《指數(shù)型組織》
作 者 ：薩利姆·伊斯梅爾
一、指數(shù)型組織的前世今生
二、指數(shù)型組織的11個屬性
三、如何創(chuàng)建指數(shù)型組織
指數(shù)型思維最經(jīng)典的理論當(dāng)數(shù)“摩爾定律”。就是集成電路上可容納的元器件的數(shù)目，約每隔18-24個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。這樣每一次更新就是一種指數(shù)級的累積，類似于數(shù)學(xué)的冪次曲線。
二、指數(shù)型組織的11個屬性
雖然指數(shù)型組織有11個屬性，但并不是每一個指數(shù)型組織都具備全部屬性，但其具備的屬性越多，擴(kuò)張速度就可能越快。
MTP：指數(shù)型組織最重要的屬性
指數(shù)型組織都有一個共同點(diǎn)：他們都有一個崇高而熱切的目標(biāo)。M代表宏大，T代表變革，P代表目標(biāo)。足夠鼓舞人心的MTP，本身就是一種競爭優(yōu)勢，它會鼓勵人們創(chuàng)造出自身的社區(qū)、群體和文化。如果一家公司的眼界很窄，那它就不太可能會追求能實(shí)現(xiàn)高速增長的商業(yè)戰(zhàn)略。
MTP并不是任務(wù)宣言，而是都在說它想要實(shí)現(xiàn)什么。它們的目的是吸引組織內(nèi)部和外部的人，抓住他們的心靈和思想，帶動大量的人員和你一起去做這個偉大的事業(yè)。其實(shí)，在我們創(chuàng)業(yè)時候的發(fā)心很重要，你想為這個世界帶來一些什么樣的變化，把這個東西用MTP的方式描述出來。它既包含了足夠的宏大，又有著變革的思想，同時是一個偉大的目標(biāo) ，它能幫助你吸引一些志同道合者和你一起推動這個目標(biāo)前進(jìn)。
指數(shù)型組織的5大外部屬性 （SCALE）
指數(shù)型組織應(yīng)該有利于組織的快速擴(kuò)張，為了做到這一點(diǎn)，它應(yīng)該具備以下5個屬性：
隨需隨聘的員工（Staff on Demand）
社群與大眾（Community&Crowd）
算法（Algorithms）
杠桿資產(chǎn)（Leveraged Assets）
參與（Engagement）
外部屬性1：隨需隨聘的員工，取代傳統(tǒng)的崗位聘任制
對任何指數(shù)型組織而言，隨需解聘的員工是在快速變化的世界中實(shí)現(xiàn)快速、多功能和靈活性的必要特征。事實(shí)上，無論你的員工多么有天賦，其中大多數(shù)人很有可能迅速過時，并失去競爭力，且成本高昂。對時下公司而言，擁有永久性的員工充斥著越來越多的風(fēng)險。而外部的臨時勞動力可以保持更新，以填補(bǔ)專業(yè)能力的空缺，降低用人成本。
外部屬性2：社群與大眾，把一大群充滿熱情的專業(yè)技能愛好者組成社群
一般而言，圍繞指數(shù)型組織建立一個社群需要經(jīng)歷以下三個步驟：1、利用MTP來吸引早期成員參與：MTP是將成員吸引到軌道上的一股強(qiáng)大的力量。特斯拉、TED等均是個中翹楚。2、培育社群：培育的要點(diǎn)包括傾聽和反饋。3、創(chuàng)建一個平等參與和自動化的平臺。
外部屬性3：算法，獲取海量的數(shù)據(jù)
所謂算法即HVVBH，即首先收集數(shù)據(jù)；再組織這些數(shù)據(jù)；然后開始應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，從中找出關(guān)鍵點(diǎn)，歸納潮流風(fēng)向；最后釋放這些數(shù)據(jù)，讓它變成一個平臺，利用開放數(shù)據(jù)，開發(fā)出有價值的服務(wù)和新的功能。
外部屬性4：杠桿資產(chǎn)，取代實(shí)體資產(chǎn)
任何一個指數(shù)型組織最重要的東西，都不是實(shí)體資產(chǎn)，而是數(shù)據(jù)。其他的都可以通過外包或杠桿資產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)。
外部屬性5：參與，采取巧妙的方法讓用戶參與進(jìn)來
在所有的外部屬性當(dāng)中，一定要在界面上去鼓勵大家參與。在適當(dāng)?shù)那闆r下，參與會創(chuàng)造出超大范圍的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和積極的反饋回路，從而提高用戶的忠誠度，或?qū)⒋蟊娹D(zhuǎn)變成社群，還可以借助市場的宣傳力量等。
指數(shù)型組織的5大內(nèi)部屬性（IDEAS）
內(nèi)部屬性1：用戶界面是指指數(shù)型組織連接和管理SCALE外部屬性的過濾和匹配過程。
內(nèi)部屬性2：儀表盤：指數(shù)型組織能夠獲得大量來自顧客和員工的數(shù)據(jù)，需要一種新的方法來衡量和管理組織。而實(shí)時顯示關(guān)鍵指標(biāo)信息的儀表盤，能夠讓組織內(nèi)部的每一個人都能了解關(guān)鍵信息。這就需要在公司的運(yùn)營中嵌入度量指標(biāo)，并進(jìn)行實(shí)時跟蹤。
內(nèi)部屬性3：實(shí)驗，通過實(shí)驗實(shí)現(xiàn)快速迭代
無論在何種行業(yè)和組織中，經(jīng)過適當(dāng)篩選的、許多自下而上的創(chuàng)意，總是比自上而下的思維方式更為優(yōu)秀。在理想的情況下，指數(shù)型組織應(yīng)該是雙管齊下，即創(chuàng)意自下而上產(chǎn)生，而支持則是自上而下。
內(nèi)部屬性4：自治
要實(shí)行員工自治，就要求要有偉大的愿景，及時反饋的能力以及每天儀表盤上的OKR數(shù)據(jù)展示。
內(nèi)部屬性5：社交技術(shù)
社交技術(shù)由7個關(guān)鍵元素組成：社交對象、活動流、任務(wù)管理、文件共享、遠(yuǎn)程交流、虛擬世界、情感感應(yīng)。在實(shí)現(xiàn)這些元素后，我們就能創(chuàng)造出透明性和連通性，降低組織的信息延遲，而后者是至關(guān)重要的。其終極目標(biāo)就是高德納提出的零延遲企業(yè)（zero latency enterprise），即構(gòu)思、接受和實(shí)現(xiàn)三者之間不浪費(fèi)任何時間的公司。實(shí)現(xiàn)更快的對話、更短的決策周期、更快的學(xué)習(xí)能力、還有更穩(wěn)定的團(tuán)隊，產(chǎn)生極高的投資回報率。
指數(shù)型組織形成的9大驅(qū)動因素：因素1：信息讓一切變得越來越快；因素2：“去貨幣化”勢不可擋；因素3：“顛覆”已成創(chuàng)新常態(tài)；因素4：“專家”不再值得信賴；因素5：“5年計劃”過時了；因素6：小公司的優(yōu)勢更大；因素7：“租賃”取代“擁有”；“租賃”而非“擁有”的哲學(xué)是構(gòu)成指數(shù)型組織的敏捷性和靈活性，并繼而帶來成功的主要因素。因素8：“信賴”勝于“控制”，“開放”勝于“封閉”指數(shù)型組織正在逐步掌握這些能力，他們通過實(shí)時跟蹤數(shù)據(jù)來完成自我管理，并且產(chǎn)生了卓越的成效。因素9：一切皆可測量和知曉，指數(shù)型組織正從兩種角度利用這種加速趨勢：在現(xiàn)有的數(shù)據(jù)流上建立新的商業(yè)模式，或在舊的范式上添加新的數(shù)據(jù)流。
三、如何創(chuàng)建指數(shù)型組織
通常會考慮以下三類主要的風(fēng)險領(lǐng)域：技術(shù)風(fēng)險：是否可行？市場風(fēng)險：人們會買這個產(chǎn)品嗎？執(zhí)行風(fēng)險：這支隊伍能合格地運(yùn)作嗎？
第1步：選擇一個MTP。首先問自己，我想要解決的最大問題是什么，找到問題領(lǐng)域，然后構(gòu)思一個相對應(yīng)的MTP，保證自己對準(zhǔn)備攻克的問題領(lǐng)域有強(qiáng)烈的熱情和激情。第2步：加入或創(chuàng)建與MTP相關(guān)的社群。無論你從事什么行業(yè)，為目標(biāo)拼搏的人組成的社群，都會為相同的目標(biāo)傾力投入。第3步：建立一支團(tuán)隊。在任何一家創(chuàng)業(yè)公司，初創(chuàng)團(tuán)隊的慎重構(gòu)建都是性命攸關(guān)的事情。組建成功的指數(shù)型組織初創(chuàng)團(tuán)隊的關(guān)鍵就在于每個人都擁有朝MTP奮發(fā)的熱情。第4步：突破性創(chuàng)意。可以利用社群或大眾來發(fā)現(xiàn)突破性創(chuàng)意或新的實(shí)現(xiàn)模式。第5步：建立商業(yè)模式藍(lán)圖。一旦找到了核心創(chuàng)意或突破性想法，下一步就是詳細(xì)計劃該如何讓它走向市場。第6步：尋找商業(yè)模式。尋找新的商業(yè)模式，使它在長期戰(zhàn)略上與特定行業(yè)的關(guān)系密切的其他指數(shù)型組織合作。第7步：建立MVP。MVP就是一種應(yīng)用性質(zhì)的實(shí)驗，用來確定一個最簡單的產(chǎn)品能否闖入市場，以及能獲得怎樣的用戶反饋（同時也有助于在下一輪開發(fā)中尋找投資者）。隨后，你就可以在反饋回路中快速更新和優(yōu)化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)開發(fā)路線。第8步：驗證市場和銷售。一旦產(chǎn)品得到了目標(biāo)市場的使用，那么就需要建立起客戶獲取渠道來促使新的訪問者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品。第9步：實(shí)現(xiàn)SCALE和IDEAS。好的指數(shù)型組織并不意味著實(shí)現(xiàn)所有11項的SCALE和IDEAS屬性。好的MTP加上三四項其他屬性，通常就足以帶來成功了。關(guān)鍵在于確定你應(yīng)執(zhí)行的是哪些屬性。第10步：塑造文化。在高速擴(kuò)張的組織中，文化、MTP和社交技術(shù)就是在指數(shù)型組織的兩邊條約中保持團(tuán)隊凝聚力的膠水。要做到這一點(diǎn)需建立OKR系統(tǒng)，然后讓團(tuán)隊習(xí)慣于透明、責(zé)任、執(zhí)行、高效風(fēng)格，并不斷持續(xù)深化。第11步：定期回顧關(guān)鍵問題。在建立創(chuàng)業(yè)公司時，你需要思考8個關(guān)鍵性問題，而且要定期回顧這些問題。每一個能獲得滿意回答的問題，都會讓你一步步接近目標(biāo)。1、你的顧客是誰？2、你解決的顧客問題是什么？3、你的解決方案是什么？至少現(xiàn)狀改善了10倍嗎？4、你會如何為產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行市場銷售？5、你的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售情況如何？6、你如何利用病毒效應(yīng)和凈推薦值將顧客轉(zhuǎn)變?yōu)樾麄髡撸瑥亩档托枨蟮倪呺H成本？7、你如何擴(kuò)大客戶群體？8、你如何將供應(yīng)的邊際成本降至零。第12步：建立和維護(hù)平臺。
建立一個成功的平臺，需要以下四個步驟：1、找出某個消費(fèi)用例的“痛點(diǎn)” 。2、找出生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間任何互動當(dāng)中的核心價值單元或社交對象。3、設(shè)計出一個促進(jìn)這種交互的方法。4、決定如何圍繞這一交互建立一個網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)萬事俱備，即構(gòu)思了巧妙的MTP并具備了相應(yīng)屬性，結(jié)果將會是驚人的。
《銷售洗腦》作者：哈里·弗里德曼
說到“洗腦”，很多人想到的是被灌輸價值觀的人，按照別人的意愿辦事。其實(shí)在銷售中如果我們想達(dá)成交易，首先要做的就是走進(jìn)客戶的大腦，控制他們的思想，進(jìn)而讓顧客主動打開錢包。如果不“洗腦”的話，你拿什么去影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)讓他成功下單？
一、不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣場：專業(yè)銷售員成功的因素就是：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好你個人的情緒和專業(yè)知識，知道你的商品和價格結(jié)構(gòu)，了解你的競爭對手正在做什么。而在準(zhǔn)備的過程中，我們也要記住顧客服務(wù)的20條黃金法則：①把產(chǎn)品賣給第一位客戶②不要把私人問題帶入賣場③不要在賣場里扎推④關(guān)注每一位客戶的存在⑤永遠(yuǎn)不要以貌取人；⑥不要侵犯顧客的個人空間；⑦正確稱呼不同顧客；⑧對于顧客不要濫用同情心；⑨傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話；⑩不要使用專業(yè)術(shù)語；?讓客戶感覺一切盡在掌握?永遠(yuǎn)不要打斷客戶；?客戶說話就意味著購買；?交流應(yīng)該是雙向的；?讓你的顧客喜歡和信任你；?總是看起來很專業(yè)；?掌控局面；?善于發(fā)現(xiàn)購買信號；?熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭；?隨著不同的音樂起舞；
二、開啟銷售的關(guān)鍵步驟：銷售中最關(guān)鍵的步驟就是你的開場白，如果無法開啟開場白，其他的技巧都白搭，首先我們來看看如何打開銷售。1. 開啟銷售首先要化解抵觸情緒；也許我們可以表現(xiàn)得不那么“銷售”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系，也許情況會不一樣。2. 開場白一定不要談及銷售：不要用那些例行公事的銷售話語來糊弄你的顧客，試著幽默一點(diǎn)，讓你的提問更有意思，說不定會有意外的收獲。3. 開啟銷售的秘密武器就是閑聊；4. 進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程；5. 如何同時應(yīng)對兩位顧客；用口頭協(xié)議留住客戶：你怎樣才能為自己找借口但又不激怒顧客A呢？用充分的愛和關(guān)注。
三、購買動機(jī)的秘密
通過開場白，也許你知道了你的顧客想買什么，但它仍然無法保證你贏得最終的銷售，因為你并不清楚為什么他想購買特定的商品。只有確定為什么的時候，你才能“對癥下藥”最終促成銷售。
1. 發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機(jī)
只有準(zhǔn)確地找到潛在銷售的根本原因，才能大幅度地提高成交機(jī)會。
2. 問問題的終極技巧? ?開放性、事實(shí)發(fā)現(xiàn)性的提問：一個好的提問者需要善用以下詞語：誰（who）、什么（what）、哪里（where）、為什么（why）、什么時候（when）、如何（how）、告訴我（tell me）。 當(dāng)你使用上述六個詞之一提問，或者使用“告訴我”來開頭，你會得到包含了大量額外信息的完整回答。 比如說：你想買給誰？想在什么場合用？什么時候用？這種問題問出來的時候，慢慢地的你就浮現(xiàn)出來他為什么要買這個東西。從不問顧客的預(yù)算；問答贊。
四、演示的套路：時要迅速進(jìn)入“表演狀態(tài)”，滿足顧客的需求，離最后成交也就不遠(yuǎn)了。
1. 演示與你的探詢結(jié)果緊密相關(guān)：顧客買東西有兩個原因：信任和價值，信任是在探詢過程中建立的，演示則是你介紹價值的過程。所以，你在演示中需要實(shí)現(xiàn)兩個主要目標(biāo)：一是在顧客的頭腦中確立商品的價值；二是在顧客心中激發(fā)立刻擁有商品的欲望。推銷顧客需要的價值：最成功的銷售員會選擇演示的要點(diǎn)，確保商品擁有與顧客個人相關(guān)的價值。在探詢中仔細(xì)傾聽顧客的回答，你會在演示時段得到很多可利用的演示點(diǎn)。激發(fā)顧客占有商品的價值：我們購買商品并不一定是為了他的實(shí)用性，有時為了這些消費(fèi)品背后的特質(zhì)，為了享受擁有它們的特權(quán)，我們被激起了了購買欲望。
2. 成功演示的技巧：把重要的買點(diǎn)留到后面介紹：讓顧客參與進(jìn)來：
3. FABG終極演示話術(shù)
假如在探詢的過程中，你發(fā)現(xiàn)商品的某些特點(diǎn)能夠滿足顧客的需求，此時最關(guān)鍵的就是根據(jù)顧客的需求或欲望來演示商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和價值。這就需要FABG演示話術(shù)，即特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價值-反問（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一種能把你對產(chǎn)品的思考和熱情組織起來并傳遞給顧客的好方法。
4. 搞定可能毀掉生意的“專家”。在這里邊最重要的技巧是向顧客指出特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價值，然后把意在獲得肯定的反問拋向這位“專家”，以得“專家”的認(rèn)同。
五、試探成交與附加銷售。1. 試探成交的黃金法則——附加銷售2.? 試探成交的有效步驟
六、處理異議的原則和技巧
1. 客戶出現(xiàn)異議的原因：銷售的工作沒做到位，顧客的防御心理，顧客不清楚自己的需求：
2. 如何應(yīng)對顧客的異議：第1步：傾聽完整的異議，第2步：承認(rèn)異議，第3步：請求許可后再繼續(xù)
第4步：您喜歡它嗎，第5步：錯誤檢測，第6步：向顧客詢問價格
3. 問題檢測策略?
4. 當(dāng)顧客抱怨價格過高時 在確定沒有其他問題以后，最后詢問價格。一般顧客的回答自然是價格太高或價格合理。如果價格是阻止顧客購買的真正原因，你需要判斷：是因為顧客認(rèn)為商品不值這個價格，還是因為商品的價格比顧客想花的錢更高。
七、讓顧客主動說購買? ?在強(qiáng)烈的成交欲望的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)一些技巧和策略方能應(yīng)對。
1. 促單的10種基本技巧：二選一促單法：反問促單法：主動促單法：附加促單法：第三方參考促單法：假定成交法：訂貨單促單法：“極限低價”促單法：“非常手段”促單法：處罰促單法：2. 如何應(yīng)對顧客的打折要求3. 移交銷售在你準(zhǔn)備移交銷售時，最重要的一點(diǎn)就是要把顧客托付給一位專業(yè)人士。在移交銷售中要注意以下幾點(diǎn)：①向你的顧客解釋，你將請其他人參與到談話中來，這個人也許能更好地回答有關(guān)商品問題。②禮貌地把你的顧客介紹給新的銷售人員，然后回顧一下銷售細(xì)節(jié)。③一旦完成移交，就退出銷售。不管你在何時移交銷售，你都要讓顧客感到移交會幫助他們正確地選擇商品。
八、確認(rèn)與邀請
《上癮》作 者 尼爾·埃亞爾；瑞安·胡佛
目 錄
一、習(xí)慣的力量：習(xí)慣是大腦用來掌握復(fù)雜舉動的一種方法。當(dāng)大腦試圖走捷徑而不再主動思考為什么、怎么辦這些問題時，習(xí)慣就養(yǎng)成了。1.提升“用戶終身價值”2.提高價格的靈活性3.加快增長速度4.提高競爭力
上癮模型的四個階段：觸發(fā)、行動、多變的酬賞、投入，將是你推動用戶對產(chǎn)品形成依賴的有效途徑。
二、觸發(fā)：提醒人們采取下一步行動 習(xí)慣不會憑空養(yǎng)成，只會逐步形成。新習(xí)慣的養(yǎng)成需要一個平臺，而“觸發(fā)”就是促使你做出行為改變的基石。有些觸發(fā)顯而易見，比如早晨叫醒你的鬧鐘；也有些非常隱晦，比如對我們的日常行為產(chǎn)生明顯影響的潛意識。
外部觸發(fā)通常都潛藏在信息中，這些信息會告訴用戶接下來該做些什么。可供企業(yè)使用的外部觸發(fā)有4種類型。1. 付費(fèi)型觸發(fā) 2. 回饋型觸發(fā)3. 人際型觸發(fā)4. 自主型觸發(fā).使用外部觸發(fā)僅僅是萬里長征的第一步，它的終極目標(biāo)就是驅(qū)使用戶進(jìn)入上癮并完成余下的循環(huán)步驟。
內(nèi)部觸發(fā);當(dāng)某個產(chǎn)品與你的思想、情感或是原本已有的常規(guī)活動發(fā)生密切關(guān)聯(lián)時，那一定是內(nèi)部觸發(fā)在起作用。
安裝觸發(fā): 這就需要使用五個“為什么”的工具：
三、行動：人們在期待酬賞時的直接反應(yīng)
外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)可以提示用戶下一步的行動方向，但是，如果他們沒有付諸行動，觸發(fā)就未能生效。要想讓客戶動起來，光說不練是不行的。
斯坦福大學(xué)的福格認(rèn)為，要使人們行動起來，三個要素必不可少：充分的動機(jī)；完成這一行為的能力；促使人們付諸行動的觸發(fā)。用公式來呈現(xiàn)即：B=MAT。B代表行為，M代表動機(jī)，A代表能力，T代表觸發(fā)。觸發(fā)提醒你采取行動，而動機(jī)則決定你是否愿意采取行動。能夠驅(qū)使我們采取行動的核心動機(jī)有三種：1. 追求快樂，逃避痛苦。2 .追求希望，逃避恐懼。3. 追求認(rèn)同，逃避排斥。
能力:任務(wù)的難易程度會直接影響人們完成這一任務(wù)的可能性。而影響任務(wù)難易程度有6個要素：1. 時間——完成這項活動所需要的時間2.金錢——從事這項活動所需的經(jīng)濟(jì)投入3.體力——完成這項活動所需要消耗的體力4. 腦力——從事這項活動所需消耗的腦力5. 社會偏差——他人對該項活動的接受度6. 非常規(guī)性——該項活動與常規(guī)活動之間的匹配程度或矛盾程度。所以，為了增加用戶實(shí)施某個行為的可能性，設(shè)計人員在設(shè)計產(chǎn)品時，應(yīng)該關(guān)注用戶最缺什么，減少那些不必要的步驟。
四、多變的酬賞：滿足用戶的需求，激發(fā)使用欲.多變的酬賞主要表現(xiàn)為三種形式：社交酬賞、獵物酬賞、自我酬賞。
上癮模型的第三階段叫“多變的酬賞”。在這一階段，你的產(chǎn)品會因為滿足用戶的需求而激起他們更強(qiáng)烈的使用欲。何謂多變的酬賞:人們使用某個產(chǎn)品，歸根結(jié)底是因為這個產(chǎn)品能夠滿足人們的某種需要，這也可以叫做酬賞。
所謂社交酬賞，是指人們從產(chǎn)品中通過與他人的互動而獲取的人際獎勵。
所謂獵物酬賞，是指人們從產(chǎn)品中獲得的具體資源或信息。
所謂自我酬賞，是指人們從產(chǎn)品中體驗到的操控感、成就感和終結(jié)感。
五、投入：通過用戶對產(chǎn)品的投入，培養(yǎng)“回頭客”
其心理學(xué)依據(jù)如下：1.我們總會高估自己的勞動成果。2. 我們總會盡力和過去的行為保持一致3. 我們總會避免認(rèn)知失調(diào)
用戶進(jìn)入上癮模型之后，會逐漸學(xué)會利用習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品滿足自己的需求。現(xiàn)在你可以利用用戶上癮模型詢問自己關(guān)于如何讓用戶上癮的五個基本問題：1. 用戶真正需要的是什么？你的產(chǎn)品可以緩解什么樣的痛苦？（內(nèi)部觸發(fā)）2 .你靠什么吸引你的用戶使用你的服務(wù)？（外部觸發(fā)）3. 期待酬賞的時候，用戶可采取的最簡單的操作行為是什么？如何簡化產(chǎn)品使該操作行為更輕松容易？（行動）4. 用戶是滿足于所得酬賞，還是想要更多酬賞？（多變的酬賞）5. 用戶對你的產(chǎn)品做出了哪些“點(diǎn)滴投入”？這些投入是否有助于加載下一個觸發(fā)并儲存價值，使產(chǎn)品質(zhì)量在使用過程中獲得提升？（投入）
六、上癮模型和道德操控
在創(chuàng)建用戶使用習(xí)慣時，產(chǎn)品制造商需要問自己兩個問題：
1. 我自己會使用這個產(chǎn)品嗎？
2. 該產(chǎn)品會幫助用戶大大提高其生活質(zhì)量嗎？
根據(jù)這兩個維度，可將產(chǎn)品制造商分為四個類型：健康習(xí)慣推廣者、兜售商、娛樂用戶者、經(jīng)銷商。
1 .健康習(xí)慣推廣者
健康習(xí)慣推廣者會使用自己開發(fā)的產(chǎn)品，并相信該產(chǎn)品可極大提高人們的生活質(zhì)量，他們獲得成功的概率最高，因為他們最了解用戶的需求。
2. 兜售商
兜售商相信自己的產(chǎn)品可極大提高人們的生活質(zhì)量，但自己并不使用該產(chǎn)品。他們必須謹(jǐn)防驕傲自大和脫離實(shí)際，因為他們在為自己并不了解的人提供解決方案。
3. 娛樂用戶者
娛樂用戶者會使用自己的產(chǎn)品，但并不相信該產(chǎn)品可以提高人們的生活質(zhì)量。他們可以獲得成功，但在某種程度上無法提高他人的生活質(zhì)量，其產(chǎn)品往往缺乏持久力。
4. 經(jīng)銷商
經(jīng)銷商既不使用產(chǎn)品，也不相信該產(chǎn)品可提高人們的生活質(zhì)量。他們獲得長久成功的概率最低，在道德上往往處于不利地位。
這四個象限告訴我們，其實(shí)我們可以選擇把上癮這個技術(shù)用在哪一個象限當(dāng)中。上癮技術(shù)就像一柄利劍，它可以是殺人的兇器，也可以是披荊斬棘的先鋒，只是要看誰來用，用在什么目的。如果讓這個工具應(yīng)用得當(dāng)，讓我們的孩子能夠?qū)W(xué)習(xí)、探索世界、尋找自己的價值這些事情上癮，他們就能走在成功的路上。反之，如果一味地對游戲、娛樂上癮，結(jié)果就可想而知。
七、習(xí)慣測試和尋找機(jī)會
習(xí)慣測試包括三個步驟：確定用戶、分析用戶行為和改進(jìn)產(chǎn)品。
首先，深入研究數(shù)據(jù)，確定人們的行為方式和使用產(chǎn)品方式。
其次，對這些發(fā)現(xiàn)進(jìn)行分析，找出習(xí)慣用戶。
最后，改進(jìn)產(chǎn)品，吸引更多用戶走上習(xí)慣用戶所走的路徑，然后評估結(jié)果，視需要繼續(xù)修改。
尋找機(jī)會
敏銳觀察自己的行為有可能帶來新的見解和創(chuàng)建習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品的機(jī)會。就是要根據(jù)自己的需求開發(fā)產(chǎn)品，不要問，我應(yīng)該解決什么問題，而要問，我希望其他人為我解決什么問題。
在某些領(lǐng)域中，新技術(shù)會令上癮模型中的循環(huán)速度更快，循環(huán)次數(shù)更頻繁，或循環(huán)過程更有價值，找到這些領(lǐng)域就能為開發(fā)新的習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品提供絕好的機(jī)會。
結(jié) 語
“上癮”在我們眼里并不是一個什么好名詞！什么煙癮、酒癮、毒癮、游戲癮、網(wǎng)絡(luò)癮！我們被告誡千萬不要成為“癮君子”！但其實(shí)很多人可能都有某款產(chǎn)品癮，比如微信、頭條、微博，我們無從察覺，不知什么時候就成了它們的俘虜！
“上癮”是工具，本無所謂好壞！
