? ? 我很喜歡“影響力” 這個詞，因為我想成為有影響力的人，所以果斷地讀起來了。當我一看引言的時候，我就知道，這里說的影響力跟我想追求的有點不一樣，但讀完之后真的很有趣，我才發現，生活處處是設計，處處是陷阱。該書作者更多地是從心理學的角度去探討：哪些心理原則影響了人們順從一個要求的傾向性。本書內容圍繞了以下六大原則展開，我從每一個原則（分別是互惠、承諾和一致，社會認同，喜好，權威，稀缺）的社會功能來討論它們，看看順從專家們如何將其整合到購買、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求中，使之發揮巨大的力量。
? ? 哈佛社會心理學家埃倫.蘭格通過一個實驗，巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。一個眾所周知的人類行為原則，我們在別人需要幫忙的時候，要是能給一個理由，成功概率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。我們的生活也處處被這種固定的行為信念（模式）去規范自己，比如我們去買東西，如果對物體的質量拿不準嗎，經常會自我催眠：認為一分錢一分貨，價格貴就等于好。因此這也導致這些影響力武器的都有這樣的一個特點，如果只要把握觸發這種過程的能力，商家就能從中漁利。而我們作為接受者只能理性地判斷及發現其中的奧秘，從而開始自己新的一個行為動作。下面我將從6個原則闡述影響力武器。
互惠（給予、索取、再索取）
? ? 互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報，即禮尚往來的系統。而往往，正是有了互惠系統，人類才成為人類。
? ? 這一原理可以用在選舉投票及商業上比比皆是。比如，我們經常在超市見到的產品的免費試用、贈送免費樣品等等。表面上來看，商家不過是為了讓消費者曉得他們的商品，暗中卻把禮物天然具備虧欠感給釋放了出來。若一個人靠硬塞我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。然而為什么小小的善意往往刺激人們報以大得多的恩惠？因為虧欠感讓人覺得很不舒服，另外一個原因是，違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。雖然如此，任何一個武器都是可以破的，要怎么做才能抵消互惠這種社會原理的影響呢？我們必須搶先出手，不讓請求者借用它的力量，因此，拒絕請求者最初的善意或讓步，大概可以讓我們成功回避這一問題。
承諾和一致
? ? 和其他影響力武器一樣，這種武器也深深地扎根在我們心里，無聲無息地指引著我們的行動。承諾和一致：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。一旦我們做出來一個選擇，或采取了某種立場，我們立即就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。
? ? 許多商業組織就經常采用這種方法。對銷售人員來說，這就意味著從一筆小生意做起，最終拉到大生意。商人做小生意幾乎都不是貪圖利潤，而是建立承諾，有了承諾，之后的生意自然而然地就來了，做成大生意也不是什么稀罕事。這就是承諾發揮的作用。每當一個人當中選擇了一個立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。
? ? 在內心抉擇這一點上，科學家也確定了這樣一個點：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。而這些認識對于教育孩子也具有重要的意義，如果我們希望孩子真心相信的事情，決不能靠賄賂或威脅讓他們去做，賄賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我們的愿望。倘若我們不光希望他們暫時順從，還希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現場提供外部壓力，他們也會按照我們樂于見到的方式去做。比如，你想告訴孩子“說謊不對”，你應該這樣說：“寶貝兒，說謊不好，所以我希望你別說謊。”而不是說：“寶貝兒，說謊不好，要是我逮到你說謊，我會把你的舌頭給割掉。”等等。
社會認同
? ? 社會認同:在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下載判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他是怎么做的。
? ? 廣告商喜歡告訴我你一種產品“增長最快”或“銷量最大”，因為這樣一來，他們就沒必要直接說服我們這種產品質量有多好，而只需說其他很多人是這么想的就足夠。還有一些夜總會的老板會在會所很空的時候，故意讓門口排起隊來，為自家夜總會的質量制造可見的社會認同品牌。一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。尤其在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫作“多元無知”的有趣現象。例如，當某人出現緊急危險需要幫助時，要是旁觀者無法看到的是不是緊急情況，局面就大不相同了。此時，單個盤觀者比一群旁觀者（尤其是當這群人互不認識的時候）更有可能幫助受害者。多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現的優雅而成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身于一群素不相識的人里面， 我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關注，受害者倒了霉。從領導者的角度來探討：影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。
喜好
? ? 我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚，令人吃驚的地方在于，有些我們完全不認識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
? ? 書中提到的案例“特百惠聚會”就是一個專門利用喜好原理的明顯例子，它屬于典型的依從環境。這套方法成功的關鍵是，銷售員每次上門拜訪新的潛在客戶，總會報出此人一位朋友的名字，說“是他建議我來找您”。人們很難再這種情況下把銷售員拒之門外，因為這簡直就像是在拒絕自己的朋友。
? ? 此外，我們的選擇會會因為外表魅力，相似性，恭維，接觸與合作，條件反射和關聯等這幾個方面受到影響。另外與一個實現證明，我們會下意識地向跟自己相似的人做出正面反應。因此，請求者還有一種利用相似點增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。還記得世界上“最偉大的汽車銷售員”喬.吉拉德說他成功的秘訣就是讓客戶喜歡他，他會做一些表面上看起來愚蠢又麻煩的事情。每個月，他都會給自己的老客戶寄印了“我喜歡你”的賀卡給他們。喬.吉拉德其實是搞懂了人性中的一個重要的事實：我們特別喜歡聽人恭維奉承。
權威
? ? 在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事。也就是說，權威的壓力能夠全然控制我們的行為。在沒有真正權威的情況下，有幾種象征權威的符號能十分有效地觸發我們順從的態度。因此，并非權威的順從專業人士對這幾種符號是愛不釋手的，比如說，騙子大多喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成專業權威人士，但相關的身份標志，衣冠楚楚地從高檔汽車鉆出來，自我介紹說是某某醫生、法官或官員。
稀缺
? ? 物以稀為貴，機會越少見，價值似乎就越高，對于失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同意物品的渴望，更能激發人們的行動力。比如，大學生在想象戀愛關系或考試中所失的時候，情緒波動會比想象所得的時候更強。特別是處在風險和不確定的條件下，遭受潛在損失的威脅能強有力地影響人的決定。
? ? 就稀缺性原理而言，它的力量主要來自兩個方面：第一點我們應該很熟悉了，和其他影響力武器一樣，稀缺原理專利我們思維捷徑上的漏洞。這個漏洞本來也自有道理。我們都知道，難于得到的東西，一般都要比能輕松得到的東西好。故此，我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速、準確地判斷它的質量。這也就是說，稀缺原理成立的一個原因在于，根據它來做出判斷，大部分時候是正確的。此外，稀缺性原理的力量，還有第二種獨特的來源：機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們有痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心里逆反理論的核心。因此，只要選擇自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們的欲望愈發強烈。因此，一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲得某物，我們就會比以前更想得到它，更努力地想占有它，跟這種妨礙對著干。
