快到年底盤點了，才發現自己今年看的大部分都是科普類的，皮膚啊，腸道啊，癌癥啊，真正應該鉆研的銷售類書籍卻很少，還好，年底時看到了這本《頂級銷售的111條軍規》，也算是彌補了一個遺憾。
本書作者馬丁?林貝克是歐洲最成功的銷售權威之一，創辦了馬丁?林貝克培訓集團。他被媒體稱為“銷售界的保時捷”。他還是“銷售領袖”（Sales Leaders）團隊的共同創辦人，也是Club 55 歐洲營銷與銷售專家協會的一員。嗯，反正一堆頭銜，很牛逼的人物了。
作者在本書提出了111個創造銷售佳績的方法和法則。雖然個別條款有注水充數的嫌疑，但大部分都是dtopsale的hands-on experience和干貨，其精髓包括：清晰的價值觀、絕對誠實、公平交易和可持續的關系等。
在作者看來，坦承相待，尊重客戶，重視客戶，有好奇心，有責任心，善于交際，如果以上特質能夠提現在銷售員的基本價值觀，那么這個銷售在客戶面前已經非常有吸引力了。而topsale就是把這些觀念化為行動。
————等等，我的好朋友趙土豪家里似乎就有一位，真心羨慕————
對于topsale來說，銷售最強大的動力，不是銷售額，不是銷售提成而是與客戶的快樂緊緊聯系在一起。銷售的最核心的意義就是讓客戶開心。這才是真正讓頂級銷售員前進的動力。他的目標是發現客戶真正的需求，以及從維護客戶關系的角度考慮應當長期堅持的目標。
銷售的過程包括需求分析，產品展示，異議處理以及完成訂單。但客戶最感興趣的，是能從產品中獲得哪些好處，該產品能為其個人帶來哪些獨特的收益與增值。從這個角度出發，銷售員要迅速發現自己的產品能為眼前的客戶帶來哪些特別的益處，并將這些益處不斷融入銷售談話中，解讀客戶的需求和需要，為客戶出主意，幫助他們解決那些自己不能或不愿處理的問題，不斷調整自己的供給方案，以便他能與客戶的需求無縫銜接，這才是每一個銷售員的工作。
大部分客戶在進入議價階段后都只會琢磨價格，卻把產品的優勢拋到腦后。銷售員的任務就是把客戶從價格隧道中拉出來，并為他們在價格和性能之間架設一座橋梁，也就是將議題從赤裸裸的價格轉移到產品的性價比上來。如果只剩下價格，這意味著你要面對那些讓你難受的折扣讓利以及特殊條款。
從短期來看一次單方面的降價，也許可以讓你獲得訂單。長遠來看這種行為絕對幫不了銷售員。一旦爭取訂單的方式在業內傳開，那么最早以起始價購買過你產品的客戶一定會用退貨和投訴來轟炸你，你的信譽將消失，客戶對你的尊重將蕩然無存，你在業內的名聲將敗壞，為了一張訂單值得嗎？
這就要求銷售員必須完全認可你的產品公司以及本人，否則你無法堅持自己的價格，對自己的公司缺乏信任是很危險的。你自己的產品和服務項目則是致命的對自己的懷疑在價格談判中就相當于打一張打折許可證。
而如果銷售員沒有合適的論據，就無法在議價時不斷提醒客戶注意產品的性能，并讓他們清楚產品的優勢，增值以及產品的為他們帶來的個性化收益，所以銷售員必須好好完成自己的家庭作業，必須嚴謹的推斷出客戶的購買動機，否則客戶在產品展示階段提出異議就會打亂銷售員的陣腳，無法實現產品溢價。其次銷售員內心的不安會讓他本來就不正確的心態變得更加糟糕，他沒有帶著自己的樂觀，自信，自尊，以及對價格的自豪感進入議價階段。恐懼反而成為他的最大動力，他并不渴望為公司與自己爭取最好的結果，他的目標只是要賣出點東西，這樣的話價格就可想而知了。，銷售員向客戶拋媚眼,，暗示自己可以降價，客戶看到銷售員的不安，并決定對價格發起攻擊，最終的結果就是銷售額蒸發，利潤縮水。
銷售員要時刻謹記，客戶跟你談價格，是因為客戶對你的產品還感興趣。應對客戶壓價策略，銷售員必須了解市場同時，更需要了解自己的產品。具體來說，銷售談話前更新自己的信息資源，知道目前同行準備了哪些產品，服務競爭的優勢在哪里，跟對競爭對手比較時要注意到如果對手的價格確實比你低，就不要討論總價而是討論產品之間的差價，因為差價和總價相比，金額上肯定會顯得少，這樣總價給客戶帶來的沖擊力就消失了。要比較產品時，要努力發掘客戶的潛在需求，不斷的強調產品相對競爭對手的優勢，這樣在客戶面前你產品具有無法抗拒的吸引力，
“是的，客戶先生，我們的價格不是最低的，但我們的性價比是無與倫比的。你知道我們的產品多適合你，你也知道我們公司配得上目前的好民聲。同樣包含著價格中的還有我的心血和責任”
而銷售并沒有在完成訂單那刻就終止，恰恰相反銷售的工作這時才剛剛開始。因為開發一個新客戶的成本是維護老客戶的七倍。老客戶更可以介紹新客戶，這是最有效的推廣方式。不要去夸那些日后需要尷尬收回的海口，對客戶而言沒什么比被糊弄更糟糕的感受了。如果這樣做相當于你對自己膝蓋開了一槍，因為你將永遠失去這客戶，而且客戶很快就會讓整個業內都知道自己的憤怒，如果你不能滿足客戶的一個愿望那就保持誠實的態度染客戶去欣賞這份坦承。
而作為銷售經理，想要帶領團隊取得成功，你未必是最出色的銷售員，你需要做的是承擔責任，激勵自己的員工，以身作則并，擁有那些你要求下屬擁有的心態：開心,樂觀,目標清晰，專注于成功，可望提升自我以及通過不斷的培訓和練習，繼續學習專業技能的決心。你的銷售團隊需要兩種人，狩獵者和采集者。狩獵者把大客戶帶回家，采集者負責照顧他們并維系這份關系。銷售經理需要把這兩種員工黏合在一起，成為一個不可戰勝的團隊。
