第一個策略是不要示弱。先來看一個案例。1912年羅斯福競選總統，他的競選團隊印刷了300萬張羅斯福的照片，用來制作宣傳冊。結果印刷完成之后，競選團隊才發現他們使用的照片沒有得到攝影師的授權，根據法律規定，他們要支付給攝影師300萬美元的照片使用費。那可是1912年的300萬，相當于現在的6000多萬。不管是重新印刷還是給攝影師照片使用費，都是沉重的代價，面對這樣的情況，該怎么和攝影師談判呢？
經過仔細的分析，競選團隊發電報給攝影師，說：我們將在演講中使用你拍攝的羅斯福照片，數量高達300萬張，這是你揚名立萬的機會，征詢收費金額，速回。結果攝影師很快給了回復，說：最少250美元。就這樣，一場危機化解了。在談判中，如果對方不知道你處于弱勢，那弱勢就不可怕，不要喊出來，不要示弱。
第二個策略，利用對方的弱點來克服你的弱點。想想前面說到的那個攝影師，其實他也不是處于絕對的優勢當中，因為他的替代方案其實也很弱。如果談不成，結果就是羅斯福團隊不在使用他的照片，要再花一大筆錢來重新制作宣傳冊，而他也失去了一個揚名立萬的機會，兩敗俱傷。所以說，在不合作雙方都損失慘重的情況下，雙方都有弱點，這時候就要不斷的強調對方的弱點，以此來說服對方。
第三個策略，是放棄手中僅剩的談判籌碼。這個策略有點反直覺，放棄了僅有的談判籌碼，那結果不就是任人宰割了嗎？其實不一定。比如剛畢業的大學生去應聘，幾乎沒有談判的籌碼，在這種情況下，最明智的選擇應該是停止進攻，轉而讓對方來幫助自己。你可以和老板說，我同意加入公司，也非常喜歡這份工作，同時我也希望您能參考一下和我同樣條件的畢業生，他們的薪資水平，如果能給我一個更公平的薪水，那就太好了，當然，不加工資也沒關系。這種柔軟的身段和求助的姿態，反而能給處于弱勢地位的自己，爭取更大的利益。
第四個策略，通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力。比如你的客戶有很多選擇，這時候你處于弱勢，但你的競爭對手和你的處境也是一樣的；老板可以選擇繼續聘用你，也可以選擇解雇你，你處于弱勢，但你的同事也是一樣的。在這種大家處于弱勢的情況下，弱勢方聯合起來，比如成立工會組織，就能獲得更大的談判力。
最后一個策略是了解對方實力的根源，然后攻擊這個根源。看一個案例：一家房地產公司等待政府批文，結果開發商接到某高官兒子的電話，說要只要讓他參股，批文馬上就能下來。開發商知道可以找法院，或者更高級別的官員繞過這父子倆，但他們的公司在三個月之后就要上市，如果不能按時拿到批文，股價就會下跌。在這種情況下，開發商的策略是，向媒體公布批文可能延期的信息，并且公布一系列的文件，來證明自己公司的實力，讓投資者保持信心。這樣做的好處在于擊碎了高干子弟的談判力，他的談判力來源，就是能在開發商上市前造成損失，而信息的公開，能消除這種能力。
最后總結一下，處于弱勢中的談判，有五個策略。第一是不要示弱，在對方不知道你底牌的情況下，弱勢不可怕。第二是利用對方的弱點來克服你的弱點。第三是放棄手中僅剩的談判籌碼，改進攻為防守。第四是通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力。最后一個策略是了解對方實力的根源，然后攻擊這個根源。
