【基本介紹】
《銷售冠軍修煉手記》，作者【日】金澤景敏，孫穎翻譯，中國科學技術出版社2023年1月出版，8.7萬字。
作者于2012年33歲時從日本TBS電視臺離職，成為日本保誠人壽保險公司的銷售員。入職第一年就拿到了日本銷售冠軍的殊榮。入職三年后成為“百萬圓桌會議”（MDRT）的頂尖會員（TOT）。在日本120萬名注冊壽險規劃師中，每年只有約60人獲此殊榮。此后，他不斷提升銷售思維 ，持續保持高額業績，最終取得了TOT標準4倍的成績。2020年，作者從保誠人壽保險公司離職，創辦了AthReebo公司。
在本書中，作者分享了自身從事保險銷售的經歷和感悟，我們從中可以學到什么是真正的保險銷售員、怎么找到與客戶溝通的突破口，如何挖掘客戶的需求，在遇到瓶頸時如何轉換思維方式......
全書共有六章，主題分別是：銷售是概率論；積累看不見的資產；和客戶建立聯系；不要迎合客戶，要服務客戶；成績是自然而然顯現出來的；善于運用影響力。
【閱讀感受】
1.
學習感觸1：銷售是概率論，基數是遠比訣竅或技巧重要的東西。
作者說，要想銷售工作獲得成功，最重要的不是技巧，而是基數。即每天、每周、每月拜訪多少位客戶，做了多少次銷售活動。“把基數最大化，才是銷售工作獲得成功的必要條件。......如果客戶基數非常少，即使獲得了再多銷售技巧方面的知識，也肯定不會有好的業績。相反，即便銷售技巧還不成熟，能致力于拓展客戶數量的銷售員，也能做出好的業績。這就是銷售工作的真諦?！?/p>
所以，作者加入保誠人壽后，首先注重的就是最大限度地增加拜訪客戶的基數。在客戶愿意見面的時間段（早九點到晚九點），都在外面跑業務。
對一個客戶，作者也會做到多次面見，作者說，“我最重視的是增加第一次見面的客戶基數。當然，第二次或第三次約客戶見面也很重要?！?/p>
作者還會用不同的顏色來管理日程手賬，作者說，“在與新客戶約好見面時間并在手賬上記下來以后，我用黃色熒光筆做標記，第二次見面的客戶用綠色熒光筆做標記，第三次見面的客戶用橙色熒光筆做標記，……需要特別注意的是黃色區域的面積。如果黃色區域面積太小，就意味著新客戶的基數沒有增加。……我會努力將黃色區域面積維持在整體顏色面積的一半以上?！?/p>
作者認為，”高強度工作是最強武器“。為節省通勤時間、最大限度地增加拜訪客戶的基數，作者入職之初，周末才回家，工作日晚上就裹著睡袋睡在公司里。他說，“為了獲得絕對的成功，只能竭盡全力。......幾乎沒見過有人最初只用80分的熱情工作，后來能有100分甚至120分的熱情。也就是說，最初的設定決定了一個人的工作方式?！?/p>
2.
學習感觸2：積累信任資產
從業多年后，有新人看他很少在外面跑業務，都會感到很困惑：“金澤先生看起來總是在玩，為什么業績卻一直能遙遙領先呢？”而他認為這沒什么好奇怪的，成績是自然而然顯現出來的。只有多年來用心經營的緣分積累到一定程度，“餡餅”才會以保單的形式從天上掉下來。
作者說，銷售的本質不是銷售產品，而是讓客戶買“我這個人”。讓客戶買“我這個人”，就是讓客戶主動說“我想找你買”?！拔也皇且晃兜赝其N保險，而是為了增加信任我的客戶基數?！碑斝湃嗡目蛻艋鶖捣e累到一定程度時，即使他不刻意推銷，也會不斷有熟人來問：“金澤先生，我想買保險，能跟您商量一下嗎？”“我有朋友在考慮買保險，您能跟他聊聊嗎？”
作者也曾因為太想賣了，沒有為對方考慮，就把自己“想賣保險”的愿望強加給對方了，最終被對方拒絕。他發現，客戶都不喜歡被強行推銷，做為一名客戶，他也不喜歡被強行推銷。已所不欲，勿施于人，對別人做的己所不欲的事情就是失敗的根源。一次向以前電臺同事強行推銷被拒的經歷成了他的銷售員生涯的原點。從那時起，他真正明白了增加信任自己的客戶的基數才是最重要的事。就算沒和客戶當場簽下保單，只要能和客戶建立起信任關系，就有新的可能性。自此，第一次拜訪客戶前，他有一件事情一定要做，那就是再次確認拜訪客戶的目的：“我拜訪客戶的目的不是銷售保險，而是積累信任資產”。
作者是怎么積累他的信任資產的呢？有這么幾點給我留下了深刻的印象：
一是遠離以自我為中心的思維方式，銷售員經常說“拿下一份保單”、“收割經營已久的客戶”之類的話，而作者認為，這些話都是內心想法的顯現，都是典型的以自我為中心的措辭。只有讓內心遠離以自我為中心的思維方式，銷售員才能茁壯成長。他甚至徹底改變了自己的說話方式，比如，將“請您一定要聽我講講”這樣有推銷試圖的話，改成了“請讓我聽聽您的意見”。
二是與客戶坦誠相見。作者總是先敞開心扉，大大方方地告訴客戶“我是什么樣的人”“我為什么從事保險銷售工作”等關于自己的事情，而且他是用自己的話、自己的故事來講為什么做保險。
三是不逼不誘，交客戶定奪。作者常說，“決定是否要買保險的是您，即使您不買也沒關系。只要您給我傳遞正確信息的機會，我就很感激了。”“我是保險行業的專業人士，如果今后有需要我幫忙的地方，請隨時與我聯系”。即便到了促成成交的階段，作者也不會采用通過誤導客戶心理的方式去促成。他會根據客戶的具體情況，設定一個相應的期限，并且提供選項，明確給客戶指出“該思考什么”“該決定什么”，幫助客戶思維聚焦。剩下的就交給客戶去考慮了。他會大大方方地對客戶說：“請今晚好好考慮一下，明天我再聯系您”。
四是與客戶建立平等的關系，不討好客戶，而要服務客戶；做些能幫助客戶實現愿望的事；將“聯系人與人”做為銷售員最大的服務。對那些僅靠價格判斷價值的客戶，他會果斷放棄，因為他知道這樣的客戶肯定不會有“這位銷售員非常誠心誠意，我想支持他”的想法。
3.
學習感觸3：銷售技巧“守破離”，先得守，然后才有破離
銷售技巧的學習和掌握也有一個循序漸進的過程，“守破離”，首先必須徹底做好“守”。誠如作者所言，“在銷售員的世界里，也有前人創造出來的成功率最高的方法，也就是模式。剛入行的時候，就當自己是'笨蛋`，按照模式去做是很重要的?！?/p>
比如，話術/銷售腳本是必學科目?？墒?，很多銷售新人卻不想下苦功夫，希望能另辟蹊徑。而作者說，“必須好好練習銷售腳本的基本內容，練到不用動腦就能脫口而出”。為什么呢？因為作者在實戰中發現，只有這樣，才有時間去聽去看去觀察客戶的反應。如果和客戶說話還要思考接下來每句話說什么，就無法從客戶的一舉一動中了解客戶的真實想法，并做出恰當的回應。
又比如，剛入職時，作者就在全面模仿已做出成績的銷售員，即便是最直觀的著裝風格。他說，“因為前輩的著裝風格能給客戶留下清爽和可靠的印象，我確實感受到這是最適合銷售員的打扮。要想做出成績，全面模仿做出成績的人，果然是成功的捷徑?！钡?，做出一定的成績之后，他開始加入一些自己的創意。比如，把領帶、鉛筆盒、名片夾等小物夾全部換成了粉紅色。一方面是因為這是他喜歡的顏色，另一方面是這能為他和客戶聊天制造話題。這時候，他已經在著裝上走上了“破離”階段，建立起了“提到金澤就想到粉紅色”的人設。
銷售員入職半年左右，往往都會遇到客戶資源積累枯竭的問題，需要轉介紹。作者在實戰中積累了一系列技巧，并總結出了一套模式。比如，拜托客戶轉介紹的時機一定要選在客戶愿意簽單之后；請客戶轉介紹時，要把客戶的心理負擔降到最低，告訴客戶只要介紹一兩位就足夠了；要明確告訴對方希望什么樣的人；不要急著要聯系方式，先問關于介紹對象的信息。
作者說，“成長需要積累實戰經驗。最大限度地增加實戰經驗的量，是打磨技巧的最佳方法。” 雖然作者在入職前三年，以高強度工作為最強武器，靠著“睡袋生活”，不斷增加客戶基數，取得很好的銷售業務，蟬聯日本個人銷售冠軍。但他也意識到，這種工作方式不能持續一輩子。于是，他開始觀察并學習其他優秀銷售者的做法，轉而瞄準高端客戶，將高收入人群做為主要開發客戶，就連轉介紹，也遵循“從上往下”的原則。
為了經營好高端客戶，他還是從模仿開始，先模仿成功開發出很多企業經營者客戶的銷售員，采用了他們的固定模式，也就是和稅務會計師聯手。但漸漸的，他發現，通過山項的路有無數條，他想要找到一條適合自己的路。接下來，他開始關注交流會，通過短期頻繁參加各種交流會與客戶建立關系；隨后學會了借助主辦者的影響力，半年后開始自己做交流會的主辦者，再往后慢慢從組織交流會轉向組織只有極少數人參加的聚餐。這一步步的轉變，都是他在實戰中摸索出來的。
作者說，“如果要問銷售員獲得成功的方法，100個銷售員就有100種方法。所以，我的方法也不一定是正確答案。重要的是自己反復摸索，一直向著山頂前進。......根據路況隨機應變，不屈不撓地向著山頂前進，肯定能摸索出適合自己的登山路（正確答案）”。
4.
讀完此書，對銷售文化的感悟又加深了一些：銷售是有規律可循的；要做好銷售，還真得遵循規律。
這些年從諸多銷售績優者的分享中，可以看到或聽到很多相似甚至相同的東西?；蛟S提法有所不同，表述方式有所不同，但本質是一樣的。比如，本書中作者分享的“足夠的基數”與業內人士常說的“大量的訪量”說的本就是同一回事。為什么諸多績優人士分享的東西如此相近，因為那就是他們從實踐中得來的真知，是規律性的總結。
不做損害消費者利益的事，不做只看短期不顧長遠，不做拔苗助長的事。祛除心浮氣躁，尊重規律，按規律辦事，這才是壽險銷售乃至壽險業發展的真諦。
