上個月的時候在開背的地方辦了一張美容卡，是我今年花錢最多的地方了。需要說明的是，我是一個購物比較理智的人，只會買自己需要的，一般廣告營銷的，或者是頭腦發熱的購物欲，都會控制住的。如果是金額比較大一些的需要購買的產品，我一般也不會當天下單，而是思考幾天，先冷靜下來過幾天再看是不是需要的。但是，當時這張美容卡辦理的過程是開開心心的，而且是特別心甘情愿的當天就下單了。

當時就覺得這家公司的銷售總監兼美容老師，實在是太厲害了，年薪60多萬呢，聽說有顧客還要認她做干閨女，像我這樣不善言談的人基本是分分鐘就視她為知心姐姐了。當時還在想她這些營銷怎么能夠這么深入人心，魅力實在是無法阻擋，直到看完這周的這本書，才明白自己被“套路”的原因了。

這本書就是《爆款文案》，本書的作者是關健明，前奧美廣告人，曾服務與奔馳汽車，后跳槽到一家醫療企業，幫助其業績在4年內增長11倍。關健明指出，鈔票=好文案+好產品，好文案就是印鈔機。本書就是作者將自己多年來的營銷文案心得整理出來的，作者也因此受聘于創刊15年的老牌權威雜志《銷售與管理》，擔任營銷專欄的作者。

我遇到的這位美容總監，整個推銷的過程就是用了書里面的“套路”，下面就來看看我是如何一步步心甘情愿被“套路”的吧。

春節過完回來上班，首先被朋友圈的一張圖吸引了?？吹胶枚嗳嗽诮o朋友圈里的一個專做美容、身體護理的姑娘轉錢。點開看原來是春節開門紅，做活動，200塊就能享受到原價4000塊的護理活動(還有高科技的水光、抗衰老體驗)。朋友圈標題特別醒目，就是開門紅，寫了有什么，多少錢，搶購期限，使用期限，限購一份，簡單粗暴。是的，可以說，大多數人看到這個都會被吸引的吧，反正不貴，搶到試試。

接著就開始試用里面的抗衰體驗了。這個期間就是慢慢一步步引領我走上購買高科技產品的過程了。

前面說過，我是個理性購物者，一般沒有計劃不會有購買產品的欲望，所以她要先激發我的購買欲。

先進行的是感官占領，進門看到的是美容老師的皮膚，特別光滑、通透，滿滿的膠原蛋白，美容老師再讓我摸她的皮膚，感受她皮膚的嫩滑，然后對比我自己皮膚的粗糙。再通過儀器生成的皮膚檢測數據集圖像，她使用恐懼訴求，告訴我現在臉上特別多的黑頭、粉刺，底層皮膚保護層已經被破壞了，臉上還有使用激素產品留下的痕跡，尤其嚴重的是3~4年，皮膚就會迅速衰老，到那時可能救都救不回來了。愛美之心，人皆有之，即使是再不注重保養的女人，聽到這句話，內心也會有少許害怕的。

緊接著在體驗的時候，她又開始了顧客證言，她將他們成功治療好的顧客的對比照片或視頻找給我，顧客是最好的對產品的發言人。一個個顧客的稱贊，對比圖，讓我慢慢相信她口中說的這款儀器的強大之處。同時發掘我的痛處—大齡單身，變漂亮一些才能首先吸引單身男士的關注，先開始聊天了，才能慢慢了解到你內心的善良，還有聲有色地講述了她和她老公的戀愛史，進一步讓我對她產生好感。

是的，她已經慢慢贏得我的信任了。緊接著，是權威轉嫁。她們推的這款高科技產品，風靡80多個國家，一般在大醫院才有，而且是眾多明星使用的。然后她給我體驗了半邊臉，對比兩邊臉的區別，讓我看到變化，更緊致了，蘋果肌也淺了，眼睛、下巴這里也上提了，讓我通過兩邊臉部的對比實驗，也讓我清楚地看到了這部儀器帶來的改變。她在講解的時候也在化解我的顧慮，比如“原理是什么”，“維持多長時間”，“做了之后多久會看到變化”…在慢慢解答的過程中，告訴我你大概需要多久做一次，同時根據你這次體驗后根據皮膚的情況做一個具體的整體治療方案，特別專業、細心。

重要的時刻來臨了，說了這么多，體驗了這么久，服務的這么細致，引導下單的時刻終于到了。這里就不得不提一個叫價格錨點的概念了，意思是先設定一個較高的價格，然后展示改產品的“低價”，讓顧客感受到實惠。是的，她先告訴我一般這種高科技儀器在市場上做一次的價格，貴的令人咂舌，然后她再進一步指出，我們所在的美容店因為剛開張，店面小，主要靠手藝，為了關照她生意，也因為倆人是好朋友，根據已經做好的方案給出的價格享受一半的優惠，如果成為她的打版粉絲，還可以再優惠，同時還會贈送一些產品。這時候會感受到自己受到的特別大的實惠。

但是，顧慮還是存在的，畢竟一下子幾千塊的價格還是挺貴的，見我還有一些顧慮，平均算賬法就來了，這些錢折算到每天，也就是一頓飯的錢，用一頓飯前就能美美噠至少1年的時間，而且還會減少衰老，女人自己要對自己好點兒。何況你還是單身，一天工作累死累活的，美美噠之后還可以找到更優秀的人，所以更要善待自己?！澳阋嘈盼业脑挘吐犖业模也粌H是讓你變美，我還要教你如何打扮自己，同時把我的幸運傳達給你”，

聽完這些之后，最后一道防線被攻克了，購買了這張卡，不僅可以收獲美麗，還能收獲一個朋友，美麗可以用金錢改進，朋友卻是難得的。整個過程中，沒有討厭的被推銷的感覺，都是從自己的角度出發，推薦適合你的，而且講解過程專業、耐心、認真、細致，想你之所想，痛你之所痛，開開心心的就下單了。

上面提到的那些，都是《爆款文案》這本書里面講到的寫文案的方法，看完書才發現，自己那時候真的是心甘情愿的被“套路”了，但是這樣的“套路”，我想好多人都是會開心的接受的吧。這本書里面提到的那七十多個營銷實例的文案，我看了之后有好多個都是特別心動的，文案之所以能夠變現，關鍵還是編寫它的人的走心之處吧。

無論是文案營銷還是面對面營銷，都是人與人之間的溝通。為什么有人做微商能做成領域里的大牛，為什么你的微商文案卻被人家屏蔽；為什么有人保險能做的那么專業又溫馨，為什么你的保險推銷卻無人問津；為什么有人可以賣掉一套套房子，為什么你整天勞累奔波卻收獲不到一個客戶？這個世界方法很多，套路很多，但缺少的是真正走心的套路。

如果你是營銷菜鳥，那你非常需要這本書的指導，如果你是營銷老司機，那你也需要這本書來查漏補缺，當然，如果你想明白為什么自己對某些產品“入坑”，相信這本書也會給你帶來答案。