馬云說：如今現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，比如咱們開發(fā)一個(gè)客戶，不意味著就是咱們的囊中之物了，因?yàn)樵谀愕纳砗筮€有著很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在虎視眈眈的觀望著，只要你這邊出現(xiàn)了問題他們就會(huì)趁火打劫，如：服務(wù)或者質(zhì)量不符合時(shí)，立馬就會(huì)有其他的對(duì)手上來?yè)屖场Ｄ敲丛蹅儊G了客戶不說，還會(huì)被倒打一耙，到時(shí)候就真的是賠了夫人又折兵……
看高手怎么玩上位？
第一銷售。第二服務(wù)態(tài)度。第三跟客戶處成哥們。
銷售上位策略的三個(gè)步驟：
.一：把人情做透，挖掘客戶的需求并且滿足，給客戶提供價(jià)值，做一系列對(duì)客戶有利益的增值服務(wù)。因?yàn)槿魏涡袠I(yè)的銷售都是從人情做透?和利益驅(qū)動(dòng)入手。人情做透入手，是爭(zhēng)取先取得客戶信任，與客戶打成一片，成為客戶的鐵子，及客戶的哥哥姐姐弟弟妹妹。當(dāng)咱們跟客戶熟悉之后，關(guān)系近了，生意上自然上水到渠成，因?yàn)榭蛻艨偛粫?huì)把單子給其他人也不給自己的親人吧！絕對(duì)不可能的，客戶一定會(huì)把單子給你這個(gè)把他當(dāng)作親人對(duì)待的好哥們。
.二：讓客戶知道咱們真心為客戶著想，真心的想服務(wù)他，也愿意為他提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不指望客戶馬上跟我們公司合作，但求拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK，去殺一殺他們價(jià)格，為自己公司爭(zhēng)取更大利潤(rùn)，我們就是愿意為客戶的公司充當(dāng)競(jìng)品價(jià)格磨刀石，從而使客戶得到更多的收益。如：上司的夸獎(jiǎng)，老板的認(rèn)可，同事的羨慕等等一切對(duì)客戶有利的東西。另一方面告訴供應(yīng)商再不降價(jià)，就扭頭跟新供應(yīng)商合作啦，已經(jīng)開始給新的供應(yīng)商下單啦等！
三：當(dāng)然客戶沒有理由不相信原來的供應(yīng)商，看見我們打進(jìn)來而無動(dòng)于衷，當(dāng)他們降價(jià)，甲方有了受益后，會(huì)不會(huì)開始重視我們這位藏在暗處的配角呢？就怕客戶不重視，只要給予關(guān)注就好辦。咱們就開始得寸進(jìn)尺，不斷的申請(qǐng)新單子，也要隨著人情不斷的加深，跟客戶打好關(guān)系，因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行玩著鵲巢鳩占的游戲，當(dāng)我們不到的擠進(jìn)客戶的采購(gòu)系列中時(shí)，慢慢的每年甚至每個(gè)季度，都在蠶食競(jìng)品的銷售份額，最后就會(huì)有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭，把其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞死。
如果客戶有忠誠(chéng)度，就是很棒的合作伙伴，如果他們是朝三暮四之輩，即使跟他們合作了，也會(huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易搶走。如果客戶忠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么當(dāng)跟你合作后，也會(huì)忠于你，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有什么機(jī)會(huì)來?yè)屖忱玻∷詫?duì)待這類客戶應(yīng)該要有更多的耐心，信心和決心。
馬云說：客戶沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是你方法不對(duì)，沒有搞不定的客戶，只有搞不定客戶的人。
