當你用實際行動證明你在為顧客購買的利弊作出有效分析時，顧客會增加對你的親和力和購買欲望。
每當顧客要做出一個購買決定時，他的頭腦里就如同一有一個天平，天平的左邊放著快樂，右邊放著痛苦。我們知道顧客購買的目的是追求快樂，逃離痛苦。
他必須不斷的衡量到底購買所帶來的快樂多，還是說造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂、逃離痛苦的力量促使顧客決定買或者不買這種產品。
在顧客猶豫不決的此時，你就可以運用后設模式假象法。
這種方法有的銷售員可能聽過，但卻很少有人使用過。
事實上，這是一個非常有效的成交方式，當顧客的天平在左搖又擺時，你使用后設模式假象法可以讓天平偏向快樂這邊，這樣顧客才會做出購買決定。
下面我們用一個具體的例子來看一下后假設模式法是如何運用的。
比如，你是名房地產銷售員，當顧客在猶豫是否購買你的產品時，你可以這樣告訴顧客：“我知道要做一個決定不容易，因為我們都會擔心，萬一做錯了決定，買錯了房子總是不好，我也不希望賣給您一座您不喜歡的房子。我想你也知道，當我們購買一種產品時，如果我們購買的好處多于壞處，那么我們應該買，如果壞處多于好處，那么我們就應不該買。所以，現在我在，這張紙的左邊寫出您，購買這座房子，會有什么好處（此時你就逐項地在這線的左邊寫出顧客如果購買你的房子會有哪些好處，一面寫一面說出這些項目的內容，你寫出的內容應該越多越好）?！?/p>
寫完后你告訴顧客：“好了，我想現在是您來寫夠買這所房子所可能帶來的壞處的時候了。”
接著你就將這張紙連同你手中的筆一并遞給顧客，讓她自己寫出如果買了這所房子可能會造成的一些損失或者壞處。通常我們會發現顧客寫出的抗拒或壞處可能不會超過三項，而你所寫出來的好處應該至少也有八九項。但顧客寫完了那些壞處或抗拒后，你問他：“還有沒有其他的呢？”當他說“沒有”時，你就充滿自信地告訴他：看來您的決定應該已經非常清楚了。”接下來你就可直接要求他購買。
事實上，這是一種非常簡單的方法，但是卻非常有效。
任何一個銷售員都應該嘗試一下這種后設摸式假象法。在使用此法時，重點是要讓顧客自己動手寫出那些不可能的壞處或損失，而不是你來寫，因為那會讓你的說服力大大降低。
