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題記
談判中，我們常弄錯的一些概念和技巧，比如說：讓步、投資和沉沒成本。弄錯的意思不是，理解錯誤，而是在使用過程中會不知不覺就把自己限定在里面了。那么怎么樣才跳出來呢？
讓步
讓步，一直被大家認為是妥協，一種消極的行為。可實際上這一種戰術，關鍵看怎么使用這一戰術。因為我們談判是提高雙方滿意度一個交流過程。那么如何用？
比如說，我們去專賣店買衣服，專賣店的衣服基本上市按照標價賣的。有一個朋友會問能少點嗎，或者有其他優惠嗎？最后他都能得到一些小的贈品。
可能一開始看上去，店員讓步了，但是他通過讓步贏得買家的購買。同樣，買家也讓步了，但是也得到他想要的好處。
從這點出發，我們可以理解為這樣的讓步是一種積極的行為，是推進談判的。
同樣，在進行讓步的時候，我們可以采取一點點，讓對方覺得我們每一步都很艱難，或者另外一方面也可以一步讓到位，這兩種方式都沒有錯。有一點是需要注意，那就是讓對方覺得我們的讓步是不容易的。
投資
投資，如果在一場談判中，你讓對方的投入越多，那么這場談判失敗的可能性就越下。所以這使用的時候，對于談判中產生有爭議的地方，我們可以選擇暫停擱置，尋找其他方面的可談對方或者內容，這是從單一的爭論點變成多個爭論點。
比如說有一個朋友在一家高端服裝店做銷售，他非常的熱情，對于他潛在的客戶。一開始能，就積極鼓勵潛在的客戶進行試穿，不買也沒有關系，然后在對方試衣服后。根據對方的試衣效果，進行不同組合的推薦。這樣在客戶的精力和時間被消耗很多的情況下，后面我朋友提的建議，基本上只要沒有大的分歧，基本都同意。
因為那個時候，潛在客戶的想法不是價格，而是投入的時間、精力不能被浪費。在這種情景，如果他選擇放棄，那么他原來投資了多，后面就損失了多少。
沉沒成本
和投資相反，談判中為了談而談的情況出現較多的是在我們投入了時間、勞力、心理斗爭、精力等，我們愿意為了達成一個協議而達成協議。這和我們的初衷目標相違背的。
舉一個大家在電視中經常看大的一個場景，比如拍賣這一個場景。《盜夢筆記》的前傳有一個電視劇是《老九門》，其中有一個場景是佛爺冒充和平飯店小姐的未婚夫進行拍賣。我們 能看到的是，一方的出價，開始還是很正常的，然后在對方價格的刺激下，不斷提高自己的競拍價格，目標從得到競拍品到不能讓對方超過自己，尤其是前期自己出價帶來的榮譽感和面子。
這樣的情景在談判就是屬于自己不能進行止損，還有一個情景是賭場，放不下自己當初投入的成本，因為一旦放棄就相當于當初輸的錢就沒有重新贏回來的機會了。
還有就是現在創業很熱、很火。在初始融資階段之后，如果投資者不能持續投錢，那么久意味著前面投資的錢打了水漂。所以，在第二輪同一家投資者對項目的投資，如果在進行二次融資評估時，如果不能儀式到這一點：即適當的時候，放棄成本才能更好的止損。
總結
談判中，有很多策略的理解和應用，需要我們多進行思考，然后進行實踐，而不是僅僅依靠表面的理解來進行運用。
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