史帶其人

史帶（1922）在中國古廟介紹保險業務

1892年，史帶出生在美國加州一個叫富特布賴格的小鎮。史帶2歲的時候，父親就去世了，靠母親打理一家小旅社艱難度日。18歲的史帶被加州大學伯克利分校錄取，但因為經濟原因，一年不到就退學了。

1911年，19歲的史帶回鄉創辦了第一家冰激凌店，兩年后轉手凈賺了1000美元。隨后史帶進入當地一家房地產公司，并在那里第一次接觸到保險。1914年，史帶來到舊金山學習法律，同時在太平洋海岸災害保險公司做兼職代理。幾個月后，史帶取得了律師執照，并創辦了自己的保險經紀公司。

1917年底，美國放棄中立，加入第一次世界大戰。史帶關掉經紀公司，應征入伍，希望能被派駐海外以獲得戰功。然而只有晉升為士官軍銜才有可能被外派，普通士兵史帶自覺希望渺茫，果斷退伍了。退伍后的史帶爭取到太平洋郵輪公司外派機會，來到了日本橫濱。因為無法忍受上司的傲慢——每次找史帶時都會以按鈴的形式傳喚，史帶離職前往上海。偉大的冒險就此展開。

美亞往事

能用偉大修飾的，大多緣起于渺小。不得不說，歷史往往給人以親切之感。史帶揣著300日元和一個小皮箱，租住在四川路轉角南京路15號的屋頂。當時的上海作為遠東商貿中心，比今日“魔都”的世界地位還要高些，而初入上海的史帶，猶如時下之外地郎進城，甚至要更差些——嘴巴有點歪，中文不流利，大學沒畢業，舉目無人識，租住樓頂違建......

人中龍鳳和普通人畢竟還是有區別的。在上海這樣的風云匯聚之地，史帶萬事俱備只待風雨一來，乘風化龍。史帶先是在《字林西報》當記者，憑借自己的聰慧睿智，結識了加州同鄉、美豐銀行的老板禮文（Frank Jay Raven）。禮文的發家史也是一部冒險史，史帶骨子里的冒險精神深得禮文賞識。于是史帶被禮文邀請到美豐銀行分管保險業務，代理美國普益保險公司在華業務。史帶不負重望，在上海將保險業務做得風生水起，并結識了很多達官顯貴。而令史帶發家的，則是來自禮文的啟發：禮文靠私彩生意發家，史帶則是靠“老虎機”發跡——投2角銀幣然后拉桿，出來價值5分的爆米花的同時，有一定可能滾出若干銀子。在“老虎機”的幫助下，史帶迅速完成了資本原始積累。

有了第一桶金的史帶，自然要開始更大的冒險。1919年12月12日，史帶在百慕大注冊創立了美亞保險公司（American Asiatic Underwriters），這是一家只有兩間小屋和兩名雇員的保險代理公司。在禮文的幫助下，美亞很快獲得了美國保險公會和部分英國大保險公司的代理合同。

毛主席說矛盾是對立統一的，好事能變成壞事，壞事也能變成好事。這一轉變的條件，需要靠人的主觀能動性創造。1920年，美亞參與承保的傷害北蘇州路豫康公記等堆棧發生火災，大量蠶繭被毀，損失慘重。美亞剛營業不久，市場傳言美亞要賴賬跑路。而史帶壓根就沒想要跑路，反而覺得這是美亞大發展的契機。在征得美國公會同意照賠的意見后，史帶搶在同業之前宴請客戶和代理人，當眾宣布如數照賠，并且在保險公估行未計算出應賠數目前，投保人可以在投保額30%之內，提前支出賠款。史帶當時并沒有那么多本金應對，為此他不惜舉債以迅速處理理賠事宜。雖然美國保險公會因此解除了史帶的代理職務，但是史帶贏得了廣泛的聲譽。之后史帶專程返回美國，展開危機公關，獲得了美國全球、聯邦等大保險公司的獨家代理委托。史帶與美亞的招牌就此確立，美亞的發展也進入的上升通道。（美亞作為保險代理公司可以承保標的一部分保額，超出部分以再保險形式分保給其它保險公司。）

歷史總是驚人的相似。改革開放以來，友邦在上海率先啟動代理人營銷，打下上海保險市場半壁江山。同樣是在上海，在友邦誕生之前，代理人為美亞的發展也立下汗馬功勞。史帶的保險直覺是敏銳的，知道保險公司追求利潤最大化，必須盡可能的爭取更多的保單。這在今天看來是常識的原理，在當時可是一種冒險的舉動——當時的保險公司為避免賠付虧損，對承保標的采取小心謹慎的態度，尤其是對中國人的標的。史帶倡行代理人營銷模式，聘用當地有號召力且愿意為公司服務的華人，積極主動發展客戶。比如，重金聘用上海青幫頭目魏筱輔做買辦；重金招徠趙伯秀為經理，以“新大陸保險公司”招牌包攬長江沿岸的工廠火險和貨運險。同時，史帶還招募了一大批小代理人，讓他們各顯其能。

除了大肆本土化經營之外，史帶還深諳投保人心理——輪船公司一般不敢裸航，但是投保給華商怕理賠難，投保給外商又覺得保費太貴（保險自出生就面臨信譽問題，信用從來都有溢價）。史帶于是在保單上印上“費率如議”（Rate as Proposed），他則只告訴代理人一個最低費率，多出部分歸代理人所有。重賞之下必有勇夫，美亞集團在抗戰前的全盛時期，為史帶服務的大小代理人又2000多人，上海各行各業都有史帶的“門徒”。同時，史帶還打破行業正常營業時間規定，在非正常營業時間內派人輪流值班，為急需辦理保險的客戶提供服務，值班經理在投保單上簽字生效，支持客戶向銀行借款支付保費，次日在簽發正式保單，這些舉措深受客戶歡迎。

1925年，美亞根據中國貿易法令，向中國政府注冊。1929年，美亞升級改制為美亞保險股份有限公司，發行股票3萬股，共籌得30萬美元。有了雄厚的資金保障，美亞開始了擴張之路。1930年，史帶與英國商人在香港合辦四海保險公司；1931年，史帶與法國商人在越南聯辦法美保險公司；1932年，華人市場出險排斥外商的傾向，史帶拉攏聯合華人工商領袖與華人銀行，合資籌建泰山保險公司，并包裝成華人公司。

據1936年《中國保險年鑒》記載，美亞保險公司的資本金為279.7萬元，公積金及準備金107.5萬元，美亞代理的外商保險多達26家，每年營業額達800余萬美元，其中華人業務與華商公司分保費，占比70%以上。美亞幾乎掌控了整個中國保險市場。

友邦往事

1921年，創立美亞兩年后，史帶利用美亞的賠款準備金開始又一次冒險——創建友邦人壽保險公司（Asia Life Insurance Company）。取名“友邦”，有向中國人示好的含義。友邦人壽的司徽圖案為喜馬拉雅山山脈和“壽比南山”文字，意味“永恒如喜馬拉雅山”。友邦是第一家向華人推廣壽險產品及服務的外國保險公司（第一家向華人推廣壽險產品的本土保險公司是呂岳全創辦的華安合群）。

史帶在創辦友邦人壽前，對上海的人壽保險市場有著獨特的判斷。上海的人壽保險最早始于道光三十年（1850年），只保洋人不保華人。到光緒二十七年（1901年）制定出華人生命表，外商開始承保華人壽險，但是業務量很小。而華商中經營壽險的，除了華安合群外，因技術原因均無建樹（當時沒有華人精算師，華安合群聘請英國人當精算師），整個上海壽險市場處于萌芽狀態。而比較搞笑的是當時掌握上海人壽市場的英國保險公司，他們推廣壽險完全是銀行家的做派，并且承保范圍也局限于外僑和駐守官兵。

和現在保險營銷員死皮賴臉的推銷不同，當時的保險消費者大多是達官顯貴（死亡率太高，窮人真買不起，精算再牛逼也木有辦法）。因此在當時的上海，華人有一份人壽保險是一件值得顯擺的事，而擁有一份外商的人壽保單更是了不得——那可是通常只有洋大人才能享受的待遇呢。因此，上海華人的保險意識相當強烈（這樣的客戶請給我來一打...）。史帶漢語雖然是四級不到的水平，但是對中國人心理的把握，說是專業八級也不為過。同時，史帶敢于冒險承保華人壽險的總要原因來自于他細心的觀察：隨著衛生條件的改善和醫療技術的發展，出于中上層的華人壽命將會越來越長，死亡率將會大幅下降。

這些判斷給了史帶冒險的勇氣，接下來就是就是開展具體業務了。都說時勢造英雄，但史帶的很多做法，放到今天來看也是值得肯定的。史帶堅決摒棄同業互挖墻腳的行為，喜歡從普通員工中選拔培養管理人才，而且偏愛從優秀的大學生中招收人員，加以短暫培訓后大膽委以重任。這種做法為友邦人壽總、分公司培養了大批骨干人才。友邦人壽不僅吸納杰出的中國人加入董事會，員工更幾乎全是中國人。用本地人，開拓本土市場，友邦人壽的業務很快不如正軌。史帶的這些做法令我想起了當下的平安集團，但是與友邦重用當地華人不同，平安管理層更傾向于引進海外人才。但是二者都為當時的保險行業培養的大批高素質從業人員。

史帶還借力在校大學生來展業。清華大學的在校學生聽說友邦人壽設立了一項獎學金計劃，用來獎勵那些能在暑假中銷售人壽保單最多的學生，恰好學校里的美籍教師曼斯費爾德·弗里德曼和史帶相識，于是師生一起謀劃贏取這份獎金。而史帶則信守承偌，遠赴北京兌現獎勵。于是史帶與弗里德曼確立的工作伙伴關系，弗里德曼協助友邦人壽籌建并管理北京分公司，憑借其教師的經驗，走遍大半個中國，培養了一支以大學生為主體的高素質代理人隊伍。友邦人壽的保險理念在中國逐漸深入人心，并成為時尚。

歷史總是驚人的相似。無論摒棄挖墻腳的行業陋習，培養打造專業保險人才，還是注重本土化經營，重用當地華人，亦或是充分調動代理人積極性，實現公司、中介、客戶三者共贏，史帶的這些策略在當下的保險市場中絲毫沒有過時。我聽說，香港的保險公司現在也特別喜歡招赴港讀研的陸生。歷史仿佛就在昨天。

抗戰爆發，史帶將美亞（友邦）總部遷往美國。新中國成立后，美亞（友邦）退出中國市場。1967年，格林伯格于接替史帶成為掌舵人，次年史帶逝世。1969年AIG重回美國上市。1992年，友邦回到出生地上海重新營業。2010年，友邦在香港獨立上市。12月17日，AIG承認出售所持友邦保險16.5億股，占總股本的13.69%，自此AIG將完全退出友邦保險。近百年的糾葛，就此終了。

披著五星紅旗的友邦_ORZ