【拆書目標】

1、希望通過今晚的拆書,學習者能夠明白，任何一次銷售的第一步就是精準尋找客戶．
2、通過練習，學習者對于創新型產品或暫時不被市場認可的產品如何精準尋找客戶．

【圖書介紹】

作者是科克斯、史蒂文斯。一本關于四種基本銷售與市場營銷策略的書。我在書中講述了一則故事，但故事是基于霍華德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集團多年來對銷售員進行的統計研究。
杰夫?科克斯，八本商務類小說的作者或合著者，其中幾本在亞洲和全世界備受歡迎，銷量高達數百萬冊。除了《賣輪子》之外，考克斯先生還是暢銷書《目標》（The Goal）與暢銷書《Zapp！》的合著者和創作者。
霍華德?史蒂文斯，是H. R. Chally集團的董事長兼首席執行官。H. R. Chally集團自成立至今已經有33年之久的歷史了，是一家致力于人才管理、領導力發展以及銷售業務改善的公司，為35個國家的2500多名客戶提供人事評估和研究服務。
故事中的主人公麥克斯從發明輪子到創立公司，每一階段的發展都會遇到類似的問題。先知者則帶領麥克斯撥開營銷的層層迷霧，發現營銷的真諦。如果你是銷售人員，這本書將幫你把握自己的銷售風格、選擇適合的銷售工作。如果你是營銷管理者，這本書將幫你制定營銷策略、選擇銷售人員。如果你在經營企業，這本書將幫你理解所處的行業發展階段、找準自身定位。如果你是消費者，這本書將帶你進入妙趣橫生的營銷世界，了解哪種類型的銷售人員更能滿足你的需求。
今天的拆解片斷來自書中17頁和77頁，是主人公麥克斯發明制造了人類歷史上第一個輪子，他到處找人銷售卻沒能賣出去一個輪子，他找到人類先知者奧茲，希望找到如何銷售輪子的方法．

第一個片斷

【片段背景】

在我發出第一個片斷前,我先說一說背景,在幾千年前的古埃及時代，主人公麥克斯生產出世界上第一個輪子,可是他找了很多人,想了很多方法,都沒能把輪子賣出去,于是去找先知者尋求幫助,下面是他和先知者的對話.

【R閱讀原文】

先知者解釋道: “不,不是這樣的,事實上,我也認為輪子有無比美好的未來.但是,要想找到合適的方式進行銷售,你就首先必須回答一些最基本、最基礎的問題.”
“什么問題?”
“第一個問題是:誰是你的客戶?”
麥克斯接過來答道：“這就是問題的關健所在.我到現在一個客戶也沒有啊.”
“但誰會成為輪子的潛在客戶呢?”
“哦,每個人都可能是!”
“不,不是這樣的.也許有一天每個人都將擁有自已的輪子,甚至擁在五六個.但現如今的情形不是那樣的.因此,你要思考一下,在未來幾個月內,誰最有可能成為你的客戶?”

【I·拆書家講解引導】

就算你要銷售的產品是無比美好的東西,你也要找到合適的方式進行銷售,而首先必須了解的最基本最基礎的第一個問題是;誰是你的客戶.也就是我們首先要尋找準主顧.未來幾個月內,誰最有可能成為你的客戶.

【A1·激活經驗】

請大家思考一下你目前最期待銷售的產品中,你曾經的銷售方式是怎么樣的？你第一步是怎么做的？

【舉個例子】
?產品:壽險產品
?銷售方式:直接找人談．
?第一步：學習所有的產品知識．
　感受：雖然未來也一定要學，但是先學習所有的產品再找人談，效率很低

【學習者應用】

學習者08：產品:自己
銷售方式：等待家人，朋友介紹
第一步：學習服裝搭配
感受：自從自己會了一點服裝搭配之后，會有一點自信，相親時不再為穿什么而發愁

學習者05：產品:樂視超級汽車
銷售方式:線上線下同步，客戶可通過線上預訂，線下體驗店體驗
第一步：詳細了解樂視超級汽車，尤其是它的優勢點
感受：我還沒有銷售過，因為樂視汽車還沒量產，不過我覺得關鍵在于營銷讓第一目標顧客群被吸引然后找上門，比如樂于嘗新的年輕高收入人群（如明星），繼而吸引其他人群的跟風追捧

學習者09：產品：自己 ?；銷售方式：直接面談；第一步：思考自己的個性；感受：對于我的受眾還不是特別地了解（補充說明，此處銷售自己指的是向他人包括家長等更好地推薦自己，做好溝通）轉化第一步：首先對自己的優缺點進行更細致化的分析，其次盡可能深入地了解自己的溝通（服務）對象的心理特點，他們所關心注重的問題，尋找這兩者之間的契合點，產生共情，營造彼此的共同點，指明自己可以幫助解決的內容。

學習者03：
?產品:家居產品
?銷售方式:找收樓或者有裝修需要的人
?第一步：定位近期樓盤或群體
　感受：有一定作用，但還要篩選

【A2催化應用】

下面的時間請大家思考，以后你會怎么轉化你的第一步呢．
舉個例子：
產品:壽險產品
銷售方式:直接找人談．
第一步：學習所有的產品知識．
感受：雖然未來也一定要學，但是先學習所有的產品再找人談，效率很低．
轉化第一步：先確定最近幾個月誰是我的準客戶，我覺得最有可能成為我的準客戶的人是孩子家長，他們都愿意先給孩子購買保險．然后我針對孩子的保險種類學習產品．

【學習者應用】

學習者02：銷售方式：找人聊天
第一步：找自己的好友聊天
感受：交友圈較小，認識自己的人太少
轉化第一步：積極 了解適合自己的社群團體，根據自己的愛好找到合適的團隊，然后與他們積極溝通，互相了解，互相學習。 ? ? ? ?
學習者01：產品：公司的芯片 ?銷售方式：電話拜訪，現場拜訪
第一步：了解自己產品的特點
感受：成交困難
轉化第一步：分析客戶資料，區分出代理商和原廠，對原廠的現有供應商進行分析，找出自己產品相對其他供應商的優勢
．
學習者07：產品:大圣歸來 品牌
銷售方式：直接找人談
第一步：研究什么產品潮流變化最快
感受：效率低，不能廣撒網 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?轉化第一步：確定是潮流產品，定位成人為主，與如悅跑圈餓了么等針對年輕人定位的app合作，共同推廣，然后找潮流服裝品牌合作，還有手機殼之類的

學習者06：產品:自己（能力、勞務）
?銷售方式:參與項目、參加社群、擔任組長
?第一步：向他人自薦
　感受：放手一搏
轉化第一步：從過往的經歷里尋找自己的興趣點（感覺快樂的事）和優勢（做起來又快又好的事），找出自己的核心競爭力，比如說整理、記錄、寫作，根據這個尋找對應崗位

學習者03: 【舉個例子】
?產品:家居產品
?銷售方式:找收樓或者有裝修需要的人
?第一步：定位近期樓盤或群體
　感受：有一定作用，但還要篩選
轉化第一步：研究消費的分布，群體的分布，以及自己產品跟用戶群體還有樓盤性質吻合不吻合

第二個片斷

【R．閱讀原文】

首先,卡修斯非常善于識別那些為數較少但最有潛力的客戶.
如今，這項技術被稱為所謂的“資格”。在這一過程中，銷售人員會剔除那些不會購買的人，從而吧注意力側重于那些構成市場真正主體的買家身上。
其實，卡修斯也明白，99%的人不會購買他所銷售的產品，他們要么沒有錢，要么不能預見該產品的價值，或者他們無法打破陳規嘗試一些新方法。
為了賺錢，開銷，是必須找到那彌足珍貴的1%的買家，而且必須非常高效地尋找。在那個時代，卡修斯根本沒有足夠的時間，向周圍的每一個人去推銷產品。茫茫人海中，他又如何找到那幾位真正的輪子買家呢？其實對他來說，每一個客戶都是新客戶（即他先前從未遇見過的人），但從某種意義上說，他一直在尋找一類人，這些人：
都非常富裕，有能力購買他的產品；
都有權作出帶有風險性的決定；
都擁有很強的自我意識，希望自己與眾不同；
都能對未來有足夠的思考，而不是將所有的精力花費在當前的問題上面；
? ?都擁有足夠的資源，并且在交易前后并不需要卡修斯進行大量手把手的支持；
能夠認識產品所存在的巨大商機。

【I·拆書家講解引導】

看上去每一個人都可以是我們的銷售對像,但是那需要成本太大了,我們要精準銷售,節約不必要的時間和銷售成本.而只需要尋找那1%的真正屬于我們的準客戶,
而這些準客戶的輪廓為:
1、有購買能力
2、有權做決定
3、有自我意識
4、能思考未來
5、有足夠資源
6、能認識商機

【A3.現場演練】

下面的時間我邀請大家來對以下產品進行銷售，這個產品是我昨晚在火車上看到有個人剛剛從網上購買的，我是第一次看到，請大家看圖片．

這是一款三合一的掃把，據說有很多功能，我在網上搜了一下，價格大概要138元，相比我們之前的掃把還是挺不一樣，并且價格也貴了不少，如果這是一款剛剛推出市場的產品，你首先應該找哪類人群，理由是什么．請以下面的格式ＰＯ出你的想法．時間5分鐘

圖片發自簡書App

圖片發自簡書App

圖片發自簡書App

【學習者應用】

學習者01：適合人群: ? 家中有老人的年輕人
理由:
避免老人掃地時彎腰對腰部造成損害，解決了老人的問題，子女愿意為老人的健康花錢
簡單說明：
一般老人不太愿意嘗試太新的東西，但是可以由他們的子女買給他們

學習者03：人群：成家買樓后的90后
理由：家里有一定消費能力，喜歡新穎的東西，不喜歡做家務。
簡單說明：沒有使用習慣，可以很好培養或者打破

學習者05：適合人群：
第一人群：已婚的都市白領女性
第二人群：年輕的家庭主婦（25-40）
理由（說明）：
1.在家庭中購買物品的常為女性
2.這類女性大多年齡在27-40，有知識涵養，懂得時間的寶貴，解放雙手，并且樂于接受新事物
學習者08：適合人群：需要搞衛生，有家務需求的人，有消費能力，愿意嘗試新鮮事物，想偷懶，節省時間和精力，怕因為搞衛生而弄臟手的人。
理由：因為這款多功能的掃把能夠三合一。
簡單說明：解決了掃把垃圾桶還有簸箕的功效，所以比較適合有這種需求的人。而且它的造型時尚獨特，適合對審美有追求的人。現在很多年輕人都不喜歡干家務，覺得尤其是年輕女性覺得干家務會把手弄臟，所以這一款能夠既能夠讓他們干家務，又能夠讓他們干家務，體現好妻子的形象，又能夠讓她們非常優雅的干家務，足夠的滿足他們的需求。

【A2.催化應用】

?我們的拆書幫對于很多人來說還是一件新鮮事物，并且在很多地方大家都不知道什么是拆書幫，如果現在你是拆書幫的銷售人員，要你去找人銷售拆書幫，你會找什么人呢，為什么？
請大家用5分鐘ＰＯ出你的想法

【學習者應用】

學習者09：產品:折書幫
未來幾個月的銷售對像:步入社會2年起的熱愛閱讀常混跡于網絡的年輕人
理由:已經有一定的社會經驗，迫切需要提升自己的能力，同時熱愛閱讀必然會想要更高效化通過閱讀來改善既有能力。

學習者03：產品：拆書幫
未來幾個月銷售對象：有沖勁的職場新人/有規劃或目標的中層人士/愿意通過新方式提升自我
理由：思想上有動力，經濟及時間分配上有一定自主權；有一定的文化素養

學習者08：產品：拆書幫
未來幾個月銷售對象：大學生白領，對有提升自我要求的人，熱愛讀書的人
理由：1.有共同的讀書愛好，朋友圈比較單純，積極向上，適合希望擴大優質朋友圈的人。2.能夠提升自我是修養，增強閱讀能力．

學習者07：產品:折書幫（從自己身邊做起）
未來幾個月的銷售對像:周圍喜歡讀書的朋友，并且希望把所學轉化為技能
理由:1.朋友對我比較了解，口碑傳播 ?2.拆書課相當于小型培訓 ，可發送我有感觸的線上學習記錄，比較方便直接

學習者02：產品:折書幫
未來幾個月的銷售對像:白領、在校及即將畢業的大學生
理由:1、拆書幫理念，引導成人教育，并以學習者為中心，非常適合已步入或即將步入職場的成人，以拆書為技能提升的途徑，提升自身技能。
2、拆書幫活動氛圍有足夠的吸引力。
3、此人群有意愿也有較強學習力。

【總結】

作為結束語，總結一下今晚拆書目標:
1　希望通過今晚的拆書,學習者能夠明白，任何一次銷售的第一步就是精準尋找客戶．
2　通過練習，學習者對于創新型產品或暫時不被市場認可的產品如何精準尋找客戶．

希望大家通過今晚的學習，可以針對1％的最有可能成為購買者的客戶針對性的做出銷售策略．并且用今晚學到的方法找出那1％的客戶群．