每個人的改變和成長契機都不同，你的改變起點，源自哪里？
? ? ? 高中，我在我們那兒最好的國家級重點高中上學，每日重復著三點一線，教室、食堂、宿舍。高二，和伙伴一起，破了4X100接力賽的校記錄，體育特別好的我，走路都帶風。我很愛笑，記得有個同學在課間特意來跟我說，你很愛笑，說話都在笑。我愛幫助人，這點隨我爸，甚至是犧牲自己的時間利益和手頭正在做的事情去幫助人，這點給我帶來了許多朋友，同時又困擾著我，懊惱自責，我把自己看的不重要，可是，這真的是我想要的嗎？不記得高幾開始，我內心開始有個模糊的空洞，我不知道跟人聊什么？是的，我有很多朋友，可是，我卻不知道跟人聊什么。
? ? ? 帶著困擾和空洞，期待和憧憬，我進入了大學。我嘗試去沖破困擾和空洞。如果說孫悟空畫的圓圈是安全和不安全區域的分界，那我是在圈內圈外來回撞，去找尋自己的那個邊界，這些沖撞，更多表現在言語行為上的生硬。? ? ? 我看見同宿舍蘇州的姑娘，她會說不，她會去拒絕別人。對于長期老好人幫助人的我來說，一開始極其嫌棄不喜歡這樣的拒絕，覺得太冷了一點都不好相處。可是，慢慢的，我發現，會說不的她反而贏得了尊重，我自己也會在意到她的需求；同時做老好人的我容易被忽視。
? ? ? 我很羨慕她，我不會拒絕，想學習拒絕，有時表現出就是人家都做一件事，我不去；別人喊我，假裝聽不見。甚至對對方好奇，我都不知道怎么問，就不了了之不問了。
? ? ? 那會兒大家給我起了一個名字，叫小孩，一是年紀小，二是如孩子般任性、捉摸不定。有許多朋友愛笑的愛幫助人的我變成了小孩。
? ? ? 畢業工作，我滿腔熱血，一定要找一家小公司，因為干得多學的多，成長的多。骨感的現實是，在復雜的職場，老好人的做事風格、不會聊天給我帶來了挫敗感。我做的多，但手里沒有大客戶，采購同事不配合、拖延；看著旁邊同時期同年紀進去的同事輕松做單，收入比我多，我非常羨慕，同時對自己的否定和不自信與日俱增。
? ? ? 我在用他人的優秀去加深自己的不自信和不好。那段時間真的很煎熬。
? ? ? 工作了三年，因為一個意外事件，我決定辭職。暗暗下定決心不著急，花半年時間好好找工作，這次我要找一個大企業，有自己的體系的。后來，幸運的遇見了新老板，現在看來，他是我的貴人。交給我事兒，就放權給我做，老好人老黃牛的風格得以充分發揮，慢慢的我收獲了成就，開始自信起來。當我能駕馭工作后，我開始學習欣賞的同事如何跟老板溝通，他們總是像朋友一樣溝通，甚至互相懟，這讓我十分羨慕，在我的概念里，老師長輩都是長輩啊，要尊敬。仔細觀察，原來這位同事是個好奇寶寶，她就公司的流程、發展前景的會有自己的疑問，通過問問題引發探討的方式跟老板溝通；平日里出差路上，好奇寶寶也是通過問問題去了解對方、事情，進而引發自己的觀點。在這樣的環境下，多少也是學到不少，也可以跟領導像朋友一樣溝通聊天了。
? ? ? 這是我人生很大的轉變時期，可是，為什么，我依然時常拿別人的優秀去強化自己的不夠好呢？為什么依然會間歇性抱怨？雖然大多數職場人都是這么過的，但是我總覺得哪里不對勁。
? ? ? 在這家單位工作到第6年，我七個月大的女兒做手術了,早上吐，中午掛水，晚上被告知需轉到兒童醫院，到了兒童醫院，告知要立即手術，一切都來的突然，毫無預兆和心理準備。做手術有風險需簽字，住院需準備洗漱用品衣物等，我和先生一起冷靜得處理和面對著；七個月大的娃娃需抽血、打針、打麻醉，一系列，我姑娘哇哇哇的哭，珍珠般的眼淚一直掉。我看見婆婆在一邊跟著抹眼淚，我在內心想，嗯，弱化這件事，這是我姑娘的人生故事，別人都沒有呢，我們可以選擇弱化傷痛，笑著面對一切。
? ? ? 我就帶著笑，傳遞安定和媽媽的溫暖給我閨女，陪著她；當姑娘被推進直達手術室的直升梯，電梯門關上后，我們倆抱在一起哭了。
而后我就想，人生，到底什么才最重要？? ? ? 我坐在手術室外面，在內心問自己，你想成為一個什么樣的人？答案自己就蹦出來了：我想成為一個愛自己，愛自己工作生活的媽媽。那既然覺得跟人沒話聊，覺得自己是個草包，就從看書開始吧。
? ? ? 于是我開始大量看書，散發的積極正能量甚至默默影響了身邊的同事們開始看書。
當我內心感到我想陪伴姑娘，我跟老板提出了想法，幸運的是，老板給我停薪留職了，時間隨我自己，多長都可以。
? ? ? 安心陪伴姑娘的同時，我跟隨內心去做了諸多探索。
? ? ? 有一天，光看書覺得不夠，內心缺點什么，想想，原來是社群，于是開始參加趁早、十點讀書會、行動派，收獲了積極正能量的群體。
? ? ? 有一天，感覺想突破自己，害怕當眾演講，正好有趁早年終分享，我毫不猶豫得接了。以前都是會想等準備充分了有能力了再去如何如何，現在不是了，想，就去做。
? ? ? 而后在某一個深夜，覺得自己育兒少了什么，需要社群，通過微博找到了一個群體，開啟了一個新的大門。
? ? 有許多許多這樣的由有一天，展開的想法，探索和故事。
? ? ? 跟隨內心所想，我學會了思維導圖，它在我的許多時刻都給到了幫助，接觸到了職業生涯規劃，PET和薩提亞，身心靈圈子的人，打開了自己的世界和思維視角。我的所有的家庭關系，親子、夫妻、婆媳關系都螺旋式上升，家人間越來越可以做自己又尊重彼此，溫暖縈繞在家人間。
? ? ? 或許正是因為這些探索，積累和沉淀，不知什么時候起，我篤定的對自己和他人說，我很愛30歲后的自己。我發出的光，照亮了我自己，照亮了我們家，照亮了我身邊的朋友們。
? ? ? 回首自己的成長改變之路，就是起心動念、行動、拿結果的真實寫照。而這一切，始于問了自己一個問題：我想成為一個什么樣的人？
? ? ? 為什么一個提問可以產生如此大的蝴蝶效應呢？
? ? ? 先讓我們來切換到這樣場景和鏡頭，在辦公室，老板在氣頭上，劈里啪啦一頓抱怨，埋怨和指責，你接話解釋招來了更大的暴風雨，更多的指責抱怨；不說話，也是錯，持續的指責不知道什么時候結束，而且對方會指責你為什么不回答。。。。。。
? ? ? 同樣的，這個場景放在家里，夫妻倆吵架，是不是也非常熟悉呢？你有經歷過嗎？
? ? ? 為什么費盡口舌講解產品，卻沒人愿意聽,更別提購買了?
? ? ? 為什么我們可以濤濤不絕的說，一旦需要向別人發問，卻不知道該問什么?
? ? ? 如何讓對方敞開心扉溝通呢？
? ? ? 其實，有種萬能的方式，可以應對所有卡點。我們在生活工作中的每一個點，都可以用它去推進和校準，這就是提問。
? ? ? 蘇格拉底說過，人類最高級得智慧就是向自己或向別人提問。
? ? ? 提問是高效和有效的方式方法，能夠挖掘出人們內心深處最真實的情感，幫助你建立起穩固的人際關系，獲得新的機遇，并能夠影響他人。
? ? ? 最好的回答就是問問題。
? ? ? 當我們靜下來去看，無論是在工作還是生活上，我們都是在做銷售，銷售自己的思想,工作內容，時間...... 我們都是在向他人/組織，向自己做銷售，獲得成就感，價值感和認同感。我想真誠的邀請你，同我一起，來探討下在銷售過程中，都有哪些重要環節，我們可以如何使用提問這個工具助力達成我們的目標呢？
銷售分為5大環節
第一步是寒暄。
? ? 通過問問題，做初步的了解溝通，目標是找同頻點，建立關系和取得信任。
第二步是看見真正需求。
? ? ? 通過提問，了解客戶的真正的需求及痛點，持續強化需求，提升消費者的內驅力和購買欲以及提前進行異議處理。第三步是提供和校準方案。
? ? ? 基于第二步給出初步方案，持續問問題，校準和強化需求和痛點，校準方案。第四步是成交。
? ? ? 成交中遇見猶豫不決，有異議的情形，通過提問方式，進一步去找到核心需求，再次進入第二步，走完一個循環。第五步是復盤。
? ? ? 如何通過提問引導復盤，發現優勢和需提升點？五個步驟，我們一個一個來看。
第一步，寒暄。? ? ? 選擇恰當的時間，舒適的地點，花幾分鐘時間，對彼此有初步的了解，找共同點，拉近彼此距離，讓對方喜歡你。銷售公司和人員那么多，為什么要選擇你呢？最起碼的，喜歡你。如果我都不喜歡你，對你第一印象不好，何來后續的合作/雇傭關系/更好的發展呢？
? ? ? 有位名人說過：“比起滿足他的要求，大多數人更愿意你去聆聽他的故事”
? ? 讓對方喜歡你，要做自己，也要投其所好的呈現自己。對方的“好和故事”在哪呢？提問就知道了。
下面是一些問題可以幫助我們理解和參考。
您平日里喜歡做什么？有哪些興趣?
您每年會有幾次出游?去了哪些地方? 您對哪一個旅程印象最深刻？為什么? 可以給我說說嗎？
您和愛人是怎么認識并終成眷屬的?
我很好奇您的工作內容，您能跟我說說嗎？可以再多說一些嗎？
向您已經身居高位，有無數的閱歷和經歷了，我很好奇您的人生中有想做還未實現的事嗎？
在你的人生中，什么事最讓人滿意
你一生中什么樣的經歷對你影響最大
你最滿意的一次體驗/工作/關系是什么？
你的夢想是什么？
第二步，看見真實需求。
? ? ? 在這一步，特別容易陷入自嗨中。每一位消費者都是希望被看見被關注被理解的，銷售準備一份幾十頁精美的PPT，去找顧客上課，顧客或許會覺得你很專業，但是，你并不了解他，這是推銷；他更愿意去找一位了解他需求的銷售去購買產品，這是適合，量身定制。
? ? ? 不管是銷售，還是遇見問題尋求朋友幫助，你是希望對方先傾聽，還是上來就告訴你123應該怎么做呢?
? ? 下面列出了一些提問問題：
我很好奇，您來了解這個產品，是為什么?是什么事情觸發你來做了解？
您最想解決的核心問題是什么?
如果不購買這個產品，對你會有什么影響?
X,X,X，如果讓您按照重要緊急程度去排序，您會如何排序?
您希望購買什么樣的產品?
您能告訴我你的計劃嗎？
您目前有在了解其他的公司/機會嗎？都有哪些? 吸引你的是哪些點？ 您不太滿意的是哪些方面?
您對公司怎么看？希望找一個怎么樣的公司?
您打算投入多說資金在這個項目呢？
您是準備近期就購買，還是先看看了解下？
這個事情，是您和愛人一起做決定嗎？
第三步，提供和校準方案。
? ? ? 在提供講解方案前，可以通過問問題的方式，同客戶一起，重新回顧和梳理核心重點。
? ? ? 講解產品和方案是枯燥的，想一想，上數學課，聽不懂的時候，你是不是在開小差神游，打哈欠犯困?如果此時被老師點名，哈哈，是不是一個激靈，瞬間回過神來，清醒了。
? ? ? 講解方案/產品的每一個部分時，用問題同客戶去確認，給客戶機會思考校準自己的需求，而不是聽多了走神打哈欠。
? ? ? 一些問題參考如下：
我剛才解釋的清楚嗎？
這是你想要的利益/功能嗎？
這一點能解決你的這個擔憂嗎？
關于這一點，你有什么感覺，可以跟我說說嗎？
那我們進入下一部分了，可以嗎？
第四步，成交。? ? ? 在最終做決策/掏錢的那一刻，容易退縮。想一想，遇見換工作，大額支出比如裝修，是不是會想想，貨比三家？ 所以在成交這一步，容易會有異議問題，想等一等，再看看，這說明時機還未到，真正的需求和痛點還未被看見。 通過提問，回到第二步挖掘需求，去提升內在做決策/購買的驅動力。在解決了異議后，在成交這一刻，一霎那，大都是由感性主導做的決定。
? ? ? 比如可以問以下問題:
讓您現在無法做決定的原因是什么?
是哪一點讓您有顧慮呢？您可以跟我說說嗎？
很多客戶也是您這樣想的，它們也有這樣的顧慮，后來。。。。
我可以了解，您為什么選擇我嗎?我的哪些點打動你？
第五步，復盤。
無論是銷售，個人品牌，個人提升等等，機會都是有限的，大家都知道，機會是留給有準備的人的，每一次有效的復盤，都是為機會做的準備。我們可以通過提問，去助力復盤更高效。
目標是什么?
完成度是多少？我的感覺是怎樣的？
有哪些具體的優點?客戶的反饋如何？
有哪些可以提升的點?其他人會如何應對? 有哪些應對方式？
哪些是我下一次可以使用的應對方式？
? ? ? 以上，就是提問在一個銷售流程五個環節中的使用。其實這也能遷移到各個領域，工作領域，人際關系，人生規劃等等，本質都是通過提問，去寒暄/挖掘需求（起心動念），提交校準方案（行動），成交/復盤（拿結果）。
? ? ? ? 一個高水平的問題往往能迅速化解人們之間的隔閡，拉近彼此的距離，甚至可以扭轉頹敗的局勢，提問者也往往給對方留下深刻印象。而那些充滿智慧的問題總能讓人回味無窮，讓人深受啟發并有所頓悟。
? ? ? 在這里透漏一個你已然知道的小秘密：
羅馬不是一日建成的，成長并非一蹴而就。高水平的提問是由拙劣提問、非常普通看似沒啥亮點的提問一點一點累積起來的。在生活的每一個當下，都有機會提問。
? ? ? 今日，就從問自己，中午我想吃什么？今日，我要過怎樣的一天，去開啟吧！
