1. 中國(guó)的企業(yè)為什么習(xí)慣往產(chǎn)業(yè)鏈上下游擴(kuò)張？
這是一個(gè)有趣的現(xiàn)象。在美國(guó)，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)那些非常細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)在長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈上活的很滋潤(rùn)，每一家企業(yè)都可以靠著一兩個(gè)自己的獨(dú)門(mén)秘籍而擁有自己的一席之地。他們似乎很少擔(dān)心被上下游企業(yè)積壓競(jìng)爭(zhēng)。
在中國(guó)，則是另外一番風(fēng)景。這個(gè)現(xiàn)象的背后其實(shí)是殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種逆向選擇。中國(guó)的商業(yè)環(huán)境中，如果企業(yè)可以最終走出來(lái)，需要的要素會(huì)更多一些，不僅是產(chǎn)品和技術(shù)，銷(xiāo)售、服務(wù)、管理能力，甚至是財(cái)務(wù)水平、政府關(guān)系都必須突出。這使得那些最終可以競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出的企業(yè)，都是一個(gè)在組織機(jī)能上更加具有擴(kuò)張性的主體。一家企業(yè)在每一個(gè)板塊上都人才濟(jì)濟(jì)，自然會(huì)通過(guò)擴(kuò)張來(lái)滿足組織內(nèi)個(gè)體的發(fā)展需求，從而看上去會(huì)往上下游無(wú)限擠壓。
相反，在美國(guó)，一家企業(yè)立足下來(lái)的要素會(huì)少很多，只需要一兩個(gè)亮點(diǎn)就足夠，所以很多企業(yè)在骨子里和機(jī)能上是不具備太強(qiáng)的擴(kuò)張?zhí)匦缘?，于是大家也就更容易相安無(wú)事，攜手發(fā)展。
2. 為什么競(jìng)品同行的水平比客戶(hù)的水平對(duì)于一個(gè)行業(yè)發(fā)展更加重要？
雖然很多時(shí)候，我們總是說(shuō)「企業(yè)只要關(guān)注客戶(hù)」就好了，但一些劣質(zhì)的競(jìng)品同行會(huì)困擾到客戶(hù)和市場(chǎng)，使得一些領(lǐng)頭公司不得不重視他們?cè)谧鍪裁础２⒉皇敲恳患疫M(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人都是敬畏這個(gè)行業(yè)的，都是希望打造一個(gè)更加完善的行業(yè)生態(tài)。與之相反，絕大多數(shù)競(jìng)品同行都是抱著干一票走人，賺點(diǎn)快錢(qián)的心態(tài)，事后的一地雞毛一般都會(huì)由那些認(rèn)認(rèn)真真耕耘的企業(yè)收拾。
所以，我們經(jīng)常看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一些領(lǐng)頭企業(yè)會(huì)時(shí)不時(shí)「救濟(jì)」和「幫襯」一下那些小競(jìng)品，生怕他們過(guò)得不好就亂來(lái)。套用一個(gè)企業(yè)主的原話「最怕豬一樣的隊(duì)友毀了一個(gè)行業(yè)的口碑」。客戶(hù)當(dāng)然永遠(yuǎn)都是最重要的，所以那些可以影響到客戶(hù)的因素，都是企業(yè)需要密切關(guān)注的。能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生最大外部影響的就是那些競(jìng)品同行了。一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者水平越高，反而這個(gè)行業(yè)就越應(yīng)該進(jìn)入發(fā)展。
3. 為什么說(shuō)在中國(guó)，人本身才是渠道和通路？
很多技術(shù)和產(chǎn)品出身的人，往往會(huì)抱著「酒香不怕巷子深」的想法，以為只要東西本身好就應(yīng)該可以自發(fā)的傳播。但是實(shí)際情況卻相去甚遠(yuǎn)。這里的本質(zhì)原因是，人可以輕易的阻斷這樣的傳播。換句話說(shuō)，人，才是渠道和通路。很多參與過(guò)招投標(biāo)的企業(yè)都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，明明各項(xiàng)指標(biāo)都更好，性?xún)r(jià)比也更好，但最終總會(huì)因?yàn)橐恍┢婷畹脑蚵溥x。一些非常好的消費(fèi)產(chǎn)品，到了三四五線城市，就是打不過(guò)一些柜臺(tái)小妹玩命推銷(xiāo)的次一級(jí)產(chǎn)品。
基于熟人社會(huì)的處事哲學(xué)和契約感缺失，使得人們更容易去相信與他們建立了某種聯(lián)系的人，從而人的說(shuō)服作用就變得無(wú)限大了。凡是遵循了這樣的「以人為渠道」的商業(yè)模式，都會(huì)迸發(fā)出可怕的擴(kuò)張性，迅速蔓延和鋪開(kāi)。
4. 價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)都可以奏效的本質(zhì)是什么？
價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)奇怪的東西，所有企業(yè)都不喜歡，但所有企業(yè)都會(huì)在遇到競(jìng)爭(zhēng)時(shí)第一時(shí)間想起運(yùn)用這個(gè)武器。無(wú)論是企業(yè)市場(chǎng)還是消費(fèi)市場(chǎng)，似乎總是屢屢奏效。價(jià)格戰(zhàn)在商業(yè)上唯一能說(shuō)通的邏輯其實(shí)是一種「權(quán)益的時(shí)空交換」。企業(yè)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，在早期低利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)下「補(bǔ)貼客戶(hù)」，不斷擴(kuò)展和壟斷市場(chǎng)。等到?jīng)]有類(lèi)似企業(yè)提供相近服務(wù)的時(shí)候，壟斷企業(yè)再通過(guò)高價(jià)來(lái)補(bǔ)償之前的損失，享受整個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)。所以在本質(zhì)上，價(jià)格戰(zhàn)是不會(huì)有益于企業(yè)客戶(hù)或者消費(fèi)者的，它更多的是一種「借貸」行為，把付出成本分期后移罷了。
既然道理很容易明白，為什么當(dāng)企業(yè)掀起價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，大家還是很愿意去支持呢？在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)，都是運(yùn)行在低毛利的情況下，這就意味著大家對(duì)于這樣的「借貸」行為是有原始需求的。同理在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者，都是處于可支配收入緊張的情況下，所以「用未來(lái)的收益換取當(dāng)下的實(shí)惠」的時(shí)候，大多數(shù)人也是愿意的。
5. 產(chǎn)品需要偏執(zhí)，商業(yè)需要妥協(xié)，那么商業(yè)產(chǎn)品怎么辦？
商業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)一定是妥協(xié)的偏執(zhí)，所以做出好的商業(yè)產(chǎn)品的人都是有一定程度精神分裂的人格的。還沒(méi)有踏入某個(gè)行業(yè)的外人，總會(huì)想當(dāng)然的說(shuō)「如果我來(lái)做一定可以這樣那樣」。等到他進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，開(kāi)始沉浸在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，他往往就會(huì)開(kāi)始理解之前的「種種無(wú)奈」。這個(gè)用物理學(xué)原理是可以解釋的：產(chǎn)品代表了初心和目標(biāo)，商業(yè)代表了實(shí)現(xiàn)路徑。當(dāng)初心和目標(biāo)足夠大的時(shí)候，就像兩個(gè)質(zhì)量足夠大的天體，他們之間的最短距離一定是「扭曲的」而不是「直線的」。因?yàn)橘|(zhì)量擠壓了空間，讓空間發(fā)生了扭曲，所以商業(yè)作為實(shí)現(xiàn)路徑一定是曲折的。所以越是「質(zhì)量重」的初心和目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)路徑就越是「彎路」，這是狹義相對(duì)論。
所以，越是偉大的商業(yè)夢(mèng)想，它的實(shí)現(xiàn)路徑往往不是常人可以想象的艱辛。初心永不變，路徑永調(diào)整，這就是真實(shí)的商業(yè)產(chǎn)品之路。
