2017年8月8日，我參加了一場由知名互聯網公司舉辦的產品全國營銷巡講會。會議在一家五星級酒店舉行，來了將近400位企業家，會場布置的十分高檔、有品味，會議前的宣傳片也是制作精良，風格時尚前衛。
然而，2個半小時會議下來，我認為這是一場失敗的營銷巡講會。
為什么說這是一場失敗的會議呢？
首先，我們得明確這是一場“產品全國巡講會”。第一個關鍵詞：產品，第二個是：全國，第三個是：巡講會。
顧名思義，公司舉辦會議的目的，我想無非是兩個：第一將企業的產品知名度推廣出去，想辦法根植于潛在用戶的心智當中，第二簡單、粗暴、直接成交用戶，締結訂單。但在這場會議中，我認為這兩個結果都沒有達到。是什么原因呢？我總結了一下，主要有以下幾點：
1主持人太業余
主持人是一場會議的靈魂，他不僅要對整個會議的主題有深度的了解，同時對每一位演講嘉賓的背景和成就要了如指掌，這是對主持人最基本的要求。如果同時能夠掌握聽眾的心態，運用恰當的主持技巧，與現場的聽眾互動，活躍現場氣氛，這就是更棒的表現了。所以我們說，差勁的主持人是破場，一般的主持人只能無主見的捧場，一流的主持人則是充滿創意的造場。
當天的主持人雖然顏值很高，但卻是漂亮而無趣的主持人。首先，開場沒有破冰互動，沒有營造致詞嘉賓登臺前的氛圍，從頭至尾都是手持小卡，低頭讀稿，要知道，讀稿是用腦，脫稿是用心。有一點可以肯定，主持人會議前是沒有做功課的，這樣整個會場的氛圍就會很僵硬，不夠柔軟。
《演說思維》這樣建議你：
?專業素養：主持人除了要表現出主持技巧的專業性外，對行業、公司、產品要非常的熟悉，尤其是對主講嘉賓的背景了如指掌。
?控場能力：即現場的互動能力，氣氛的烘托、與聽眾的連接，都要游刃有余。
?締交能力：即配合主講嘉賓的成交，在這里，主持人還要非常了解招商政策，調動現場潛在客戶的積極性，具有一定的煽動性。
2沒有熱忱的主講嘉賓
一場全國性的巡講會，重要嘉賓的講話將直接影響聽眾內心的震憾和決定。重要嘉賓的講話代表著產品背后的價值觀和信念，但這位嘉賓一上場就打開PPT，表情平淡，雙眼45度斜看腳下（估計地上有顯現PPT的屏幕），整個講話過程感覺是，他從頭到尾讀了一遍，雖然PPT的首頁放著這家知名互聯網公司創始人的照片，但依然沒有點燃聽眾的熱忱。
他的這種講話狀態，讓我的心里在想：不如直接給每一位聽眾發一份郵件好了。要知道影響聽眾的不是PPT的內容，而是演講者對每一項內容專業而深入人心的解析，同時演講者應該散發著無限的熱忱，這份熱忱才是對聽眾最大的感召力，因為你要記得，你要打動別人，首先要點燃自己。
我有一個學員在北京，前兩天給我電話咨詢。她要參加某主辦方舉行的融資路演的比賽，問我：舞臺風格應該是嚴肅端正呢，還是適當幽默？
除了在演講呈現上給了她一些建議，在5分鐘的路演內容上我告訴她演講稿應該怎樣設置、內容應該如何鋪排、面對投資人提問要如何應答？什么樣的內容才是投資人及聽眾感興趣的。
值得稱贊的是，馬總最終獲得了路演決賽的總冠軍，特發信息來報喜，并開心的在班級群里與大家分享。
招商會最重要的一個環節就是主講嘉賓的發言，怎么講很重要，講什么同樣重要。關于講什么，我給你幾點建議：
《演說思維》這樣建議你：
?講趨勢：趨勢是商業發展的前瞻，一個行業有著怎樣的發展趨勢決定著這個行業中企業的走向。決定行業的趨勢可以是：國家政策、科技發展、消費水平、消費觀念等。同時要講明市場痛點，只有市場上存在著還沒被解決的困難，才是我們產品得以生存發展的前提。
?談優勢：同一個行業中必然有許多同類企業，為什么投資人或加盟商選擇你而不是你的競爭對手？這就需要說明你的優勢了。在《演說思維》課堂現場，我們有個環節是專門教企業家羅列產品優勢，這個優勢可以包括：產品功能、品牌價值、科研團隊及營銷服務等。
?亮典型：就是成功案例，不論你如何夸自己，都不如一個成功的范例來得有說服力，所謂耳聽為虛眼見為實。有目共睹的成功典型能夠讓投資人和加盟商加深對企業的認知度和信任度，幫助他們樹立信心，鼓舞他們投入到你的事業中來。（第三點的客戶見證中有更詳細的說明）
?用工具：
比如新聞營銷——營造良好的輿論環境，吸引經銷商的眼球；
企業宣傳片——直觀立體地展示企業的創始人、實力、背景、榮譽、使命、夢想等關鍵要素；
招商手冊——定位精準、制作精良的招商手冊是經銷商判斷企業實力、產品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。
?當下危機：當一個人面臨諸多選擇時，緊急而重要的事是處于優先選擇的位置的。如果加盟商認為你推薦的產品是可做可不做的，他們就會產生猶豫和拖延，最終不了了之。所以在最后的分享中，一定要讓聽眾有危機感——如果錯過了這次機會，他將錯失一次最好的機遇，甚至導致慘重的后果。（這在第五點也有詳細的說明）
3沒有感召力的客戶見證
在一場產品營銷巡講中，成功的用戶見證是至關重要的環節，它就是現場版的產品功能介紹，更是眼見為實的成果展現。這個環節，最重要的作用是什么呢？客戶見證分享最大的作用是：解決潛在用戶信任的問題，也就是前半部分已經激發了潛在用戶的購買欲望，用客戶見證來加強他下單購買的決心。
很可惜的是，這位分享嘉賓有幾點做的很不到位：1. 首先他整個人非常緊張、拘緊、不夠放松，間接的影響了產品的信任度。2.聲音不夠洪亮，表達不夠有力。3. 分享內容次序顛倒。
《演說思維》這樣建議你：
客戶見證的分享主要是解決客戶的信任問題。
（1）他應該先講自己公司在營銷上遇到的瓶頸，導致對公司業績和發展的影響，
（2）然后與臺下的聽眾互動一下，問大家有沒有遇到相同的問題，引起共鳴，
（3）然后再告訴大家他是如何渡過這個坎，取得今天的成績，
（4）最后告訴大家他就是選用了今天會場推薦的產品。他可以對大家進行一次感召，也就是他的成績其實大家也是可以做到的，至少在潛在用戶心智中種下一個心錨。
4缺乏設計的會議流程
一場成功的產品巡講會，既可以收獲現金，又可以收獲口碑，但整個會議的流程其實是要充滿人性的布局，只有了解人，關心人，才可以無所不能。當明確了一場會議的目的后，會務組應該就會議希望達成的目的設計會議的流程，所有流程的鋪排都必須是為達成結果服務的。從主講人的招商演說、客戶見證的分享、現場簽單政策的宣布，一環扣一環，緊密相連承上啟下。
《演說思維》這樣建議你：
一般的產品推介會的會議流程分為：主持人的開場問候，講明會議的主要意義；領導人的致辭；主講人對新產品的介紹與說明；代理商的見證分享；最后的成交促成環節。
當然，如果是新品發布會中間穿插一些新品走秀、抽獎互動、節目表演等都會為調動現場氣氛加分不少。
5被缺失的成交環節
商業的本質是交易，交易的本質是共同發展。然而，很多公司在這個環節顯得比較“高冷”，仿佛提出成交是一種很低級或很丟臉的事情，但事后又渴望在洽談室有大量的客戶主動去申請簽單，其實，這是一種非常矛盾的行為。
決定客戶行為的是他背后的信念，決定他信念的是他背后的自我定位和價值觀。所以，壓軸演講者或主持人應該用催眠式語言去影響潛在用戶的大腦，比如，在過去的1到2年，你因為沒有好的營銷推廣渠道，而損失了多少利潤，這是你想要的嗎？你還想繼續嗎？你真的想要徹底的改變嗎？不斷用提問的方式去影響他的心智模式，重構他的思維導圖，影響他主動做出決定。
我的三弟子，自創美妝品牌8年，開過的全國巡演會少之又少，更可惜的是，每次會議的召開也是選擇高大上的酒店、邀約眾多潛在客戶的到場，但在最后的成交環節總是“能躲就躲”的心態，硬生生的錯失了很多現場簽約合作伙伴的機會。
就在今年2月份，在余歌?演說團隊的精心策劃下，她在深圳召開了一場500人會議的新品發布會，從會議的流程、她作為品牌創始人的致辭、最后的成交簽單環節都做了精雕細琢與專業的鋪排設計。
而那場因為我的協助演講，也助力她現場多收了270萬的現金。試想一下，如果她像以前一樣，抱著不好意思的心態，大家想買就買不買也沒關系的結束會議，在如今美妝品牌競爭如此激烈的今天，要等到什么時候才能讓企業多賺這270萬呀。
《演說思維》這樣建議你：
??熟悉客戶需求，要特別了解聽眾的層次、現在所面臨的問題，如果這些問題再不解決將會給他們帶來怎樣的后果？而這些結果必須是你（公司或者機構）對于整個行業的研究及消費者的行為洞察之后得出的結論。
??充滿自信分享，要有一種堅定的信念，相信自己的產品就是在幫助大家解決問題給大家帶來好處的，“我是在成就你不是在成交你，如果今天不選擇我，你們將錯失很多的良機。”當你抱著這樣的信念演講成交時，你會表現的斬釘截鐵，而聽眾也會被你的狀態和信念所感染，因為相信你而選擇相信你所代表的產品。
6不夠專業的會務團隊
主講人在舞臺上可以輕松投入的演講，那將歸功于臺下細心專業、密切配合的會務團隊。無論是dj、燈光、視頻、ppt的恰到好處，亦或是客戶服務人員對到場聽眾狀態的觀察、并及時做出應對，都能讓整場會議有條不紊的順利開展。
特別是最后的成交環節，現場的客戶助教要眼觀六路耳聽八方，洞悉精準聽眾的反應，及時的給予解決困惑。大單往往就是在臺上主講人的“聲嘶力竭”及臺下促單手的“緊跟不舍”中談成的。當然，這需要策略需要攻心術需要了解客戶的性格特征，而不是一味的“推”，否則只會讓客戶覺得厭煩。
《演說思維》這樣建議你：
招商會促成環節注意事項：
會前：
?對參加人群進行詳細的了解，特別是列出精準客戶名單，做細致服務和跟進；
?安排促成人員、刷卡人員，并進行統一培訓、實戰演練，列出所有可能被客戶問到的問題，盡顯團隊的專業，遇到問題時能妥善解決并讓客戶刷卡這個行為自己感覺良好；（沒有被強迫或不情愿的感覺，要讓他們覺得是自豪的、驕傲的）
會中：
?主持人對政策機制了解透徹，并能簡明扼要說清楚，配合主講人最后講模式時能及時銜接；在引導時要詳細說明簽約客戶能得到什么，并在ppt大屏幕上一一展現；
?精準客戶群體中安插工作人員，配合主持人抓準客戶、及時交流解決疑惑、煽動成交；會場兩側安排引導、指引簽約人員，并觀察現場有意向的客戶，最好能與座位中安排的工作人員很好地配合，及時引導到簽約臺辦理手續；
?簽單人員要靈活、機靈、有說服力、親和力、有“攻擊性”，對簽單程序了如指掌，能很好地引導讓客戶簽約；
?主持人在整個過程中，現場播報締交情況，并以激動人心和饑餓營銷的口吻宣布：xxx成為第xx名簽約客戶，恭喜他···并強調，現在距離簽約客戶的投報時間還有10分鐘···還剩xxx名額，現場做決定的將獲得···，只有今天才有的特大優惠哦···
?所有完成的人員要頒發證書或牌匾，并與主講人合影留念，主講人致辭感謝，簽約客戶分享當下做決定的原因與感受，配合感動的音樂和燈光，為已經成為合作伙伴和蠢蠢欲動想成為的人營造自豪感。
會后：
?開總結會議，由工作人員分別上報和分析已成為簽約客戶的基本信息，作好服務跟進；
?列出有意向但沒有當場做決定的客戶，要保持持續聯系及服務跟進。
2011年在深圳，我曾為一家企業創造過一個奇跡——當天的銷售收入達到7800萬。很多人一聽非常驚訝：這是真的嗎？是雙十一嗎？我說：NO，不是雙十一，是線下，是現對現的“真金白銀”。
締造這一奇跡的，正是招商演說。那是一個招商會現場，我極富鼓舞力的演說感動了現場近千名的消費者，他們列隊刷卡···
其實，最好的招商演說就是商業領袖自己親自出馬，因為沒有誰比老總更清楚自己的商業魅力，也沒有誰比老總站在臺上更有說服力。比如，蘋果、小米的新品發布會，每一次都是CEO親自站臺。如果總裁能夠親自站臺招商演說的一線，將會贏得“事半功倍”的招商效果。
我們每天都在接觸各行各業的企業老板，他們都會跟我說：隨著線上推廣的泛濫及產品競爭的愈加嚴重性，越來越多的品牌已經開始走線下的推廣模式。從小型的分享會、體驗沙龍到專業大型的招商會、新品發布會等。
其中不乏一些每次會議都投入>成果的現象，這讓總裁們及團隊非常的沮喪。我認為最核心的原因是：沒有精雕細琢招商會的點點滴滴。這里所說的精雕細琢除了每個環節的精心布置，更重要的是：專業！專業而細致。
以上是我根據最近參加的一場“互聯網公司產品全國推廣會”的切身體會總結的一些心得與方法，這些方法在我的精品課程《演說思維》中有更深入的培訓和練習，我們誠摯的邀請在產品推廣、品牌梳理、招商路演等方面有學習需求的企業家朋友了解咨詢。
