當今外貿行業，從供需層面來講，基本上都是供大于求，供應商面臨著同行的激烈競爭。所以，作為客戶來說，他們可以有很多的選擇。也就是說，我們的外貿業務員在與客戶的談判角力上常常處于弱勢，因此外貿業務員在平常與客戶的溝通中就不能表現出太強勢，尤其是進行外貿報價時，除非你的產品有絕對的優勢。具體點來說，當我們向客戶報價時，作為賣方的外貿業務員更應該主動一點，客戶能不能與你達成訂單意向，就靠我們的主動營銷。
首先，這就要求外貿業務員對自己的產品有比較專業的認識和想法，當收到客戶籠統詢盤的時候，我們就應該提供多個產品檔次以便供客戶進行選擇。畢竟每個客戶對產品的需求是不一樣的，在我們不了解客戶之前，這是留住客戶比較保險的一個方法。
其次，也同時要求我們的外貿員具備外貿知識的專業，特別是商務郵件書寫上的專業，這些是需要外貿從業人員在平時的時間里主動地去學習、去積累來的。雖說專業與業務沒有直接關系，但有時候職業素養的高低可以決定客戶對你的信任。一個連郵件都寫不好或者寫得讓人看不懂的外貿業務員，客戶又如何認可你對產品的了解程度呢？
還有就是，在與客戶初次郵件來往的時候，外貿業務員應該稍微主動地在郵件內突出公司的特點和產品質量、服務等上的優勢，當然如果有相關的質量認證也不要忘記寫上去。但是，在這方面也不要寫得過于描述化，而應該相應地提供些可披露的數據上的事實來加以論證，比如公司曾經合作過的大型客戶、暢銷產品某年度的報關出口量等。
另外有一點需要注意，就是不要因為客戶暫時不下單就將對方打入冷宮，這時的我們還是需要主動。這種情況下，你可以將客戶資料進行整理，在各種時機和場合（比如節假日、新產品發布、參加展會等）主動聯系對方，不要失去任何可能的機會。因為你的放棄往往會成就別人，特別是你的同行。俗話說，一切皆有可能；但是，不去聯系，一切就都不可能了！當客戶沒有表現出需求的時候，其實我們可以間斷性地發給客戶我們的新產品報價，或者跟客戶多聊聊目標市場的銷售情況和需求變化。
總之，外貿工作是需要技巧的，無論是郵件溝通或者外貿報價，每一次的主動出擊都是在給外貿業務員自己多一次與客戶互動的機會。記住，有溝通，才會有結果！
