第九章

落井下石

想借錢嗎?先看看他老伴在不在。

想接吻嗎?先看看四周有沒有人。

雖然只是中度臺風,卻帶來臺灣四百年來最大的雨量,北部幾個城市全淹了。

憋了一整夜,聽樓下人家大呼小叫,原來的巷道成了小河,河上漂著桌子椅子,貓啊狗啊,還有橡皮救生艇隔一陣就砰砰砰地開過。

早上十點,水總算退得差不多了,小陳換上短褲,又穿上雨靴下樓,推了半天,推不開門,再使盡力氣撞,才把門撞出個小縫,原來外面積了一尺多的稀泥。

樓下的鄰居正清理呢,把屋里的東西一樣樣往外扔,差點打到小陳。

“拜托!”小陳叫了一聲,“小心點！”

“噢!”鄰居瞪他一眼,“沒想到你在家,我還以為你一家都跑了呢!昨天我們淹到胸口,想把東西往你那兒搬,怎么按你門鈴,你都不開門。”

“我沒聽到啊!”小陳攤攤手,突然想起,“對了!因為停電哪!你為什么不喊、不敲門呢?”

“我喊了啊!也敲了啊!”鄰居彎著腰把電視抬出來扔在泥漿里,啪一聲,濺了小陳一腿,只當沒看到。

“我沒聽見耶!”小陳用手擦擦腿上的泥。他心里知道,他根本就聽到了,而且聽了一夜。

往前走,沒幾步就走不動了,因為雨靴里全灌了泥漿,干脆把鞋脫了,提在手上,瞠著泥漿走。好不容易走到高處,遠遠看見自己的車,居然沒泡水,心中有幾分得意。

但是這得意沒多久,因為車子四周停滿別的車,開不出來,“地鐵”又成為“地下河”,廢了。小陳只好光著腳走,走了一個多鐘頭,才到自己的服裝店。

一夜豪雨,據說淹了一尺多,電全斷了,大樓地下室淹水,緊急發電機也泡湯了,鐵卷門都打不開。

一排店面,門口全擠滿了人,還有警察,先驗明正身,證明是那家店的老板,再用電鋸、鐵鍬,幫著店家把鐵卷門撬開。

每撬開一扇門,就聽見一陣驚呼,跟著是男人的詛咒和女人的哭號。

小陳的兩個職員居然也到了,跟小陳三個人,借了把鐵鍬,自己撬開門。

嘩啦!居然還從里頭流出一攤水。“這鐵卷門對外不能防水,卻能把水存在里面不放出來?！毙￡惲R了幾句三字經,再推開玻璃門,往里看，這一看,就差點暈了過去。

中午,居然有慈善團體沿街送便當,小陳和其他店家,一起站在人行道上吃,一邊吃一邊嘆氣:“最起碼半個月沒法做生意,房租可得照付。我們這生意還怎么做啊!”

隔壁店的小邱哭喪著臉,湊近小陳:“小陳啊!咱們是同一個房東，那老蕭好像人還不壞,咱們請他減點房租吧!””

“成嗎?老蕭那個臭脾氣。”小陳鼓著眼睛,看看小邱。

“你口才好,你去說,說不定成呢!”

“為什么你不去說?”

“我不敢哪!”小邱雙手合十,拜了拜,“說成,我請你吃飯?！?/p>

“好!我去說,”小陳把便當一擱,“我正想說呢!”接著跑上樓去。

老蕭就住頂樓。上面蓋了違章建筑,大概因為用了輕建材,雨太大，四處漏水,老蕭正穿個內褲,跟他老婆往外倒水呢。

“還沒吃午飯哪,老蕭?”小陳打個招呼。

“去他奶奶的午飯,誰給?”老蕭沒好氣。

“剛才樓下就有人發便當啊!”

“我沒聽見,”老蕭擦擦汗,站直了,“你知道有便當,為什么不給我要兩份哪?你是我的房客啊!”

“哎呀!對不起!對不起!我沒想到,”小陳笑笑,“不過提到我是房客,您有空下來看看,我店里全淹了,損失慘重,所以我來跟您商量商量,是不是能減點房租?”

“什么?”老蕭突然跳了起來,沖到小陳面前：

“誰沒損失啊?你知道我損失多少嗎?我最近股票已經損失一千多萬了,你給嗎?你給嗎?”老蕭把一雙臟手伸到小陳面前,又推了小陳一把,“你他媽的落井下石,房租一毛錢也不能減,要減,你就給我滾蛋!”

“都怪你,要我去說,挨頓臭罵,說要減房租,就滾蛋?！毙￡愊聛韺π∏癖г埂?/p>

小邱沒吭氣,搖搖頭進去了,一邊跟老婆丹丹收拾泡水的東西,一邊把小陳的事說給丹丹聽。

丹丹低頭聽了一陣,突然抬頭說:“我去!”也不管小邱攔阻,就沖了出去。

“你是誰?”老蕭大聲對著門外喊。

“我是您房客小邱的太太?！?/p>

“你也是來……”

“我是給您送便當來的,聽說您還沒吃東西,會傷身的。”

“這就是免費便當?”老蕭把便當一把接過去。

“不!是我特別為您二位去買的?！?/p>

“噢!謝了!”老蕭居然笑了笑,叫老婆拿椅子,“請邱太太坐。”

“謝謝您,我不坐了,店里東西全淹了,我還得下去收拾?！钡さぞ蟼€躬,下樓了。

傍晚,樓外堆滿了泡水的東西,好像戰后。

小邱兩口子和小陳,坐在門口,揀還能洗能賣的衣服。

突然看見半截“寶塔”搖過來,是樓上的老蕭,正看地上那些扔出來的東西呢!

“損失不小啊!”老蕭看看丹丹手上泡了水的裙子,“看來你們損失比小陳大,他還有兩個員工,你們只有兩口子。”說完,轉身走了,走幾步，突然回過頭來,“小邱的房租,從這個月開始,減收五千塊?！?/p>

有話好說

為什么小陳專誠去談沒談成的事,由丹丹出馬,只字未提,事情卻成了呢?

將心比心,相信你一定知道答案。

因為小陳在房東最忙、最累、最狼狽而且肚子最餓的時候去談。有誰在這時候脾氣會好呢？

不錯,丹丹去的時候,老蕭還在忙，也還在餓，但是丹丹不是去跟老蕭討價還價,而是為為老蕭“雪中送炭”哪！

要雪中送炭

每個人都一樣,對雪中送炭,在失意時照顧自己的人加倍感激,又對趁火打劫,在自己最慌亂的時候,還想占便宜的人加倍痛恨。

當老蕭得到丹丹送去的便當,把肚子填飽了,又用幾個鐘頭時間,把屋子清理干凈之后,心情平靜了,也就是他最能“心平氣和想事情”的時候。

他可能想:“小邱的太太真不錯,居然知道特別去買兩個便當來給我吃。”

他也可能接著想:“她怎會知道我沒東西吃?當然是那渾蛋小陳下去說的?！?/p>

他又可能猜:“其實小陳、小邱都想來要求我減房租,只是先由小陳代表。其實丹丹上來,也為這個目的,只是這女人懂事,送便當,沒提房租?！?/p>

由于此刻他已經靜下心來,可以想得更多,他或許想到:“本來就不景氣,小陳、小邱再一淹水,更完了,如果我不減房租,只怕他們不租了。那時候我又能立刻找到房客嗎?如果幾個月沒有新房客,我損失更大。

老蕭忖度一下,心里已經有了譜。

“減他們一點房租,把他們留下來,反而有利?！?/p>

可是當他再想到“小陳上來,非但袖手旁觀,不幫忙,沒為我拿便當,還開口就說減房租”,老蕭的火就又上來了:“這簡直是落井下石嘛!是可忍孰不可忍,對這種薄情寡義的人,我絕不能便宜他。”

所以在老蕭下樓之前,早已有了定見,他是經過盤算之后,早決定主動為小邱夫婦減房租的。

中國人嫁娶、開張、喬遷,常要挑時辰,其實說話辦事更得挑時辰。

說話挑“吉時”

什么是“挑時辰”?挑時辰就是找最恰當、對自己最有利的時間去“進一言”，當然也就是避開“兇時”。

如你還是個孩子,想找老爸老媽談事，你會找老爸有“起床氣”、老媽急得發瘋的一大早去談嗎？

如果你是職員,就算你想了一夜,有一肚子氣、一肚子委屈,你能在主管才進辦公室,堆了一桌文件,急著處理,或急著要去開會的時候,去跟他爭嗎?

如釆你要討價還價,跟人理論,你會在對方肚子正餓,急著要去吃飯的中午十二點打電話去嗎?

如果你想找人“調頭寸”,你會在他家里正高朋滿座、大宴賓客,或居喪開吊、滿面戚容的時候去伸手嗎?

甚至,你想向女朋友求婚,你再急,又能急到沖進她辦公室,在她忙得不可開交的時候“下跪”嗎?

所以連你談情說愛,甚至接吻,都得“挑吉時”。

許多女生拒絕男生的“第一吻”,都不是因為不喜歡那男生,而是因為當時環境不宜啊。

說話挑地方

談到環境,懂得說話的人,不但要挑吉時,更要挑環境。

為什么有許多人明明不愛運動,卻要去打高爾夫球?因為打球的時候,山青水綠,徜徉其間,是最好說話的時候。

為什么有些人談事,要在對方出差時追到國外?因為他知道對方出國,總比在辦公室多些“自己的時間”。有些人甚至為此大破費,跟對方一起買頭等艙機票。為的是在這長途飛行中,他要躲也躲不掉,正可以借機會攀談哪!

我認識一個外交官,明明忙得要死,居然還接受邀請,要坐四個小時

飛機,去參加一個民間社團的晚宴。只是臨上飛機,他又突然不去了,原因是另一位賓客不能到，別人不到,干他什么事?

當然有關系!因為他接受晚宴的目的,只是想借機會跟那位平常見不到的官員同桌攀談攀談。那官員不去,他當然也不必去了。

但是你再想想,那官員為什么不去?他會不會也因為知道外交官要同桌而回避呢?

碰上火暴脾氣的人

我還知道一位商界的大佬,能力雖強,但脾氣奇壞,許多摸不清他脾氣的人,只要跟他討價還價,一定搞砸。因為他是當面“一寸也不讓”的人,但是摸到他脾氣的人,找他討價還價,另有一套辦法。他們不是先通過他的副手探探他的口風,就是不打電話,只傳真。

據說每次他聽到副手傳話,或收到傳真時,都會咆哮:“門兒都沒有!”

但他的咆哮,只有他副手和他自己聽到。

隔一陣,他又會出來叫副手找資料,重新考慮,就像前面故事里的老蕭,接著一百八十度轉變——成了!

由此可知,把話說到心窩里,先得找對方把“心窩”敞開的時候說，你甚至得為此先打探對方的習性,謀定而后說。

退一步說話的學問很大,請看下一個故事。

第十章

做奸細的老于

偶像明星最大的夢魘，

就是在廁所里有人要握手。

“吳老板是老朋友了,我想找他一定能打個折,就算沒八折,也有九折,”老于氣喘吁吁地對太太說,“我這就親自跑一趟,他一定會買面子?！?/p>

還沒走到吳老板公司的門口,已經看見一堆人鬧哄哄地往里擠。

“慢慢來!慢慢來!”吳老板的副手小金在那兒推。

“不能慢哪!急死啦!已經泡一天一夜啦!”一堆人喊。

“又不是只有我們這一家,你們急,可以去別家買嘛!”平常脾氣很好的小金也急了,“你們一直擠,我怎么拿貨嘛?”

“各位鄉親,別推!我們一定盡快,”吳老板也出來安撫,“我們庫里還有不少,我們絕不藏貨,也絕不借機漲價。一家一臺,保證各位買得到。”抬頭看見老于,打了個招呼,正要跟老于說話,被個客人,想必也是熟人,抓住了。

擠了半天,老于總算擠進店門,伸手跟昊老板握了握,急急忙忙地說:“老吳啊!我也要一臺?！?/p>

“好!”吳老板轉身就搬了一臺,放在老于面前。

“多少錢？”

“一萬二?！眳抢习宕掖覒?又轉頭招呼下一個客人。

“能不能打個折啊?”屋里吵,老于對吳老板喊。

“不成!不成!”未料吳老板想都沒想就喊了回來,“一毛也不能少，已經比別家便宜很多了?！?/p>

“老朋友了嘛!”老于拉拉吳老板的袖子,“賞個面子,九折,便宜一點,成了吧？”

“不成!”吳老板轉過身來,瞪了老于一眼,指著箱子問,“你要不要?”

“哎?你是看大家淹水,神了是吧?怎么老朋友都不認了呢?”老于也有點不高興了:錢是小事,當著一堆鄉親的面,丟人是大事。誰不知道他跟吳老板總在一起釣魚,居然連那么一點面子都不給。

偏偏后面就有人促狹地喊:“老于啊,快一點!你別小氣好不好?”

突然一伸手,把錢塞到吳老板手上,再一彎腰,把原來老于要的那臺機器抬走了。

老于火了,鐵青著臉,一扭身,擠出人群,往另一家走去,一邊走一邊罵:“他媽的!有這么不夠意思的嗎?我不跟你買了,原來要賞你生意，你不領情,算了!”

走到另一家,人也不少,老于把錢遞過去,搬起機器正要走,卻被喊住了。

“一萬六!你少給四千?！?/p>

“什么?一萬六?”老于往外指,“人家吳老板才賣一萬二?！?/p>

話剛完,旁邊好幾個顧客都轉過臉來問:“真的，當然真的,而且是一樣的東西,我才從他那里過來。”

“那你為什么還來這兒買？”

“我……”老于怔住了,頓了一下,“我跟老吳鬧翻了。”

“那里還有貨嗎?”

“有!”

轟隆一下子,四周的顧客全轉身跑了。連原來已經付了錢的,也伸手把錢抓回來,將貨一扔,跑了。

店里只剩老于一個客人。

“算一萬二,好不好?”老于小聲問。

“一萬六就是一萬六,你一定是那家派來的奸細,你滾!就算一萬六我也不賣給你。

老于居然被趕了出來。只好再去找別家,這下更糟了,別家已經賣光了。

低著頭回家,正不知怎么交代,老遠卻見家里伸出個長長的管子,正汨汨地流水。

“哈!你真有辦法,居然從哪兒借來一臺?”老于高興地跑進家,對老婆喊。

“不是借的,是人家送的?！?/p>

“誰？”

“你的老釣友吳老板哪!他說謝謝你給他介紹了不少生意,剛派人送來的。”老婆過來把老于緊緊一抱,“還是我老公神!”

區有話好說

吳老板跟老于是好朋友,為什么當著那么多鄉親的面,不給老于面子?

才打九折啊!朋友的面子,連這么一千兩百塊都不值嗎?

但是,當你從吳老板的角度想,就不一樣了——

老于當著眾鄉親的面,要吳老板打折,他又何曾考慮到吳老板的面子?

如果吳老板真給老于打了折,那些在場的其他人會怎么說?

他們也要打折,怎么辦?話傳出去,別的已經買了的鄉親,也回來要退錢怎么辦?

吳老板以后還怎么做人?

所以,不是吳老板不近人情,而是老于話說得不是地方、不是時候。

哪壺不開提哪壺

換個場景

當老于到另一家店里,抗議價錢貴了,說吳老板便宜四千。這說話的時間、地點,又對了嗎?

他這一句話,把客人全引到吳老板那兒去,人家不揍他,已經不錯了。他確實看來像奸細,來煽動,為吳老板搶生意,怪不得吳老板要送一臺,向他致謝了。

但是,再深一步,你怎么不想老于就算不為吳老板介紹,吳老板也會偷偷送一臺給他呢!

為什么？

因為老于是老朋友,吳老板當時礙于四周人多,不得不說“一毛錢也不能少”,但是私下實在不愿意這樣對待老于啊。

他很可能等人群散了,事情過了,見面重重地拍老于一巴掌：

“喂!老于啊,你幫幫忙好不好?你什么時候不好還價,何必當著那么多人說呢?以咱們的交情,一通電話,我立刻派人送到,而且免費,何必勞你大駕呢?”

“進言”與“退言”

我們常說“進言”,其實很多時候要“退言”?！斑M言”是現在就說、

主動去說,“退言”是退一步說話、改天再講。

“改天再講”,不是我們說話時常用的嗎?

聊天聊得差不多了,改天再聊,拜拜!

這事一言難盡,改天再說,拜拜！

這先不要算,改天再算,拜拜!

“改天再說”是“退言”,意思是現在不方便再說,改天時間對了、地方對了、情緒對了,再說。

改天再說的學問

每個人都要好好學習“改天再說”這句話。它可以幫你脫困、避免尷尬。當別人對你說“改天再說”的時候,你千萬要識趣地避開。

舉個例子

你的朋友開藥店,你去,看有人買一種補品,朋友正介紹,你在旁邊聽,覺得不錯,也要一瓶,問多少錢,他笑笑:“改天再算!”

你能不識趣,而繼續追問,非要他算嗎?他如果算了,你又能得到比旁邊那個客人更好的價錢嗎?

再舉個例子

你打電話問朋友事情,想請他幫你個忙,開開方便門。

朋友在那頭答“改天再說”,你就應當識趣,知道他旁邊可能有人不便說。你能繼續追問嗎?

提到旁邊有人,一般人想的都是“外人”,其實“內人”在旁邊的學問更大,請看下一章。

第十一章

是誰當家？

愈是碰上小鬼當家，

愈得把他奉為閻王。

故事一:他為什么不問我?

又缺錢了是吧?”看老四走進來的樣子,老大就猜到了。

果然,老四點點頭,跟著一屁股坐在老大辦公桌對面,彎腰在箱子里掏,掏出一份文件,遞給老大。

“什么?借據?”老大眼睛瞄過文件。

“不是啦!大哥,是買房子的資料,最近利率低,我想買個房子……”

“買房子?”老大抬頭看看四弟,點點頭,“買房子是好事,總比你拿去賭來得好。”

“是啊!”老四把話重復了幾遍,“是啊!是啊!是啊……”

“別是啊是啊的了,你缺多少?總不會錢全要我出吧?”

“不會啦!大哥!”老四看著桌面,“您不要把我想得那么糟好不好?我現在只缺一百萬。”

“一百萬?也不少啦。”老大把權狀影本拿過去翻,“地點是不錯……”又把權狀遞回給四弟,“一百萬,我沒有,如果八十萬還行,最近你大嫂剛拿到一個末會?！?/p>

“八十萬也成了!剩下二十萬我再想辦法?！崩纤母吲d地把權狀塞回箱子,站起身。

“去找你大嫂拿。錢在她那兒,就說我同意了?！崩洗笈闹纤牡募绨?送他出去。

“他同意了?”大嫂眼睛一瞪,“他先得問我有沒有錢哪!一下子要八十萬,我哪兒拿得出來啊?我下金蛋哪?”

老四嚇一跳,囁囁嚅嚅地說,“大哥說您剛收個末會,正好八十萬?！?/p>

“喂!我說四弟啊!八十萬,我家里不吃飯哪?外面沒有等著還的錢哪?小寶在美國不繳學費啊?你告訴你大哥,我拿不出來!他要借你,他自己想辦法!”

故事二:諒他不敢做主

“對不起啊!你明天過生日,我卻不能陪你?！崩淆嬇呐膬鹤拥募绨?笑了,“挺結實的,真沒想到,一轉眼,你都二十三了,還覺得你十三呢!”想想,又大笑幾聲,“不過十三歲怎么開車呢?”

今天老龐急著出去開會,由兒子開車送到機場,覺得挺得意。

“你過生日,要我送你什么禮物啊?”老龐又拍拍兒子肩膀。

“什么都不要。”

“什么都不要?”老龐歪著頭,看看兒子,“什么都不缺?”

“缺……缺一臺筆記本電腦?！眱鹤游⑿χ?車子正好駛進機場。

“那好!就送你一臺筆記本電腦吧!”老龐很干脆,“多少錢?”

“四萬塊?！?/p>

“四萬?”老龐沒想到那么多,“要四萬?”

“新出的嘛,既然買就買好一點的,功能好?！?/p>

“四萬就四萬吧!”老龐把車門打開,接過兒子遞來的行李箱,“找你媽拿?！闭D身走,突然想起,“對了!你可要記得,別直著跟你媽媽說。你要說:“媽!我過生日,爸爸要我問你能不能送我一臺筆記本電腦，他說他沒意見,全聽您的。這樣你媽才會爽快地掏錢。

“有這么嚴重嗎?媽不是都聽你的?”

“你照我教的去說就對了?！崩淆嬃滔乱痪湓?轉身走了。

“什么?他要送你一臺電腦?多少錢哪?”龐媽媽一驚。

“是啊!”兒子說,“是我跟他說我需要,一臺新型的,四萬塊?！?/p>

龐媽媽又好像一驚:“四萬?可不少!他怎么知道我有錢?”

“所以爸爸說要我問您,您說OK才OK?！?/p>

“這還差不多,這老家伙居然學會說話了。喏!拿去!這是四萬。”

小伙子一怔:“媽!您怎么都準備好了?您怎么知道……”

“你老子在機場已經打電話問過我啦!這么大的事,你以為他真敢一個人做主啊?”

有話好說

這兩個故事的情況差不多,為什么結果有那樣大的不同?

或許你已經知道答案了——

因為老四去借錢,卻不會說話,開口得罪了大嫂。

但與其說老四不會說話,何不講老大不懂得說話呢?比比看,另一個故事里的老龐,也差點犯錯,表示他說了算,要兒子直接找媽媽拿錢。

但是老龐聰明,他突然想到即使是兒子,也要懂得跟媽媽講話的方法,即使自己是一家之主,也要考慮太太的感覺。于是他停下來,特別叮囑兒子回去怎么說,又怕這樣不夠,自己再打個電話回家,向太太報備。

丈夫特別打電話回家,征求太太的意見,且不論太太是不是真的實權在握,還是做個樣子,那龐太太心里能不舒坦嗎?

小鬼難纏

人都希望被尊重。即使是個門房,今天你請他進去通報一聲,也得對他客客氣氣。

一個毫無權力的小職員,終日躲在辦公室的一角,管橡皮圖章。今天你要他蓋章,就算“上面交辦”,非蓋不可,你對他說話不客氣,他也可能找你麻煩,最起碼,他不痛快,他可以拖。

這就是“閻王好見,小鬼難纏”,“不怕官,只怕管”的道理啊!

訓人的學問

無論位階的高低,或誰當家、誰做主,尊重對方,永遠是說話的第一原則。

就算你是頂頭上司,如果你能把“喂!某某,你幾點幾分,給我過來下”改成“是不是麻煩你,幾點幾分到我辦公室”,甚至更客氣地說“幾點幾分,我在辦公室等您”,你的職員聽到,能不比較舒心嗎?

今天你要訓你的職員,你可以當著大家的面開罵,也可以客客氣氣地請他到你辦公室,然后關上門,小聲地訓他。

想想,如果你是那個職員,處在前者的情況,是不是就算長官當著大家只是“小罵”,你心里也要大不痛快,長官一走,你非背后咒他幾句不可？

相反,假使是后者的情況,你就算挨了大罵,是不是還會心存感激,心想:“老板真不錯,他顧念我的面子,特別把我叫進來,還關上門、放小聲,可見老板是愛護我的。”

訓人,還能讓對方心存感激,這就是“把話說到心窩里”啊!

“內人”不是外人

夫妻之間的尊重就更重要了。

你在家里可以是大男人,你說了算,太太只有聽的權利,你確實可以不管她同意不同意,而徑自做主。

但是換個角度想——

她已經沒有“實權”了,你何不給她一點“虛榮”?

什么叫“內人?

“內人”就不是“外人”!“內人”是你枕邊人。你有事卻不讓她知道,她還叫“內人”嗎?

這世界上沒有比把“自己人”看作“外人”更令人痛心的事了——

“家是一個‘共榮圈’。大家一起打拼,胼手胝足地奮斗,槍口向外,胳膊肘朝內,有什么事需要瞞著我呢?你把我看成了什么人?”

私房錢事件

算算看,有多少夫妻反目,不都是因為太太資助了“娘家”,或丈夫偷偷給了“夫家”錢？

“錢”常是最大的原因—我們兩個人拼命省,只盼多有點,你為什么把錢往外送？

但更大的原因,是許多丈夫或妻子,不讓另一半知道,而偷偷給啊!

你可以說這是你自己省下來的“私房錢”,但私房錢也是家里的錢，你的錢雖不在我手里”,但在心理上,也是我們兩個人的錢哪!

還有,你為什么事先不讓我知道?你把我當成了什么人?是你“內人”,還是街上的陌生人?

被出賣的感覺

于是發現,那些夫妻為錢反目的,真正的原因可能不是“物質”,而是“精神”,真正的原因是“另一半沒有顧念他(她)的感覺,讓他(她)覺得被出賣了”。

想想,前面故事中的大哥,如果他能像老龐一樣,教自己的弟弟怎么去說,又打個電話告訴太太,甚至先不答應弟弟,征求太太同意之后再說,不是好得多嗎?

這大哥何止犯了沒知會太太的錯,他更大的錯是告訴四弟“正好拿個末會,有八十萬”。

換作你是他太太,由小叔子嘴里說出“您剛收個末會”,而且是在大嫂講家里沒有錢之后,你能不火冒三丈嗎——

“好哇!你不但不先問問我,而且把家里的私事告訴你弟弟,要他來‘糗’我?我就是不拿出來!”

實權與虛榮

愈是沒“實權”的人,愈要“虛榮”。

我寫完前面老龐的故事之后,曾經把故事拿給幾個熟識的朋友看,作個民意調查:“今天換作是你,你已經接到丈夫從機場打回來的電話,而且已經把四萬塊準備好了,你是在兒子一進門就說‘我已經知道了。喏錢拿去’,還是像老龐的太太一樣,把錢先收著,等兒子開口?”

我問了五個做媽媽的,五個居然都說她們會裝作不知道,要等兒子開口。

為什么?

因為她們要聽兒子怎么說,也可以說她們要一點做主的虛榮。

這時候如果兒子不會說話,居然講“爸爸說他要送我一臺筆記本電腦,四萬塊,要我找你拿”。

我敢保證,絕對有好戲上演。最起碼,那做媽的會臉一拉:

“我不知道啊!叫你爸爸自己來跟我說?！?/p>

談到父子,這學問更大,請看下一章。

第十二章

你敢來壓我？

乾隆皇帝才死,

和珅就被賜了死、抄了家。

“小姜,你好!”

“噢!王叔叔,”小姜站起身,“您找我爸爸啊?他在家。”

“在家?”老王看看四周,擺設全換了,伸著脖子問小姜,“你……你爸爸……”

“他退休了!”小姜一笑,“現在這是我的辦公室?！?/p>

“噢!你接手了,”老王嘴巴張得大大的,又哈哈一笑,“你接手,好!不過你爸爸可答應過我,有一批貨,我早說好我要,先存他這兒,現在我要提貨?！?/p>

“提貨?”小姜一怔,“什么貨?訂單我看看?！?/p>

“沒有訂單。哎呀!”老王拍拍沙發,“小姜啊!我跟你老子還用訂單嗎?從你穿開襠褲,我們]就在一塊兒,我們是說了就算?！?/p>

“可是,可是王叔叔,他沒跟我說耶!”

“簡單嘛!”老王站起身,去拿電話,“我打電話給你老子,叫他跟你說?！?/p>

老王的手伸一半,小姜把電話先按住了：“王叔叔,您別急嘛!我老爸現在一定在睡午覺,最近他身體不太好,我今兒回去問他,好不好?”

聽說老姜身體不好,老王還能堅持嗎?

老王才走,老姜在家里就接到兒子的電話:

“爸爸,王叔叔剛才來,說您答應他一批貨…”

“是啊!去年的事了,他說他先不拿,留我這兒?！崩辖尚陕?“唉!還不是因為知道要漲價,又不愿意拿貨付錢,就說先存咱們這兒?！?/p>

“哪有這種事?”小姜叫了起來,“差了兩成耶!”

“唉!老朋友了嘛!老王啊,一向都這樣,”老姜嘆口氣,“就再讓他占一次便宜吧！”

“不行,”小姜居然斬釘截鐵,“我接手的時候都點過了,又做了成本核算,突然冒出這么一個不按牌理出牌的,我全亂了。”頓了兩秒鐘,“而且我才下令全公司,用電腦估價,絕不二價,我要是自己都不遵守,以后怎么帶人嘛?”

正說呢,門鈴響,老王來了。

“聽說你不舒服,來看看你。”放下一大籃水果,老王過去跟老姜握握手,又拍著老姜的手,“怎么了?退休啦?你還年輕嘛!”

“不行啦!”老姜也拍拍老王,“這年頭,老的不吃香了,老辦法也行不通了,兒子有兒子的想法,年輕人,能改革,交給他了。”

“可是,老哥!”老王兩手端著老姜肩膀,“咱們可還有個買賣,去年初講定的……”

沒等老王說完,老姜已經直點頭了：

“知道知道!可是……·”拍拍老王,要老王坐,“可是小子當家了,又大大嘆口氣,“我管不住,也管不了啦!”

有話好說

老王到最后討到好處了嗎?

當然沒有!

難道老姜就不能命令他兒子,賣老爸一個面子,再給老王一次折扣?

當然可以,但是只怕他不會這么做。

為什么?

因為這是人性。

不再是“老子為大”

父子是非常親密的關系,所以中國人有所謂“父債子還”。問題是時代不同了,以前“父債子還”是因為兒子繼承父親的一切,那時候平均壽命短,男人往往五十歲就死了,財產既然全移交給了兒子,當然生前欠的債也得由兒子負責。

但是今天不同了,人的壽命延長了幾十年,繼承財產的方式也改變了,遺產一部分去了稅務局,一部分給了女兒,一部分做了公益,兒子不見得拿到多少,你還能“父債子還”嗎？

中國傳統“老子為大”的觀念也改了。兒子有兒子的想法,只怕兩代還有“代溝”,你能用老子去壓兒子嗎?

弒父戀母情結

更重要的是人性。你知道心理學上的所謂“俄狄浦斯情結”( Oidipous complex)嗎？

一個男孩子小時候處處向父親學習、向父親看齊,漸漸地,他要跟父親比,甚至與父親為敵。父子二人下棋,兒子輸了,可能氣得翻棋盤;相反,那父親雖然裝作生氣,把兒子大罵一頓,卻可能心中暗喜。

為什么父子有這樣不同的表現?

因為人性——

兒子從小就希望超越父親,因為超越才能顯示他獨立。

而父親從孩子小時候,就希望兒子有一天能超越自己,只有一代比一代強,他的“種”才能更優越。

你算老幾?

當你了解了這基本人性,就會知道,為什么如果那公司的老板是你同學的老爸,你前去自我介紹,說“我是您公子的同學”,你很可能被另眼相待。因為那老爸會想:“這小子將來能做我兒子的助理?！?/p>

但是當你跑到一個公司,對那老板說:“我是你老爸的同學,從小看你長大的,你小時候我還抱過你?！蹦惴堑懖坏胶锰?還可能被排斥。

想想,那有著“俄狄浦斯情結”,從小以父親為敵的兒子,好不容易脫離了老爸的管轄,今天你居然還用他老子來壓他,甚至倚老賣老,把他看成“后生小子”,他會高興嗎?

他就算表面對你禮貌,骨子里也會討厭你啊!

小姜比老姜還辣

再讓我們回頭看前面的故事,為什么我說,老姜不會盡力幫老王?這也因為人性,當老姜聽說兒子有他的主見、不賣老子面子時,多半不會生氣,反而暗自高興——

“小子當家了!還真有魄力,敢給老王這老油條吃閉門羹,這小子還真有我年輕時的架勢,小姜不見得不比老姜辣啊!”

你說當老姜這么想的時候,他可能真幫老王嗎?

可悲的是,許多人不了解這一點,以為通過父母的關系去說情,會特別有用,于是明明可以直接找“小子”的事,偏要去求“老子”,到最后一點好處也討不到。

你要帶槍投靠

碰到這種情況,老王該怎么把話說到心窩里?

不是說“克紹箕裘”,也不見得是“青出于藍”,因為那種奉承話還是脫不了“上一代”的影子。

他應該立刻見風轉舵:“你跟令尊的方法完全不一樣,全新的想法、全新的作為,了不起!”

只怕老王如果先這么說,然后加一句:“看樣子,我也該退休了。”那小姜還可能過去安慰:“您還年輕嘛!比我爸爸有沖勁多了?！?/p>

于是老王再低姿態一點,攀攀小姜的交情,小姜還可能特別開恩,給老王一個方便。

要知道,兒子最高興的是什么?是見到那些與老子同輩的人,有一天居然跟自己變成同輩。那是“帶槍投靠”,顯示兒子升級、贏了老子啊!

上下任之間的心病

何止父子之間有這種心理?

幾乎所有“上一任”與“下一任”都有這樣的“心病”。

不信,你看看!

無論主官、主管或政府、政黨的領導人,有幾個“上一任”與“下一任”能處得非常好?

除非那一任全是由上一任提拔的,即使如此,干一陣子后,上下任的關系還是可能搞壞。

為什么?

因為這是人之常情。

今天你上了任,立刻把辦公室重新布置了,甚至把同人的辦公桌和位子重新安排了。

他是上一任,走進去,心一驚:“怎么全變了?嘴上雖然贊美“新人新政”,但心里能是滋味嗎?

你做得好,只可能顯示他做得不好;你施行新政,就表示廢了他的舊政;你用了新人,就表示“他的人”被趕出了權力圈子。

他開始嫉妒你、排斥你。

了解了這一點,第三者能托他找你說情嗎?”

只怕不說還好,這一說就完蛋了

“今天是我當家,你沒看到嗎?你為什么不直接找我,你找我上一任干什么?”你能不這么想嗎?

歷史的教訓,血淋淋的例子

把話說到心窩里,你一定要弄清上一代與下一代之間的心理。千萬別弄巧成拙,以為自己會攀關系,或顯示自己老資格,放棄與“當權的小子”直接對話,反而去找他的“老爸”或“前任”。

你不得不放下身段,去拍晚輩的馬屁。

這有什么辦法呢?

皇太子繼位了,你就算是前朝的重臣,也只能在下面高呼萬歲,聽那小子使喚。就算太上皇還有權有勢,甚至垂簾聽政,你以為走那后門還管用嗎?

可能管用,但是只要太上皇一死,你就保險完蛋。

看看歷史,有多少太上皇一死,下面“馬屁精”就被抄家甚至斬首的??？

有多少血淋淋的例子擺在你的眼前!

（本篇討論的是說話的方法,至于技術的運用,請參考《我不是教你詐》及《你不可不知的人性》。)

第十三章

老喬吃豆腐

你既然不想跟我上賓館，

又為什么請我吃威而鋼？

三年沒來,進市區,老喬嚇一跳。天哪!高樓一棟又一棟,完全不一樣了。

遠遠看看“喜來登”的大字,這是老喬指定的旅館,上次他就住這家，覺得不錯。指一指,老喬笑道：

“到了,可真快!”

卻見尤總經理回頭一笑:“您不住這家。”

老喬一怔:“不是說早訂好了嗎?

“哎呀!”身邊的袁小姐插話進來,“我們找到更好的,也是五星級?！?/p>

“可是,”老喬有點不高興,“咱們不是說好住喜來登嗎?而且前天通過電話。”

“因為那里客滿了,沒訂到?！庇瓤傇谇懊娼忉尅?/p>

“沒訂到?”老喬臉色變了,“那為什么跟我說訂到了?而且我一個多月前就叫你們訂?！?/p>

尤總臉紅了,半天沒說得出話,幸虧袁小姐開口:

“跟您說實話吧!我們是早訂好了,但是臨時來了貴賓,為了安全，所有已經訂的都被取消了。”

老喬搖搖頭，笑道：“會嗎？”但是沒再說話。

換了一家旅館，果然也是五星級，而且因為才開張，比那喜來登還漂亮。

但是老喬才進房間,就一個電話打去了喜來登：

“聽說你們來了貴賓,把我們這些早訂房的客人都取消了。”

“不可能,您的大名是……”

老喬報過名字,對方立刻笑了起來：

“我知道了!他們根本是昨天才來訂房,我們客滿了?！庇中α藥茁曊f,“他們還求我呢!所以我記得很清楚?！崩L了聲音,“告訴您,他們是騙您的!”

晚上,尤總擺酒席為老喬接風。

“對不起!臨時出狀況,沒讓您住進喜來登?！庇瓤値镜闹鞴芘e杯,“抱歉!抱歉!”

“是啊!”袁小姐也笑,“大概為了貴賓的安全,把咱訂的房取消了。”

“是哪位貴賓啊?”老喬對袁小姐舉杯笑道,“這么偉大?”

“是…是……”

旁邊一個姓錢的主任插上話:“好像是美國的什么部長……”

“對!”袁小姐大叫一聲,“那個什么部長?！笨纯从瓤?“您記得是什部長嗎?”

尤總擺擺手:“我忘了!”

老喬突然大笑了起來:“算了!算了!別瞎掰了!我下午已經打電話問過了,不是來了什么貴賓,是因為你們]拖到昨天才去訂房,已經客滿了!”

有話好說

故事說到這兒,下面我不講了,因為你想也知道,場面會有多尷尬。

我們常怨人“吃豆腐”,吃豆腐可以形容占異性的便宜,也可以指“存心讓人下不了臺”。

老喬就是吃豆腐,他明明知道對方是因為拖,或因為忘了,前一天才去訂房,所以沒訂到,又怕他罵,所以撒個謊,說由于有貴賓,訂房被取消。

那確實不是什么高明的謊言,老喬可以一下子就拆穿。話說回來,老喬要是早拆穿倒好了,他卻憋著不說,繼續套對方的話,看對方繼續圓他們的謊,到最后幾個主管全加入了謊言,老喬再給他們一巴掌,他這樣做不是“吃豆腐”嗎?

而且老喬這豆腐吃得太過了,也吃得太毒了,那些當著部屬面,被糗得下不了臺的主管,能不恨他嗎?

引君入彀的小姐

我曾經在《愛就注定了一生漂泊》里說過一個故事——

有個色迷迷的主管,對漂亮的小姐說,星期天是他的生日。

那小姐笑道:“太好了!讓我為你慶祝慶祝吧!我鄉下有個小木屋,星期天我請你在那里吃晚飯?！?/p>

星期天,主管準時赴約,小姐出來開門,進客廳安安靜靜,只有他們兩個人。

小姐斟上酒,點上蠟燭,向這主管敬酒。半杯下肚,主管把手伸過去,摟住小姐的腰。

小姐嬌羞地一扭身,站起來,神秘兮兮地說:“您等我一下,我進臥室換件衣服?！?/p>

主管“性奮”極了,心想:“多么體貼的女人哪!她一定是去換件薄紗睡衣出來。把握時間,我也先把衣服脫了吧!”接著把衣服脫得精光。

砰一聲,臥室門打開了。

“生日快樂!”全公司的同事,一起走了出來。

提早避免尷尬

這故事比老喬的故事還殘酷。

它殘酷在太真實了,因為這正是西方人辦“驚訝派對”( Surprise Party))的場面——一群人先躲起來,再突然出現。

殘酷的是那位小姐,她為什么先斟酒讓那主管亂性?而且當她發現主管已經毛手毛腳,開始失態的時候,為什么沒想到先防止接下來“可能的尷尬”?

但是,當我們怨老喬或這漂亮女職員的時候,也要想想,其實大家都可能犯同樣的錯。

舉個和老喬相似的例子。

你早早要旅行社的朋友幫你查票價,比較哪家航空公司劃算。

到你快出發了,打電話過去,問他查得如何。

他怔了一下,支支吾吾的。

你問:“查了嗎?不是早叫你查嗎?”

他沉吟了一下,說:“查了!一下子不知道放到哪兒去了,能不能等會兒回您電話?”

這時候,你有必要堅持立刻要答案嗎?

他忘了,他沒立刻查,他一定是放下你的電話,才趕緊去辦,你有必要拆穿嗎?

如果你真會做人,你應該在他才怔半秒鐘的時候,已經反應:“我想您一定正忙,等您忙完,再打電話告訴我好了?！?/p>

且莫追根究底

又譬如紐約大都會美術館辦“中國銅器展”,你去看過了,跟朋友提到,朋友說他前天也去了,棒極了。

你算算,前天是星期一,大都會不開,于是再問一次:“前天?”

他斬釘截鐵地回答:“是啊!星期一。

你好當面拆穿,告訴他星期一例行休館嗎?

你又好意思繼續追問他對哪一件展品感興趣嗎?

再舉個更常見的例子。

你前一陣生病,大家都來問候,偏偏有個老朋友一點消息也沒有。

今天遇到了,他一見面就搶著說:“哎呀!知道你病了,打了好幾次電話給你,都沒人接。”還裝樣子,“我都急死了?！?/p>

你心想:“得了吧!我電話在生病前才換的號碼,只要撥原來的舊號碼,就有錄音,告訴新電話,你要是打了,至少會知道我換了電話,而且我都在家?！?/p>

請問你,你是當面拆穿,還是表面道謝,心里記住?

不合意,請早說

如果你在政商界,就更要講究了。

別人找你談生意,你對他一點也沒興趣,偏偏還裝作熱情,要看他的

樣品,還細心地記下他的單價。他一心認為你是真有意,好比前面故事里的“色迷迷主管”一樣,把褲子都脫下來了?？墒?他才出門就聽說,早已經決定了合作的對象。這時候,他能不恨你嗎—一

“既然你早有定見,既然你根本無意合作,你為什么不早講?你不是吃我豆腐是什么?

何必吃人豆腐

以又譬如你是政黨領袖,為了一個大的政策,兩黨有了爭執。你邀請對方來跟你討論解決之道,大家都認為這是個重要的轉機。

對方滿懷希望地來了,你也熱情地接待,拍照、發新聞。

可是他前腳才走,你的人已經在另一個地方宣布“你原有的堅持?！蹦阏f,那剛才跟你談的政黨領袖能不覺得他被吃了豆腐,又能不造成關系的嚴重破裂嗎？

早斷早好

記得我有一次到一個美國教授家。他是著名的演講家,一場演講最少五千美金。

單單我在他那兒幾個鐘頭,就有三通邀請他演講的電話。妙的是,對于第一通,他問得很詳細,包括人數、場地、交通,全問了,然后告訴對方他的“價碼”。

第二通電話,他先告訴對方“價碼”,再問有關的問題。

但是對第三通電話,他卻直截了當地說他的日程早已經排滿,安排不出任何演講。

因為是熟朋友,我就問他為什么答話有那么大的不同。

他笑笑說:“第一個邀請的團體,我不熟,所以是我挑他,看看聽眾、場地怎么樣,覺得不錯,再告訴他收費的方法。第二個團體,我知道他們的背景,所以直接告訴他要多少錢?！庇稚衩氐匦π?“至于第三個團體，我一聽就不打算去,既然不打算去,何必多問?你問,吊他胃口,最后又拒絕他,不是對雙方都不好嗎?所以不如一開始就婉轉地拒絕。”

道不同不相為謀

說了這么多,我要講的正是如此。

“道不同不相為謀”,既然你認為“道不同”,就應該早避開,既省了雙方的時間,也免得結怨。

當你發現別人撒謊時,你如果非拆穿不可,就早一點拆,甚至在他才說謊說到一半的時候,就把他的話打斷,說“我不想聽了”。免得他撒了一堆謊,才發現你早已知情,你是存心看他表演。

更重要的是,如果有個異性對你暗示,你對他沒意思,就要早早表示,別等他愈陷愈深,把他自己的尊嚴都“脫下來”的時候,才拒絕他。

否則,他的丑態被你看到,他一定恨你一輩子。

第十四章

看誰耐得住

要聽現場三萬人的演唱會嗎?

請先別喝水！

“我們要占百分之七十?！泵绹睇溈瞬抛聛?就斬釘截鐵地說。

“那就沒什么好談了嘛!”方副總扯了扯周總的袖子。

“不不不!可以談。”周總只當沒聽到,對麥克笑笑,打開手上的資料,推了過去,“您看看,將來的市場,單單在我這邊就有多少,而且還在成長?！敝钢纲Y料上的一頁,“再說,運費貴,我們這邊人工又便宜得多,何必舍近求遠呢?”

那麥克,居然連資料都沒瞧一眼,就還是那句話:

“百分之七十,少一分都不成,這不是我的想法,是我公司的底線?！?/p>

“同題是…”方副總看看周總,對麥克說,“我們的底線也是百分之七十。”

麥克突然把手上的文件夾一合,又把椅子往后挪了挪:“那就沒什么好談的了?！苯又巡弊由扉L,盯著周、方二人,“喂!你是用我的品牌耶!”

“好!好!好!”周總把方副總一擋,“第一次合作,我讓!我占百分之六十,一下子減少一成。行了吧?”

“不行!”麥克哼了一聲,低頭翻他自己的文件,找出一頁,也推過桌子中間,“你們二位看看,這是上次你們來美國,大家開會的備忘錄。”

“不錯不錯!”周總一邊笑道,一邊做樣子翻了兩頁,“可是您要知道,今天我們打開了東南亞的市場,此一時、彼一時嘛!”

麥克沉吟了一下:“東南亞,你保證銷多少?”

方副總立刻叫了起來:“奇怪了!你為什么沒看我們傳給你的資料呢?”

“看了!”麥克重復了一遍,“看了!”又低頭翻他手上的東西,突然抬起頭,“好吧!我讓,我們要百分之六十?！?/p>

周總沒吭氣,方副總把臉望向窗外,天已經暗了,看看表,快六點了。

“先吃飯吧!”周總說。

肚子填飽,兩邊的語氣好多了,不過那冷戰的氣氛還在,雙方的部屬,雖然在另一桌,但也都安安靜靜。

“繼續談吧!”周總伸伸手,“已經很有進展了!”

麥克想了想,又去跟他的副手咬咬耳朵,回來說:“好吧!談不成也沒辦法,明天我們非走不可?！?/p>

挑燈夜戰,一個大長桌,雙方二十多人,只聽見文件翻動和咖啡杯碰到碟子的聲音,居然僵在那兒,連交談的機會都沒有。

不過總算雙方都有了妥協,降到各堅持百分之五十五。

“我已經讓步太多了,讓了百分之十五了?！丙溈舜曛?又看看表“看樣子,沒希望了?！?/p>

“有希望!有希望!”周總居然還是笑嘻嘻地說,“繼續討論嘛!”話沒說完,方副總插話進來：

“周總,您是怎么啦?已經讓到五十五了耶!”

夜深了，可以感覺外面街上變得安安靜靜，偶爾有救護車開過的聲音。

兩邊人都在打呵欠,卻又都捂著嘴,不讓人看見。

上廁所的人也多了,還有人出去抽煙。只有周總和麥克,還各自一頁一頁地翻資料。

那些文件他們早看過幾百次了,這看,是真看,還是裝樣子?沒人知道。

麥克終于忍不住了,站起身,用眼神示意一下隨員,一起站起來,再跟周總、方副總握手,聳聳肩:“我已經盡了最大的努力?！?/p>

兩批人往門外走,周總突然拍拍麥克,小聲說:“糟糕,我忘了講,最近澳大利亞有人來過,他們也打算下單。”

“噢?”麥克苦笑一下,“那又能下多少?”

“未來難說喲!”周總拍拍麥克,“再談談吧!”

麥克遲疑了,僵在大門口。

往外一步,兩邊就吹了;往里一步,難道十一點半,還要繼續?

方副總也過來鞠個躬,伸長了胳臂,請麥克留步。

麥克深深吸了口氣,隔了半分鐘:“好吧!就百分之五十吧!希望我們作最大的讓步,能換來以后更大的成功?！?/p>

真是“柳暗花明”,事情突然變得出奇的順利,深夜十二點半,周總已經把麥克送回旅館,才回到車上,就一個電話打去董事長家：

“對不起!讓您久等了,居然談成了耶,各占百分之五十?！?/p>

就聽那邊一片歡呼聲,原來董事會幾個“大頭”都在那兒。

這邊麥克才進房間,也撥了越洋電話:

“太成功了!太成功了!硬是沒被他們吃定,硬是談成了—一百分五十!”

有話好說

如果你初入社會,一定會覺得匪夷所思:

“怎么可能?兩邊原來都堅持百分之七十,最后居然會雙雙讓步,談成百分之五十。要讓也不可能這么讓嘛!”

但是如果你在商場和外交圈久了,一定就能了解,什么叫作“談判”，什么叫“折沖樽俎”。

談判就是把原來不可能談成的事談成。

“折沖樽俎”就是把幾乎已經撕破的臉,變成笑臉。

當然這“談判”與“折沖”,也就是說話的最高藝術了。

先進兩步,再退一步

看政治外交的新聞,你一定常會罵:“奇怪了!為什么雙方都要那么堅持?退一步海闊天空嘛!”

等到峰回路轉,雙雙作了讓步,你又可能罵:“早知道后來會讓,何不一開始就別堅持?”

如果你這么說,就是太外行了。

要知道,談判好比兩國爭疆界,雙方一定都往對方那里畫線,然后一點一點退、一點一點讓,最后終于達成共識。

要是你一開始,就很“禮讓”,就很“君子”,把線畫在中間。對不起!

對方一定得寸進尺,最后把線畫到你的國土上。

現在你就可以了解,前面故事里,其實雙方都在演、都在熬、都在耗,耗到最后的底線。

在那耗的過程中,任何一邊松口,對方就占了便宜。

耗到你不行

“耗”是門很大的學問。

不知你有沒有聽過這么個笑話——

有個書商招聘推銷員,挨家挨戶去銷他們的新書。

每個來應征的都能說會道,只有一個,居然是嚴重的結巴。

“你行嗎?”書商問。

“行……行……行……”那結巴花了五秒鐘才答一個字。

“好好好!”書商笑起來,“你就試一天叩吧！”

一天過去,大家都回來交成績。

居然結巴賣得比誰都多。

“為什么?”大家不信。

因……因……因……為……我……每到……一……家……就……就……打……開……開……書書書書……說……我……我……我……念……念……”

笑話說到這兒,你看懂了嗎?

結巴成功,因為他會“耗”!當初那書商用他,不也是因為受不了他說話的速度嗎?只怕他的同事也受不了他的答案,他才講一半,大家就說聽懂了。

這雖然是個笑話,但也是說明一個事實——

慢慢熬、慢慢耗、慢慢談,許多原本談不成的事,都能談成。

疲勞轟炸的戰術

人有個毛病,就是禁不住疲勞轟炸。

譬如一個人去選家具,他看了這樣看那樣,逛完這家逛那家,比比這比比那,最后聽累了、走累了,很可能莫名其妙地選了他最后看到的那一樣。

那一樣真是最好的嗎?只怕不是!

但是他已經倦了,早完早好,他只想把事情辦完,于是作了決定。

仔細想想,公司里許多會議、“立法院”許多議案,不都是拖來拖去,拖到最后一分鐘,“散會”和“休會”之前,“挑燈夜戰”才通過嗎？

那些決定,都是最深思熟慮的結果嗎,抑或只因為大家都太累了?

設下談判的陷阱

再讓我們回到故事里的百分之七十這件事。

要知道,會推銷的人,除了會先占地盤,再一點一點退的技術,還會使用“陷阱”。

舉個例子,一個房地產掮客,他可能帶你看幾十套房子。那些房子不是太舊就是太貴。當你發現原來房子這么難找,正想打退堂鼓的時候,他突然告訴你一個好消息:“有套才推出的房子,真是千載難逄的機會,被你碰上了?！?/p>

他帶你去,果然,樣樣都合你意,你立刻買了,心想:“唉!早知道看這一戶就成了,前面何必浪費那么多時間?！?/p>

你豈知道,他帶你看那幾十戶,就是為了要你買這一戶啊!他先把你的銳氣挫到最低,再讓你豁然開朗。這就好比前一個禮拜醫生先說你恐怕有“大毛病”,這禮拜檢查報告出來,又告訴你“沒問題”一樣,使你在大失之后有了大得的喜悅。

請你隨我來

那掮客的技巧,處處可用——

譬如你要請女朋友看電影,你知道她想看《綠女郎》,可是你實在受不了那種愛情文藝,你想看的是《綠俠客》。你能問女孩子要看《綠女郎》還是《綠俠客》嗎?

當然不會!于是你可以問她:“有好幾部電影給你挑,有《黑式士》，很殘酷,有砍頭的鏡頭?！?/p>

“惡心!不要!”她喊。

“還有《黑蜘蛛》,是恐怖片,保險讓你尖叫。”

“我才不要呢!”她又喊。

“對了!還有一部《綠俠客》,動作加愛情……”

“就看這部吧！”

于是你成功了,因為你設了陷阱,讓她比較,然后作了“你滿意”的選擇。

對比的藝術

說話講究氣氛、講求環境,而那氣氛與環境則包括了最重要的“對比”。

如同你結婚請伴娘,不會請一堆比你艷麗高挑的,最起碼你會找與你

差不多的(甚至比你丑多了的)。這樣對比之下,才不使你失色。

談判也一樣,那是一連串的“暗地較勁”,你必須把自己的陣勢布好。

隨時暗示你的底線,隨時讓他比較各種條件,認識“你”,也認識“他自己”,你更可以把他有的選擇攤在他面前,用對比的方式,把他帶到你要的方向。

最后,我要引用一句外交界常說的話：

“如果有絕對談不成的事,就不叫外交了?！?/p>

面對多么大的沖突,你都要學前面故事中的那位周總,笑笑:“可以談,有希望!”

然后,把事情談成。