各位同學下午好，今天和大家交流的話題是《新律師走出業務困境的正確路徑》，之所以想到這個話題，是我反思自己在執業20年以來，走了很多彎路。現在看到很多律師同仁在誤入歧途后積重難返，也看到一些年輕的律師不知道前行道路怎么走，因此對這個課題有了考慮，今天借助施嵐群主平臺和大家交流這個話題。這個話題分為三個部分：第一部分是新律師普遍存在的困境；第二部分是誤入歧途的原因及后果；第三部分是走出業務困境的正確路徑。

一、新律師的普遍困境及原因

剛剛涉足刑事律師業務，除了部分例外情況，大多數律師都會面臨困境。所謂的部分例外是哪幾種情況？一是有特殊背景的，二是在體制內多年耕耘后轉行做律師的。除了兩種情況之外，多數會面臨一些困難。

（一）新律師普遍會遇到的困境

1、資源有限

從我自身的經歷而言，我1998年開始實習，1999年正式執業，進入到律師行業之后，沒有任何其他方面的資源，自己所認識的同學朋友都比較年輕。即使認識一部分在體制內工作的熟人，往往都是在一些輔助崗位，并且整個圈子并不熟悉，畢竟是新人。一個新人進入一個圈子，在沒有資源的情況下，都會有陌生感。

2、業務不熟悉

律師業務本身是個踐行性極強的領域，僅僅通過法學教育取得法律從業資格，對于從事具體業務是不夠的，尤其涉及到一些經驗性的知識，沒有長期的積累，僅僅靠對法條的熟悉，是很難獨立完成工作的。

3、沒有穩定的客戶

客戶往往需要長期的積累，如果業務不熟悉、圈子融不進，本身和客戶交流過程中難以獲得信任，獲得新客戶的能力和機會也不多，即使是老律師，客戶也需要長期積累。那么在沒有穩定客戶的情況下，律師總的來說收入也就不能保證。

4、新律師從業之后工作比較艱辛

新律師在從業過程中辦任何事都容易碰壁，整天處于四處碰壁的焦慮狀態。因為我們新律師在辦理案件過程中沒有公權力背景，無論是調查還是其他依法履行職務，往往容易受到一些不配合或者非法阻礙的情況，同時投訴維權也并不一定是首選，并且這種救濟也是滯后的。

5、收入較低

新律師不僅工作有壓力，收益通常也不高。這和前面所談到的業務不熟悉、沒有資源、沒有穩定客戶也都是相關聯的。那么在收益不高的情況下，再加上四處碰壁，沒有成就感，對于新律師而言，整體感受確實是非常不好的。天天擔心會見受阻怎么辦？立案不順暢怎么辦？被調查單位不配合怎么辦？這種狀況都是新律師在工作中間難以避免的。

6、缺乏成就感

新律師在執業過程中是完全沒有或極少有成就感的。因為無論是社會交往，還是到其他機關去溝通，都是以一個沒有顯赫業績，沒有光環的新律師的身份，泯然眾人，不被重視。無論在學校的時候多么優秀，法考考了多高分數，從事新律師之后，只是一個新人。

7、反饋滯后

作為一名新律師，無論你去多么努力，多么勤奮，自己很難感受到付出的努力有所回報。因為律師業績反饋的滯后性，雖然自身能力提高了，付出的多了，但需要較長時間才能有所反饋。一個客戶盡管對你辦理事務比較滿意，但是他下一次業務時間是相對滯后的。我們的法律服務不是密集型業務，今天這個客戶找了你，給他留下了一個良好的印象，也許三年后才有可能第二次找你。

同樣，和司法機關交往過程中，即使大家對你感覺不錯，印象很好，但是也未必短時間內在業務上有再次打交道的機會。這種狀況下，有時候努力仍感覺到看不到成果，有時候甚至會有看不到頭的感覺，從心理上摧殘自己的業務自信。

以上幾點是我對自己執業之初以及現在身邊年輕人執業狀態的歸納，可能涵蓋不全面，也可能一些年輕律師或者新律師不存在這些狀況，但具有普遍性。

（二）律師行業的自身特點決定了新律師會面臨困境

1、律師是一個養老不養小的行業

律師的成長周期相對較慢是律師行業的特殊規律，一旦新律師堅持完成一個5年至10年成長周期，一般來說經濟回報和社會反饋都會不錯，但是前幾年會特別困難，這是律師行業特點決定的。

2、與類似行業相比，新從業律師的壓力更大

其他很多行業同樣也是存在養老不養小，比如說醫生、會計行業，往往客戶也更信任資歷較深的專業技術人員。對于年輕人相對來說不信任。但他們新入行的年輕人沒有我們律師行業這么焦慮和困難，什么原因？

（1）因為律師職業的獨立性比較強。律師從事的很多工作都要獨立去面對，這和醫生往往主要依托一個機構，會計主要依靠團隊相比，具有更強的獨立性。一旦獨立面對具體事務，新律師所面對的沒有資源四處碰壁，沒有穩定客戶維持業務等各種執業艱辛就會更加凸顯出來。比起來其它行業有單位可以依仗，有團隊可以共享是有區別的。

同樣基于律師的獨立性，年輕律師在剛從業的時候可能沒有人帶，甚至想做工薪、想做助手未必能碰到合適的老師，這種情況下就會陷入更強的被孤立感。

（2）律師行業的收入差距很大。老律師的收入很高，新律師的收入較低，“二八”現象是非常典型的。沒有對比就沒有傷害。尤其年輕律師看到老律師很高的收益，自己的努力往往沒有成效，會有很強的挫敗感。這種困境對于年輕律師新律師而言是具有一定的普遍性，并且為之深感焦慮。

既然面臨困境，我們作為一個有志于從事律師職業的年輕人，有志于創業的年輕人，肯定要尋求相應的出路。律師的行業中有很多人往往會為了走出困境而誤入歧途，這一點和律師的行業特點也有很大的關系。概括的說，律師行業的困境與誘惑并存，哪怕是年輕的律師，都有機會能夠通過自己的專業知識、專業能力來獲取一些有爭議的利益或者抄一些近路。因此在走出困境的問題上，很多律師容易誤入歧途。

二、誤入歧途的原因及后果

（一）新律師容易誤入的“歧途”

1、找“外掛”

年輕律師因為面臨職業困境，希望去找外掛。所謂的外掛，有的是想方設法依附公權力機關的人，通過給回扣的方式來獲取案源、獲取案件的有利結果。有的體現在對于公權力機關的過度迎合，自身沒有專業尊嚴，沒有自信。通過這種方式，確實有很多律師能夠獲取案源，并且相對較快地走出困境，但是這種狀況顯然不是正路。

2、過度的宣傳與銷售

“案源為王”這種觀念往往具有一定的普遍性。在互聯網時代，我們很多年輕的律師，通過網絡、通過自媒體，夸大自己的能力業績四處宣傳，然后設法通過各種方式去拉案源。這種狀況會導致自身過于注重宣傳與銷售。有時候這種夸大宣傳會給自己接來的案件埋下隱患，同時也對自己的業務能力，對專業的鉆研、技能的鉆研、經驗的積累，相對來說有所忽略，就會形成一個以宣傳和銷售為主的導向。

3、基于困境而饑不擇食、不擇手段

有些新律師案源較少，想方設法誘使當事人委托，挑詞架訟，甚至人為制造案件，這種情況猶如飲鴆止渴，對自己長遠發展肯定是不利的。

4、總是想從客戶處獲得最大化的利益

一些年輕律師基于生活的困頓，在獲取案件后，除了和客戶約定的費用之外，巧立各種名目設法讓當事人多支付費用。這種狀況可能會暫時緩解眼前的困境，但是對自己的聲譽和良好的工作習慣，起到的是負面作用。

5、在協作中以自我為中心，總希望自己的利益最大化

一些年輕律師在與同事協作過程中，總是對自己的分配額度感覺到不滿意。有一些很奇怪的現象，年輕律師自己單獨做一個案件，代理費也許收個三五千，但是如果和本單位的老律師合作，老律師可能收三五萬代理費，如果給新律師支付一萬塊錢費用，新律師對此會深感不滿，認為分配不均衡。但是他沒有想到大的蛋糕雖然分配份額小了一點，但絕對量還是要大于自己單獨做所拿到的份額。這往往是因為基于困境而導致的一種心理不平衡，在合作中總是充滿了不愉快，甚至在協作過程中不能夠全力去配合協作伙伴，總是考慮到以利益為核心，這種狀況下對自己的協作關系也會產生負面的影響。

總的來說，前述幾種情況是我通過對年輕律師的觀察分析，包括結合我年輕時存在的一種心態，歸納總結出年輕律師容易誤入的歧途。

（二）誤入歧途后的結果

凡事都要從利弊兩方面看，所謂誤入歧途，并不是說沒有利益，只是它的副作用相對更大，基至是飲鴆止渴。

1、利的方面：“成功”會快

（1）有時候獲利會多一些。

因為誤入歧途本身就是一種超近路，自然會獲得較快的收益。比如辦理一個案件讓自己的利益最大化，有可能在經濟收入上短期內要超出其他年輕律師，生活條件得以改善。但是這種情況往往是只注重戰術上的利益，而喪失了戰略上的考量。

（2）業務有可能較快增長。

因為有了外掛，依靠外力找到公權力背景的人員一起合作，當然在業務增長上有可能會有幫助，甚至會因為利益因素而導致自己的客戶數量增長。但是這種狀況也將會為自己留下隱患。

（3）戰術上有機會勝出。

有時候作為精致利己主義者，和別人合作過程中爭取利益最大化，在戰術上有可能會勝出。比如與老律師合作一個案件時爭取自己利益最大化，可能會獲得較好的收益。甚至有些年輕律師采取一些不妥當的手段去撬客戶。這種狀況有可能提高自己的業務短期收益，這是不容否認的。因此在戰術上可能是聰明的。

（4）有誤導客戶的機會和能力

無論多年輕的律師，面對客戶都是有信息方面和專業知識方面的優勢。因為無論客戶社會經驗閱歷地位多高，相對于律師而言，也是一個外行。哪怕是一個年輕律師，如果運用自己的專業優勢去誤導人家，也是能成功的。我就碰到過，在民事訴訟中選擇不同的案由，法院收取的訴訟費用則有所不同。比如房屋侵權，可以采取兩種方式，一個是排除妨礙，一個是返還財產，返還財產將會使法院收取很高的訴訟費用，但是排除妨礙法院收取的訴訟費用，則極低。大標的案件中，兩種案由的選擇，繳納的訴訟費有天壤之別，但由于客戶會把訴訟費和律師費在意識上形成捆綁，律師可能就選擇需要繳納高額訴訟費用的案由起訴，增高客戶的成本。這種狀況下，無論在專業知識上、信息上，律師都是有優勢的，但較高的利益所帶來的負面作用，是可想而知的。

2、弊的方面：副作用大

前面談到了誤入歧途，有可能會帶來好處，我們下面歸納其所產生的副作用有哪些？

（1）很難走得遠，風險的“富集”會斷送前途。

比如前兩年北京報道的一名女律師在擔任強奸案辯護人過程中，通過利益引誘的方式引導被害人妨礙訴訟，最終被以刑法306條規定追究了刑事責任，事業前途完全斷送，這種情況不在少數。

當然，大多數情況年輕律師即使有一些不當行為，有可能會僥幸過關。但是，我們一定要明白一個概念，就是風險以及負面評價是會“富集”的。“富集”是一個生物學的概念，意思是說蟲子吃了很多撒了農藥的蔬菜會在體內積累農藥，那么青蛙吃了很多蟲子也會在體內積累農藥，如果蛇吃了很多青蛙則積累農藥的濃度更高，這是“富集”生物學概念的來源。如果律師在辦理案件過程中，從業之初就不規范，我們的風險并不是因為過去了就消失了，而是會不斷的富集。同樣所形成的負面社會評價，也不會因為事情結束就完全消失無蹤，也會逐漸的積累，長期的富集。對于律師而言，近期的短時行為局限了自己長遠的事業發展，甚至擴大了風險，這就是它的副作用之一。

（2）選擇了抄近路，會形成路徑依賴，妨礙發展高度。

一個人一旦習慣于抄近路，往往在行為上形成依賴，在經濟上貪得無厭。不再辛苦的追求、專研業務，寧愿通過市場手段、通過給回扣的手段、通過依附公權力的手段來獲取經濟利益。這種習慣也不斷放大法律風險。另外如果說律師在從業之初就選擇了這種誤入歧途的方式，他對自己的整體格局和境界提升是有很大妨礙的。

律師的格局和境界最后決定了對接客戶的能力，決定了與司法機關這些高素質人員、高級別的領導之間溝通交往的能力。律師的格局、視野及素質是通過長期積累來的，一旦過于注重眼前利益，做事不擇手段，客戶往往是能夠明察秋毫的。

（3）如果誤入歧途，實際上也違背了自己的初心。

如果采用不正當手段抄近路，久而久之這種行為方式會形成個人處事風格、社會評價，已經無法達到當初“想要獲得別人尊重，想以自己的專業技能去幫扶弱者，想用自己的專業能力、突出的能力獲取較高的收入，想過有尊嚴的生活”的那種律師，成就感會大大的受限。

歸納起來，戰術上的小聰明往往會導致戰略上的失敗，致使事業發展受阻。

三、如何選擇正確的路徑走出業務困境

（一）要堅持幾個原則

1.要對客戶負責

客戶是市場的根本，我們千萬不要以為通過其他的手段去招攬客戶，會使我們的客戶源源不斷。客戶有他的社交圈，有他的反饋，如果我們把客戶本身作為我們所維護的重要目標，客戶通過他自身的社交圈以及其他方面的反饋，會給我們的業務量帶來不斷的增長。而維持好客戶，就要在業務上堅持認真為客戶服務，提升自己的專業能力、專業水平，這樣就會使自己和客戶之間形成一個良性循環，不斷獲得正面評價，也能夠找到我們在職業中的成就感。

2.對自己負責

（1）要有一種舍我其誰的雄心

面對問題、責任和客戶的困難，要從自身努力去解決，要有擔當、有這種情懷，這樣才會努力，才會盡心盡力的去幫助客戶。與之同時，自身的能力提高了，社會評價提升了，同時客戶的權益也得到保障。因此舍我其誰的這種雄心是律師必須要具備的。

（2）不要怨天尤人，要明白“我是一切問題的核心”

在辦理案件過程中，面對司法不公，面對一些其他不盡人意的情況，我們是怨天尤人還是改變自己？我想一定要以提升自己的能力作為改變世界的核心。如果我們不能改變自己，怎么可能改變社會？在辦理案件過程中，如果自己正確的意見沒有被司法機關采納，我們著重要考慮，既然我們的意見正確，為什么不能說服別人？是不是我們的表達能力、表達方法和策略上存在問題？通過這樣的反思，通過對自己的提升，逐漸改變自己的職業態度和能力。當然司法不公確實存在的，但肯定不是全部，如果我們一味地把自己的抱怨指責歸咎在社會、司法不公的問題上，而不對自己進行反省、反思，不對自己進行提升，最終會變成怨天尤人的，解決不了實際問題碌碌無為的律師。

3.在協作中要有奉獻精神

其實一個人的價值有多高，不是在于你在和人合作中能收到多少利益，而是在于和別人的合作過程中，你能給別人帶來多大利益。能給別人增值，價值就高，如果不能給別人增值，收取的費用高，提供的法律服務質量低，則價值是負面的。

協作中如果有奉獻精神，能夠給別人增值，就會形成良好的周邊環境，無論是客戶、司法機關還是同事都會對你有好的評價。首先能夠獲取內部市場，本單位的同事也會樂于找你合作，同樣社會周邊的親友，甚至司法機關工作人員身邊的親友，當面臨法律問題的時候，別人對你認可，無形之中你就會增多機會。

4.適度的宣傳與營銷

剛才談到了誤入歧途包括過度的宣傳與營銷，但是宣傳與營銷是一把雙刃劍，如果言過其實，顯然是不當的，宣傳一定不要高于自己的實力。但是這并不代表不要宣傳與營銷，因為律師的品牌從一開始就要積累，如果從開始工作的時候沒有品牌意識，也許過了三年、五年，別人仍然不知道你。從工作伊始就要認真地去積累工作業績，多寫文章，把自己的法律文書保存，通過適度的方式向社會展示，多去參加一些學術活動，這樣可以逐步樹立自己的品牌，有助于走出困境。

5.高質量的社交

社交有庸俗化的，同樣也有高雅的。在律師工作中，我反思二十年的工作經歷，我認為自身的社交耗費的時間太多，大量占用了自己對于專業積累的時間和精力。現在我對我們所年輕人的建議是，一周的時間，最多有八個小時的社會交往，還是要在自己的學習、閱讀和學術交流過程中多占用一點時間。

所謂高質量的社交我認為有以下幾種：

第一，學術交流，多去聽，甚至年輕人之間相互組織一些學術交流，這樣有益于自己成長，有益于自己社交圈的擴大。

第二，可以和圈內的司法行政機關志同道合者進行正當的交流，彼此了解、相互提升、相互促進，多一些良師益友。

第三，可以和一些法律圈外的其他社會精英進行交往，通過與他們的交往學習其他社科類的知識，慢慢積累社會影響，結好正當的社會關系網，為以后的大步發展做儲備。

第四，多參加一些公益活動，通過公益活動不僅洗滌了心靈，而且也樹立了形象，同時在公益活動中積累了閱歷、經驗，也讓自己多接觸一些朋友。我有一個學生到上海執業過程中，一開始完全是通過參加司法局舉辦的各種公益活動增加社會交往，慢慢提升影響力，幾年的時間業務上有很大的提升，因此公益活動多去參加，也是一種高質量的社交活動。

第五，社交不要直接以其種利益為目標。這里要跟大家提示一下，我們的所有社交盡可能的不要有直接的具體目的。因為無目的的社交會更有效，大家會更單純、更純潔。帶有很強目的性的社交，會讓對方和你保持距離，甚至形成偏見。純粹為了提升自己、助力別人的社交，對自己的長遠發展，甚至建立良好的戰略合作伙伴關系都是有益的。

社會中人與人之間的交往可能會存在著相互幫助的需求，但是這種需求如果直接化、庸俗化，往往容易受到別人的排斥。而眼前沒有什么具體的目的和要求的交往，往往包容性會更強，更有親和力，這是我給高質量社交的一點建議。

（二）通過長期的規劃和戰略視角落實路徑

1、凡事不要希望立竿見影

前面提到了走出業務困境的正確路徑的幾個原則，大家如果堅持了這幾個原則就能夠成功嗎？我想大家在心理上一定不要有這種及時反饋的態度，因為凡事都要有一個過程。正如生病發燒了，我們吃一片藥，不要指望馬上燒就退下去，或者炎癥就消除，它必然有一定的周期和內在規律。違背事物發展規律的事情，拔苗助長，肯定是自欺欺人，解決不了問題的。堅守了這幾個原則之外，大家要有長期的規劃和戰略視角來落實路徑。

2、制定五年計劃

凡事預則立，不預則廢。如果沒有長期的規劃，每天只是從事具體的工作，我想這是無方向性的發展，無論再勤奮，也只能說用戰術上的勤奮掩飾了戰略上的懶惰。我們只有制定了一個清晰的五年計劃，才能夠對自己的每一年甚至每一個月具體的工作，做出一個更清晰的符合戰略目標的安排。

比如我們計劃五后成為一個在當地知名的刑事辯護律師，這種五年目標也比較符合正常的成長周期，如果你想把這個周期縮短為一年，這是不現實的。設定了五年計劃之后，我們再對每一年進行相應的落實，每年至少參與辦理多少案件，讀多少本書，寫多少篇文章，學習多少個案例，如果自己沒有多少案件，是不是可以通過法律援助或者協助其他律師辦理案件來積累自己的經驗？

3、在五年計劃的基礎上，再進行年度規劃和日常規劃

五年規劃一旦明確，年度計劃也自然就清楚了。年度計劃清楚之后，日常的學習、工作，包括品牌建設、社會交往，也自然都能做出合理的安排。盡管我們規劃是五年的，往往通過努力，規劃期會縮短。但是前面談到凡事皆有規律，在一個踐行性很強的行業，一個社會融入度很高的行業，如果想一年就迅速在業務上取得巨大的成功，往往是不現實的，除非你再回到前面我們所談到的那種誤入歧途，但那是以犧牲自己的未來為代價的。

（三）戰略上的成功，一定是以戰術上的舍棄為前提的

1、戰術上取舍

因為在戰術上，如果任何一場戰役都取得了成功，在戰略目標上肯定會偏離，而戰略上如果想成功，只有在戰術上進行一定取舍。

我們日常工作中的戰略取舍，首先要考慮到，如果想去成為某一個方面的專業律師，可能就要在精力上時間上對某一個領域進行偏重，不能眉毛胡子一把抓。我在給年輕律師做專業分工建議的時候也提出，全面學習和術業有專攻，表面看起來是一個矛盾的事情。如果說只學刑法，你能否真正成為一個好的刑辯律師，我想也未必，因為你的知識結構太單一。但是如果你對刑法不比別人更為熟悉，刑事業務不是辦的更多，顯然也不能成為一個比別人更專業的刑事律師。

怎么取舍這種矛盾呢？我給大家一個通俗的建議，我們可以一手拿著錐子，一手拿著籮筐，錐子是指專業方向的主導，籮筐是其他綜合知識的學習。我們可以選擇把1/2的時間用于專業方向上的認真打磨，把另外1/2的時間用在博學，多去吸取其他行業或者其他部門法的知識，包括社會閱歷等方面，通過有取舍使業務得到很好的發展。

2、戰略做主導

在戰略方向的選擇上，我聽過最精辟的一句話，就是九個字，“學先進、傍大款、走正道”。這個說法是北京的一名律師說的，不是我本人原創，在這里轉述一下給大家參考，也是很幽默的一句話。

（四）長期堅持正確路徑會取得的效果

1、客戶反饋好，業務緩步增長

因為以客戶的利益為中心，注重提升自我能力，注重服務，這樣客戶肯定會有好的反饋，自然而然的就會積累出一批忠誠的客戶，客戶逐步的增長。

2、 進一步提升了自身的能力與影響力

隨著客戶的逐步增長，你所面臨的經濟上的窘境會逐步緩解，在業務上越來越熟悉，案例和業績逐漸積累，也會使自己的經驗更豐富，網絡信息資料更多，因為注重自身的正常宣傳，正常積累，這樣別人在互聯網上也找的到你，通過司法機關的圈子也對你有所了解，這樣就進一步提升了自身的能力與影響力。

3、逐漸積累業界口碑

因為無論同行、司法機關還是以往的客戶，他們對一個律師過往的表現往往是有所評價的，也許辦理的第一個案件，就已經鎖定了他人今后對你的評價。

我本人而言，我剛剛從業時認識的一些年輕人，后來很多都成長為司法機關的領導，他們在二十年前對我留下的印象，到現在有可能仍然歷歷在目。他們在不同場合給我的正面評價，對我業績的提升、業務的穩定實際上有很大的幫助。在二十年前我是無法預期的，無法預測二十年后我所交往的一些普通朋友，沒有深交的人，他們會給我很高的評價或者推薦很重要的業務。

4、朋友圈也可以得以不斷提升

除了前面我們談到的二十年前接觸的朋友，他們隨著位置的提升，仍然對你保持友誼之外，自身素質、影響、能力的提高，也會獲得更多成功人士的友誼。

簡單的說就是能力、社會影響和社會地位，配得上這種高素質的朋友圈。因此朋友圈自然會得以提升。

如果做到了上述內容，事業肯定將進入增長的良性循環。從律師行業的視角而言，一旦業務增長之后，除非人為的“作”得不像樣，業務通常不會下滑，會進入穩定的增長。如果長此以往，甚至業務會進入爆發式的增長狀態，從而從一個年輕律師逐步走向一個成熟的律師，走向一個成功的律師。

同學們，這是我對新律師走出業務困境正確路徑的個人理解和解讀，可能有不全面或者不正確的一些觀點，請大家予以指正，也歡迎大家提出不同的意見。謝謝各位同學的收聽，再見。

責任編輯：曹群英

首發日期：2019.11.26