你好，我是愛樂語…（江湖人稱"刀哥"）

這是我正兒八經寫的關于文案學習筆記，如果你想寫好文案，你一定要認真讀完每一個字，因為…

這是我從徐劍波老師《瘋賣》總結出來的，也是和我去年十多個月研究實踐文案，有了較為高度契合的，像極了李炳池老師的神筆文案，又有劉克亞老師直復式營銷的踐行軌跡…

當然，可以作為你學習銷售信時，有力的補充，全書流暢而自然，像是一份帶有思考的筆記，輕而易舉的給出了文案的整體學習次第…

坦白的講，算是一份比較正式的“銷售信”的學習筆記，值得你細細咀嚼…（反正我也是從21萬提煉出來的，全文5000字，花你10分鐘，一定會很有收獲），即將為你揭曉整個銷售信的策劃流程…

1. 不為人知的人性奧秘?

客戶為什么會購買？據說99%的客戶并不清楚自己想要什么，是買你產品的功能，還是價值或好處，或者是結果，恰恰你可能不知道的是……

人們在購買產品時，對購買過程中產生的感覺，往往比產品本身更重要（而營銷的過程，就是塑造這種感覺，這是營銷的終極秘籍）

比如，“不要賣牛排，要賣滋滋聲”，這正是某營銷大師的名句，他還說“我買的是烤紅薯的香味，不是烤紅薯…”

兜售感覺，這正是銷售文案的重要關鍵點，它是指一種滿足心理欲望后的心理狀態，也就是…

說你要創設一種客戶想要實現理想狀態的夢境，并把客戶帶到那樣的夢境去體驗，讓他在心理上得到滿足感，

通常情況，你可能有如下的“八大夢境”——

金錢與財富、個人魅力、休閑與享受、健康、安全、獨立自由、愛與浪漫、社會認同等等，

我們從中找到每一位客戶的內心歸宿，而所有的銷售奧秘，都隱藏在這些夢境之中……

從古至今，人們都有追求夢境的原始動力，這些被稱為“10條人性驅動力”：

生存、性、享受與放縱、虛榮心與傲慢、求知欲和好奇心、自私與貪婪、懶惰、妒忌與憤怒、膽怯與恐懼、同情心與愛心……

這些是基于人為什么采取行動的內在驅動力，也就是會讓顧客產生購買原動力，

而有“四大控制力量”（四大要素），會直接通過客戶的大腦，控制我們的行為，那就是…

①信念（300%相信自己的產品，能夠幫助到客戶解決問題，是客戶購買的最佳選擇，能夠為客戶創造價值等等，都是最基本的信念…）

②價值觀，就是告訴你應該擁有什么，讓客戶大腦植入購買的標準，那如何改變價值觀的呢？一則利用大眾已經形成的價值觀進行教導、二則利用故事和案例進行引導 ，三則改變人們固有觀念

③情感/情緒，面對銷售對象時，要將情感注入銷售的過程中，情感的力量會極大地提升你的成交率

④情景化，情景化的文字，更能打動人心，通過視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺這五種感覺，來理解判斷事物，在大腦中產生認知，最后采取購買行動

這部分，再給了你一個公式：B（信念）、F（感受）、D（渴望）公式，讓你更深度了解客戶以及如何為目標客戶做人物畫像…

了解完客戶后，就是要明白產品大賣的三大要素：必須性（就是客戶“一定要”使用你產品的理由）、唯一性（只有你這里有，其他地方沒有）、緊迫性（你要為客戶尋找立即購買的理由，馬上行動）

最后，又給你了幾個工具，拿來就能用：

①終極說服模式（五步驟）：

誘因→困境→方案→好處→行動

②魔力成交流程：

抓住注意力→導入情緒→挖掘痛點→打造沖擊力→重塑新現實→促使立即行動

③成交的兩個步驟：

心理成交（誘）→實際成交（勸）

2. 魔力成交流程?

流程 ①：抓住注意力

學會“控制”大腦的注意力，當你打破原有常規機械式反應，讓大腦立即離開當下思維模式，就能吸引對方，這就是“催眠”狀態，

而當你了解大腦的運作時，你要抓住三個步驟，才能真正掌握抓住注意力，從而寫出優秀標題…

第一，考慮如何抓住人們的注意力；第二，引起對方的好奇心；第三，激發人們繼續看下去的欲望

這里，為你推薦12個建立標題的模板（句型），“丹尼爾標題模板”

①他們覺得我做不成……，但是我最后成功了

（先抑后揚，顯示出人性有的同情心，都會看的）

②還有誰想要……？

（常用模板，引發注意，在恐慌中引導別人產生行動）

③……是如何使我……的

（通常現身說法，講述自己的故事）

④你是不是（有沒有）……？

（發出挑戰，引發別人好奇心，吸引注意力）

⑤我是如何……的（同③）

⑥如何……？

（直接標題，適合任何場景，可在前面加上場景）

舉例：對于繁忙的醫生：如何在很短的時間里指導病人？

⑦如果你是……的話，你就能……了

（讓標題更加有針對性）

⑧……的秘訣

（魔力詞的運用，充滿好奇心）

⑨現在有成百上千的人……，盡管他們……

（起到凸顯和轉折的作用）

⑩警告：……

（警告，強有力而且非常吸引別人注意力的字眼）

?給我……，那么我就……

（給對方承諾，語氣要簡明扼要，戳中要害）

?……種……的方法

（用數字，幾種來吸引讀者的注意力）

講完標題模板，再跟你揭秘超級常用的“魔力詞”，這是吸引力標題的殺手锏，據說有380個

另外神奇的是，還給你一個創作公式，讓你30秒內寫出令人叫絕的標題：

魔力詞+催眠式描述+滿足欲望的狀態

比如：宣布！任何人都可以在7天之內學會吉他，上臺演奏并獲得雷鳴般的掌聲！

流程 ②：導入情緒

利用情緒，來引導人們的購買行為，人們很容易收到情緒的影響而采取相應的行為，任何的情緒也是你“引誘”客戶的前提條件，一步一步的，讓讀者欲罷不能，迫不及待的了解后面的文字，在講述什么樣的內容……

親愛的朋友：

在這個世界上，你購買任何東西，是否都想到一個保障呢？我說的是包括一切！

不管你信不信，你現在就可以獲得！……

連續幾次的催眠手法，可以讓你的整篇文案變得讓人無法不繼續閱讀下去，從而與客戶產生強大的心理共鳴，這就是引導客戶的秘訣：

先進入別人的世界，再帶領人們到他們的世界的邊緣，最后帶他進入到我們的世界

流程 ③：挖掘痛點

痛點，來自于客戶所期望得到的夢境，現在哪個節點出現了障礙，而這個障礙又帶給客戶怎么樣的心理感受，

而痛點越痛，行動力就越強，就像病痛一樣，就想去醫院看醫生…

流程 ④：打造沖擊力

1.?我們賣的不是產品，而是產品背后的解決方案，所以在提出痛點后，你要能為對方提出一套無懈可擊的方案，需要以下四個步驟：

重塑客戶解決問題的觀念→提出客戶無法拒絕的解決問題的思路→幫助客戶找到最好的選擇→將產品植入到整套方案當中

2.?提出一個明晰、獨特的銷售主張（USP），就能讓客戶非常明確地做出選擇…

那如何設計銷售主張的呢？需要具備三個要素：

每個產品都必須對消費者擁有一個銷售主張，而這個主張必須是競爭對手也不能提出的（具有獨特性和唯一性），具備強大吸引力，影響很多人期待產品…

打造獨特賣點：

第一步：終極優勢（區分你的產品和服務）；

第二步：轟動效應（比如，有一份免費的特別報告/免費廣告條）；

第三步：強大的承諾（也就是零風險承諾，如：30分鐘送達，否則它免費送你…）

那么如何給客戶講清楚你的服務產品？

用FBD產品描述法：

F指屬性和功效（Feature），即產品有特點和屬性

B指可以給客戶帶來的利益和價值（Benefit）

D指給客戶實現的夢境（Draem），即可以幫助客戶實現什么場景

簡單的話術概括，就是：具備什么（特性），能夠做些什么（好處），意味著哪些改變（夢境）…

3.?“子彈頭”，就是擊穿人們內心深處的欲望，隱藏著產品特性的詳細介紹，制造神秘感，慈濟客戶內心的欲望，令看到子彈頭的客戶欲罷不能，極度想了解產品的內幕

（邏輯是：標題+引言+子彈頭+行動說明）

4.?五個強有力的收益證明，說服客戶

a.客戶案例故事（盡可能選擇和目標客戶類似的案例、又要無懈可擊符合正常邏輯、讓客戶無法抗拒，收益是客戶所想要的、盡可能按照故事的描述技巧來講述，前后有懸念，過程有沖擊力）；

b.利用對比證明優勢（與其他產品進行對比，容易塑造心理沖擊力）；

c.利用數據的威力（感性沖擊力給客戶帶來想象空間，理性沖擊力為客戶尋找理由，能夠滿足理性的需要，最好的辦法就是用數據說話）；

d.利用具體化（產地、材料、工藝）；

e.利用演示（演示能說明產品的功效如何卓著，讓客戶看到收益）；

f.顧客推薦（讓老顧客做產品推薦，亦可請名人做代言，推薦理由和購買理由。介紹自己的實用體驗，不要描述過程，盡可能用數字說話）。

流程 ⑤：重塑新現實

這個時候，你要做的一件事，那就是…讓客戶清楚產品或服務，即將為他們帶來的改變，把這種場景清晰的描繪出來，就需要用到：

能夠激發想象的語言結構，用圖像、聲音、味道、感受等方面的內容描述出來…并且在客戶的大腦中植入聯想按鈕，使他時不時的想起這個清晰的場景

引發你無限想象的情景連接器，讓你幾乎不需要思考，就能進入到你想要擁有產品時的那種狀態，這本書，有超多這樣的句型，值得你記錄下來…

流程 ⑥：促使立即行動

所有的成交，都是設計好的，當你價值不到的時候，是不能報出價格的…

所以，在產品上架的時候，客戶會在心里對這個產品的價格產生期待，這就是“錨定價格”，

一般推出產品時，需要借助一個基準點或參考點，進行對產品價格的判定，而當人們的心理處于極度渴望或期待時，又迫切想知道時，這是建立錨定價格的最好時機…

所以，你一定要記住：讓產品賣出高價的秘訣，就是盡可能地找到高價的參照物

而推動成交最有效的方法，就是…

給客戶超值的贈品，有以下五大秘訣：

①贈品能讓客戶的夢境更加出彩，把贈品送對了，才能引發客戶采取強烈的行動；

②至少要有3大贈品；

③低成本、高價值，尤其是虛擬類的產品；

④贈品價值同樣需要塑造并進行價值確認；

⑤將競爭對手最好的產品作為贈品，迅速擊垮競爭對手…

與此同時，更要消除客戶購買時的不安、猶豫甚至懷疑的行為，給對方提供購買保證，逆轉購買風險，有常見的一下方法：

A.提供全額退款保證；B.部分風險逆轉；C.提供分期付款；D.提供免費試用產品，第一件商品免費；E.提供產品的后續服務；F.提供見效后付款的承諾

寫到這里，要告訴你：拖延是成交過程的第一大敵人，而促使客戶馬上行動的方法，就是制造稀缺性和緊迫感，并向客戶強調當下的行動所能帶來的收益，呼吁馬上行動

具體、簡單的行動方案和指令，有如下的要素，比如：準確的地理位置；清晰可見的聯系方式、聯系人、樓層號碼、如何到達某個地方、在地圖的具體位置……等等，

最后附言的秘密，就是常用的“特別提醒”，

有以下幾方面，可能給你巨大的啟發：

我們推出這個促銷活動的狀況、技術支持方面、如何最有保障地申請到前10個名額；這個信息對你很重要…

以上，就是魔力成交的整個流程，言簡意賅，又是深度觸及營銷的本質…

接下來，還有兩部分的內容，也是承上啟下的內容

?3.?如何創作好萊塢般的故事?

故事本身就富有力量，這是每個人都愛聽故事的原因，好的故事，更能從人的潛意識植入產品、傳遞價值、信念信心和你的訴求點，以及客戶所遭遇的痛點，這就是故事的力量…

創作好萊塢故事，有如下步驟：

第一步 設定開頭和結尾

創作故事，要明確開始是什么，結尾又是什么，然后開始構思整個故事的結構。明確了這兩點，你就能引發觀眾去思考，你是如何做到的？

第二步 設計第一幕

以現狀、變化和問題，激發觀眾的好奇心（盡可能地吸引觀眾）。第一幕必要元素是“是什么”，就是要設定主人公，明確觀眾，明確故事是講給誰聽的……

第三步 設計第二幕

作為故事的中心部分，要為主人公走向結尾，去布置多重障礙（障礙123），這樣觀眾聽起來，故事就會有趣，劇情才跌宕起伏的（而每個障礙，又有相應的接觸方案）

第四步 設計第三幕

用一段話整體描述故事的結局，讓觀眾覺得結局很完滿，心理終于回歸到新的正常狀態（結尾通常是有總結或者提升的部分）

?4.?現在，就去行動，開始創作你的銷售文案?

恭喜你看到這里了，要給你一些提醒，

能夠讓你在寫作的時候，少走很多的坑：

①多用神奇的“你”字。多站在客戶的角度思考，了解他的需求和痛點，以及使用產品后可能帶來的改變，增加使用“你”字的頻率吧，會讓你得到意想不到的效果！

②絕對要重視小標題，這將在客戶的潛意識里慢慢引導他走向成交環節，運用中心詞加大字體，以凸顯的方式，植入到客戶的腦海，讓次第更加清晰的呈現

③多使用“魔力詞”，通過視覺的內容傳遞，強有力的植入到客戶的潛意識，而且，多用正面短語替代負面詞匯，如：用"趕緊"替代"不要耽誤時間"

④迅速提升創作功力的八大技巧：從寫標題開始、盡可能寫出更多的文字、盡可能讓文字更簡潔、要求行動、大聲朗讀自己的文案、請別人閱讀文案并指出問題（修改）、參照優秀的頂尖文案（尤其是…手抄，從讀、模仿，系統學習）、堅持不斷地創作（魔鬼班的訓練）

⑤好產品，也需要強有力的客戶見證（就是講述客戶的故事，同劉克亞老師的邏輯內容）

⑥寫文案時，你可能需要用到的工具，比如:幕布、石墨文檔（我首選前兩個）、有道云筆記、錄音工具、紙質筆記本、思維導圖XMind軟件等

?結尾?

當你看到這里時，恭喜你，對文案有了一定的認識和了解，接下來，你需要做的事情，就是大量的去寫，然后：請扔掉這本書！（忘記這篇文字）

因為當你經過長時的刻意練習，你就會對整個營銷流程和策劃，有巨大突破，靈感也隨之而來……

（ 最后，祝福你的成長，如果你也愛分享，記得把這一篇筆記，分享給你的閨蜜朋友，希望能從另外一個維度，真正幫助到他…

下一本，也即將更新，長按加我VX一起探討：1363652848 ）