薦 語
談判這門課與每個人都密切相關(guān)。正如沃頓商學(xué)院談判教授斯圖爾特·戴蒙德所說，談判是人類交際活動的核心內(nèi)容之一。
你或許并不同意，認為談判是發(fā)生在談判桌上，專屬于政府官員、商務(wù)人士的唇槍舌劍，距離自己的生活有十萬八千里之遠。其實，這只是對談判的刻板印象。事實上，談判無處不在，買東西爭取折扣，向老板申請加薪，爭取孩子的配合，每個情景中，我們都在扮演談判者的角色。留心學(xué)習(xí)談判技巧并積極嘗試，會讓我們的生活更加美好。
沃頓商學(xué)院的談判課上，有這樣一個環(huán)節(jié)：上課前，教授留幾分鐘，提問并分析學(xué)生當(dāng)日進行的談判。無論是關(guān)于一件牛仔褲，還是關(guān)于100萬美元的交易，都被分解成談判的基本要素，師生們一起仔細檢查、學(xué)習(xí)，然后再重新組裝，演練提升。這門課在沃頓商學(xué)院連續(xù)13年被評為最火爆課程，成為最優(yōu)秀學(xué)生的選課競標(biāo)對象。
作 者 簡 介
斯圖爾特·戴蒙德
斯圖爾特.戴蒙德，世界一流談判專家。他是哈佛大學(xué)法學(xué)博士，沃頓商學(xué)院的MBA，早年為《紐約日報》記者，因在“挑戰(zhàn)者”號航天飛機墜毀事件中的突出表現(xiàn)，獲得新聞界最高獎項——普利策獎。后任教于沃頓商學(xué)院，教授談判課，為40多國政府領(lǐng)導(dǎo)人和谷歌、微軟、摩根大通等全球500強公司提供咨詢服務(wù)。在記者、教授、談判專家不同身份中穿梭自如，且在每個領(lǐng)域都取得了最頂級的成就，堪稱人生大贏家。
精 華 解 讀
以下內(nèi)容為《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。
目 錄
一、談判定義
二、談判策略
正 文
一、談判定義
談判，就是找出以下問題答案的過程。
第一，你的談判目標(biāo)是什么？
第二，對方是誰，有哪些特征？
第三，要想說服他們，需要采用什么樣的策略和技巧？
無論是國家之間、企業(yè)之間的大型專業(yè)談判，還是爭取洗衣店的賠償，爭取服裝店更多的折扣，或者讓孩子準(zhǔn)時睡覺這種常見的生活化的小談判，都是一個確定目標(biāo)、了解對手、因時因地制宜地運用策略，最終達成目標(biāo)的過程。依據(jù)效果可以將談判分成四個層次：
①迫使對方按照你的意愿行事。包括使用威脅、暴力，赤裸裸的權(quán)力，或許有效果，但是代價會很大，比如用武力、戰(zhàn)爭達成目的。
②讓對方按照你的思路思考。追求基于利益的談判，被多書籍推崇。但談判中情緒因素占很大比重，將注意力全部集中在理性上，遠遠不夠。
③讓對方理解你想讓他們理解的觀念。用對方的方式看待世界，從對方腦海中畫面入手，說服對方改變觀念，這是正確的起點。
④讓對方感受到你想讓他們感受的。深入了解對方的情感世界和“非理性狀態(tài)”。當(dāng)壓力和風(fēng)險變大的時候，人們通常會感情用事，在意對方的感受，他們會更愿意傾聽，更容易被打動。
斯圖爾特認為談判的核心目標(biāo)是：爭取更多。整個談判過程都為這個目標(biāo)服務(wù)，越能充分達成這個目標(biāo)的談判，效果層次越高。他在本書中提供了12項談判策略，幫助我們達成最好的談判效果。
二、談判策略
策略一：目標(biāo)至上
確定談判目標(biāo)
目標(biāo)是談判的終極目的，談判中的所有行為都是為了接近你的目標(biāo)。不要想當(dāng)然地去追求和諧的人際關(guān)系、更多的利益、雙贏結(jié)果等，除非他們與你的目標(biāo)相關(guān)。
明確談判目標(biāo)是談判的第一步，研究表明，僅僅靠確立目標(biāo)這一舉動，談判者的表現(xiàn)立馬可以提升25%以上。
案例：安杰拉的父親患了中風(fēng)住院治療，還沒有康復(fù)就想回家。安杰拉就問父親：回家最想干什么。父親說他的目標(biāo)是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告訴他如果現(xiàn)在出院就沒辦法遛狗，而康復(fù)后出院，遛狗完全沒有問題。然后就說服了老爺子接受康復(fù)治療。
把目標(biāo)寫下來，隨時提醒自己：
談判中新消息不斷，人們往往很容易分心，所以你要把目標(biāo)寫下來，隨時提醒自己不可偏離目標(biāo)；如果對方偏離既定目標(biāo)，也要予以提醒。
談判目標(biāo)越具體越好：
比如“我們想把某個人送上月球”比“讓我們探索太空”更具體、更有效。
策略二：重視對手
角色互換，掌握對方特點
談判對手的性格和情感幾乎左右著談判的每一個進程，談判時一定了解他們，包括觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。可通過角色互換，將自己放在對方的位置上，真正了解對方。
找出決策者及第三方
幾乎每場談判中都有這樣的角色。在這些人面前，談判者需要保持面子，或者保住飯碗，所以會以某種方式遵從他們。談判時要找出他們，尋求幫助。
案例：一家美國咨詢公司遭遇巨額債務(wù)拖欠達兩年之久，拖欠方是中國最大的公司之一。作者建議這家公司主管親自去拜見中國公司的領(lǐng)導(dǎo)們，對他們說：“貴方拖欠債務(wù)已令我方顏面盡失，在同事親人面前抬不起頭。”同時，告訴中國公司，拖欠債務(wù)已經(jīng)讓他們在自己的政府面前顏面無光，因為中國正努力在國際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽。結(jié)果不到三個星期，這家中國公司就償還了所有債務(wù)。
運用權(quán)力必須謹慎巧妙
不要用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方，這會導(dǎo)致雙方關(guān)系和談判氛圍緊張，甚至?xí)兄聦Ψ綀髲?fù)。即使對方屈服，他們也只是暫時被你壓制，一旦有機會對方肯定會反擊。所以，要把握使用權(quán)力的度，以剛好能達到你的目標(biāo)為準(zhǔn)。
策略三：進行情感投資
識別情緒化
世界是非理性的，個人也是，一場談判越重要，談判者就會變得越不理性、情緒化。情緒化會使人完全受制于自己的感受，無法專注于目標(biāo)、利益和需求，溝通效率低下。人們會將注意力放在懲罰、雪恥和報復(fù)上，會讓談判形勢變得極其不穩(wěn)定。
情感補償
如果你發(fā)現(xiàn)對方的行為與其利益、需求和目標(biāo)相悖時，表明對方的狀態(tài)情緒化，此時要積極做好情感補償，幫助他們消除負面情緒。
關(guān)注對方，找出適用于對方的情感補償?shù)男问??？梢允且痪滟澝?，一個道歉，一個承諾，或者僅僅是傾聽。
案例：作者參與調(diào)解了一起上流社會的離婚案。高額的律師費和股市虧損導(dǎo)致這對夫妻的資產(chǎn)大幅縮水。丈夫決定將所有的資產(chǎn)都給妻子，以達成離婚協(xié)議?？善拮訁s對丈夫懷恨在心，一心想把他推上法庭，讓他難堪。于是作者跟她說，她丈夫給她的這筆錢已經(jīng)是她丈夫所有的錢了。那位妻子想了會兒：“你是說如果我接受，那個王八蛋就一無所有了，是嗎？”于是她很快就同意了離婚協(xié)議。這個案例中丈夫的痛苦、難堪，對情緒化的妻子來說就是情感補償。
策略四：認識多變談判形勢
談判沒有萬能通用的模式。同樣的人，不同時刻進行同樣談判，形勢也會完全不同。決不能墨守成規(guī)，故步自封。一把鑰匙開不了所有的鎖，要始終視情境而定，用變化的眼光，摸清對面的人此刻的情緒和處境。
一位女士在進行一場非常敏感的收購談判。第一天一切進展順利，第二天卻出現(xiàn)了問題。她停止討論談判議題，向?qū)Ψ秸f：“馬克，我們昨天談得很愉快，但今天卻不太順利。如果是因為我說了或做了什么，我感到非常抱歉。我希望我們能重回正軌。你看如何？”馬克為自己分心道歉，最后雙方成功地達成了協(xié)議。
策略五：謹守循序漸進原則
人們在談判中經(jīng)常失敗，很多時候是因為他們一次提太多要求，步子邁得太大。
如果將談判分成多個比較小的步驟，從對方熟悉的內(nèi)容開始，通過漸進式步驟，每一步都?？坎⒋_認一下，最終可以走得很遠。記住“每個上限都是新的下限”。如果雙方缺乏信任，循序漸進原則就更為重要。
案例：作者的學(xué)生基洛，有次去費城機動車管理局繳納交通違規(guī)罰款。他只帶了個人支票，但那兒有個牌子，寫著“不收個人支票。”但他發(fā)現(xiàn)他的交通罰單背后有一個供個人郵寄支票的地址，地址就是眼前這兒。于是，他問工作人員：“罰單背后寫著可以郵寄個人支票？對吧”工作人員確認了；他又問具體地址在哪兒，工作人員告訴他就在這個大樓；基洛接著又問郵寄過來的支票會放到哪兒，工作人員指了一個六英尺外桌子。這下基洛找到方法了，他向工作人員提議自己把支票放到信封里，然后請工作人員放到那個桌子上。最后工作人員同意了?；宓淖龇ǎ褪茄驖u進的典范。
策略六：用不等價之物交易
交易原理
人們?nèi)藢κ挛锏脑u價各不相同。搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么。接下來，將一方重視，而另一方不重視的東西拿出來進行交易，這就是用不等價之物交易。
案例：麗薩在工作4個月后就向老板提出加薪請求，而公司規(guī)定員工入職超過半年，才能加薪。后來，公司了解她房貸壓力很大，就提出可以幫她辦理低息貸款。最終公司在不違背政策的情況下，通過低息貸款滿足了她的需求。
獲取對方需求信息
你對對方的潛在需求了解越多，越有可能用不等價之物滿足對方需求。你可以憑借觀察，猜測對方需求，也可以直接詢問對方。
擴大整體利益
跳出最初的想法，把更多內(nèi)容納入到交易中，往往可以找到運用不等價交易的方面。這時，雙方的整體利益變大了，你們都得到了想到的東西。
案例：布拉德是水果杯生產(chǎn)商桑迪亞公司的創(chuàng)始人兼CEO。幾年前，布拉德和北美20個最大的西瓜種植者中的10個進行了接洽。他主動將自己計劃好的部分水果杯業(yè)務(wù)不收一分錢讓給他們，只要他們允許他將“桑迪亞”的商標(biāo)貼在種植者們在商店出售的西瓜上。后來，布拉德給各大商店打電話推銷產(chǎn)品。兩年來，商店老板們看到的都是“桑迪亞”的商標(biāo)。 “一夜之間，我們就占領(lǐng)了市場32%的份額。”他說。
策略七：利用對方準(zhǔn)則
了解對方的策略是什么，執(zhí)行策略時是否有過例外，過去發(fā)表過什么聲明，決策方式是怎么樣的。利用這些信息，當(dāng)對方言行不一致時，可以指出并利用。
人為什么會遵守準(zhǔn)則？
這是人類心理學(xué)的一個基本原則，人們討厭自相矛盾。沒有人愿意承認自己是背信之徒，人們也擔(dān)心違反本應(yīng)遵守的準(zhǔn)則會惹惱第三方，比如，他們的老板。
利用準(zhǔn)則
利用準(zhǔn)則談判時，一定要運用合理得體的表達，談判最重要的不是合理性，而是對方的感受和看法。同時，遵從循序漸進這一重要原則，不要一次性提出過多要求。過度的利用準(zhǔn)則有時會傷害到別人，所以在利用準(zhǔn)則進行談判時，一定要注意方法，確保不會誤傷別人，自己心安理得。
制定準(zhǔn)則
在談判開始之前，制定一些準(zhǔn)則，為議題限定時間，控制會議進程。
直接指出對方的不當(dāng)行為
對于頑固型對手，可以直接指出對方的不當(dāng)行為。但注意，絕對不要讓自己成為問題的焦點。這也是談判技巧中最有力的技巧之一。對方越卑鄙，你越應(yīng)該心平氣和。這樣，所有的問題都聚焦到了對方身上。
這一技巧運用的最為爐火純青的是圣雄甘地。他從未提高過自己的聲音或舉起任何一件武器，但卻從大不列顛帝國版圖上摘取了印度。英國人越兇狠，他就越忍讓。最后，當(dāng)英國人走向極端的時候，他們已經(jīng)無法承受世界輿論的強烈譴責(zé)，只好放棄了印度。
策略八：坦誠相對，謹守道德
這是本書和傳統(tǒng)觀點之間最大的差別。不要欺騙對方，因為謊言遲早要穿幫。高度的信任感，是談判時最大的財富。始終尊重對方，沒有人愿意傾聽厭惡之人的觀點，更不會被他說服。
信任
信任是一種因?qū)Ψ綍Ｗo你而產(chǎn)生的安全感。如果對方信任你，他很可能會幫助你，你的可信度是你擁有的最有力的談判工具。信任的主要組成部分是誠實，對人要坦率。
但信任必須建立在一定的基礎(chǔ)上，如果你對雙方關(guān)系還不確定，就不要輕信對方，不要將自己的弱點暴露給對方。
真誠地尊重對方
要讓對方把你想要的東西給你，關(guān)鍵是要尊重對方，這意味著你肯定對方的地位、能力或觀點，這會讓他們獲得力量，他們會回饋你。
說話時一定要真誠，必須讓對方真正覺得這個談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。
案例：幾年前，在紐約市第37大道上，作者由于沒有系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛車正在接受處罰。他對警察說：“警官，您攔住了我，您對工作盡職盡責(zé)，對此我非常感謝。要不是您，剛才我也許就沒命了?！碑?dāng)然，最后他沒有被開罰單。
策略九：始終重視溝通和表達
大多數(shù)談判失敗都是由于溝通失敗，全世界范圍內(nèi)都是如此。
縮小認知差距
要保證雙方對同一語句理解相同。檢查你們雙方的具體表述，看意思是否一致。問自己下列問題， 1.我的觀點是什么，2.對方的觀點是什么，3.是否存在觀點不一致情況，4.如果是，原因是什么。你要理解雙方所持的偏見，讓對方明確表達出他們的觀點，最后再來解釋你的觀點。
交流并消除隔閡
不溝通就得不到信息，要確保有效溝通。威脅或責(zé)怪對方，只會招致對方相同的回應(yīng)。
有效溝通的基本原則：
①始終保持溝通。
②傾聽并提問。要想說服對方，你必須先聽他們在說什么，通過提問表示對他們觀點的興趣。
③尊重而不是責(zé)怪對方。責(zé)怪會使對方表現(xiàn)更加消極。
④經(jīng)常總結(jié)。對你聽到的內(nèi)容進行總結(jié)，用自己的話再說給對方聽，既表示尊重對方，還可以確保你們雙方的理解一致。
⑤進行角色互換。這是本書始終強調(diào)的最重要談判技巧之一，它能讓你更清楚地了解對方的觀點，以及他們的壓力和感受。
⑥平心靜氣。如果有人對你說，“你是個白癡嗎？ ”你的反應(yīng)會是什么？大多數(shù)人會說“你才是白癡呢！”或者“你去死吧”可是這樣的反應(yīng)是錯誤的。正確的反應(yīng)是：“你為什么認為我是個白癡呢？”這能讓你獲得有利于談判的信息。出色的談判者頭腦都極其冷靜，面對對方的責(zé)難，他們會選擇繼續(xù)獲取信息。
⑦明確目標(biāo)，要為了你的談判目標(biāo)而溝通。
⑧在不損害雙方關(guān)系的前提下堅持自己的立場。
⑨尋找不起眼的小信號，如果你仔細觀察傾聽，大多數(shù)人都給出了用以說服他們的方法。
沃頓商學(xué)院一個俱樂部要舉辦500人會議，需要購買活頁文件夾。可辦公商品店要價太貴，他們打電話給制造商，想從廠家以優(yōu)惠價直接購買。制造商的銷售代表說， “我不能把這些活頁夾賣給你們?！?/p>
沃頓的學(xué)生們，從她這句話里捕捉到了三個詞語信號?！拔摇边@個詞：如果這位銷售代表不能賣給學(xué)生，那其他人也許可以。“你們”這個詞：如果學(xué)生團體不能從她那購買，可能其他部門可以購買。最后，學(xué)生們選了“賣”這個詞做文章，問銷售代表“如果不能將活頁夾”賣“給我們，那能“送”給我們嗎？回答是“可以”。學(xué)生團體答應(yīng)在會議上為該公司做廣告，他們則贊助活頁夾。
⑩就知覺差異進行討論，雙方有明顯差異的時候，要擺到明面上進行討論。
?了解對方做出承諾的方式，每個文化認可的承諾方式可能不同，所以要在溝通環(huán)節(jié)，就明確雙方都認可的承諾方式。
?做決定之前進行協(xié)商，如果你的決定會影響到別人，那么就要向受到影響的人征詢意見。
?專注于自己力所能及之事，不要為了昨天發(fā)生的事而爭斗。
?避免爭論誰是誰非。
中途退場不可取
除非談判雙方一致贊同休息片刻，或者你已經(jīng)想結(jié)束談判，否則不要走開。很多談判者，當(dāng)事情進展不順利的時候，就會選擇中途退場。作者認為這毫無意義，這只會讓談判無法順利進行。如果你害怕被對方小看，可以說：“嗨，如果貴方有意做出任何讓步，我都在此洗耳恭聽。”
指出問題，回歸己方道路
出色的談判者會將溝通中出現(xiàn)的問題指出來，如果談判出現(xiàn)了僵持，他們會說：“我們之間似乎有些不愉快?！比缓笕詢烧Z化解掉當(dāng)時的不快，將對方引至己方設(shè)定的路徑上來。
策略十：找到真正的問題所在
在談判中，搞清楚對方采取某種行動的原因至關(guān)重要。要認真的問自己，“究竟是什么在妨礙我實現(xiàn)目標(biāo)？”你可以通過角色互換，描繪對方腦中畫面的方式，找出他們的真正意圖，而非表面意圖。這會幫助你找到解決問題的機會。
案例：道恩的老父親患有聽力障礙，可固執(zhí)的老人一直拒絕使用助聽器。道恩運用換位法，找到了機會。她去看望父親時大聲說到：“爸爸，你難道不想聽聽你孩子的聲音嗎？”當(dāng)天，道恩的父親就開始使用助聽器。
策略十一：接受雙方的差異。
大多數(shù)人都覺得雙方存在差異不是一件好事，這讓你難以溝通。但事實上，雙方的差異明顯，談判效果會更好，更有利可圖，富有創(chuàng)造性。要公開承認雙方存在差異，對對方充滿好奇。多問對方幾個有關(guān)差異的問題，會讓對方更加信任你。
在20世紀90年代中期，作者和他的同事說服了玻利維亞叢林地帶的3000名農(nóng)民停止種植生產(chǎn)可卡因的古柯，改種香蕉。
身穿考究西裝的作者，向衣衫襤褸的種植者們說，“看看我，我和你們之間的差異很大吧，我穿的和你們不一樣，說的和你們不一樣，長得也和你們不一樣。但是，我認為我們有一些共同之處，我們都希望能讓自己和孩子過上更好的生活。如果我們共同努力，也許可以一起做些事?！边@些話激起了農(nóng)民們共勉，他們和作者討論了他們的生活、賺錢的門道、對政府的抱怨、對醫(yī)療的渴望，特別是想讓自己的孩子接受教育！
最終作者通過提供技術(shù)、資金、銷路，取得了他們的信任，成功地說服了他們種植香蕉，并把這個項目擴展到整個玻利維亞。
策略十二：作好準(zhǔn)備，列一份清單，并不斷練習(xí)
作者獨創(chuàng)的實現(xiàn)利益最大化模式（四象限談判模式），將談判中的信息、策略以及模擬練習(xí)，集成在一個清單中，可對照使用。沃頓商學(xué)院的學(xué)生們和世界各地的客戶們使用證明，運用這一模式確定談判信息，并展開模擬談判，實踐效果幾乎無懈可擊。
這一模式，內(nèi)容如下：
第一象限——問題和目標(biāo)
①目標(biāo)：長期/短期
②問題：妨礙目標(biāo)實現(xiàn)的問題有哪些
③談判各方：決策者、對方、第三方
④交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么
⑤準(zhǔn)備工作：時間、相關(guān)準(zhǔn)備、誰掌握了更多信息
第二象限——形勢分析
⑥需求/利益：上當(dāng)?shù)?；理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價值不等的
⑦觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換、文化、矛盾沖突、信任
⑧溝通：風(fēng)格、關(guān)系？
⑨準(zhǔn)則：對方的準(zhǔn)則、談判規(guī)范
⑩再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕
第三象限——選擇方案/降低風(fēng)險
?集思廣益：可以實現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關(guān)聯(lián)？
?循序漸進策略：降低風(fēng)險的具體步驟
?第三方：共同的敵人或有影響力的人
? 表達方式：為對方勾畫藍圖、拋出問題
? 備選方案：如有必要對談判進行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
第四象限——采取行動
? 最佳方案：破壞談判的因素
?談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象
?談判過程：議程、截止日期、時間管理
? 承諾/動機：主要針對方
?下一步：誰會采取行動？做什么
運用這一模式分析，你可能會發(fā)現(xiàn)，最初的問題并不是真正的問題。你可能會找到比你所想要的更多的選擇方案，你也可能會對相關(guān)各方腦海中的想法、差別以及處理辦法了如指掌。
運用這個模式預(yù)先進行模擬談判，會收獲巨大。模擬時雙方角色互換，互相扮演對方的角色，盡可能去反駁自己。這種模擬，會將問題的主人置于對方處境，使他們能真正設(shè)身處地地去理解對方的觀點和看法。模擬談判結(jié)束后，對發(fā)生的情況進行反思，最后將這一切轉(zhuǎn)化成一個如何開展真正談判的計劃。
結(jié) 語
成功地談判會讓你受益匪淺，增強自信心，找到解決辦法，更好地掌控自己生活，獲得更多的金錢等等。想要擁有高超的談判技巧，僅僅了解這些談判策略是不夠的，你不會因為看了12本網(wǎng)球書，就變成網(wǎng)球高手。你要做的是不斷練習(xí)，把理論轉(zhuǎn)化為實踐?？梢詮男∈麻_始，一次嘗試一條策略，然后融匯打通，久而久之，你會成為無往不利的談判高手！
