當(dāng)大家以為二次元游戲市場(chǎng)已經(jīng)形成牢固格局的時(shí)候，總會(huì)這么幾款產(chǎn)品殺出重圍，告訴你“二次元游戲老賺錢(qián)了”。

前不久，連續(xù)霸占免費(fèi)榜、拿下暢銷(xiāo)榜第3的《公主連結(jié)Re:Dive》，讓發(fā)行公司b站的收入環(huán)比增長(zhǎng)了378%；而去年大放異彩的《明日方舟》，也在美國(guó)2020年單季收入超1200萬(wàn)美元。

卡牌類(lèi)游戲很好地搭載了二次元的核心元素——“角色”，二次元游戲的付費(fèi)體系也一直圍繞著這點(diǎn)，搭建了較為完善的抽卡付費(fèi)機(jī)制：游戲敘事豐富角色內(nèi)容，立體的角色促使用戶想要付費(fèi)抽卡。

但如何在已經(jīng)成熟的付費(fèi)體系上，進(jìn)一步激發(fā)出游戲用戶的付費(fèi)能力，已經(jīng)成為許多二次元游戲步入運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定期后需要考慮的問(wèn)題。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，數(shù)數(shù)科技邀請(qǐng)某游戲大廠的運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，分享了他優(yōu)化抽卡系統(tǒng)的思路。（文中圖表使用的數(shù)據(jù)來(lái)自數(shù)數(shù)科技的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)ThinkingAnalytics（以下簡(jiǎn)稱TA系統(tǒng)），數(shù)據(jù)已做模糊處理）

以下為分享正文：

一般來(lái)說(shuō)，卡牌游戲主要的收入來(lái)源是抽卡，源源不斷的新卡是保證收入的重要付費(fèi)手段。新卡一般都是以“概率UP”的形式推出的，我們將新卡的概率提升，是否真的會(huì)讓玩家充錢(qián)呢？

我以自己最近做的抽卡活動(dòng)為例，向大家分享一下：概率UP的背后有哪些設(shè)計(jì)要點(diǎn)？

了解付費(fèi)體系的重點(diǎn)

在進(jìn)行設(shè)計(jì)之前，首先要明確這個(gè)付費(fèi)點(diǎn)在整個(gè)付費(fèi)體系的占比是多少。如果付費(fèi)占比過(guò)低，是沒(méi)必要花大力氣去優(yōu)化的，我們應(yīng)該把有限的研發(fā)資源利用到更有價(jià)值的地方上。

下表是以往活動(dòng)期間，不同VIP階層的抽卡參與情況：

為了排除干擾數(shù)據(jù)，我用比值結(jié)果來(lái)作為研究對(duì)象。我選取“抽卡次數(shù)>10次的用戶群”作為分子，“當(dāng)前活躍用戶”作為分母。

在游戲的定價(jià)體系中，一張抽卡券的價(jià)格為3元，即30鉆，特定的概率UP的卡牌概率為0.1%，即抽取100次（付費(fèi)3000鉆）可以獲得該卡牌。

從數(shù)據(jù)中可以看到，抽卡活動(dòng)對(duì)庫(kù)存貨幣消耗和新增貨幣均有很大的正面作用，且參與了抽卡活動(dòng)的玩家也占了充值用戶相當(dāng)高的比例。可見(jiàn)，抽卡活動(dòng)確實(shí)是當(dāng)前非常重要的付費(fèi)點(diǎn)。

了解抽卡用戶群

如何優(yōu)化活動(dòng)的前提，首先是要知道這3點(diǎn)：活動(dòng)的目標(biāo)用戶是誰(shuí)？這些用戶能為活動(dòng)付出多少？他們又從活動(dòng)中獲得了什么？

我們可以通過(guò)TA系統(tǒng)按VIP等級(jí)查看數(shù)據(jù)的功能，看到不同階層的用戶在抽卡上的付出和收益。

通過(guò)數(shù)據(jù)可以看出，低等級(jí)VIP用戶的抽卡參與率會(huì)很低。隨著VIP的提升，用戶參與率會(huì)有所提高，但提升也比較有限。而在概率UP期間，各個(gè)階層的抽卡的玩家比例會(huì)明顯提升，但低V受限其付費(fèi)能力，獲得特定卡牌的玩家占比較低。

V10以上玩家雖然都會(huì)獲得特定卡牌，但獲得的卡牌數(shù)量比較相近，獲取更多卡牌的動(dòng)力不足，沒(méi)有讓付費(fèi)能力釋放出來(lái)。

了解抽卡深度

為了進(jìn)一步佐證上述結(jié)論，我又提取了不同VIP等級(jí)的抽卡次數(shù)。從抽卡次數(shù)中，我們可以更明確的看到不同VIP的參與活動(dòng)深度。

從抽卡次數(shù)的分布來(lái)看，V0~V3通常抽1~2個(gè)十連就不會(huì)繼續(xù)，V4~V9的玩家抽取次數(shù)明顯提升，但獲得特定卡牌的比例仍然較低。

V10以上玩家通常都會(huì)至少獲得1張?zhí)囟ㄅ疲?00次以上的抽取比例，相對(duì)其付費(fèi)能力而言仍然較低，整體深度不足。

從以上的數(shù)據(jù)，再結(jié)合日常玩家反饋來(lái)看，我們可以看出目前的活動(dòng)有以下問(wèn)題：

低V玩家普遍對(duì)活動(dòng)不滿程度較高，認(rèn)為自己在“陪跑”，福利不足，出新卡都跟他們沒(méi)關(guān)系；

中V玩家覺(jué)得運(yùn)氣程度太高，50抽不出貨的時(shí)候心態(tài)很崩潰，不知道什么時(shí)候才能抽到；

高V玩家雖然能夠承受當(dāng)前的概率和價(jià)格，但仍有較多付費(fèi)力未被挖掘。

如何優(yōu)化抽卡活動(dòng)

綜合以上問(wèn)題，我對(duì)每個(gè)階層的玩家的目標(biāo)進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，具體方式如下：

底層玩家

適當(dāng)增加福利

在每一次“概率UP”期間，增加游戲玩法，讓用戶免費(fèi)獲得5張抽卡券；增加運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，增加含5張抽卡券的6元限購(gòu)禮包，讓低V玩家也能享受到低成本的10連抽。

（不必太過(guò)擔(dān)心對(duì)收入的影響，利用玩家體驗(yàn)的提升，以提高留存率是值得的。）

增加底層

用戶抽卡目標(biāo)

原本“概率UP”僅有一張SSR的特定卡牌，現(xiàn)為底層玩家增加一張SR的概率UP，概率控制在抽30次獲取一張。

按照過(guò)去平均抽卡次數(shù)為9.5張，加上福利升級(jí)后免費(fèi)獲得的10張，這樣底層玩家只需再付費(fèi)10張的抽卡費(fèi)用即可獲得特定SR卡牌。

這樣一來(lái)，單個(gè)底層玩家的游戲收入可增加：為了低價(jià)折扣而購(gòu)買(mǎi)的5張抽卡券（6元），為了新的SR再購(gòu)買(mǎi)10張抽卡券（30元）。

雖然玩家付出的錢(qián)增加了，但玩家的感受卻覺(jué)得自己占便宜了（折扣+30發(fā)新SR保底）。這樣既能增加用戶每次UP活動(dòng)中有參與感，還有了付費(fèi)目標(biāo)感，整體提高了游戲付費(fèi)體驗(yàn)。

中層玩家

增加中層玩家抽卡的目標(biāo)感

我們可以在不同的抽卡次數(shù)中增加保底機(jī)制，例如抽25次、50次、75次、100次時(shí)均必定獲得1/4碎片，100次抽卡可合成完整的SSR。

相對(duì)于之前抽到的概率為0.1%來(lái)說(shuō)，玩家會(huì)本能覺(jué)得100次一定會(huì)掉一個(gè)SSR，所以當(dāng)抽不到的時(shí)候，繼續(xù)抽會(huì)覺(jué)得虧，不繼續(xù)抽更覺(jué)得虧，不確定性讓付費(fèi)體驗(yàn)很差。

保底機(jī)制的出現(xiàn)，讓玩家不管在100次的時(shí)候是否有抽到卡牌，他都知道只要繼續(xù)抽下去，他一定可以獲得這張UP卡，概率是自身臉黑的問(wèn)題，但資源投入產(chǎn)出的結(jié)果是可控的。

所以，對(duì)于有付費(fèi)能力的玩家，他在抽到50次的時(shí)候，就算已經(jīng)獲得了該卡牌，為了剩下的碎片也會(huì)傾向于抽完，不然已經(jīng)獲得的1/2碎片就沒(méi)什么用了，中層玩家的整體目標(biāo)感也會(huì)更強(qiáng)。

高層玩家

增加高層的目標(biāo)投放

在上面對(duì)中層目標(biāo)增加的前提下，獲得一張SSR的成本將容易計(jì)算，直接會(huì)導(dǎo)致高層玩家在抽到100次也不再繼續(xù)抽取的問(wèn)題。

所以，對(duì)于付費(fèi)能力更強(qiáng)的玩家來(lái)說(shuō)，需要增加新的目標(biāo)吸引其在達(dá)到100次后繼續(xù)進(jìn)行抽卡。

我增加的新的目標(biāo)是：在抽到3個(gè)SSR后必定獲得其皮膚。皮膚作為沒(méi)有實(shí)際效用，但炫耀性和獨(dú)特性又很強(qiáng)的商品，是非常適合投放給大R的。

而將獲得成本拉高到抽到3個(gè)SSR后，其獲得成本理論值為抽取300次。這將大大提高整體的付費(fèi)UP，預(yù)計(jì)會(huì)將之前的人均抽取150次提高到至少為200次，促使整體收入的提高。

最終優(yōu)化效果

通過(guò)以上設(shè)計(jì)方案，最終各個(gè)階層的數(shù)據(jù)均有相應(yīng)的提升：付費(fèi)率提升情況：

V0~V3玩家付費(fèi)率從3%提升到了10%，V4~V6玩家付費(fèi)率從24%提升到28%。更高VIP的付費(fèi)率也略有提高。抽取次數(shù)提升情況：

V7~V9從平均42次提高到了平均68次，V13~V15玩家的抽取次數(shù)，從平均118次提升到了平均185次，對(duì)整體抽卡深度有非常明顯的增長(zhǎng)。

可見(jiàn)，設(shè)計(jì)活動(dòng)不能“一鍋燉”，應(yīng)該根據(jù)各個(gè)階層的付費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)需求去設(shè)計(jì)。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才能讓各個(gè)階層玩家都能找到目標(biāo)，從而發(fā)揮出最大的付費(fèi)潛力。