文/逸飛

少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。

射殺中山白額虎，肯數鄴下黃須兒。

一身轉戰三千里，一劍曾當百萬師。

這三句詩出自唐朝詩人王維的《老將行》。我卻覺得用來形容黃總這些年為海馬國際化的用心付出和在海外市場開拓上取得的成績最合適不過。

黃總，1959年生，山東梁山人，1993年入職海馬，與海馬攜手走過了24個春夏秋冬，曾任國際貿易科科長、國際貿易部部長、海外本部本部長，現任海外本部副總監、美國項目組組長，是海馬國際化的先驅者和開拓者。

初見黃總是在2010年，一汽海馬銷售的全體員工大會上，黃總嚴肅，不茍言笑，新入職的員工見到黃總會肅然起敬。真正接觸黃總是2016年10月份，從加入海外本部這個團隊開始，接觸多了后，漸漸發現黃總與初見時給我的印象大有不同，工作上嚴謹嚴肅，但對人卻友好和善，重視人才，用心培養人才，在海外本部2016年年終會議上黃總的表現更覺得可以用“可愛”一詞來形容，很多同事覺得黃總嚴肅，不容易親近，但我卻認為是同事們自己在心理樹立了個屏障，是你覺得他嚴肅而已。

采訪黃總是在一個下午，天氣晴朗，溫暖，我敲黃總辦公室的門問道：“黃總，您有空嗎？可以找您聊聊嗎？”黃總回復：“來吧，來吧，聊聊吧”。于是，長達2個多小時的訪談便開始了。

逸飛：黃總，集團讓我做個專訪，講講您24年來在海馬的經歷。

黃總：其實我在海馬這20多年，總結起來一共做了三件大事：一是南方項目，二是與馬自達合作，三是海馬的國際化。

逸飛：南方項目是什么樣一個項目呢？

黃總：南方項目是從1992年就開始，我是1993年加入后便參與其中，因為南方項目推進的需要，所以我當時是長期駐在廣東，一年很少回家。也是因為南方項目我第一次去到美國，因為南方項目我與福特公司和克萊斯勒公司都有過談判。南方項目應該說對于我個人來講是一個非常好的經歷和歷練，對于我個人的成長有非常大的幫助。

逸飛：那和馬自達的合作呢？

黃總：我是1998年正式回到了國際貿易科，當時的國際貿易科是隸屬于采購部的，主要負責與馬自達合作的KD件的進口業務工作，回到國際貿易科后向公司領導申請了三件事：一是成立國際貿易部，二是裝一部國際長途電話，三是裝一部電腦。索性這三件事公司領導也都同意了?；氐絿H貿易科后，到1999年，我們公司便開始與馬自達正式談合作，我參與了海馬與馬自達的整個合作談判過程，經常陪著公司領導出差日本和日本人交流，與馬自達成功合作對于海馬來講是一次騰飛，銷量連續數年都是翻倍增長，我作為參與項目談判的其中一員，有很大的成就感和自豪感。

逸飛：黃總再講講國際化的歷程吧。

黃總：2004年，我擔任了海馬的國際貿易部的部長，2004年底公司領導給我布置了一個任務,即：海馬要走出去，走出國門，邁向世界。當時的國際貿易部一共就9個人，公司領導給布置了這么大的一個課題，我其實是不知道該如何去操作的，一直在醞釀和想辦法。于是2005年便直接去參加了廣交會，廣交會主要是一些小商品的展覽和交易，汽車很少但也有，不過我確實是在廣交會上碰到了機會。在汽車展臺看到老外，便上前詢問，遞名片，介紹我們公司的情況，問對方是否有合作意向。也就是這次廣交會，讓海馬第一次走出了國門。我第一次出國談出口是到約旦，來來回回談了很多次，但最終因為約旦市場不適合汽車的生產銷售所以沒有談成，所以我們的第一單生意其實是和埃及的經銷商合作的，埃及的經銷商也是在廣交會上聯絡到的。

2006年的8月份，國際貿易部下屬的海外市場科正式成立，海外市場科就是現在海外本部的最原始的雛形，當時國際貿易部的主營業務是負責馬自達KD件和生產設備的進口工作，而海外市場科則是具體負責出口工作。記得也是2006年，我們首批出口到了埃及200多臺車，埃及的經銷商實力雄厚，在埃及他們一直是在銷售奔馳和寶馬的車，背景強大，代理了海馬品牌后，埃及經銷商在當地舉行了非常盛大的投放儀式，有上千人參加，場面震撼，可以說海馬車第一次走出國門是非常有面子的。

逸飛：那么我們后來又陸續開發了哪些市場？

黃總：我們開拓的第二個市場應該是阿爾及利亞和敘利亞。在敘利亞與經銷商談合作時印象非常深刻，當時敘利亞還處于戰爭狀態，到那個地方談生意感覺隨時都可能有生命危險，當地的經銷商是開著防彈車帶我去參觀他的工廠的，一路上沿途都是戰爭的痕跡，有燒焦的草木和燒焦的車輛。

我們開拓的第三個市場是委內瑞拉，再后來就是阿聯酋、科威特、智力、秘魯、巴西、巴拉圭、烏拉圭等南美國家，接下來便是東南亞市場，包括：菲律賓、越南等。

逸飛：我們是什么時候開始談KD項目的？

黃總：2005年我們第一次接觸俄羅斯，2009年俄羅斯的KD項目正式啟動，到了2010年正式投產，2011年在俄羅斯賣了一年，后面因為當地市場問題，所以暫停。在俄羅斯KD項目的同時，我們也同時開拓了巴西市場，在基本快要談成合作時，巴西政府對于進口汽車的法規政策進行了變更，所以我們只能停止合作。

逸飛：那么，伊朗項目是什么時候開始的呢？

黃總：我們最開始去伊朗市場考察是在2008年，考察后沒有發現什么機會。當時的伊朗市場，因為受美國制裁后，自己沒有產品，急需要海外的一些產品的進入，歐洲的一些汽車廠商紛紛退出，所以伊朗當地的汽車廠商都會找中國的汽車廠商合作，有些中國的汽車廠家早已與伊朗其他的汽車廠家合作了，IKCO和SAIPA因為是伊朗的國企，他們與海外汽車廠家的合作要根據伊朗政府的要求。待到2013年，伊朗受美國制裁后，政府才允許IKCO和SAIPA去找中國的汽車廠商合作。伊朗項目的正式開始，應該說也是在機緣巧合之下。在2013年的俄羅斯車展上，海馬的展位毗鄰IKCO的展位，所以雙方就會互相看看車，互相了解對方的情況，也就是因為車展我們和IKCO駐上海辦事處的主任熟識了。俄羅斯車展上我們展出的Haima 7,引起了IKCO的關注和重視。

2013年的北京車展，IKCO的項目團隊來到了北京車展與我們正式開始談判，當時是談騎士的合作。2014年的3月份，在德黑蘭，海馬的項目團隊出訪伊朗，公司的高層領導也去參與談判，但談判處于僵持狀態，雙方均不讓步，項目合作幾乎處于無望的狀態。我糾結了一個晚上，第二天一大早又給對方的項目經理打了個電話深聊，最終達成共識雙方各讓一小步，才將項目談下來，完成了Haima7項目的簽約。

2015年4月份，又一屆北京車展開始了，IKCO的總裁來到了北京車展，見到了海馬展位上的S7后就想與我們重新談S7項目的合作。北京車展后，我們讓IKCO的人到?？趤砝^續談判，談判非常煎熬，主要卡在價格上，最后雙方不歡而散。IKCO的項目團隊回到伊朗后，雙方還在僵持，大概2-3個月后，IKCO的總裁來中國參加會議，我便向公司高層請示去見IKCO的總裁，與IKCO總裁預約見面是在他吃早餐的時候，整個會面的時間是40分鐘，我向總裁闡述了我現在遇到的困難。總裁承諾回到伊朗后讓項目經理盡快找我們談判，并且盡快簽約。所以，大概是2015年8月份我和王鐵又去了趟伊朗，最終簽了S7CKD項目的合作協議，伊朗S7CKD項目正式啟動。S7 CKD 項目正式啟動后，就開始考慮S5項目未來的合作，S5項目的談判過程也是非常的困難。2016年10月份我最后一次到伊朗找IKCO的總裁談S5項目，再回來整個伊朗項目就由董國強來統籌了。

逸飛：黃總還記得自己這些年為了海馬的國際化去了多少個國家嗎？

黃總：從加入海馬至今一共去了50多個國家。

逸飛：黃總加入海馬后就需要經常出差，每年出差在外的時間有多長？

黃總：基本上每年都要出國10多次，每次出差都是10多天，所以每年幾乎都有半年以上的時間是在出差的。

逸飛：黃總加入海馬后參與過很多次項目談判，黃總覺得最難的一次談判是哪次？

黃總：伊朗項目的談判確實是最難的，伊朗人非常的聰明，也非常會做生意，伊朗人與日本人、美國人都有非常大的區別，與伊朗人打交道我們要換另一種思路， 從2014年到2016年與IKCO的談判是我覺得最有難度的，也就是這幾年我的白頭發多了很多，現在回想在IKCO談判的會議室和吃工作餐的餐廳，還是會有非常多的感慨，感慨不知道那段日子是怎么過來的，但不管怎么樣，不管經歷了多少困難，不管談判的過程有多么的煎熬，但結果是好的，這便比什么都重要。

逸飛：黃總覺得最有成就感的項目是哪個項目？

黃總：參與與馬自達的合作項目的談判是讓我非常有成就感的，另外就是國際化項目，因為我是帶頭人，雖然國際化10年有很多波折，但至少為海馬國際化摸索了一條道路，伊朗S7項目親力親為的談判，最終與IKCO項目達成合作協議，S5項目雖然沒有最終談完，但基本已確定了大方向。2017年伊朗項目取得了優異的成績，雖然我現在沒有領導海外本部，但我也因為海外市場銷量的突破感到非常開心和自豪。

后記：

與黃總聊了2個多小時，這兩個多小時，都是他在說，我在聽?；貞浥c海馬的24年，有太多太多的事情發生，有太多太多的經歷，接觸過太多太多的人，這24年予黃總而言是極其珍貴的，他盡心盡力打造海馬的國家化，從無到有，摸索出海馬國際化的道路。

真正接觸黃總也就一年多的時間，時間不長，但他卻給我帶來非常大的影響。黃總是典型的膽大心細的人，遇到艱巨的工作任務時，從不退縮，第一反應便是會積極地想辦法，積極地去做，行動速度非?？臁１热纾ｑR國際化開始時，最初參加了廣交會，當時是沒有辦法中的辦法，但確實也是在廣交會上尋找到了商機。黃總在工作上高度自信，遇事不怕，敢作敢為，敢談判，無論遇到什么樣身份的人他都能夠自信應對，積極交流，這是營銷人最突出的特質。此外，在遇到困難時，黃總臨危不亂，積極爭取，想辦法化解，盡力協調。比如伊朗S7項目最終談判僵持，海馬方與IKCO方均不肯讓步，眼看談判崩盤，合作無望。黃總徹夜未眠，早上一起床便打電話給IKCO的項目經理作最后的溝通，也就是這一通電話，最終成就了伊朗S7 CKD項目。

竹杖芒鞋輕勝馬，一蓑煙雨任平生。24年風雨同舟，24年兢兢業業，恪盡職守。24年來黃總沒有任何怨言，只有對于“海馬未來更好”的真誠期望和用心付出。從南方項目到與馬自達合作再到海馬的國際化，黃總為海馬的付出真的太多太多。這份用心，這份真誠，這份執著難能可貴。2017年海外市場銷量預計達17000多臺，這17000臺是海馬國際化10年來黃總交給公司領導的一份漂亮的答卷。

如今的黃總，擔任美國項目組長，為海馬國際化開拓新的戰場而奔波努力。2017年美國市場開發也取得了積極的成效，從考察調研到分公司成立的籌劃，黃總都是以飽滿的熱情和積極的工作狀態去面對的。未來美國市場的成功開發，將使海馬的國際化步伐邁上新的臺階，高端成熟市場的進入，對于中國自主汽車品牌而言是個新的高度，海馬汽車也會因為成功進入美國市場而實現真正意義上的國際化。

“老驥伏櫪，志在千里，烈士暮年，壯心不已”。此時此刻，黃總依然在出差為美國市場的調研而奔波，黃總積極的工作心態，敢作敢為、雷厲風行的工作作風以及對于海馬國際化的用心付出，讓我們對于海馬未來進入美國市場有著更加堅定的信念和充足的信心。

未來已來，未來定會更加美好！