招數(shù)：人情做透
那么我送什么禮物好呢？剛剛麥凱聊天所提煉出的信息就派上用場(chǎng)了，阿姨說(shuō)她以前事業(yè)很輝煌，當(dāng)初零幾年做校長(zhǎng)時(shí)學(xué)校賬戶上有100多萬(wàn)的流動(dòng)資金，后來(lái)學(xué)校不開了，她把這錢大部分都發(fā)給她跟她干的人了，留了30多萬(wàn)在順義買了套房子。
北京那會(huì)房?jī)r(jià)還真是便宜，沒(méi)幾年這房?jī)r(jià)漲了7、8倍，阿姨240多萬(wàn)賣了。所以阿姨在事業(yè)上她個(gè)人認(rèn)為還是挺成功的，為什么后來(lái)不辦學(xué)校了呢，就是有了孫子了，她要全職照顧孫子。可以說(shuō)孫子就是她的心肝寶貝啊。
她孫子今年9歲，最近課后在學(xué)畫畫。這就是我提煉出的關(guān)鍵詞：阿姨的孫子學(xué)畫畫。從客戶最親近的人入手。打開淘寶、京東，通過(guò)市調(diào)買了兩盒當(dāng)初比較流行的涂鴉彩繪筆，單盒15。（圖為涂鴉彩繪鉛筆）
一切準(zhǔn)備就緒就等待周五確認(rèn)阿姨是否過(guò)來(lái)了。終于等到周五，期間只給阿姨發(fā)過(guò)兩次短信，兩個(gè)養(yǎng)生小技巧！周五還是老時(shí)間，晚上8點(diǎn)給阿姨打電話，寒暄幾句后我就問(wèn)A客戶：“阿姨，明天幾點(diǎn)過(guò)來(lái)。”
A客戶：“明天不一定，明天要去東四胡同收房租，不知道時(shí)間來(lái)不來(lái)的及?！?/p>
（旁白：我們公司就在東四十條，雖然名字聽(tīng)起來(lái)近但是沒(méi)有地鐵直達(dá)只能坐公交，然后在走路?。?/p>
聽(tīng)阿姨這么說(shuō)，我趕忙說(shuō)：“阿姨，沒(méi)事，您遲點(diǎn)來(lái)沒(méi)關(guān)系我?guī)湍崖肪€查好了發(fā)過(guò)去，明天我直接去公交站接您啊！”
阿姨還是不確定的說(shuō)再說(shuō)吧。我看不行，想到第一次跟阿姨聊天時(shí)了解到阿姨善良，她市中心黃金地段胡同的房子租給一個(gè)小兩口，三年沒(méi)漲價(jià)，想到這我降低聲音跟阿姨說(shuō)：“阿姨，您明天可得來(lái)啊，我已經(jīng)跟我們經(jīng)理說(shuō)了，您不來(lái)我就被扣100塊錢呢！”
阿姨猶豫了下，說(shuō)明天早點(diǎn)給她打電話！第二天我9點(diǎn)早早到公司，因?yàn)橹芰?，公?0點(diǎn)半的講座還沒(méi)人來(lái)。給阿姨打了個(gè)電話問(wèn)她房租收到了么，在哪，我?guī)退楣宦肪€。查完給她發(fā)過(guò)去，我就在公司趕緊準(zhǔn)備茶水資料就等她電話！等待真是焦急的……
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終于9點(diǎn)半接到電話阿姨說(shuō)已經(jīng)到達(dá)目的地了，問(wèn)我在哪呢。我趕忙說(shuō)我3分鐘就到，穿上西裝帶上領(lǐng)帶加速跑到公交站去接阿姨。到此才終于得以見(jiàn)到阿姨的廬山真面目。
公交站臺(tái)離我們公司有10分鐘路程，我這一路好聲的勸阿姨馬上就到前面那個(gè)大廈邊上就是，到了大廈又說(shuō)前面那個(gè)路口到了拐彎就到，當(dāng)時(shí)我在想著目標(biāo)細(xì)分的跑馬拉松呢。
等到了公司樓下，阿姨跟我說(shuō)了一句：“我70多了，應(yīng)該跟你奶奶差不多大了，你這樣折騰你奶奶啊？”
這半開玩笑的話我也就哈哈哈哈的掩飾過(guò)去了。到了公司洽談室，我怕自己hold不住，就想辦法借力?？吹礁舯诮M的經(jīng)理在那，平時(shí)經(jīng)常給他帶點(diǎn)天貓超市買的小零食這會(huì)應(yīng)該有效果了。
我說(shuō)：“宇哥我來(lái)了一客戶，一個(gè)70多歲的阿姨，這對(duì)付阿姨您比較拿手是吧，幫我聊聊？”說(shuō)著趕忙上去捏肩捶背。宇哥說(shuō)小事，準(zhǔn)備好資料。
我把宇哥帶到洽談室跟阿姨介紹說(shuō)是咱們公司的基金經(jīng)理，跟阿姨介紹介紹咱的產(chǎn)品，將公司的歷史、資質(zhì)、產(chǎn)品、風(fēng)控等，宇哥都詳細(xì)的講了一遍。
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?宇哥走了，接下來(lái)又是我和阿姨聊人情，還是老辦法，運(yùn)用“麥凱66”切進(jìn)去。了解到阿姨的穿著比較時(shí)尚，戴著墨鏡，手上戴著寶石戒指，雖然人70多了精神狀態(tài)很好，頭發(fā)也是一頭烏黑的頭發(fā)，阿姨說(shuō)沒(méi)染發(fā)，就是從小就吃核桃，吃多了不僅對(duì)腦子好頭發(fā)也黑亮。
人情聊得差不多了，進(jìn)入正題問(wèn)A客戶：“阿姨，你覺(jué)得公司產(chǎn)品怎么樣？”
A客戶：“不錯(cuò)，挺好的，規(guī)?？梢?，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不錯(cuò)，等我資金到賬了就先做一筆。我這房子賣了錢還沒(méi)到賬的，30個(gè)工作日內(nèi)才能到?！?/p>
我一聽(tīng)，今天是沒(méi)戲了，沒(méi)辦法只能做鋪墊了，跟阿姨說(shuō)沒(méi)事，等您資金來(lái)了咱們?cè)谧觯@段時(shí)間您就先好好考察考察，也和您之前做的公司做個(gè)比較。
阿姨說(shuō)行，臨走我送了公司的小禮物還順便把涂鴉鉛筆給送了。還是復(fù)制老大話術(shù)：一哥們?cè)谔詫氶_了一個(gè)文具店，捧捧場(chǎng)買了些文具，也不貴，聽(tīng)您說(shuō)您孫子學(xué)畫畫呢，我這筆要著也沒(méi)用給您孫子畫畫正好！
阿姨本打算推辭聽(tīng)我這么一說(shuō)連道幾聲謝謝收了過(guò)去說(shuō)非常喜歡。這就先把阿姨送去了地鐵站。
