一，銷售員角色
? 銷售顧問首先是一個銷售員，一定要做到5到，手到，眼到，心到，耳到，嘴到。這就好比古代醫術的望聞問切，具體要求要性格開朗，善于與人打交道，傾聽客戶聲音，了解產品優勢，成交意愿非常強烈，對自己信心十足。
二，顧問角色
? 汽車銷售和房地產銷售，都是屬于較為復雜的銷售，不是靠簡單打打電話，用專業知識介紹一下產品，再和客戶互動一下就成交了的。它們的價值非常大，涉及的面非常廣，決策時間長，受影響因素多，周圍的冒牌軍師比比皆是，客戶對專業知識不太了解，需要我們“見鬼說鬼話，見人說人話”，用不同的銷售模式對癥下藥。單純的推銷只會招來客戶的反感，而顧問這詞就意味著非常專業，生活里常常聽說美容顧問，保險顧問等等。他們頭銜不同，但是都有一個共性，在自己專業特別專業，不打一點折扣。而其中的引導式提問，運用綜合知識，和客戶博弈，就非常考驗銷售顧問的水平。顧問問出了癥結所在后，還需要能夠解決問題 的能力，做到這一步 的人，少之又少，是很多銷售顧問欠缺的，我們就需要做中學，參加各種專業培訓，自己學習相關知識，在一場又一場的和客戶周旋中，找到屬于自己的一套完整 的體系。
三，服務員的角色
? 由于這2者都是花費比較多的貴重產品，決策時間，人都比較多，他們都會有自己 的要求，有的在乎價格比較重，有的在乎性能偏多，有的在乎外型美觀大方，他們的期望值和你提供的服務水平會直接掛鉤，只有讓客戶感到物超所值，才會讓成交變得順其自然。如果你提供的服務不能達到他的心理期望值，那么談判就會陷入僵局，甚至抱怨，投訴導致最終的崩盤。比如汽車，你就需要講出汽車的優勢，稍微說出汽車 的劣勢，和別的汽車做出比較，客戶是首次購車還是二次購車，對汽車要求偏重點，我們的保養如何，每公里耗油多少，顏色需要什么，同樣白色，為啥珍珠白就要貴一些？貸款的話需要哪些流程，需要什么證件？提車時間哪天？客戶哪里人，光說不練假把式，汽車的性能如何體現？那試駕環節就要問清客戶駕照有沒，有的話沒滿2年不能開車，上車系好安全帶，高科技一點的，安吉星如何使用現場演示，請客戶坐好啟動，提車后打臨時號牌，買購置稅保險地點，來提車需要等的時間長短大概，以免客戶不耐煩退車就前功盡棄了，提車前車子清洗干凈，準備好禮炮音樂，后期做保養時間地點，這樣才會繪聲繪色，客戶才會滿意。同樣房地產銷售也是有著異曲同工之妙。
總之，了解不同客戶心理特點，并且提供高標準服務，這才是一名合格銷售顧問。
