七天星主播課程-第一課 《直播定位 》

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大家注意，如果聊的內容體系跟你自己沒有能夠形成一個關聯的話，其實你就在做瞎說的工作，你也在做胡說的工作，自然你的粉絲就會繞，你要在做什么？所以強烈建議大家每一個人都把這些天每一天既然都要做直播，就都形成一個叫直播的表格，我給大家看一下我自己的直播表格，我每一周的時候都會讓我的助理去幫我去做一個直播規劃表，大家看一下這張表格，這就是一個叫做6月7號到6月11號萌姐直播匯總1234大家能看到吧？

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所以可以通過這類型的他的方式能夠把直播當中的表格能夠去做起來，所以任何一場直播都需要有一個定位的，包括每一次直播最好能形成一個直播的安排表格，所以接下來在座的各位你們在做直播的時候，你們可以去形成一個自己的直播綜合的預告表格，讓別人能知道整體你的直播是什么。

02:30

那么包括這一次你自己的直播，其實只有一個核心定位，你得有一個核心的人設，那么所以咱們可以自己想一想，最終定位說到老祖宗根源叫做人生藍圖。

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人生藍圖大家一定要記住，是一個特別關鍵的存在，就是我們每一個人其實在做職場定位的時候，都不能夠有效的去定位好我們自己的人生藍圖到底會是什么。首先人生藍圖就三句話，第一句話叫做我為誰贏，第二句話叫解決了什么問題。

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第三句話叫提供了什么方法？第一個比如說我是一位創業導師，我為那些想進行0~1創業的年輕人，解決了要創業可能并不知道怎么開始的問題，提供了創業課程的相應的方法論，這樣的方法大家看一下這就是三點定位法，叫做為誰解決了什么問題，用了什么方法？

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如果你是一個這種定位的話，你進行直播的所有的主題都應該是圍繞進行的，比如說創業者怎么讀書，創業者怎么掙錢，創業者怎么變現，創業者遇到了卡點它的難點，自己怎么能夠克服自己的困難，不斷的去產生，大家看一看這些相應的方法全部都是要通過人生藍圖能夠有效去實現的。

05:41

所以我們其實本質上回歸過來，你做任何一場直播的時候，你首先得有個藍圖，你不能說萌姐我連個藍圖都沒有，你自然你講什么你自然就不知道了，所以任何一場直播的前提都是你有一個有效的人生藍圖，你們把我為誰解決什么問題，用什么方法能夠有的結合起來。

05:59

比如說一個物年的一個職場寶媽，大家注意我說的是職場寶媽，然后我們來幫他去做個藍圖好不好？那么首先我們的定位是他是一個職場寶媽，他非常擅長去做平衡工作，然后我們應該看到的這種定位叫做他對那些跟他很類似的職業女性帶生了娃的職稱寶媽，解決了希望能做好平衡的問題。

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然后但是經常生活，因為孩子的出生被打亂的問題，提供了時間效能管理的方法，所以大家看沒看到這個寶媽他做的所有的直播的一切應該都是圍繞主線，比如說職場女性生孩子之后怎么做好時間管理？

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職場女性他如果想能做到在育兒當中精準高效的這點營業法當中如何進行，同時職場爆發如何實現自己的職場效率的升級，所以你看他的直播是不是就能夠有效的通過他的人生藍圖能去判斷他的直播主題當中連接型，所以大家要明白我們坐車位的第一步就是把人正常先梳理清楚，今天的任務，就是下課之后每個人都去問一下，我為誰解決什么問題，提供什么方法，你如果自己能給機器說的，那么你能說能找到你人說能找到了之后直達到無論做什么都ok，所以這一次肯定有東西要順暢性，大家能感覺到彼此之間是順暢的。

09:09

我的人生來我跟我講什么東西是順藤的，什么叫維和，維和就不順，你比如說我做一個創業導師，你讓我去跟你講怎么培養孩子，怎么去做育兒，然后我怎么給孩子喂奶，怎么拍咳，我這個問題簡直就是讓我哪怕給我的粉絲去講的時候，就覺得馮健說今天吃錯藥來講，這個內容自然就是違和的對不對？

09:26

但是我講怎么去做創業，怎么找到精準客戶，怎么能夠直播銷售，這個東西就很擅長，是因為這就是我的本職業務，所以在任何一個領域當中你始終都要有一個順暢性，所以你的人生藍圖跟你的直播定位彼此之間是順暢的，這是第一個缺點。

09:42

接著我們再來講第二個基本點，就是關于定位這件事情，首先我必須要問一個核心的問題，就是在座各位你們是誰？因為任何一個人當剛剛走入到直播間的時候，大家想一想全部都不一定是準點，像上線下大課那樣，同學們來上課了，我就在說ok同學來了，然后朋友們咣咣進來了，不是這樣。

09:58

直播的場地不是這個邏輯，是你突然之間走到了某主播的直播間，你都不知道這人是誰對不對？大家想想是不是這個場景，所以你必須要解決的一個問題就是怎么能夠讓突然進來的人能夠認知到你，并且能跟你發生情感的連接，我經常會說一句話，就是最高明的主播會在直播的時候在下面會偷偷拉住一個小手，然后小手偷偷的伸出來去握住觀眾的小手，這就是最高級的定位。

10:31

以及最高級的直播，就是你在直播的時候，大家想到我突然在直播不著摸著說話，然后這個時候我在下面突然拉出了一只小手，注意你是剛進來的，然后你突然看到這手就拉住了，這個場景是我們需要的，所以你要解決一個問題，就是怎么樣能夠突然解決用戶突然來訪，并且能夠跟你拉住小手的問題，這是我們在直播要解決的根本問題，就為啥用戶聽了一段時間他不走，他會人數增長，其實大部分主播能做到把粉絲聊死，你們見過嗎？

11:09

就是那種主播就是他那一一聊聊一聊，然后人數越來越低，本來有10個到最后只剩1個，這就叫做把天聊死，好多人都是這樣。

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真的是，雖然你看似是在講，可是別人真的是覺得我直接就想走了，怎么解決這個問題，其實本質上問題還是在于你直播沒有定位。

11:32

我們在語言表達當中有一個細節叫做抖包袱，什么叫抖包袱？就是你那包袱你可不能在一開始的時候就把它全部都搞完了，你知道你就沒有東西了，我們抖包我就要抖出藝術水平來，要抖1個抖2個、抖3個、抖4個、抖5個、抖6個能一直抖下去，這才是水平。

11:55

所以本質上大家想一想，你們如果想5分鐘抖一包袱的話，那一場直播你要設計多少個包袱來？一場直播60分鐘時間，5分鐘抖一包袱，一共是12個包袱，那也就是說不論粉絲在哪一個點進來的時候，他等幾分鐘就就能看到你的一個新包袱，對不對？這才是直播當中的一個核心所在，這才是我們的直播定位，所以說你的直播的場域當中，你必須每幾分鐘一個包袱，所以正常一場新加拉克是這樣的，從一開始設計一場一小時，然后到結尾是一個完整的線路，是慢慢推進情感是這樣的一個邏輯，可直播不是這個邏輯。

12:39

直播室小高潮小高潮下來是這個邏輯，所以大家能不能感受到這種線下場域的演講和線上場域演講的根本不同，來自于他的時間劃分程度是不一樣的，所以線下演講是這樣的，從下面滴滴滴慢慢到高燒不是這樣，類似的電影你們看過電影嗎？電影不是說上來讓你這樣對不對？電影是啥？慢慢的推進情感到高潮，然后可能都去世了，然后又有團聚了，這樣結束圓滿感覺，可是直播點直播室高潮。

13:22

所以本質上你做直播的時候，一開始做直播定位的時候，你應該根據你的直播時間，每5分鐘設計一個高潮和故事。

13:31

你如果說高一次高潮故事，我跟大家說剛進來的時間不會走，你比如說像現一大長，你有沒有想過第四十分鐘進來的線下客的人群，你聽完之后前面都沒跟上，他就會有一種沒有自然語感，3~5分鐘在我們這斗一包，可以說這款鞋特別好，然后講三分鐘一下一款每一場都有一個300限量發售3萬個，然后立即123上直播鏈接，然后大家搶，說沒有做打非常佳的電話繼續加貨，然后去123上鏈接跟大家搶，大家想想是不是每三都有一個心跳，不是跟你說，全場到最后搞了一個心跳出來，不是這樣，你讓隨時加入你們的人，都能夠去用機票本身，所以你可能是搞的是12個小型的，你講的可能是12個故事，我給大家舉個例子，我剛做完一場不賣貨的直播，我講的是讀書會，當時我設計直播就是有抖包袱的系列的，當時我怎么做的，我就讓我的助理給我挑了大概8個問題，我一共是60分鐘的直播，因為我會把故事會講得很長，然后那個時候大家看沒看到我是一個故事，接著一個故事，接著一個故事接著一個故事講下來的，我并不是說一場為了講明白一個事兒不是吧？

15:02

我是不是說一個故事接著一個故事，我先講個啥，我都不記得我講啥了，但是肯定就是我一個故事一個故事，我一個故事我跟助理設計直播，那絕對是一個抖，然后每一次本人都覺得樓建行每隔幾分鐘就有一個高潮點，每隔幾分鐘就有一個京劇，那都是設計出來的同學們，那都是經過精巧設計的事情。

15:27

所以這是第二年我們在做直播定位的時候，你要定位一下，根據你的時間，新手我覺得你5分鐘講一個故事，因為高手能把一個故事留人留到10分鐘時間，我現在的訓練通過講一個故事，能不能連續都是講20分鐘時間，我發現二干20分鐘大家都挺煩了，趕緊走，所以最好時間是5分鐘，你能不能訓練5分鐘把一個故事講清楚，帶一個金句，然后在一個有效的序列當中，然后大家能持續，大家有沒有想過給你們做直播就是一個懂包袱的過程，我第一包袱不是抖的人生藍圖，我第二包袱不是跟你在說，這就這個東西嗎是不是？

16:05

我一直在給你們倒高，不是說一直推向高潮，雖然你們都是我的學生，我一直聽我直播，但是我也并不是一直在說一件事，你看現在十幾分鐘，我大概幾分鐘就給你們講了一件事，這就叫抖包的本事。

16:19

所以你們回去自行理解每個人你是自行賣貨自行設計，包括故事情節，你不要跟我說你萌姐一整場你講了三個故事不足，你至少得有10個故事，或者是每5分鐘搞1個故事出去，接著好多同學跟我說萌姐我案例不足該怎么辦？有同學說怎么抖包袱對不對？你如果自己包袱不足的話，你就講別人家的事兒。

16:44

前兩天我跟李雪琴在5月4號青年節之前對話，他把那個東西叫做講別人閑話，他說他最喜歡講別人閑話，其實不叫講閑話，講的是啥？講的是別人的故事。當你自己故事不足的時候，大家仔細想想，我剛才上場直播，我在我的視頻號做直播的時候，我是不是也在講別人的故事，我沒說完全講自己，我們有沒有講什么奧迪的故事，寶馬的故事，奔馳的故事，那都不是咱家的故事對不對？

17:11

所以你可以去有效的去講別人家故事，當你想證明你是對的，讓別人能夠去認知到你說的東西有道理的時候，你自己案例無法證明的時候，你就說明所以說不要跟我說龍解不足，你看煤油腔煤油泡低人，他們自帶松成錢，什么沒有槍沒有好敵人給我們造對不對？你在打仗的時候，如果你都沒有槍彈，你都能跟敵人借，你在直播的時候你自然也能跟別人去借故事，所以你沒事，我跟大家說沒事，你就看視頻號，那個時候你就聽錄是嗎？聽到好的時候，然后你就在那手上在那記下來這個這個好這個故事，最后全面了你的故事了。

17:55

平時你自己經歷人生不愉快的時候，你也把這個故事都給記錄下來，有人說0.9就有原單貨刻紙，你付費買更多可更值，這是直播當中的第三個點，就是自己故事不足，該怎么辦？借別人家故事故事要積累得弄個故事庫，就是自己得弄個自己的故事庫，別人家你得弄個別人家故事庫，都變成你自己的故事庫。

18:20

這個直播是啥？就是你反復講同一，故事講出不同的味道，就反復跟同一個男人談戀愛，每次談戀愛的感覺都不一樣，就是這種感覺，所以我希望大家能夠形成一種思考的方式，你能持續把一個故事從a面講到b面，講到c面，講到地面，講到e面，s面你能講26面就好了，大家想一想，我講過1000天小說的計劃講過1萬次，但是每一次我講的可能都不一樣，有的時候我切入可能從這個時候切的從早起切的，有的時候從什么smart法則切的，有的時候可能是從什么刻葉切切的，不管怎樣切，反正我都切進去了，所以你要學會通過不同角度，有人說紅姐我今天直播講這故事的，明天直播我說就不能講這個故事了，不是，你昨天講的是另外一個角度，你明天能不能從另外一個角度把這個故事講好，所以說不同的故事經過不同的角度去講，結局就是不一樣的，所以我們需要通過想考一個故事，從26面角度都能講得好，所以這個點大家有沒有get，這都是我們談的是關于故事的第三個基本點，我希望大家能夠去形成，這是第三個基本點。

19:36

第四個點，直播定位不管你是一個內斂的人，還是你是一個26面是瞎說的，你10面也行，你別那么較真，我說的ABCD不是英文，英文是26個字母，26篇。

19:53

第四個點咱們今天講的講什么？講到大家要能夠去有效的控制自己的表達，直播是種演講的，演講是啥呢？演講就是既演又講講是啥，講就講內容對不對？但是你要表演，平時萌姐在生活當中，在工作領域，我給大家開會的時候，周航的老師在座的里面我從來都不這樣，但是我上直播我會這樣，你們上我線下大課的時候，其實我線下大課也挺夸張的，是不是也會跟同學們發生互動，我會演出不同的角色，我為什么需要表演這件事情？

20:40

是因為太頻道你沒過多久你就跑了，所以我要一直吸引住對不對？你會發現我的語音，大家仔細想想，是不是有高也有低，我的聲音是不是有大也有小，我的語速是有快有慢，所以你不要跟我說萌姐內斂的人，你就禁不住你的粉絲就一定會跑。

21:04

所以大家自己想一想所有故事的主播，你想想李佳琦他的聲音是不是又大又小？你仔細看一看，你回去去看，所有的一切那些知名主播，他們說話都不是同一個頻率的，他們都是非常幽默風趣能夠去展現放飛自我的，所以你不要在群眾面前歡迎大家來到我的直播，結果是誰？這種直播太沒趣了，你自己都看不下去對不對？

21:30

你要自己能夠把手勢能夠加在一起，你不是一直指定你的，大家好，我一直在做，你想你得付人多少錢，人家能堅持把你的直播看完，所以大家需要不要跟我說，因為演講演講你得即演，又講本身，所以這是第四點我今天跟大家強調的，你們直播當中定位就出現了問題，不是表現形式，好多人說王姐這不是直播手法，不是這是你的定位問題，如果你定位出直播要展現出你自己本人，你得有多大的魅力能讓人從頭讀到尾，你以為談戀愛談戀愛都沒有這魅力，你去相親那人挺沒趣的，你是不是就走了？

22:09

他一說抱歉的哥們，我還有一個會我先走了，所以你會是這樣，所以我們必須要能夠去叫感同身受，發自內心的去跟別人發生交互，好這種呼喚。所以這個體系是要大家能夠去有效能夠去認知到位的。

22:24

還有接著我們除了這個領域當中，我們自己很多同學第五點，很多同學對于妹這件事誤區，我覺得一定要跟大家談一談，好多人說咱要五姐，我不好意思賣，我自己也真的是太太也不好意思賣了，就好多人有這種不去了，跟你說我其實也一樣了，我這個老板我都不好意思賣，我不是母公司銷售對不對？Ok誰賣？肯定得你來對不對？因為你就是直播銷售員，銷售的成交角色一定是由你完成出來的，但是我想跟大家說，你如果買了一個特別好的東西，你會不會特別痛恨做銷售的那個人？

23:11

這個問題我問你，比如說你一個銷售給你服務的特別好，你會不會對他說我恨你，你會扭頭說你又收割我的錢了，你割韭菜的人會不會你不會。你像每一年我還會給我的銷售好多的禮物，我跟他說我要出這本書我送給你，我又買了什么好不，我要送給你，我真的好喜歡你，有木友，你會不會恨李佳琦，你會不會恨薇婭？你又收購我的錢，因為啥？因為賣實際上是能賣的地，所以大家要明白說你現在懼怕是因為你以為你做不好，那東西不low，而是你不會做而已，形成這種認知，你不會做，所以你把這個東西表現得很low。

23:59

有些同學說了龔杰我以前看了受了很多方面影響，受什么微商影響，搞直銷影響，朋友圈天天刷什么洗衣大奔，ok世界所有的人都是這樣嗎？不是人家有做的好的，為什么我們不能向優秀的直播銷售員去學習？所以說打破你內心不敢的第一步，好多人你知道一開始你就給自己設置了無數的不，可能我是你知道嗎？我可是一個誰是誰，所以我不能怎么樣。

24:25

當你有這種想法的時候，我跟你說你什么都干不成，突圍自己才是第一步，我以前一直寫經管作品的，現在我開始寫小說了，我怎么能知道我喜歡聽小說，今兒我還我跟誰來的？跟我姨助理，他最近在幫我報名一個寫小說的課程班，是一個國內會有你的戲劇大師辦的班，他說萌姐你怎么要開始研究戲劇表演這件事兒？

24:47

我說我也相信萌姐未來能獲得諾貝爾文學獎，然后以及我也是能寫出小說來，只不過你們現在還沒看到我這一步，所以我覺得我是有前途，但是我現在真的一點都沒有，但是不代表未來的我不能沒有，所以你們也有可能未來成為一名優秀的直播工作者，成為一名優秀的直播銷售員，成為你們公司的臺柱子，也成為公司的脊梁，也成為自己人生的CEO，但是你必須要能夠知道，敢賣永遠是第一步。

25:19

所以大家要能夠去相信自己，能把這些事做好，你不能說一開始你就給自己打個一，我不敢，當你有這種想法知道的時候，我跟你說你這輩子沒希望你一定做不成，所以你要敢相信自己無限的潛能。

25:35

那么緊接著咱們要說一下，怎么把賣這件事情變得高級，這很關鍵，吃相還是很關鍵的，對不對？咱要賣咱也要高級的賣，不能特別低的去買，怎么能把賣的這件事情設置高級這個邏輯，首先第一件事情我給大家舉個例子，你們一聽就懂了，有一些不知名的小網紅奶茶門店，他們剛剛開鋪子的時候，請問會不會有人排隊去購買網紅奶茶店鋪的東西？

26:09

告訴我評論區告訴我，一個不知名的奶茶鋪剛剛開設的時候，會不會有人去排隊買東西？大家注意我說的是排隊買東西，不會對，有人就怪了。

26:23

那么這個網紅門店怎么樣給別人一種認知，它是一個網紅門店，想明白這個問題，干部線下門店的人都知道，請人排隊是一個產業，我們通過這件事平移到直播，你是一個新的直播銷售人員，那么你怎么能剛開始能把東西賣出去，一定都是你先設計好的，對不對？

26:54

作為0的時候你要接受這件事，因為你是零起步，有人說漢這不是造假，我跟大家說一說，在排隊的過程當中，大家排隊的時候，于是就有大街上的人會說那個地區排隊了，我也過去看看，這個時候我想問問大家，有沒有人真的就去了，于是就有人真的去了。

27:16

大家注意人從眾是一個效應的身體，所以咱們評議一下，我們該怎么能夠助力我們啟幕呢？不用造假，說我找我七大姑八大姨在那頭買，那么沒意思，你先干一社群，教你聽好，你先干一社群，你先在社群里造氛圍，說反正你就是讓大家彼此之間都特別好。

27:38

舉個例子，咱們說賣效率手冊給你們舉一個場景你就懂，賣效率手冊，我如果想賣效率手冊，我如果直播您粉絲我上去一賣，然后我能力又不足，我肯定賣不出去，你想都不想對不對？你怎么賣？你賣出去了那就是上天子，我怎么做？我會先做一個社群，我會先養，那么七八天時間我怎么養呢？

28:02

時間管理重要朋友們咱們一起做時間管理，然后于是通過效率手冊一個圖拍出來，然后給大家發電子版跟大家說，我教給大家每一天通過社群教給大家怎么做效率手冊，什么每一天怎么做日計劃月計劃，然后包括用一系列的銷售政策，突然之間在第七天的時候，大家的興趣很高，都開始做起來了，這個時候我突然說了，效率手冊明年的版本馬上就上新了，然后今天咱們在社群里面預售，我直播的時候給大家講一下效率手冊新改版的這一版跟去年之間的有什么樣的不同，并且今天在我直播間下單的同學買一個銷售手冊，我再送一個總結筆記。

28:40

大家想想這個時候你覺得社群的人會不會看你的直播，然后去購買本身有人說這不就是刷單，你注意這份刷單彼此之間是有巨大的不同，刷單是我找第三方公司，然后直接去購買產生的虛假消費的行為，可是在現在的場域當中，我通過直播產生銷售，我也可以通過直播發一個鏈接讓大家去賣，但是我也可以通過做一個直播的場，讓所有的社區成員去看我的直播間，去集體去做下單的動作，這就是一個直播的場面。

29:19

董明珠女士最早做直播就是這樣去做的，他最小的時候在第一場董明珠女士的直播的時候，你們可以看一下劉潤的分析，我們仔細來拆解一下大腦的商業案例，人家怎么做的？第一場董明珠的女士的直播銷售額破千萬，你以為所有人都會看董明珠老師的直播嗎？他是怎么做通知所有的經銷商告訴大家在哪一天的幾點幾分，我們會統一打折，這個時候你們集體可以推送意向客戶或者預留霾的消費者一起去在直播間去給我下單。

29:56

這個時候消費者下單的時候可以搶采買證，可以搶個類型的東西，但是都透過這件通過直播來達成的所謂的銷售。所以那一天的直播雖然銷售額過千萬，但是大家想一想跟之前的直播籌備有沒有密切的關系？所以你的社群的重要性程度叫什么？叫種草，社群叫種草和維養。那么直播叫做銷售承擔，這兩件事情是并行產生的，所以你們看到巨額網紅的成交都來自于提前的鋪墊，當你沒有勢能的時候，憑什么人在你直播間下單？

30:36

一定是第一別人能占到更大的便宜，第二別人能得到更好的福利，于是才能產生。

30:42

所以剛才那位同學說刷單這個事我是堅決不容易的，首先刷單屬于財務造假運營造假的行為，他屬于讓別人買之后把錢退給別人，甚至之前就把錢支付給別人，這是一個造假的銷售行為?？墒莿偛盼宜v述的叫做先種草鮮為養，之后通過一次直播產生巨額銷售，這叫做銷售打法。為什么我說咱們的三證是緊密結合在一起的，在線學習服務師不就是干社群培養的，讓大家在社群里面不要死，一直都留下來。

31:18

那么互聯網營銷知識拍攝的視頻，大家覺得好喜歡我種草了，最后通過直播銷售員，然后通過銷售產生的相應的結果。

31:28

所以在這體系當中大家能不能看到三證本質上是聯合在一起產生的，并不能孤立存在，所以你要學會社群培養，通過基礎的市民營銷、文字營銷以及各類型的營銷，通過直播解決銷售，為什么叫直播銷售員？怎么不叫直播種草園？怎么不叫直播營銷員？為什么叫直播銷售員？那是因為直播它是最全面能讓大家能看到這件事的，a面、b面、c面、d面，也有可能跟粉絲產生及時性答疑的最好的360度的展現的機會以及實踐的深度。

32:06

所以把這個問題想清楚，你就明白直播該如何聽懂，所以不要認為每一場巨大的直播銷售本質都是叫做這個人很火，直播就很厲害，是你未來也可以成為李佳琦或一場直播可能銷售獲益。

32:24

但是之前你的鋪墊工作，你的運營工作同樣的關鍵，有人認為說直播做好一切辦事，你又不是你之前的運營和培養的動作在哪？

32:33

有的時候你直播沒有產生現在銷售，問問自己之前的情緒鋪墊和準備工作是不是沖突，所以我恰恰認為大家都應該反思，那么你的完美直播的銷售是不是提前有預謀有準備，你以為所有的比如說戰役能拿下山頭都是來自于士兵很厲害，將領不是很厲害，不是他們經過了精準的運營，運營打法以及預謀，甚至對于所有的這一切都有提前的預埋，才有可能去看到自己該怎么去做，所以這恰恰是通過直播當中產生的。

33:07

那么接著我們再繼續往下去看直播間賣什么貨，我覺得這跟直播定位也是很關鍵的。首先第一件事情就是我經常會以直播的方式去測試粉絲跟我的粘性度。舉個例子，早年的時候10月12號的時候，因為10月2號是視頻號直播剛剛上線，10月12號是我第一次通過視頻號直播，當時我做了過一個測試，就是看一下我的粉絲是不是相信我這件事情。

33:39

大家想想視頻號的植入我是從6月底開始發的，6月份發6~7月7~88~99~10養了4個月的粉絲，我是不是該判斷一下粉絲是不是信任我的時刻，于是我上線了一個東西叫做復旦，張夢潔復旦，我跟你們說上線的時候，我也不知道我要發什么東西，我附帶價格有9塊99塊9 29塊9 30多塊9 199都有，我到底在做什么？

34:08

當時整場直播間人數1000多人，我說同時在線不是累計觀看，因為我從來不看那個累計數字，我很關注同時在線的有多少人在看過。

34:19

我的直播有一個特點，就是一開始的人跟最后的人基本上叫只多不少，我從來沒有一場直播把人都撩走了，我一般的直播室人越來越多，很少會大家說聽完我直播會離開，這是因為我跟抖包袱的設計是密切相關的，好多主播都不涉及抖包錄，我們前面講過的知識點來復習一下，不是一朵包袱，于是人就走了，但是我直播間大家應該看一下人氣是越來越旺，人越來越多，聚的越來越多，那肯定是因為包袱設計的合理。

34:48

我那個時候就設計一場，我要做一個復旦設計，我看一看現場到底有沒有人買過，我都不知道一個什么東西，我那10塊錢就說了，我說抱歉，我也不知道那東西是個啥，我也不知道那東西是個啥，然后我說你們相信我你就買，我能做到的就是我送給你的東西比價格標價要遠高于這個價格，所以后來大概現場只有幾個人沒有給我下單，基本上全部都下單了，還有人下自己單，這個事情就能夠去驗證粉絲是極大程度很信任我的，在直播間這個程度就判斷的是信任可行，你知道嗎？

35:24

就是一個人如果信任這件事過關的話，那么在直播銷售領域就可以做到一個結果，就叫什么？都能賣。

35:34

所以說信任如果被測試可行的時候，你才能做到什么都能賣，咱們自己想一想，威亞是不是就是什么都能賣，李佳琦是不是什么都能賣，他們為什么能做到什么都能賣，就是因為別人喜歡。如果你作為一個直播主播，一開始不能讓別人去信任你的時候，請你一定要能夠去賣你最有把握的單品，這是很關鍵。你不要試圖去賣，你自己都沒有可能去賣出去，甚至你自己都沒有可能買的商品，我強烈建議大家你沒學過的課不要買，你沒看過的書不要買，你沒用過的面膜不要買，你如果自己都沒有體驗，然后你跟別人說這東西特好，一定會破壞他人信任。

36:26

我們在粉絲經濟的時代，任何一種信任的積累是需要巨大成本的。大家注意每一個信任的粉絲一旦信任達成，什么都能給你買，所以我經常跟我的創客怎么樣？我說如果你的眉目的東西請你一定不要買，因為你壞的是那一次信任，一單不是我們追求的，終生用戶價值是我們追求的，大家記住，所以你有沒有去實驗成功，一個終身要用戶價值本身，不要在乎那點蠅頭小利，今天有明天沒有，能不能今天買明天買，后天也買，大后天也買，一直能持續有收入，這是最關鍵的一點，大家一定要記住，這是最關鍵的一點，就是你把終身客戶價值能夠成功的去做到位，所以這個其實是很關鍵。

37:12

所以直播當中你賣的都是你自信的東西，要不就是有形的，要是無形的，我建議大家從單品開始，書的這種無害性會比較好，那么本子文創產品其實也不會有什么危害性，讓別人很容易去接受。

37:32

剛開始如果你剛做直播的話，我強烈建議大家賣一個9塊多的十幾塊錢的，或者是便宜點幾十塊錢的，不要賣過百的產品，為什么？因為做過百產品其實得需要用戶有極強的信任群能夠砸到其中，所以剛開始你賣個幾塊錢的十幾塊錢的價格越低越好，不要賣體驗那種你知道那個時候我創業者上來就問我體驗說夢姐我要賣一個3990的一節課，我說盡量不要，后來他真的賣出去了，但是其實如果把他把這個課拆成99的，可能會更好賣，而且會成交更多，所以盡量要能夠去賣幾塊錢的，等你這幾塊錢賣的很順的時候，你再推高你的客單價，讓客單價從低到高的形式去上，不要一開始賣特別復雜的東西。

38:25

然后第二點，如果你的能力不是特別強不起的情況之下，盡量買強背書產品，賣強背書產品。也就是說你的強背書來自于什么呢？你能夠去賣那種有別人比你勢能更高的人能夠去給你背書的相應的產品，所以這個點其實是希望大家能夠產生的。

38:48

接著最后跟大家來說一說平臺的事情，因為咱們直播其實這一次主推的是視頻號的，那么當然很多持股平臺，什么短視頻電商平臺，比如淘寶這個東西都多，都是電商平臺，短視平臺比如說視頻號、抖音、快手或者是其他平臺，我比較建議大家用視頻號這個平臺，a是因為不管怎樣，你朋友圈的我倆人你們用抖音快手做直播的時候，你萬一沒有粉絲好尬，有沒有？

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我記得有一次我的粉絲通過當年通過哪個平臺賣的時候，人家還沒開工支付功能，然后還不會用這個方面的支付，就很尷尬，微信支付全部都有，所以我強烈建議大家，你剛開始選的平臺是方便你朋友去看的，方便你能撬動的人去看的。

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大家想一想在視頻號跟社群是不是精準結合在一起？視頻號有一個功能，在你直播的時候下面有一個發紅包，對指定社群發紅包的功能你們一定要用一下，你們左手做一個社群，右手做直播，每次直播的時候定向推給社群的人讓他們去看，然后你在直播間定向向社群的人去發一個紅包的時候，紅包的社群，于是他把所有的人全部都能看到一個主播意思就是在群里開始發紅包了，這個時候他們就會點擊熱群去搶紅包，然后你的直播流量就開始升級了，所以你把打法市民化的功能能有結合在一起，回去試一下就明白了。

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好，接著我們繼續再說。

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視頻號直播我說了幾個場景，第一個如果你視頻號在朋友圈，你直播之后在視頻號，你一定要發一個朋友圈，你直播的時候他就能發朋友圈，他有一個發送朋友圈，這樣的話你集體朋友圈都會收到一個提醒，就是該朋友在直播，所以你能撬動所有你的直播的同學。

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然后你一定要注意，如果你用這種功能的時候，你進去的時候你就跟大家不停的強調，大家注意把我這塊記下來。

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你說剛進來的同學點擊左上角關注一下我的視頻號，你一定要有這句話，說和不說之間有什么區別呢？你不說大家就不會自動點，我們叫做提示性關注性的你一定要提示大家，剛進來寶寶們左上角一路點擊一下我的直播，關注一下我直播，每一事就來一句，每抖一次包袱5分鐘就來一次，為什么？因為一直會有新人進來，所以我們稱為叫視頻號加朋友圈。

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第二種剛才我已經說完了，叫視頻框架社群定向一定發紅包，您也花不了幾個錢10塊錢發5個紅包對吧？這個類型的方式社群也能收到提醒，所以叫視頻號加社群，剛才打法我已經說完了，通過紅包撬動。

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接著就是視頻號加公眾號，我100強烈忽略100個強烈建議，大家一定要做一個公眾號，為什么你們要做，公眾號是因為視頻號時代公眾號的邏輯會被重新激活，不同老百姓大家其實都會寫點東西，公眾號一定要有，為什么？因為它其實會形成一個視頻號功能量的閉環。

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現在你每一次通過視頻號直播的時候，如果你有公眾號能看到公眾號，會提醒所有的粉絲，這就開始直播了，然后你一直播通過十幾號的時候，如果你有公眾號，下面還提醒關注主播的公眾號，所以微信的大生態閉環，你們回去給我注冊公眾號，然后給我連接綁定，把它綁定在一起，就要把公眾號也要做好，所以視頻號公眾號之間的一路連接是通過直播來連接的，最后就視頻號在小商店，我覺得這個存在真的是太多了，因為小商店什么都能賣，所以你看視頻號的直播，其實它能撬動很多東西，能撬動你的朋友圈，撬動你的社群，撬動你的公眾號，撬動你的商業體系的生成。

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所以這些其實是我這一次強力建議大家要把市民號的直播能做好。至于說到供給和充足問題，現在不得不承認市民號的供給是不足的，也就是說內容產出量不足以及直播的人員不足。不得不說現在大家形成不斷發內容去迫使到產生對用戶的這種認知輸入的習慣沒有養成。所以現在是你們非常好抓住視頻號用戶的時間，一定要把視頻號的直播能夠開通起來。

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當然如果你在很多的平臺當中，然后能夠比如說也有其他相應的粉絲的時候，這個時候你也可以通過其他的方式去撬動你其他的粉絲，最后給大家行動清單，其中清單有人做出自己的直播定位，每個人給我寫作業，寫完作業的同學大家麻煩私信給我，我第一就結合你的人過場去做一個你直播的定位，我會問你個問題，第一就是你是誰，你的藍圖是什么？

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第二你要賣什么？或者是賣的是你的觀點，比如賣的是你的人設，還是賣的是你的商品，如果唯一性產品你賣出。第三個問題，你要在哪個平臺做直播，就這三個問題很簡單想明白就可以開始取錢鍵。