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? ? ? ? 參加一個節目，很幸運得上臺抽獎的機會，? 臺上有A\B\C三個道具門，一輛最新款的特拉斯就在一扇門后，猜對了，車就可以直接開走。每個概率都是三分之一，你選了B,這時主持人打開了另外兩扇門中的一扇，空的。主持人額外送了你一次改變的機會，問你是堅持選B，還是選另一扇門？
? ? ? 你會選擇換嗎？統計顯示，大部分人會選擇不換。理由是，現在只有兩扇門了，特斯拉在每扇門后的概率應該是50:50，既然選什么都一樣，還是相信自覺，堅持第一選擇。
恭喜大部分人（里面就有我）……都錯了。正確的答案是換。從B換成另一扇門，抽中特斯拉的概率，會提升一倍。這是什么原因呢，相信您，跟我一樣，都想知道里面的套路，今天我們又一起學習兩個。
一、雞蛋理論
1、概念：
（1）是源于消費者的一種行為特征：我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多，就越容易高估該物品的價值。
（2）原因：我們對某一事物付出的努力不僅給事物本來帶來變化，也改變了自己對這一事物的評價，付出的勞動越多，發生的依戀越深。
（3）這種現象，同樣也出現在宜家的身上，人們熱衷于購買宜家的半成品家具，回家組裝。所以雞蛋理論也被稱為宜家效應。
2、案例
某家食品公司，做的蛋糕粉，一直都不暢銷，研發人員對配方不停的改進，用戶就是不買賬。這個問題難道了食品公司。
最終，美國心理學家歐內斯特發現，蛋糕粉的滯銷，真正的原因，竟然是蛋糕粉的配方太齊了，家庭主婦們損失了“親手做的”那種感覺。
于是歐內斯特提出：把蛋糕粉里的蛋黃去掉？這個想法被稱為“雞蛋理論”，雖然烘焙增加了難度，但家庭主婦們覺得，這樣做出來的蛋糕，才算是我“親手做的”嘛。蛋糕粉的銷量獲得了快速增長。
后來，以為叫做桑德拉的美國大嬸，根據雞蛋理論，提出了一個70／30的法則.就是說,如果你使用了70%的成品和30%的個人添加物,你就能用最少的勞動,把工業化的”食品”變成個性化的”美食”.
3、運用
（1）讓客戶有參與感：小米和蘋果都是經典案例。
（2）讓客戶付出勞動：浙江烘焙零售業的老板，讓顧客參與勞動，在生日蛋糕制作過程中，至少最后一個步驟是顧客自己寫：生日快樂，效果很好！
4、小結
（1）雞蛋理論或者宜家效應，是指人們的一種行為特征，對投入越多的勞動或者情感的物品，就越容易高估他的價值。
（2）運用這套理論最簡單的方法：讓客戶有參與感，投票、選擇、搭配等；讓客戶付出勞動，留30%的工作讓用戶自己做，這個商品就能在他心上鍍上光環。
5、思考
（1）如何在商業中應用雞蛋理論呢，宜家的家具很好，就是因為宜家讓客戶自己組裝家具。現在很多兒童玩具，就是食品+玩具，同時玩具也是一種拼圖游戲，讓孩子們參與感非常強，這樣的玩具在市場銷售中獨占鰲頭。
（2）在管理中，也要應用雞蛋理論，讓員工更多的參與到工作中，讓他們更多的參與商品的選擇、陳列的調整等具體工作，他們就會對自己選擇的商品是付出更多的勞動與情感，而高估該商品的價值，在銷售中主推該產品，而推動銷售業績的提升。
二、概率偏見
1、概念：我們的直覺和客觀概率之間常常是不相符的，行為學家把人類自以為是的概率，成為心理概率，心理概率和客觀概率的不吻合，就叫做概率偏見。
2、案例：就是文章開始的那個選擇A/B/C三個門的選擇，為什么換了門的概率會提高呢，核心是A+C為三分之二，A被排除，C就是三分之二。（本人也不擅長，在度娘找答案,感覺很神奇）。為什么啊，這和直覺不符呢？
3、歸納三個原因
諾貝爾經濟學得主、行為經濟學家丹尼爾.卡尼曼認為，這種偏見主要來自三個原因
（1）代表性偏差：其實就是以偏概全。比如發現好幾個朋友是屬兔的，就會覺得，我跟屬兔的比較合得來，這也許無傷大雅，但也是以偏概全。你在賭場連贏三把，覺得今天運氣真好。如果堅持玩下去，代表性偏差就會請真實的概率，狠狠教訓你一頓。
（2）可得性偏差：就是眼見為實。比如飛機失事，必然會引起關注，這時候，我們多半會覺得飛機不安全。但事實上，論每公里死亡率，坐飛機比坐汽車安全22倍。
（3）沉錨效用：就是先入為主。就是第一印象，會導致你對一些人的喜好的判斷，對一些事的好壞的判斷，脫離現實，甚至不可撼動。比如遇到的第一個男友是渣男，你就會覺得：男人沒一個是好東西。
4、小結
（1）學好數學，尤其是概率與統計。對有辦法驗證客觀概率的，求助數學，不要依靠主觀判斷。
（2）對沒有辦法驗證客觀概念的，也不要過于相信自己的主觀直覺。問問專業顧問，或者身邊更多朋友的建議，用他們的人生經歷，對沖我們的先入為主。
5、思考與運用
（1）概率偏見在工作中我犯錯的時候最多，今年春天進樂虎的時候，感覺夏天到了，不錯，然后問一下店長，功能飲料怎么樣，告訴我還不錯。于是就自己下單接近100件，價格便宜，感覺會在這個夏天銷售完畢。數據告訴我：庫存很大，銷售并沒有想象那么好，造成了資金擠壓，同時無法換貨，還有商品的臨期風險。
（2）進樂虎是進貨多，造成看得見的損失。其實更多時候，因為概率偏見而進貨少，造成了看不見的損失----機會損失。如上次供應商給我反饋一個門店的暢銷產品，門店只要了5包，馬上后臺調數據一看：每周的銷售是18包，而供應商的供貨周期是一周，那么只要5包的這個進貨量就一定會造成機會損失。
（2）學好數學是避免概率偏見的重要辦法，現在雖然沒有這個精力學習數學，但是可以用好工具，如有統計功能的系統，多學習多研究，多用數據說話；對自己拿不穩的事情，多聽一線員工的聲音，對比同類產品的銷售數據而進行進貨決策，實行假設-實踐-驗證的方式進行數據比對，找到適合自己的避免概率偏見的方法與途徑，讓自己離專業更進一步。
? ? ? 知識就是力量。 培根
