? ? ? ? ? ? ? ?成功營銷人員必備十大心態(tài)?
第十節(jié) 靜心
? 很多人都明白“心如止水”的道理，其實(shí)靜心在營銷人員身上同樣重要，營銷人員如能做到靜心同樣可以起到意想不到的效果。?
《莊子·達(dá)生篇》里有這樣一個(gè)故事。周朝時(shí)代的周宣王很喜歡觀看斗雞。他的門下有位專門馴養(yǎng)斗雞的紀(jì)渻子。
有一天，有人從外地送來一只很強(qiáng)壯的斗雞給國王，周宣王很高興地將它交給了紀(jì)渻子。
過了幾天，周宣王便問道：“幾天前交給你的斗雞，你將它訓(xùn)練得怎樣了？可以上場比斗了嗎？” 紀(jì)渻子說：“還不可以，因?yàn)檫@只雞血?dú)夥絼偅分靖甙海鋵?shí)沒有什么底氣，還不宜上場。”
再過幾天，性急的周宣王又問同樣的問題。紀(jì)渻子回答說：“還不能上場。因?yàn)檫@只雞，看到其他雞的影子，馬上就緊張起來，說明還有好斗的心理，所以還不能上場。
又過幾天，周宣王再次問這個(gè)問題。紀(jì)渻子回答說：“現(xiàn)在差不多了，驕氣沒有了，心神也安定了，這樣的斗雞，才算訓(xùn)練到家了”
? ? ? 于是周宣王便帶它去參加斗雞，它一上場就穩(wěn)穩(wěn)站立，毫無擺動(dòng)，只以眼睛逼視對方。其他斗雞被嚇得掉頭就跑，不戰(zhàn)而退。
? ? ? ?這個(gè)寓言告訴我們，要想在競爭激烈的環(huán)境中取得成功，首先要戰(zhàn)勝自己，不斷地消除種種私欲雜念，不斷地接近理想的精神境界，正所謂大智若愚、大巧若拙、大勇若怯，大智慧表現(xiàn)出來的也許是愚鈍，高度的技巧看起來卻有些笨拙，真正的勇敢往往被誤解為膽怯。也許在銷售中保持一顆平常心，以平常心服務(wù)顧客，要比某些膚淺的技巧來得更真實(shí)，效果更持久吧！
一、銷售機(jī)會(huì)不只今天才有
營銷人員常常會(huì)遇到這樣的事情：辛辛苦苦為顧客做了介紹和產(chǎn)品演示，最終顧客卻做出了放棄購買的決定。面對失去的銷售機(jī)會(huì)，營銷人員應(yīng)該保持怎樣的心態(tài)？
其實(shí)，顧客是否購買，由很多的因素決定。有時(shí)，很難把握是哪種因素讓顧客放棄了購買。雖然不能百分之百把握顧客，但營銷人員可以百分之百把握自己，面對錯(cuò)過的銷售機(jī)會(huì)，無論是由于顧客的原因還是你的原因，無論是主觀原因還是客觀原因，營銷人員都應(yīng)該保持一顆平常心，因?yàn)殇N售機(jī)會(huì)不只是今天才有。即使顧客這次不買，還有下次。錯(cuò)過了并不是永遠(yuǎn)失去了，不要計(jì)較一時(shí)的得失，應(yīng)靜心等待下次機(jī)會(huì)的到來。
對于營銷人員來說，捕捉市場信息、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)并不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機(jī)會(huì)并成功把握它。數(shù)據(jù)顯示，營銷人員通常在70%的時(shí)機(jī)上浪費(fèi)了大量的精力，從而極大地影響了他們真正把握30%的有效機(jī)會(huì)。
如果營銷人員在錯(cuò)過了銷售機(jī)會(huì)后能夠認(rèn)真分析，不斷總結(jié)提高，總能抓住下一個(gè)機(jī)會(huì)。銷售機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)，關(guān)鍵是營銷人員的把握能力。
一個(gè)20歲出頭的小伙子急匆匆地走到路上，對路邊的景色與過往的行人全然不顧。一個(gè)人攔住了他，問道：“小伙子，你為何行色匆匆？” 小伙子頭也不回，飛快地向前奔跑著，只冷冷地甩了一句：“別攔我，我在尋找機(jī)會(huì)。” 轉(zhuǎn)眼20年過去了，小伙子已經(jīng)變成了中年人，他依然在路上疾馳。一個(gè)人攔住他：“喂，伙計(jì)，你在忙什么呀？” “別攔我，我在尋找機(jī)會(huì)。”
? 又是20年過去了，這個(gè)中年人已經(jīng)變成了面色憔悴、兩眼昏花的老人，還在路上掙扎著向前挪動(dòng)。一個(gè)人攔住他：“老人家，你還在尋找你的機(jī)會(huì)嗎？”
“是啊。”當(dāng)老人回答完這句話后，猛地一驚，一行眼淚掉了下來。原來剛才問他問題的那個(gè)人，就是機(jī)會(huì)之神。他尋找了一輩子，實(shí)際上機(jī)會(huì)之神就在他的身邊。
銷售機(jī)會(huì)也許隨時(shí)在你身邊，關(guān)鍵看你如何把握。如果營銷人員急于求成，只是為了銷售，為了創(chuàng)造業(yè)績，想把產(chǎn)品趕緊賣給顧客，往往會(huì)破壞與顧客溝通的氣氛，從而使本可到手的成交機(jī)會(huì)白白錯(cuò)失。
非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠(yuǎn)。唯有平常心才能讓你看得更遠(yuǎn)、更清晰、更準(zhǔn)確。每一次錯(cuò)過，其實(shí)都為下一次把握銷售機(jī)會(huì)提供了經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是你如何去看待錯(cuò)過的機(jī)會(huì)，如何從“錯(cuò)過”中學(xué)會(huì)“抓住”。
這一次沒有成功不要緊，還有下次機(jī)會(huì)我能夠銷售成功心浮氣躁不應(yīng)該出現(xiàn)在我的身上平常心幫助我獲得好的業(yè)績
二、服務(wù)顧客而非一味追求銷售
顧客的需求不斷變化，營銷人員的服務(wù)永無止境。營銷人員只有全力為顧客服務(wù)，才能滿足顧客的需求；只有讓顧客的需求得到滿足，營銷人員才能實(shí)現(xiàn)自己的銷售業(yè)績。如果營銷人員功利心太強(qiáng)，一味追求銷售結(jié)果，往往事與愿違。
達(dá)摩禪師從印度來到中國宣揚(yáng)佛法時(shí)，會(huì)見了梁武帝。梁武帝問禪師：“我常常印經(jīng)書，又建了許多塔和佛寺，請問我到底有多大的功德？”禪師回答：“一點(diǎn)功德沒有。”梁武帝聽了心中很不愉快，達(dá)摩禪師知道他和梁武帝沒有緣，便走了。
? 達(dá)摩禪師的需求是宣揚(yáng)佛法，梁武帝的需求是擁有功德，盡管梁武帝印了許多經(jīng)書，修建了許多佛寺，但他不是真心向佛，是為讓自己擁有功德。因此，他沒有滿足達(dá)摩禪師的需求——宣揚(yáng)佛法，也就無法實(shí)現(xiàn)自己的需求——擁有功德。
有些營銷人員往往容易急功近利，一心只想銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)績。其實(shí)，他們忽視了銷售實(shí)現(xiàn)的前提是顧客需求的滿足。只要真誠地為顧客提供有效的服務(wù)，努力不懈地滿足顧客的需求，好的銷售業(yè)績自然會(huì)找上門來。
服務(wù)顧客第一、銷售業(yè)績第二。只有當(dāng)你滿足了顧客的需求，被滿足了需求的顧客才能幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)——銷售業(yè)績。
? ? ? ? 我不僅在銷售產(chǎn)品，服務(wù)顧客，滿足顧客需求才是第一位的滿足了顧客的需求，自然就會(huì)有銷售業(yè)績真正為顧客服務(wù)，才會(huì)有穩(wěn)定的、持久的訂單
三、吾日三省吾身
? ? 曾子說：“吾日三省吾身。”對營銷人員來說，也要每天警醒、反省自己，唯有如此，才能不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和銷售業(yè)績。
心理學(xué)家皮瑞拉博士說過：“有很多困境，其實(shí)都是自己造成的。”皮瑞拉博士分析，怨天尤人一族往往忙于對別人的批評，對環(huán)境、運(yùn)氣的抱怨，以致沒有多余的時(shí)間、精力來認(rèn)識(shí)自己、反省自己。
銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，營銷人員在此過程中難免會(huì)犯錯(cuò)誤。反省，是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。反省的過程，就是學(xué)習(xí)的過程。有沒有自我反省的能力，決定了你能不能認(rèn)識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤，能不能改正所犯的錯(cuò)誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。
營銷人員每天都應(yīng)該對自己的銷售行為進(jìn)行一下反思。回想一下自己今天遇到了哪些類型的顧客，為什么有的顧客會(huì)拒絕購買，自己的哪些表達(dá)有問題，應(yīng)該怎樣改進(jìn)和顧客的溝通等。
在一條繁華的街道上，新開了兩家面館。其中一家生意紅火，一家卻是門可羅雀。生意冷淡的店主百思不得其解：為什么同在一條街上，對門是那樣的紅火，而自己的小店卻無人問津。他決定要弄清楚事情的原因。
一天，他專門把一個(gè)朋友約來，想向這位朋友咨詢一下。于是，這位朋友走進(jìn)對門那家面館要了一碗面。他發(fā)現(xiàn)，沒有什么特別，基本上大家都在吃炸醬面。所不同的是，顧客們在臨走時(shí)，往往都向店主說上一句：“你的醬真好吃！”這正是問題的關(guān)鍵！
因此，如果自己已經(jīng)很努力了，但是銷售總是不如人意，和別人相比，總是差一點(diǎn)時(shí)，不要怨天尤人，不要抱怨顧客的種種行為，而是應(yīng)該靜心思考，反思自己，尋找不足和差距，找出問題所在。只有不斷改進(jìn)和提高銷售技巧，不斷進(jìn)行實(shí)踐總結(jié)，找出同別人的真正差距，銷售業(yè)績才會(huì)逐步提高。
? ? ? ? 我無法改變環(huán)境和條件，但是我可以改變自己事情沒有做成功，自己也是有原因的只有不斷地反思，才能夠不斷地進(jìn)步
四、步步作結(jié)，持續(xù)提高
營銷人員應(yīng)該從每一次的錯(cuò)誤和失敗中找到成功的圣經(jīng)。只有不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和自己在營銷中遇到的各種問題，才能在下一次的營銷中更多一分成交的把握。無論是銷售技巧還是銷售方法，都需要在自己的實(shí)踐中不斷摸索和總結(jié)提高，就像竹子那樣，每過一段時(shí)間對自己的成長進(jìn)行一個(gè)小結(jié)，為下一步的發(fā)展積聚新的動(dòng)力，從而步步長高。如果營銷人員不對自己的營銷進(jìn)行反思并從中把握銷售的一些規(guī)律，就難以有進(jìn)步和突破。
? ? ? ?美國前總統(tǒng)富蘭克林有一個(gè)習(xí)慣，每天晚上都把一天的情形重新回想一遍。經(jīng)過一段時(shí)間的總結(jié)，他發(fā)現(xiàn)自己有13個(gè)很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，下面是其中的三項(xiàng)：浪費(fèi)時(shí)間、為小事煩惱、和別人爭論發(fā)生沖突。聰明的富蘭克林發(fā)現(xiàn)，除非他能夠減少這些錯(cuò)誤，否則不可能有所成就。所以他一個(gè)禮拜選出一項(xiàng)缺點(diǎn)來搏斗，然后把每一天的輸贏做成記錄。在下個(gè)禮拜，他另外挑出一個(gè)壞習(xí)慣，進(jìn)行改正，再接下去做另一場戰(zhàn)斗。
如果每一個(gè)營銷人員都學(xué)習(xí)富蘭克林，檢視自己的缺點(diǎn)，審視自己在銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的不足，并堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)、實(shí)踐、改正，直至掌握，那么結(jié)果會(huì)怎樣呢？毋庸置疑，營銷人員的個(gè)人素質(zhì)、銷售技巧、專業(yè)知識(shí)肯定會(huì)一步步地提高，隨之而來的就是銷售業(yè)績的提升。
日本保險(xiǎn)推銷業(yè)的“全國之冠”原一平25歲當(dāng)實(shí)習(xí)推銷員時(shí)，身高145米，又小又瘦，橫看豎看，實(shí)在缺乏吸引力，可以說是先天不足。但他苦練笑容，并且獲得成功，被日本人譽(yù)為“值百萬美金的笑”。
原一平為什么要練習(xí)笑容呢？因?yàn)樗偨Y(jié)出笑容在推銷活動(dòng)中有幾大作用：笑容是傳達(dá)愛意給對方的捷徑；笑具有傳染性，你的笑容可以使對方愉快；可以輕易地消除二人之間嚴(yán)重的隔閡，使對方心扉大開；笑容是建立信賴關(guān)系的第一步，它會(huì)創(chuàng)造出心靈之友；笑容可以激發(fā)工作熱情，創(chuàng)造工作成績；笑容可以消除自己的自卑感，彌補(bǔ)自己的不足；如能將各種笑容擁為己有，了如指掌，就能洞察對方的心態(tài)；笑容能增進(jìn)健康，增強(qiáng)活動(dòng)能力。?
原一平認(rèn)為，嬰兒般天真無邪的笑容最具魅力。于是，他就花費(fèi)了很長時(shí)間練習(xí)笑，直到在鏡中看見自己的笑容與嬰兒的笑容相差不多時(shí)才罷休。他甚至檢查自己的笑容有多少種（原一平認(rèn)為自己有含義不同的39種笑容），列出各種笑容要表達(dá)的心情與意義，然后再對著鏡子反復(fù)練習(xí)，直到鏡中出現(xiàn)所需要的笑容為止。
用力做事只可能把事情做對，用心做事才能把事情做好。營銷人員如果不用心總結(jié)營銷過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、細(xì)節(jié)和關(guān)鍵，就很難真正把握營銷的真諦。
總結(jié)，讓人知道下一次該如何做；不斷提高，會(huì)對事情充滿信心和向往。只有靜下心來，不斷地總結(jié)自己的得失，才能不斷進(jìn)步，取得好的銷售業(yè)績。即使?fàn)I銷人員已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績，也應(yīng)該以平常心去看待，不要讓成績成為進(jìn)一步前進(jìn)的阻礙因素。如果面對已有的成績就認(rèn)為自己已經(jīng)不能做得更好了，或者認(rèn)為自己不應(yīng)該再有其他的夢想，不愿意更上一層樓，從而止步不前，那么就很難再有更大的成就。
? ? ? ? ?找出自己的缺點(diǎn)與不足，快樂地與之作斗爭不斷總結(jié)，才能提高面對成績，靜心才能夠超越
? ? ? ?靜心就是要保持一顆平常心。
即使是在錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)后，也要靜心思考，泰然應(yīng)對，因?yàn)殇N售機(jī)會(huì)不僅今天有，明天還會(huì)有。要不斷總結(jié)，不斷反思自己，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，提升自己的銷售能力。
靜心是一種良好的心態(tài)。它讓你不要局限于一城一池的得失，而讓你進(jìn)入更高的精神境界，贏取更大的成功；它讓你在紛繁復(fù)雜中升華對銷售本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，不斷滿足顧客的需求；它讓你能夠帶著更多的快樂去工作，去克服遇到的困難；它讓你能夠平靜地反思，不斷總結(jié)、提高，超越自己。
居里夫人的平常心
一天，居里夫人的一個(gè)女友來她家做客，忽然看見居里夫人的小女兒正在玩英國皇家學(xué)會(huì)剛剛獎(jiǎng)給居里夫人的一枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)拢愦蟪砸惑@，忙問：“瑪麗，能夠得到一枚英國皇家學(xué)會(huì)的獎(jiǎng)?wù)拢@是極高的榮譽(yù)，你怎么能給孩子玩呢？” 居里夫人笑了笑說：“我是想讓孩子從小知道，榮譽(yù)就像玩具，只能玩玩而已，絕不能永遠(yuǎn)守著它，否則將一事無成。”
結(jié)束語 ： 心態(tài)是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因?yàn)闆]有付出努力，而是因?yàn)樵谂Φ倪^程中不能很好地調(diào)適自己的心態(tài)。 沒有雄心，就沒有成就事業(yè)的遠(yuǎn)大志向；不把自卑這家伙遠(yuǎn)遠(yuǎn)地扔掉，你就無法滿懷信心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長；好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動(dòng)，無外乎癡人說夢，只有下定決心，立即行動(dòng)，才能成就你的價(jià)值。只有愛，才會(huì)被愛；唯有專心，才能專業(yè)，只有專業(yè)，才能卓越；誠心待人，得人信任，是一種資本，如果一次失信于人，那就可能永遠(yuǎn)失去了這種信用資本；急于求成，往往會(huì)一事無成，必要的耐心會(huì)讓你從容應(yīng)對；沒有一顆恒心去應(yīng)對困難和挫折，就會(huì)阻礙你向終點(diǎn)邁進(jìn)；而在前進(jìn)的道路上，要相信“三人行必有我?guī)煛保撔膶W(xué)習(xí)才能開創(chuàng)未來；只有寧靜，才能致遠(yuǎn)，只有靜心思考，保持平常心，才能向下一個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)。成功源自心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)決定思想、思想決定行為、行為決定習(xí)慣、習(xí)慣決定性格、性格決定結(jié)果。 如果你暫時(shí)沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態(tài)。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關(guān)鍵是你對事情的心態(tài)，心態(tài)變了，看待事情時(shí)就會(huì)有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，事情的結(jié)果自然就變了。 積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠(yuǎn)方。明確目標(biāo)，積極進(jìn)取，充分發(fā)揮自己的銷售潛能。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺(tái)上，抵御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。 愿十大心態(tài)能夠帶給你一些啟示，也祝愿你早日擁有這十大陽光心態(tài)，取得更好的銷售業(yè)績！
