了客人的意思，一般我們會(huì)給客人定位價(jià)格段來報(bào)，這種報(bào)法在材料與工費(fèi)疊加后幾乎要達(dá)到10%以上或者20%也有可能，這也得視產(chǎn)品難易度來區(qū)別對(duì)待，報(bào)價(jià)本身就是一門技術(shù)活，懂得這些報(bào)價(jià)不難，如果不懂這些，意思就是吃不準(zhǔn)，要么報(bào)多，要么報(bào)到虧本。如果是這樣，情愿把這個(gè)權(quán)利給到上司或者核價(jià)部門，業(yè)務(wù)員不必?cái)埳仙韥碜觯饬枯p重程度，比如一款PU女包，材料成本占28.00元，人工占24.00元，包裝費(fèi)用占2.0元，報(bào)出廠價(jià)為60.00元，而有的客戶還有另外的要求，諸如指定邊油，指定里布等，指定越多，利潤倍數(shù)將打越高，意味著這款包做出來要在65.00元左右。這算是中端產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，也是客人允許的范圍，當(dāng)然，客人并沒有指定任何供應(yīng)商，或者沒有指定任何物料細(xì)節(jié)，只等您拿物料確認(rèn)即可，價(jià)格自然要偏低些。有老板會(huì)誤解這種做法，誤以為客人指定物料，錯(cuò)了也是客人的責(zé)任，這話一點(diǎn)不錯(cuò)，確實(shí)錯(cuò)了是客人的責(zé)任，可是，精明的老板發(fā)現(xiàn)，客人指定供應(yīng)商后，錢是從定金里付出，而進(jìn)貨多少，做多少個(gè)包包，整個(gè)一系列的材料成本出來，您想某些物料用到存?zhèn)}都不行，根本沒有回旋余地，我這么講相信大家能看得明白，這才是為什么要報(bào)偏高價(jià)格的原因。

高端產(chǎn)品客戶：對(duì)于高端客戶來講，他們并不是對(duì)價(jià)格不敏感，他們也有價(jià)格允許范圍，只是更講究材料與做工，因此，可以結(jié)合自身的手工條件報(bào)價(jià)，實(shí)實(shí)在在的手工價(jià)格高，這也是在情理之中，例如簡單的一款有檔次的包包，加工費(fèi)報(bào)到一百二左右也不為過，這是做低端產(chǎn)品無法想象的價(jià)格，單從一個(gè)裁片就有講究，需要油邊工序，必須考慮用木模開裁，最后燒邊磨邊油幾遍才能完成一個(gè)裁片，這種工序看上去不復(fù)雜，可是我們要把浪費(fèi)的時(shí)間算進(jìn)去，比如等油邊干透了才能油第二遍，如果油成品時(shí)，必須考慮場地大小，這些工作看上去不復(fù)雜，一旦鋪開來做，其中浪費(fèi)的人工也是用錢來計(jì)算的，而一款高檔包數(shù)量也不可能幾萬幾十萬的生產(chǎn)，我們知道數(shù)量不多，有上百的數(shù)量也算是不小的訂單，一個(gè)高檔包出廠價(jià)就得好幾萬塊上千塊的價(jià)格，更別提個(gè)性化定制的手工縫制的包包，那成本更高，一針一線都得靠人工完成，因此，我們?cè)趯?duì)這類型客戶報(bào)價(jià)，適當(dāng)偏高也是客人可以接受的范圍，高風(fēng)險(xiǎn)高利潤，因?yàn)樽鰤囊粋€(gè)或者沒有發(fā)現(xiàn)，等客人驗(yàn)貨，驗(yàn)出一個(gè)不合格，好幾百塊就這么不見了，這也是在報(bào)價(jià)時(shí)要考慮的，客人也明白他所要的產(chǎn)品質(zhì)量要求，因此，客人一般在這種情況下有一個(gè)價(jià)格允許范圍，比如某品牌銷售價(jià)三千以上，出廠價(jià)允許在八百左右，那么，我們報(bào)價(jià)給客人時(shí)，不僅僅要考慮客人本身的接受價(jià)格，同樣要考慮自身?xiàng)l件是否能做出來，不能說報(bào)價(jià)出去客人接受，簽了合同再來后悔，或者做出來的產(chǎn)品不成樣子，這損失就大了，也不是一位業(yè)務(wù)員可以承擔(dān)得起的損失。高端產(chǎn)品報(bào)價(jià)給客人，建議結(jié)合客人品牌市場零售價(jià)作為參考，認(rèn)真定位客人的產(chǎn)品質(zhì)量，符合產(chǎn)品要求報(bào)價(jià)。如果靠做表面功夫報(bào)價(jià)給客人，估計(jì)勝算不大，因?yàn)榭腿顺闪⑵放撇皇且惶斓氖拢瑢?duì)市場定位不是沒有思考過，也不是對(duì)自己的產(chǎn)品沒有了解。有了這些信息報(bào)價(jià)更加精準(zhǔn)。

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報(bào)價(jià)的心態(tài)：講到報(bào)價(jià)意味著有希望，有可能合作，那就要盡全力報(bào)準(zhǔn)，以真實(shí)的，有長遠(yuǎn)合作的心態(tài)來報(bào)價(jià)。當(dāng)然，有的客人也可以試探性的報(bào)價(jià)，很多企業(yè)有這種手法，這是因?yàn)闃I(yè)務(wù)并沒有完全了解客人，沒有完全理解產(chǎn)品本身與客人所需求的真正目的，導(dǎo)致這種試探性的報(bào)價(jià)，或者試成功了，利潤不錯(cuò)，試不成功，失去了先機(jī)，直接沒有回音！相當(dāng)不科學(xué)的做法，也是不得已的做法，因?yàn)闃I(yè)務(wù)在給客人溝通時(shí)，明顯沒有把準(zhǔn)確的信息收集到，沒辦法正確判斷屬性，不得已而為之。假如想報(bào)價(jià)試試，可有可無，建議不用報(bào)價(jià)，直接回絕客人，以后再合作，這些款不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，即便是做出來價(jià)格也會(huì)偏高，看看客人如何回復(fù)，如果客人仍然要求報(bào)價(jià)，說明企業(yè)認(rèn)為難做的，正好也是客人難找工廠的原因，也正想我們能幫上手，即便是這單談不好，我們出手幫了客人報(bào)價(jià)，讓客人心里有底了，下面有合適的訂單，客人仍然會(huì)記住有這么個(gè)企業(yè)曾經(jīng)幫我報(bào)價(jià)，在找不到合適工廠時(shí)，某家企業(yè)曾經(jīng)提供過幫助，如果有這種合作的心態(tài)，既給客人解決了麻煩，同時(shí)也給自己創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。所以，我們報(bào)價(jià)就要預(yù)先知會(huì)客人多久能報(bào)出來，不想接單，不想報(bào)價(jià)，不想與客人合作也罷，必須第一時(shí)間把信息委婉傳遞給客人，讓客人有心理準(zhǔn)備，馬上找別家再報(bào)價(jià)，切忌用拖的辦法，讓客人反感，不僅僅以后沒有合作機(jī)會(huì)，客人與客人之間還會(huì)相互傳遞對(duì)自己不利的信息，得不喪失！

店大欺客：企業(yè)硬件設(shè)施夠，任誰都說沒問題，其質(zhì)量價(jià)格或者貨期辦期也沒有問題，但是，從上到下的服務(wù)讓人感覺有點(diǎn)冷，企業(yè)并不缺優(yōu)質(zhì)的訂單，也不缺客人。正因?yàn)椴蝗笨腿耍行┫脒M(jìn)來消化訂單的客人又進(jìn)不來，因此，這些客人通常找不到更合適的企業(yè)消化訂單，心里也不是滋味，但又沒有更好的解決辦法，只能求其次，把訂單消化掉，雖然對(duì)產(chǎn)品不太滿意，也找不出更好的辦法。當(dāng)一個(gè)客人攤上這種事，第二個(gè)客人同樣的命運(yùn)，往往這種“冷”恰恰是企業(yè)的命門，輕輕一通就要了企業(yè)的命！一旦企業(yè)有某些負(fù)面信息，很快就會(huì)滾雪球，越滾越大，大到不可收拾！等此時(shí)再來后悔當(dāng)初已經(jīng)晚了，給客人報(bào)價(jià)，給客人講清楚做不了，給客人指條生路，這本來是舉手之勞。當(dāng)初把這事用冷傲來對(duì)待客人，如今想求別人開口說句好話都難，不知道用什么語言能彌補(bǔ)當(dāng)然的不應(yīng)該。老吳曾經(jīng)在工廠做管理時(shí)，周邊工廠老板知道可以幫手報(bào)價(jià)，往往不分中午休息還是晚上都會(huì)打電話，然后上門來，幫手報(bào)個(gè)價(jià)，核實(shí)一下他們的價(jià)格是否合理，或者客人給的目標(biāo)價(jià)是否可以接訂單等，這事我印象中干了不少，可是老吳到現(xiàn)在也沒見少了什么，這不好好的么？至于他們過后是否還記得，這已經(jīng)不重要了，當(dāng)他們有需求時(shí)伸手援手，這并不是要求別人回報(bào)，這也是舉手之勞，不傷和氣。

相對(duì)保守：不想說出心里話，不想告訴別人這包包的價(jià)格具體多少錢可以做，也不想把自己的看法給別人講。我更相信目前為止，包包行業(yè)有相當(dāng)大的一部分老板或者估價(jià)、業(yè)務(wù)，所謂保守企業(yè)秘密，對(duì)外只字不提，我個(gè)人覺得這沒有什么秘密可言，用中肯的思維給同行溝通，難做就是難做，耗工時(shí)，需要加大工作量，成品反工率高，損耗加大等，其實(shí)在行家眼里是相當(dāng)簡單的事，在同行業(yè)中，也不能完全說每一位職員，每一位老板都能看出來，人無完人，每一個(gè)人都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和短板，只有相互友溝通，才能取長補(bǔ)短，把問題作得更加完美，而不是各自為政，您走您的陽關(guān)道，我過我的獨(dú)木橋，這也是目前部分企業(yè)的通病，吃虧只能自己吞到肚子里，因?yàn)楫?dāng)然不肯給人溝通，虧小錢能承受得起，真正的虧大了，到了企業(yè)需要清算時(shí)，再來想想為什么當(dāng)初那么保守，那么要面子，現(xiàn)在到了清算不是更沒有面子嗎？所以，我們?cè)谟懻搱?bào)價(jià)時(shí)，不能給出精準(zhǔn)的答案，可以給一些合理的建議，而不是表面在幫忙，背后在提槍！對(duì)誰都沒有好處。曾經(jīng)也有這樣的經(jīng)歷，感覺教別人是一種痛苦，也不知道教了別人，別人以后會(huì)不會(huì)不記得，或者搶了自己的工作！隨著時(shí)間的推移，隨著年齡不斷增長，慢慢會(huì)看清一些事情，會(huì)覺得只有不斷奉獻(xiàn)才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)，只有不停的幫助別人，當(dāng)自己需要幫助的時(shí)候才會(huì)有人拋出橄欖枝！

總結(jié)：今天所講到給客人報(bào)價(jià)的內(nèi)容，首先講到了企業(yè)認(rèn)真對(duì)待客人，企業(yè)與企業(yè)一起核實(shí)認(rèn)真對(duì)待客人，自己不會(huì)的虛心請(qǐng)教，為了給客人滿意的答案，盡量做到更好，讓客人滿意，只有讓客人滿意，才會(huì)有成交的可能，沒有哪位客人是在不滿意時(shí)還會(huì)下單！有的客人直接取消訂單也不會(huì)在不滿意時(shí)還下訂單，很現(xiàn)實(shí)的做法，我們報(bào)不報(bào)價(jià)給客人，主動(dòng)權(quán)在我們手上，而客人會(huì)不會(huì)下訂單，主動(dòng)權(quán)在客人手上。看樣子大家都很威風(fēng)，可是，沒有成交誰也威風(fēng)不起來，這才是大實(shí)話！希望在報(bào)價(jià)這一關(guān)上大家看過以后，有一個(gè)好的心態(tài)來對(duì)待，正所謂隔行如隔山，客人不懂的情況下，只能依賴企業(yè)報(bào)價(jià)來尋求答案，而企業(yè)本身的強(qiáng)項(xiàng)，生存的本錢就必須懂得報(bào)價(jià)，客人有了報(bào)價(jià)才會(huì)規(guī)劃銷售與訂單量，核算成本與資金周轉(zhuǎn)，或者規(guī)劃市場投放量等等工作，二者必須通力合作才能達(dá)成共識(shí)，促成彼此交易！

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報(bào)價(jià)的底牌：在給客人報(bào)價(jià)時(shí)，部分客人一再壓價(jià)，有可能客人真的不知道成本問題，因此，我們可以把成本價(jià)格明細(xì)給到客人查對(duì)，一般分為兩種形式，一種是大類，一種是細(xì)化。大類只寫明主料、里布、五金、拉鏈、人工、包裝、利潤等幾大類分別多少錢，然后匯總價(jià)格，供客人查對(duì)，另一種是這幾大類的用量及單價(jià)，讓客人進(jìn)一步核實(shí)市場價(jià)格，還有一種是把計(jì)用量明細(xì)也可以給到客人，當(dāng)然，一般極少有客人這么要求，再說了，這種格式給出去也不是每一位客人都能看明白，例如我前面講到的插刀排版之類的，加上各種材料在出紙格時(shí)所保留的邊距，開裁時(shí)所要保留的邊距，拉料臺(tái)長度，接駁損耗等等，這些不是做過現(xiàn)場的技術(shù)人員，從表面上審核是沒辦法辦到的，因此，要求看明細(xì)的客人，一般要求幾個(gè)大類的用量及價(jià)格，能看明白已經(jīng)很不錯(cuò)了，客人拿著這個(gè)用量最多也是給別的工廠用量相比較，看看哪里不對(duì)，其實(shí)每一間工廠或者企業(yè)所做出來的成本都有出入，尤其是裁片較多的款型，簡單且不規(guī)則的款型，這方面出入較大。雖然說客人公司也會(huì)有這方面的技術(shù)人員，但是，他們的重心并不是擺在這里，因?yàn)樗麄兿胍氖巧a(chǎn)線的配合，并不是他們能算就能做，還得靠工廠來支撐，因此，他們一般選擇由生產(chǎn)線來主導(dǎo)產(chǎn)品用量及價(jià)格，自己再權(quán)衡得失。例如：上海某間公司拿著一個(gè)樣辦，從江浙滬到珠三角，一路詢價(jià)七十來間工廠企業(yè)，把每一間報(bào)價(jià)都抓在手上，某天接到朋友通知，讓老吳去報(bào)價(jià)，我聽完對(duì)方描述后，說聲抽不開身，也就是去折騰了。可以從這里看出，訂單大是事實(shí)，可訂單也是要人工與材料做出來才是真正的事實(shí)，不可能問到最后免費(fèi)就能生產(chǎn)出來！因此，這七十來間工廠企業(yè)，肯定有報(bào)錯(cuò)，肯定有高中低之分，那么，這種折騰連自己都沒有把握，算不算無理取鬧？而且這間在上海的公司來頭不小，名氣也還算在行業(yè)內(nèi)有些影響力，可老吳搞不清楚這高層的做法，著實(shí)讓人費(fèi)解！

報(bào)錯(cuò)價(jià)的彌補(bǔ)：“人非圣賢孰能無過”在我們的報(bào)價(jià)工作中，難免報(bào)錯(cuò)價(jià)，但是，我們必須守住最后一道防線，那就是簽合同。在簽合同之前，務(wù)必小心，再次審核報(bào)價(jià)，是否有錯(cuò)漏的地方，一旦合同簽下去，按合同法走，理論上錯(cuò)了賠了也就按合同辦事，可是合同法上還有規(guī)定，如果與事實(shí)不相符時(shí)，合同視為不符合合同法之規(guī)定，比如說定金，合同法要求百分之二十，而本行業(yè)一般會(huì)百分之三十，有客人專屬LOGO，加上款型與用途不通用者，可以追加定金，因?yàn)榭腿诉`約，產(chǎn)品將影響二次銷售。因此，在簽合同之前，必須審核清楚，以免給雙方帶來不必要的麻煩，無論是客人還是工廠企業(yè)攤上這檔子事也沒啥好處，倒不如在前面審核再審核，盡可能把價(jià)格弄清楚明白，不要在這上面輕易出錯(cuò)。在報(bào)價(jià)錯(cuò)的問題上，一般存在技術(shù)和管理的居多，一個(gè)企業(yè)或者工廠的管理體制完善，想出錯(cuò)都難，就比如我們前面舉過的例子一樣，99%合格率的降落傘，開過大小會(huì)議商討，無論想什么辦法，怎么也無法做到100%，后來隨便抽取降落傘讓高層自己試跳，一下子就100%合格了。（關(guān)于管理問題將在后面開新篇講解）明顯沒有找到制衡點(diǎn)，讓報(bào)價(jià)錯(cuò)誤屢屢發(fā)生，對(duì)一個(gè)客人來講，破天荒一次，可能允許或者接受您的道歉，接受您再次更正價(jià)格，如果經(jīng)常出錯(cuò)，直接懷疑能力問題了，根本不確定哪次才是真的報(bào)價(jià)，打亂了客人的布暑，最終失去客人，永遠(yuǎn)都在找新客人。在管理企業(yè)時(shí)，切忌這種浪費(fèi)，一環(huán)錯(cuò)會(huì)牽扯到全局失控的可能，業(yè)務(wù)估價(jià)計(jì)用量采購倉庫車間貨期等等，連鎖反應(yīng)，不僅僅影響到整個(gè)局面，最終虧損到工廠企業(yè)因此失控，因此沒有生存空間，最終走到盡頭也說不準(zhǔn)。因?yàn)樵?jīng)有這樣的工廠報(bào)錯(cuò)價(jià)，直到生產(chǎn)出來后才發(fā)覺，貨還沒有出完就宣布清算！

無法報(bào)價(jià)：接到客人圖稿或者實(shí)樣，沒辦法報(bào)價(jià)。無法報(bào)價(jià)的原因有多種，有的對(duì)材料不熟或者直接不認(rèn)識(shí)材料，有對(duì)工藝不熟悉無法估算出工價(jià)等，無從下手的感覺，其實(shí)這些問題就不算問題，互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，搜一下估計(jì)也能找出來，就比如昨天發(fā)生一件事情，工廠無法找到客人想要的物料，即便是報(bào)價(jià)出去也是不準(zhǔn)確的，因?yàn)椴牧细静幌嗤皇峭活悇e而已，我們可以想象一個(gè)尼龍與滌的差距有多大，加上工藝上的處理就更不用說了，再加上有些材料根本不是國內(nèi)生產(chǎn)，在國內(nèi)市場并不流通，如果平時(shí)我們沒有積累這方面的知識(shí)點(diǎn)，往往會(huì)束手無策。目前市場上通用材料很多，大家耳熟能詳，但是，從HAN國進(jìn)口胚布（即布面），再運(yùn)到臺(tái)灣背涂，做后段處理，再進(jìn)口到大陸銷售，這么一折騰，我想說中國是不是生產(chǎn)不出來，答案是可以生產(chǎn)出來。只是因?yàn)檫@種類型材料的設(shè)備投資比較大，即便是買了這些設(shè)備，又要考慮到客戶群體的開發(fā)，價(jià)格與銷量。一套完整的生產(chǎn)線設(shè)備，添置齊全了，投資確實(shí)相當(dāng)龐大，中國目前幾乎沒有人愿意承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，而國際大牌能用上這些物料，已經(jīng)是早期開發(fā)供應(yīng)商，一直沿用至今，而我們想改變他們的采購方向，從中國進(jìn)口原材料，勢(shì)必有難度，有一個(gè)過度期，投資方是否能承受得起這種風(fēng)險(xiǎn)，這才導(dǎo)致大家不愿意輕易出資的理由。由些可見，目前我們說采購不到這種物料，不知道這類型物料的價(jià)格實(shí)屬正常，只要是有經(jīng)手過這類物料，自然能報(bào)出來，客人要的就是這種物料，要求確較高，本身設(shè)備所織出來的面料確實(shí)密度高，平整光滑牢固，這也是占了硬件優(yōu)勢(shì)，一般客人也用不了這種材質(zhì)，針對(duì)少部分客人，國內(nèi)想投資跑量，勢(shì)必給自己增加投資風(fēng)險(xiǎn)。

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最容易報(bào)價(jià)：普遍認(rèn)為最難報(bào)價(jià)的是看圖報(bào)價(jià)，其實(shí)最容易報(bào)價(jià)的恰恰是看圖報(bào)價(jià)。因?yàn)榭磮D報(bào)價(jià)可以盡情發(fā)揮您的想象空間，按照?qǐng)D描述進(jìn)行報(bào)價(jià)，有的客人就給一個(gè)圖，什么尺寸也沒有標(biāo)識(shí)，也有的客人標(biāo)一個(gè)尺寸，這些都不是難事，因?yàn)闆]有標(biāo)尺寸的可以根據(jù)包型與使用習(xí)慣來報(bào)價(jià)，自己擬定一個(gè)尺寸標(biāo)上去，根據(jù)自己擬定的尺寸就可以報(bào)價(jià)，而標(biāo)一個(gè)尺寸的可以按比例縮放，結(jié)合平時(shí)遇到過的袋型做法，把內(nèi)里結(jié)構(gòu)或者插袋附袋結(jié)構(gòu)，拉鏈?zhǔn)滞旄叨乳L度，肩帶長度等等常規(guī)尺寸，直接算下來加上加工費(fèi)利潤就可以報(bào)出廠價(jià)了，至于FOB價(jià)格只是加了運(yùn)費(fèi)入倉報(bào)關(guān)拖柜等費(fèi)用，并沒有想象中的那么難，因此，在老吳看來，看圖報(bào)價(jià)是屬于最容易報(bào)價(jià)的一種，例如針織布的童妝報(bào)價(jià)，都不需要算裁片大小，直接稱重量，如果是沒有尺寸，按照以往做的尺寸大小，得出重量，算出材料價(jià)格，加上加工費(fèi)，再加上印花等費(fèi)用，相當(dāng)于客人把權(quán)限交到您手上，您按這樣的思路報(bào)價(jià)就可以了。包包的報(bào)價(jià)主要分清楚主輔里五金拉鏈價(jià)格幾乎就能報(bào)出來了，而那些細(xì)節(jié)完全由您按常規(guī)的做法來處理，談不上有什么技術(shù)含量。當(dāng)然，如果報(bào)價(jià)者并沒有接觸過包包，相當(dāng)于一個(gè)外行人士，那真的有點(diǎn)難，相信做這個(gè)行業(yè)所招聘的估價(jià)或者業(yè)務(wù)，幾乎都有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，不可能沒有基本功，就算沒有基本功要做這樣的職位，至于得有人帶著做，慢慢也能上手，又不是造飛機(jī)大炮，沒有什么難度可言。在報(bào)價(jià)出去后客人要求打樣確認(rèn)，開發(fā)部會(huì)根據(jù)報(bào)價(jià)的數(shù)據(jù)進(jìn)行合理制版出來確認(rèn)，當(dāng)然，他們自然也懂得只能低于報(bào)價(jià)來量身定制樣版，絕不可能超出報(bào)價(jià)來制版，除非報(bào)價(jià)出錯(cuò)。

報(bào)價(jià)的時(shí)間：通常客人對(duì)報(bào)價(jià)的速度會(huì)有不同的看法，急報(bào)價(jià)與按周期報(bào)價(jià)都得視客人自己在時(shí)間上的安排來決定，本來一款包包報(bào)價(jià)很快可以有結(jié)果，而偏偏有的會(huì)拖兩三天時(shí)間，顯然，這是在打時(shí)間差的技巧，這并不是每一位客人都認(rèn)可，所以，要結(jié)合不同的客人分別對(duì)待。本來報(bào)價(jià)一個(gè)包就給兩小時(shí)足夠了，而有的包就看一眼就能報(bào)價(jià)，為什么非要等兩三天呢？有的報(bào)價(jià)單方面認(rèn)為，因?yàn)樗诘钠髽I(yè)并不多單做，也沒有多少單要報(bào)價(jià)，所以才會(huì)這么快，而給客人約定兩天或者三天，讓客人理解成企業(yè)較忙，正在加急排期報(bào)價(jià)，讓客人對(duì)企業(yè)更加有信心。而有的客人卻不吃這一套，報(bào)價(jià)速度越快越好，因?yàn)榭腿诉€要等價(jià)格來確定是否下訂單或者打樣版之類的工作，顯然，我們可以從業(yè)務(wù)員與客人溝通的信息傳遞給核價(jià)部門，只有業(yè)務(wù)與客人溝通才能得知客人的性質(zhì)，分類分塊不同對(duì)待，以免誤解與畫蛇添足。在國內(nèi)訂單方面，有這類想法的少數(shù)，通常要求速度與精準(zhǔn)，性價(jià)比高的產(chǎn)品才是最重要的部分。而國外的客人，對(duì)于在中國采購有明顯的區(qū)別，當(dāng)然不包括華人采購，他們對(duì)國內(nèi)市場比較了解。而國外的采購客人對(duì)于報(bào)價(jià)要求價(jià)格與服務(wù)、質(zhì)量交期相符，即便是貿(mào)易公司，他們要的是服務(wù)省事，價(jià)格上幾乎比較中肯，不至于部分客人刻意壓價(jià)。如果我們認(rèn)為是客人在壓價(jià)，其實(shí)我們少了對(duì)客人的了解，因?yàn)榭腿藢?duì)中國來講，就相當(dāng)于我們?nèi)ブ苓吷虉鲑徫镆粋€(gè)道理，可以選擇多個(gè)超市商場購物，而國外的客人也是如此，可以選擇中國的任何一個(gè)地方采購，對(duì)他們來說都一樣，因此，如果我們?cè)谀骋换貓?bào)價(jià)，往往沒有考慮到與中國眾多生產(chǎn)基地對(duì)比，最終出現(xiàn)單方面埋怨客人壓價(jià)，顯然有些矛盾，客人費(fèi)解，為什么價(jià)格比別人高？為什么價(jià)格降不下來？我們也跟著客人懵！

報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)通常以中英文版本比較常見，除了附上圖片與主輔料等說明，還要加上版期，數(shù)量，交貨期，最主要寫明用材與成品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，還要加上“收到定金或者收到辦費(fèi)”后開始計(jì)算，而在日期上要注明是“工作日”還是“自然日”，結(jié)算方式，離岸價(jià)還是出廠價(jià)，報(bào)價(jià)有限期限等信息。這算是一份相對(duì)比較正式的報(bào)價(jià)格式，當(dāng)然，臺(tái)頭與結(jié)尾是大家熟知的信息，在這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，為什么要用中英文格式呢，因?yàn)橥环菽０婵梢匀我饨o國內(nèi)與國際報(bào)價(jià)通用格式，也示企業(yè)統(tǒng)一對(duì)外的標(biāo)準(zhǔn)格式，這份報(bào)價(jià)單格式另存為模版，每次打開都會(huì)生成另一個(gè)新的文檔，這樣就不會(huì)破壞母版，這也是為了工作方便設(shè)置，當(dāng)然還有很多權(quán)限設(shè)置，視企業(yè)需求而設(shè)定。報(bào)價(jià)單格式做完后，可以考慮轉(zhuǎn)換成PDF格式，便于放大縮小，也方便存放和列印。同時(shí)可以設(shè)定文檔打開限制，修改限制，打印限制等功能，這些是一位普通業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)做到的工作，如果看完這篇文章后，覺得還是不會(huì)，不妨惡補(bǔ)一下格式的做法，也方便以后工作上的互通。大家或許對(duì)報(bào)價(jià)的格式用WORD還是EXCEL好，其實(shí)用好了都一樣，只是一種表達(dá)形式，里面各項(xiàng)不缺，都能說明問題，如果轉(zhuǎn)換成PDF格式后，無論是WORD還是EXCEL都一樣，已經(jīng)沒有區(qū)別了，直接打開就行了，當(dāng)然，有的電腦沒有裝Adobe

Acrobat版本，導(dǎo)致無法自己編輯，如果只是裝一個(gè)款閱讀軟件，自然不可以編輯，只能在Adobe Acrobat上設(shè)置編輯，這也是我們辦公室必備的一些軟件，例如Adobe Photoshop，CorelDRAW，Adobe Illustrator等軟件必備，我們發(fā)現(xiàn)多款軟件中，除了CorelDRAW之外，幾乎都是Adobe開頭的軟件，他們幾乎都是辦公必備的軟件，報(bào)價(jià)的格式可以從這些上面制作，比如圖片處理，排版，簡易繪制等，我們平時(shí)稍加留意就能用起來，對(duì)客人的報(bào)價(jià)表做得更加完美些，也可以訓(xùn)練自己對(duì)軟件的熟悉程度提升。如果所有的辦公室人員都能輕松運(yùn)作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率一定能得到大大的提升。