本文為2016年12月21日IT桔子和拓撲社共同主辦的“企途時代·2016年企業服務創投峰會”上，主題為“SaaS公司如何跨越增長鴻溝？”的圓桌對話內容。
參與圓桌的嘉賓有：
中路資本合伙人石矛
銷售易聯合創始人鄧翔
理才網創始人兼CEO陳諫
OTMS聯合創始人段琰
保利威視總裁白劍
EventBank捷會易創始人紀景姝
中路資本 石矛：大家都知道過去三年SaaS是非?；馃岬脑掝}。今年大家可以感受到資本的寒意，所以在資本經歷過山車的時候，不知道SaaS企業是否能保持高速增長？這個主題是“SaaS企業如何跨越增長鴻溝？”。之前我們做了調研，我覺得IT桔子選的企業都是各個行業非常有代表性的，有一些是老朋友，有一些是新面孔，所以請各位先介紹一下自己和自己的企業。
銷售易 鄧翔：我是銷售易的聯合創始人，銷售易就是在移動互聯網時代致力于提供客戶關系管理的SaaS服務商，我們希望給用戶提供從市場營銷到銷售管理到客戶服務的全系列產品和服務。
理才網 陳諫：我是理才網的創始人，理才網是一個覆蓋HRM、CRM、OA協同、財務管理等專業SaaS應用和金融、地產、交通、餐飲、醫療等近百個行業解決方案的開放式企業管理PaaS云平臺，為企業提供一站式的服務。目前使用我們SaaS服務的企業有21萬家。
OTMS 段琰：我是OTMS的創始人段琰，OTMS是一個基于SaaS的企業運輸管理平臺，比較垂直。
保利威視 白劍：我們是一家企業級的視頻云服務平臺，致力于為企業提供視頻直播、點播服務，目前我們已經成立四年時間，有超過兩萬家企業在使用我們的服務。
EventBank捷會易 紀景姝：EventBank為客戶提供市場營銷一體化SaaS解決方案。我們這家公司創辦了三年，我們是一個國際化的團隊。我們的客戶已經出現在全球超過10個國家，我們是給企業的市場部進行賦能，讓市場營銷數據化。
業務增長情況如何
中路資本 石矛：五位有做通用性產品的，如CRM或者HR；也有做垂直行業的，包括OTMS或者是保利威視這邊的。我們的話題是如何跨越增長，所以我默認你們五家企業至少已經多多少少跨越了時代增長的鴻溝，所以我的問題比較直接。首先，五位可以跟大家說一下2016年馬上結束了，我們在2016年的業務與2015年相比是否取得增長？增長情況如何？
EventBank捷會易 紀景姝：我們的產品有一定的創新性，所以我們的收入來源有兩個。一是向企業收取SaaS軟件的年費，另外就是在SaaS平臺幫助我們的企業市場部解決線上收費問題，集成線上支付的網關還有各種幣種，我們收取服務費。
我可以說一下公司的數據。我們今年在SaaS軟件上的收入是去年的6倍以上，網上支付部分的總量以及服務費收入是去年的10倍，而且我認為明年我們依然會保持這個速度，因為我們現在市場營銷團隊在第四季度剛剛建立完整，而且是非常強的國內國外的團隊。
保利威視 白劍：我們主要是幫助企業做在線視頻的解決方案，例如：視頻直播、點播、移動端的網校，還有企業的年會直播等。目前我們做的最好的領域就是在線教育。如果拿今年和去年的發展相比，我們自己內部用一個詞就是“跨越”，我們比去年的業務增長300%。在2016年有非常多的大型企業以及集團化的公司使用我們的產品，包括亞投行、央視、新東方、邢帥教育等。因為在線教育這一兩年是資本的風口，所以整個在線教育增長比較快，這部分帶動我們整體的增長。
第二、我們的增長還是公司的規模以及產品線和解決方案的提升。以前更多的是在在線教育行業，而今年是在企業方面做了拓展，包括今年年底有非常多的企業年會使用我們的服務，擴展了客戶群體。
第三、因為今年是直播元年。而我們是一個做直播技術的企業，受益于整個行業的發展。
對于我們公司而言，2015年和2016年就是跨越的一年，我覺得這代表著很多SaaS行業的現狀。
OTMS 段琰：我們的收入和用戶在2016年比2015年增長3.9倍，我們在2013年1月份開始有收入，第一年增長12倍，第二年增長7倍，今年是近4倍。因為基數越來越大，我們從一開始就是做垂直行業平臺，做這樣的平臺有很多切入方式，我們選擇的是SaaS。
理才網陳諫：到今年，我們的收入是8100萬，估計可以達到7倍的增長。我們在前天開完了戰略會議，2017年我們計劃是7個億的收入，那就是5倍的增長。但是后面的速度我覺得壓力確實很大，但是我們的信心很足，要拿這個數字沖一沖。另外就是我們用戶數的增長，可能比這個速度還快。對于用戶數的增長，我覺得在今年或者是2017年，我們會加大廣告方面的投入。
銷售易 鄧翔：銷售易今年跟去年相比增長將近3倍，整體增長我們比較滿意。但是從整體來說，這個基數不是很大，去年就是幾千萬的規模，所以今年還能夠支撐3倍的增長。到2017年，如果支撐3倍的增長會有很多挑戰。我們內部大家一致的意見是：第一步是產品；第二步是銷售；第三步是服務。產品一定是龍頭，產品的豐富度和深度決定后面的市場營銷和面對的客戶群。產品賣出去的同時怎么做服務，能夠產生口碑效應，然后進入下一個循環。所以，這是很清晰的戰略。
業務增長的源動力在哪
中路資本 石矛：看來五位嘉賓的企業跨越了各自所在領域的增長鴻溝。國家的GDP增速是6.8%，大家都在苦苦掙扎，說生意不好做。但是，臺上企業基數大一點的3倍增長，基數小一點的6倍增長，甚至是10倍的增長。這是我們大家非常吃驚的，但是這也是優秀企業的代表。你們五位有沒有分析過這種業務的增長動力來自何方？比如你們做了功能提升還是商業環境發生了變化？或者用戶習慣發生了變化，催生了新的用戶需求。而這些需求是傳統的友商沒有辦法覆蓋的，所以這個機會讓你們得到了很好的發展。
銷售易 鄧翔：從銷售易自己看到的情況來說，肯定不是以替代老市場為主。從歷史來看，CRM市場在中國很小，過去的需求不是特別旺盛。之前成長起來的用友、金蝶集中在財務和ERP領域。這兩年，企業的財務信息化和ERR差不多被滿足了。對于一家企業來說，以前練內功，怎么管好生產和財務，今天很多企業家發現生產管得比較好了，但是現在銷售又特別困難了。所以，在銷售困難的時候，反倒會考慮CRM產品。因此，這個市場是一個增量市場。
理才網 陳諫：理才網的增長跟銷售易不一樣，我們的客戶主要來自老客戶。什么是老客戶？就像我之前在金蝶和用友，都是擔任事業部的總經理，所以和大家跑得比較熟。HR和CRM是最容易SaaS化的兩個領域，這是一個趨勢。大家覺得2015年是SaaS的元年，那么2016年就是一個跑得很快的起步之年，高速增長可能是在2017年、2018年。另外就是產品轉化，一個HR經理用好你的產品以后會在朋友圈轉發，這恰好驗證了互聯網的模式，在某個點會爆炸起來，我們拭目以待。
OTMS 段琰：第一是商業環境的變化；第二是技術。對于我們而言，我們堅定做大客戶，這樣他的物流才會有挑戰。對于這種客戶，他以前不愿意做很多改變，所以我們在前兩年很難做。在2013、2014年，我們的付費客戶只有十幾個，因為那個時候給企業講SaaS和云計算，大家不信你。但是在2015年比較特殊。以前，很多企業都習慣了每年20%、30%的增長，但是過去這兩年很多企業的增長是個位數，甚至有的在今年出現了負增長。我覺得接下來在國內這是一個常態，傳統的制造業很難再輕易獲得雙位數的增長。對于企業來說，優先級是提高收入、提高效率、降低成本，提高收入越來越難，降低成本同樣越來越難，所以這個時候效率就顯得越來越重要。所以這是商業環境的變化，這是最根本的。
第二點就是技術。因為我們這個行業比較特殊，行業鏈條比較長。2013年的智能手機普及率是70%左右，那么現在應該在95%以上。對于大家來說智能手機普及很正常，但是通過貨運司機使用智能手機把整個鏈條連起來是比較難的。還有就是企業思維的轉變，他們愿意接受SaaS和云計算。
保利威視 白劍：整個跨越式發展主要是基于兩點，第一點和剛才一樣，也是商業形態的變化。商業形態從SaaS服務產業來看在不斷的變化。比如我們做的視頻云服務，以前大家沒有特別好的視頻解決方案，怎么辦？自己買服務器，自己租帶寬和機房，找一些人做開發，然后上線，整個流程非常復雜，而且對專業化的挑戰比較高。視頻這個行業的技術變化非常快，一般的企業很難跟上?，F在有各種的SaaS服務，各個企業對于SaaS的接受程度也比較高，付費意愿比較強。使用這種服務能夠降低企業的成本，所以從整個商業形態來講大家的接受程度不斷提高，或者用戶的行為習慣有了變化，這是一個方面。
第二就是從視頻來講，整個產業形態發生了根本性的變化。前兩年我們用點播，這兩年大家開始用直播，我估計在座的很多位也在使用花椒、映客做直播，但是這些應用主要還在泛娛樂的環境下使用，而企業服務并不適用于這樣的情景。很多企業就在想，直播應該怎么應用在自己的企業里面，就需要穩定、安全、快速的視頻服務，這樣整個產業發生了變化，從而帶動我們SaaS服務商的發展。
EventBank捷會易 紀景姝：關于增長的問題，其實是每個團隊每天都在想的問題。我們有一些之前的經驗，也有對于以后的想法，主要有三點。
第一、我們深刻理解自身團隊的特點，有自己的體系和打法。我們創辦EventBank的時候，當時就是由兩個創始人發起的，一個中國人，一個外國人。但是投資人并不認可我和一個外國人創業。當時圍繞這個特別的基因，我們打造了國際化的研發團隊，打開了國際市場。當時你的劣勢可能就是你的殺手锏。
第二、是關于產品，在產品上要對客戶痛點有深刻理解，最好是親身體驗。當時很多人說要么你做2C，要么做支付，但那不是我和另外一個創始人看到的痛點。因為我最開始在市場部，我們面對的痛點不是單一活動或者單一步驟的解決方案，我們面對的是我管理一個機構，數據無法追蹤、無法累計，無法協同我和銷售部以及其他部門的關系，而商業價值就在這里。所以，我們當時做的就是2B的事兒，而且是做管理平臺，可以累計所有的市場投入之后的數據和內容，由此延伸出來活動管理、會員管理、CRM追蹤等形態。所以，我們堅持做這個，就是一體化的產品形態。
第三、快速增長一定源于對SaaS的收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，在產品設計上強調滲透性，產品設計多部門用，第二年不是客戶某部門一個人說不用就不用了，因為多部門在上面。其二如與客戶官網社交媒體等整合，還有數據沉積大，外加好的客戶成功服務，從而保證復購率，收入持續累積增長。如數據量沉淀大，比如客戶有五萬個聯系人可以導出，但每個人的交互歷史，財務模塊一年所有交易甚至發票細節，這些數據導出來幾乎不可能。SAAS的收入高增長因為有持續積累，傳統的銷售是今年覆蓋100個客戶，明年覆蓋另外200個，但這不是真正的SaaS。真正的SaaS是今年銷售100個客戶，但是明年能收300個客戶的錢。甚至原有的流失4個，剩下了96個，但是這96個客戶給我貢獻更多收入。另外還有upsale策略增值銷售，Crosssale跨區域的銷售策略對SaaS銷售增長都非常重要，比如我們一個客戶5個國家和地區已經用了EventBank，另7個國家和地區也馬上簽了，而它全球140多個辦公室，后面越簽越快收入放大。
企業面臨增長乏力的困境可能在哪
中路資本 石矛：在當今這個時段，我們站在今年年底看一下明年，你們覺得會面臨哪些危機？因為增長到一定的基數，倍數肯定要下來。所以，你們想想你們的公司如果在當今這個時點面臨的困境或者增長乏力的可能性有哪些？
銷售易?鄧翔：之前的問題講了增長的原因，產品、銷售服務還有循環。如果從表面上看，肯定還是這個原因，這既然是增長的原因，當然也是增長乏力的原因，如果做不好倒過來就會影響你的增長。但是更多的時候，除了這三個方面很具體的問題，其實我們覺得最大的問題就是人的問題，你上哪兒找最好的人做產品，上哪兒找最好的銷售，可能找不到得自己培養。你怎么建自己的服務體系讓客戶感覺滿意但是成本不能太高？所以最后我們覺得挑戰最大的就是人，人從哪兒招募？人員招聘進來以后，大家能夠接受企業的文化，然后很快融入到團隊里面，在他的崗位上發揮作用。我們每一年覺得最大的挑戰就是招人。
理才網 陳諫：我們一直想做一個優秀、專業的產品，而且很便宜的給大家使用。其實我們理才網的“才”就是人才的才，是以人為中心的互聯網平臺。我們比較害怕競爭對手進來。我怕哪一天金蝶、用友回過神，因為他們有資金、有團隊、有好的客戶渠道，比如他們找到很好的模式或者關鍵人員，我確實比較擔心這個。另外的對手就是國外的Salesforce和Workday，因為他們進來給我們的壓力比較大，我希望政府把他們擋在外面，我覺得可能性是有的。
OTMS 段琰：市場首先沒什么問題，而且對手也不是問題，其實有對手是比較好的事情。我們這個產品的形態是我們第一個在中國做出來的，我們在2013、2014年賣給客戶的時候，告訴客戶這是什么東西，因為只有你一家公司有這個東西，大家接受不起來。但是在2015、2016年這種公司越來越多，大家接受并且一起教育這個市場。
對于我們來說，我們現在有一個最擔心的地方，也是跟人和組織相關，所以我們內部做了一些調整。其實我們擔心的就是B2B的成長速度和成長路徑。因為最開始我們是12倍、7倍、4倍的增速，明年可能是2到3倍的增速，因為基數越來越大。這個產品是我和合伙人自己設計出來的，所以我們是PM，我們也希望自己是產品導向的公司。但是我們面向的是大企業客戶，因此開始一定是銷售導向的。產品好是基本，然后一定是銷售導向。
我們目前的銷售是比較有效的，方式比較典型，增加銷售人員、參加活動、增加線上投入等，這是傳統的B2B增長方式。因為我的定位不是去做一家SaaS公司，而是希望借著SaaS來持續增強我的平臺，所以如何能繼續保持高速增長是我們最大的顧慮。我們最近也調整了組織架構，我們希望在這個基礎之上強化產品導向和市場營銷導向，嘗試一下是不是SaaS的增長只有傳統的B2B增長方式，我相信還有其他的方式。因為你雖然是在賣產品給企業和組織，但是背后還是人，一定還有其他方式可以借鑒。
保利威視 白劍：說到威脅，剛才總結很多，有來自管理的、市場的、競爭對手的。對于我們公司或者我們這個行業來講，最大的威脅其實是來自用戶的期望，因為用戶的期望越來越高，這就促使我們需要不斷的前進。在這方面講兩個小的案例。
第一個案例是，我們有一個客戶是央視，央視移動端直播都是我們做的。馬上又到春晚了，他們希望我們能提供一些有特色的服務，那么怎么打造一個有特色的解決方案呢？這是一個挑戰。
第二個案例是，比如最近這兩天霧霾，北京東城區所有的學生停課在家學習，他們所有的直播都是我們做的，很成功，北京市教委看了都覺得很不錯。但是老師提出一些想法，怎么跟學生互動？東城區有三萬中小學生，那怎么做呢？這也需要我們的產品不斷提高。
EventBank捷會易 紀景姝：我覺得是關于融資。因為國內很多投資人，不像今天在這里的投資人這么懂2B。投資人上來就拿2C的思維和你聊半天，然后還得和他講半天的SaaS和2B。有時候覺得做2B的事兒還是有點孤獨的。所以，我覺得這方面我們的團隊意識還是要加強，而且我希望中國能出現更多關注2B領域，真正懂SaaS的投資人。
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